房地产经纪人的培养

过往的专栏文章已经多次讨论过房地产经纪人的培养问题（2012年1月《市场低迷中的房地产经纪人》、2013年9月《房地产经纪人的自我救赎和政府管制》、2017年2月《两张统计图所包含的信息》、2017年6月《房地产经纪人——受尊重和自尊》、2018年2月《善待房地产经纪人与经纪人的自我救赎》、2018年10月《房地产经纪从业人员及其行业代表性》、2019年1月《房地产经纪人的成长与发展》、2019年4月《更多的关注投向房地产经纪人》、2019年7月《房地产经纪人的学习之风》，等等）。今年以来组织广州市房地产中介协会对会员公司开展密集调研，结合平时在一些微信群里了解的情况，发现目前业内在房地产经纪人培训方面呈现出一些有趣的特点。

在《更多的关注投向房地产经纪人》一文中就曾提到：“互联网平台公司会更加从整体上关注房地产经纪人”，这个特点目前在房地产经纪互联网平台公司体现得比以前更加突出，并且因此引发了使用互联网平台的房地产经纪公司的警觉乃至抵制。原因也很简单：这些房地产经纪公司的老板发现员工去参加了互联网平台组织的培训回来就像被洗了脑，要自己出去开公司。

这里面的是是非非可能不是三言两语能够说清楚的，暂且放一放。再来看看通常经纪公司老板认可的员工培训是怎样的。

我加入的很多经纪人微信群基本上都是由从事经纪人培训的独立讲师建的，听众是来自全国各地的房地产经纪人。讲师有时会直接在群里讲一些课程，通常店长是最大的听众群体，所以讲师讲授最多的内容也是关于带团队的。而面向普通经纪人的讲课内容则多数都是怎样和业主或客户打交道的“话术”。

当然，从讲师平常发到群里的文字看，有些讲师自己阅读较广，视野较开阔，立意较高，并且有条理、思路清晰。如果这样的讲师上课内容都能被经纪人群体接受，对于房地产经纪人水平的提高是大有裨益的。

至于中小房地产经纪公司的老板们自己比较喜欢的，通常是机场书店卖的那些管理书籍;而他们灌输给员工的理念，比如公司的愿景使命之类，通常是道德立场很高大的词语。

现在可以回过头说说前面提到的房地产经纪公司老板对互联网平台组织的培训很反感的问题。用道德立场高大上的词语作为公司愿景使命来激励员工，这是一部分中小型房地产经纪公司的情况;更多的公司还是用直接的金钱刺激。经常可以看到公司年会等各种场合摆出大堆的现金直接发放，以及参加会议的经纪人把各种豪车开到会议现场集中摆放造势。畢竟，长期以来，这些就是房地产经纪人群体最能接受的激励方式。老板用这种方式告诉员工：在我这个公司你很快能赚大钱。如果互联网平台公司在组织经纪人培训的时候鼓动经纪人跳出原公司，并且还有完备的方案给出来创业的经纪人提供资金支持，再加上互联网平台本身就是创业的“孵化器”，经纪人是很容易被鼓动的。

所有这些有关房地产经纪人培养的行为，不管是房地产经纪公司的员工行为还是老板行为，追根溯源都和他们的认知水平相关，而房地产经纪行业的现状则对此起到了过滤和放大作用。

作者简介：

廖俊平，中山大学岭南学院教授。