百万代理人流失，保险销售如何固本培元

2021-10-12万峰

财经 2021年21期

万峰

近期，寿险保费收入增速放缓、保险代理人队伍流失、增员难、收入下降成为行业的热门话题。有统计显示，保险代理人年流失逾百万。有的公司提出要深化改革，有的公司提出要“清虚”，有的公司推出转型发展，也有人提出代理人队伍发展进入了拐点。

其实，队伍流失也好，收入下降也好，都是表面现象，深层次的问题是，自引入个人代理人营销模式的30年来，我们只注重代理人的销售方式，并没有深入地研究这种营销模式的经营和管理，只强调提升代理人的销售能力（生产力），却没有重视代理人利益分配（生产关系）与销售能力之间的协调。

所以，解决代理人队伍增员难、流失、收入低等问题，还需要从解决深层次的问题入手，还需要重新认识代理人队伍的特点，了解促进代理人队伍发展的驱动因素，了解影响代理人留存的因素以及代理人队伍发展的基本规律。

代理人队伍的特点：靠利益分配维系团队

（一）寿险产品靠推销

人寿保险发展已经有100多年的历史了，但在世界发达和比较发达的市场，人身保险产品仍然主要靠人推销。一是保险需求是潜在的，需要靠人去激发购买者的“欲望”。二是人们购买人寿保险的主动性很低，需要有人去游说、劝说，让人直面风险。因而有人把销售人身保险产品总结为靠“一张嘴（劝说），卖一片纸（保险单）”。三是人身保险产品是一份契约，法律条文、专业术语很多，一般普通大众很难看懂弄通，需要保险专业人员去解读，由此才有了保险“靠推销”的说法。

（二）代理人按销售结果获取报酬

寿险产品“靠推销”，便产生了保险中介机构和保险代理人这个职业。代理人与保险公司签订的是委托代理合同，依据保险代理行业的特点，保单销售成功后保险公司依据收到保费按一定比例支付给代理人报酬。也就是说，寿险公司并非是对代理人的所有劳动都支付报酬，只是对有成果的劳动支付报酬。代理人日常工作是寻找客户，推销人寿保险公司的产品，但是，并不是每天、所有的推销活动都能取得成果。代理人只有在成功地说服投保人购买了人寿保险产品后，保险公司才支付给代理人劳动报酬。如果代理人的推销不成功，代理人的劳动是一种无效劳动。所以，代理人推销的保单越多，自己获得的劳动报酬越多。

（三）代理人队伍靠主管招募建立

寿险产品“靠推销”，自然就需要庞大的代理人队伍。由于代理人与保险公司是委托代理关系，因此，代理人队伍不是靠公司“招聘”，而是靠主管“招募”发展壮大的。代理人根据保险公司委托授权，在市场上招募新的代理人。当新的代理人达到保险公司合格代理人要求后，相互之间建立起招募与被招募的关系，招募者成为主管，被招募者成为其下属业务员。主管招募的人数以及留存的人数越多，主管的队伍就越大。个人代理人队伍就是这样靠各级主管招募建立、发展起来的。

代理人之间的这种招募关系具有一种“血缘”关系，它与劳动关系下的招聘员工不同之一是保险公司不能随意调动、调整代理人。代理人除接受保险公司的基本培训外，最主要的是在日常的推销工作中接受其上级主管的具体指导，他们在上级主管的言传身教中走向成熟。这期间，主管对所属代理人培养进行了一定的知识和技能的投入，这种投入通过从代理人业绩中提取管理津贴的方式得到补偿。

（四）队伍靠利益分配关系维系

维系代理人队伍的核心是各个层级利益分配关系。主管招募形成代理人队伍在公司基本制度、政策框架下“自主经营”的管理模式，即由营销主管招募销售人员，组织、实施公司的销售计划，按销售业绩提取报酬，实行团队自主经营管理。而维系这种管理模式的基础是保单销售后的利益分配关系，具体而言就是代理人的销售利益、增员利益、管理利益、育成利益和福利利益。

销售利益，是指营销人员从销售业绩中直接提取的个人利益，主要包括直接佣金、销售业绩奖励、保单继续率奖; 增员利益，是指营销主管增员的能够获得的利益，主要包括增员奖和赋予权;管理利益，是指营销主管对团队管理能够获得的利益，主要包括管理津贴、职务津贴、业绩奖;育成利益，是指营销主管育成下属团队与自己同级或超越自己职级所能获得的利益，主要包括育成奖、育成管理津贴;福利利益，是指公司给予营销人员、营销主管的福利保障制度，主要包括：团体人寿保险、团体意外伤害保险、团体健康保险和养老年金保險。

如果说代理人或营销团队的销售能力是生产力的话，那么，代理人的利益分配就是生产关系。生产关系要适应生产力的发展，这是经济学中最基本的原理。