基于SPOC+微课的《医疗器械推销学》翻转课堂教学设计

李毅彩 李叶红 石琳

摘 要：“SPOC+微课”及翻转课堂创新教学模式融入《医疗器械销售实务》课程设计与实践中，将促使授课教师积极学习互联网+时代的新型教学模式，通过由“填鸭式”教学转向以学生为中心，实现教学互动。教师为学生提供线上学習资源，课前、课中和课后指导学生学习，课堂进行知识讨论和为学生解惑教学模式，并在学生参与教学活动过程中培养学生的爱国情怀和历史使命感，提升学生的职业核心能力，强化人品投资，实现学生销售工作的职业化发展及终身可持续发展。

关键词：销售工程师;SPOC教学模式;ADDIE;自主学习

一、SPOC教学模式的出现及特点

乔布斯曾问：“为什么计算机改变了几乎所有领域，却唯独对学校教育的影响小得令人吃惊？”现在随着互联网应用规模不断扩大及新媒体技术的飞速发展，网络教学和各种智慧教学平台作为新的教学辅助手段，为传统教学的改革和创新提供了有力支撑。混合教学模式被认为是推动高等教育技术应用的六大趋势之一。2013年，美国加州大学贝克利分校的FOX教授提出了SPOC（Small Private Online Course 小规模在线课程）混合教学模式，是后MOOC（massive online open course，大规模在线课程）时代的产物，即SPOC=MOOC+课堂。在SPOC教学模式，教师根据课程教学大纲，将定期发布视频、动画、PPT等教学材料、测试与交流等优质资源与课堂教学紧密结合，师生可以实现面对面的互动交流，也可以线上一对一解惑。在学习清单的指引下，通过鼓励和引导学生的自主性和探究性，实现学生的自主思考学习。利用现代信息技术，教师和学生将更多的时间和精力集中于更能提高学生知识理解和思考的主体讨论，团队协作和互动交流观点及讨论沟通中。SPOC利用现代信息技术支持教师将时间和精力转向更高价值的活动中，如讨论、任务协作和面对面交流互动等。SPOC是与具体课程紧密结合的微课，要求学员选课后，遵循课程的学习要求并进行课堂学习，一般完成率较高，强调学生的持续性参与和学业完成的要求。在进行教学资源和教学方法设计时，教师需要注意线上教学平台仅仅是知识传授和学习的载体，而实体的课堂授课是引导学生学习方法和巩固教学效果的关键环节[1]。

二、《医疗器械销售实务》课程进行SPOC创新教学的背景和意义

《医疗器械销售实务》是医疗器械经营与管理专业的一门专业核心课程，理论与实践的结合要求非常紧密，灵活性也很高。同一产品对不同的客户、同一产品对同一客户的不同时间、地点、不同产品对着同一客户等所采用的沟通技巧和销售方式都是不同的。教师主讲的课堂教学模式无法调动学生的参与积极性，课堂即时的讨论和角色演练往往都缺乏精心的准备和设计，从而无法达到销售活动中的灵活的、个性化的销售沟通效果，更无法有效地根据销售岗位技能和销售过程，采用有效的推销模式，展开课堂推销实践活动。

《医疗器械销售实务》课程迄今为止仍主要采取面授的模式，以教师讲课为中心，课堂采用提问、讨论、案例分析和学生小组课堂展示PPT作业以及角色演练为主，课后布置作业，期末考试以闭卷为主，占总成绩的60%等。该模式在互联网时代，存在的主要问题有：

（1）教学课时不足且内容较多，知识传授的方式是单向填鸭式的。虽然学生听具有丰富销售经验的教师上课觉得很幽默、很有趣，给教师的教学内容评价很高，但因为学生本身对销售的沟通、销售的过程，所面临的的客户类型、产品类型都是接触较少，没有清晰的认知，故教学参与的效果比较差，课堂上容易出现与学习无关的现象;教师课堂提问本意在于鼓励学生的参与，但学生因为缺乏投入和思考，导致一问三不知，浪费课堂时间;教师另外要求的学生课前预习、课后复习更难以贯彻，教学效果较差。

（2）学生对课程知识的学习、了解程度参差不齐，课堂上的统一性教学导致学生个性化学习的需求无法得到满足;如有些学生假期或周末参与销售或销售服务兼职，对知识的理解比较透彻，有些学生课前不预习，课堂上也不认真听;有些学生认真听课，但悟性差等，只有个人通过自我学习过程中的认真进行信息的搜集分析、积极参与作业过程，与老师和同学进行互动讨论，才能实现深层次的通过互动实现教学相长。

（3）在教学的过程中，课上时间不足，无法给学生讲授的相关知识、市场实践中出现的新营销策略、新产品销售技巧所等的相关知识空白，缺乏必要和广泛的弥补渠道。在实施SPOC+微课的课堂教学模式中，学生个人或小组根据教师的引导，初步搭建解决问题的思维框架，然后通过网络引擎搜索准确、最新的知识信息，服务于学习目标，课后通过丰富的图书阅读，积累丰富的、专业的理论知识和提升逻辑思维能力。

（4）理论和实践的结合更多地停留在学生主观的想象和感知中，以及对销售细节的臆想、困惑和恐惧中，无法调动学生通过自身的课后知识学习、销售视频录制、销售模式采用及演练等方法，更深刻地感知医疗器械销售岗位的技能，从而有意识地提升自身的专业技能和职业核心素养。

（5）互联网时代的大学生，无论学习和生活都离不开移动互联网。当课堂学习无法与互联网结合时，他们会不由自主地把注意力转移到手机上，却对教师课堂讲授内容“不在线”[2]。

本课题研究将“SPOC+微课”及翻转课堂创新教学模式融入《医疗器械销售实务》课程设计与实践中，促使教师积极学习互联网+时代的新型教学模式，由“填鸭式”教学转向以学生为中心，实现教学互动。教师为学生提供线上学习资源，课前、课中和课后指导学生学习，课堂进行知识讨论和为学生解惑等教学模式，并在学生参与教学活动过程中培养学生的爱国情怀和历史使命感，提升学生的职业核心能力，实现学生销售的职业化发展及终身可持续化发展。通过SPOC翻转教学，鼓励学生通过积极参与课程学习和实践中提升自身的职业核心能力，实现学生销售的职业化发展及终身可持续化发展。