我国人寿保险行业转型发展研究

覃姣莉

广西大学 广西南宁 530004

2017年5月16日，《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（保监人身险〔134〕号）（简称“134号文件”）出台，要求寿险公司从源头上规范产品开发设计，将人身保险业务回归保障本源。政策出台后，影响深远，结束了以中短存续期产品抢占市场的时代，人寿保险行业正式进入转型轨道。

1 人寿保险行业转型发展面临的问题

由于历史错误，我国人寿保险业务停办了20年，改革开放后，于1982年恢复经营。1982年至2020年，我国保费收入从159万增长到3.17万亿元，年复合增长率达到46.48%，一路高歌猛进。期间，寿险行业务无序增长，金融风险持续累积，出于防范系统性金融风险的要求，必须通过监管手段强力扭转不利形势，因而出台了“134号文件”。在强监管的高压下，人寿保险业被迫紧急转型。在四年多的转型过程中，呈现出不少问题，主要表现为以下四个方面。

1.1 保费增速放缓

2014年8月10日，国务院印发《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》（国发〔2014〕29号），提出到2020年，保险深度（保费收入/国内生产总值）提高到5%，保险密度（保费收入/总人口）达到3500元/人，将保险发展由行业意愿上升为国家意志，人寿保险行业乘着政策利好的东风进入了快速发展时期，2015年保费收入增速突破20%关口，达到24.97%；2016年达到了顶峰，为36.44%。2017年监管要求保险回归保障本源后，当年的保费收入增速迅速下降到20.33%，增速接近腰斩。2018年保费增速直线下降到0.85%，近乎没有增长。经过一年的调整，2019年保费增速提升至12.84%。2020年受新冠疫情的影响，增速回落至6.9%。总体上，转型后，人寿保险业保费收入增速有较大幅度的下降，具体详见图1。

图1 2014-2020年保费收入情况

1.2 营销人员锐减

保险业作为金融三大支柱之一，受重视的程度一直不如银行和证券。曾经一度，因为公众对保险业的误解，保险营销被等同于欺骗行为，保险营销人员的市场地位普遍较低。而在保险业中，财产险的交强险业务被国家强制要求购买，营销相对容易，误解相对较少。寿险没有国家强制要求购买的险种，且交费期限较长，被误解的程度更深，营销更加困难，营销人员处境艰难。

2013-2016年，寿险行业大规模销售中短存续期产品，且产品收益基本达到预期，营销人员逐渐被客户认可和接受，市场地位有一定程度的提升，同时，营销人员收入较为稳定、可观。进入转型阶段后，普通保险营销人员的技能明显无法达到销售保障型险种的要求，销售成功率大幅降低，无法保证稳定的收入来源，出现了保险营销人员大规模离职的现象[1]。

1.3 银行渠道合作意愿减弱

寿险公司与银行合作销售寿险产品已经成为各个寿险公司的一项主要经营策略，由于监管规定，寿险公司人员不允许在银行网点驻点销售产品，只能由银行网点客户经理和柜员自行销售，所以合作的模式是银行销售寿险产品，从中获取中间业务收入。虽然银行和保险同属金融系统，但是银行和保险的产品、经营方式和服务方式等都存在较大的区别。在产品上，银行的产品更加简单、收益更加具体，也更加容易展示。寿险产品涉及保险费率、保险责任、后期服务等，保险条款内容多，对专业性有更高的要求。因而，在主打中短存续期产品的时期，银行和寿险公司的合作也达到了顶峰，历年开门红期间，通过银行代理销售中短存续期产品，日销售额达到几亿元在行业中已经屡见不鲜[2]。

转型主打保障型险种后，银行网点客户经理和柜员无法在短时间内掌握保险专业知识和销售技能，不能很好地诠释保障型险种的保障功能和回答客户提出的疑问，销售意愿大幅降低。

1.4 客户流失

我国的经济水平、教育水平和寿险行业的发展水平，都直接决定了公众对保险保障功能认识水平不高。2013-2016年通过银行、保险营销人员大量销售中短存续期产品，积攒了一定的客户数量，但是这些客户仅建立在获得资金收益而不是获得保险保障的基础上，所以，当中短存续期产品停止销售后，这部分客户自然流失[3]。

2 人寿保险行业转型难的原因分析

2013-2017年，无论是保险深度还是保险密度，均是稳步提升，且增速明显。2018年保险深度下降了0.2%，保险密度虽然有微弱的提升，但是剔除通货膨胀因素后，实际保险密度也是下降。2019年保险深度有微弱提升，保险密度突破3000元；2020年的保险深度为4.45%，保险密度3233元，未能如期实现2014年出台《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》时提出的目标，具体详见图2。

图2 2013-2020年保险深度和保险密度

究其原因，新冠肺炎疫情冲击是一方面，但主要原因还是转型后，四年多时间里寿险行业一直处在转型的困境中，未能取得实质性转型成效。当前，转型难已经成为人寿保险行业共同面对的一个问题，主要存在以下四方面的原因。

2.1 产品设计滞后

突如其来的“保险回归保障”强监管要求，使绝对大多数寿险公司措手不及，尤其是中小型寿险公司，甚至出现产品短缺的现象。寿险产品设计必须符合生命周期规律，且要求将产品费率、现价等向中国银保监会报备，审核通过后才可上市销售。更重要的是，我国寿险行业发展较晚，加上前期主要销售中短存续期产品，缺乏对保障型产品的充分研究。保障型产品研发需要经过市场调研和客户端验证，并在验证的基础上不断和修正，才能研发出更加适合公众的产品，期间需要一定的时间。成熟的保障型寿险市场上，应该针对不同收入层次的人群，开发不同类型的保障型险种。目前，我国保险精算人才匮乏，不能满足保障型险种开发设计的需求，影响了产品开发时效。同时，公众保障意识不强，市场验证效果大打折扣，时间也被拉长。存在以上这些因素，面对突如其来的转型要求，导致产品设计跟不上，从源头上制约了转型的效果[4]。

2.2 营销人员技能不匹配

营销人员销售中短存续期产品时，所面对的客户群体都是追求资金收益，营销人员可以按照公司设计好的产品宣传资料版本向客户演示即可。同时，直观的预期收益演示，客户接受程度也比较高。相对而言，保障型险种的保险条款复杂许多，产品涉及更多的保障范围，客户拥有更多的权利，也承担更多的义务，普通营销人员很难精确地解释保障型险种条款的金融专业术语、医学疾病术语等。保障型险种是对未来的条件承诺，不如中短存续期险种的未来固定收益承诺直观，客户理解和接受程度将受到一定影响。以当前寿险市场上大部分营销人员的能力，无法很好地阐述客户的权利和义务，以及诠释保障型险种的益处，导致营销人员缺乏销售自信，销售受阻。

2.3 银行合作渠道专业化程度较低

银行主要是由网点客户经理和柜员销售寿险产品，当前，银行已经从单纯经营存贷款业务向多元化转变，中间业务产品比较多，银行网点客户经理和柜员学习本行的产品已经竭尽全力，甚至占用比较多的个人休息时间，无暇顾及寿险公司保障型险种的学习。与此同时，保障型险种内容涉及面广、专业性强、计算方式相对复杂，即使银行网点客户经理和柜员通过挤出时间自学，也难以快速掌握。以上两种原因，均导致银行人员销售保障型险种专业能力不强。

2.4 客户认识不足

我国公众有传统的储蓄习惯，储蓄自有资金以备不时之需已经有几千年的历史，根深蒂固。现今，通过保险分担风险的意识还比较薄弱，所以，客户更倾向于创造财富增加储蓄，而不是考虑运用杠杆原理利用较低的成本获得较高的保障。尤其是寿险市场上存在不规范销售行为，个别营销人员对客户承诺保障范围之外的责任，导致客户出险后，无法进行理赔，发生投诉和司法案件，降低客户对保障型险种的认可度。

3 人寿保险行业转型难应对策略

转型难并不代表转型发展的思路错误，相反，审视我国寿险行业前期的发展模式，不难发现部分寿险公司有野蛮发展的趋势，存在各种风险隐患，如果不坚决贯彻转型发展，寿险行业将不可避免地走向歧途。通过以上对转型难的原因分析，我国寿险行业可以通过以下四种方式扭转转型难的局面。

3.1 深入研究产品开发设计

寿险产品是转型的种子，只有种子好，才能结出好果实。寿险公司必须放缓步子，潜心研究产品设计，充分考虑公司的情况，切实开展市场调研，实施市场验证，才能开发设计出符合公司发展方向、满足客户保障需求、与客户购买能力相匹配的产品。这要求寿险公司切忌急功近利，重视长期利益，必须投入费用支持市场调研，让产品落地即能生根。对于当前全行业存在保险精算师匮乏的现象，寿险公司必须重视人才价值，通过有竞争力的薪酬待遇吸引人才加入寿险行业。与此同时，通过补偿考试费用、加薪、晋升等手段，鼓励内部员工积极参加保险精算师考试，充实产品开发部人力，发挥人才知识力量，从源头上促进转型顺利进行。产品开发设计必须是一个持续不断的过程，在收集市场调研结果和市场验证的反馈后，及时对当前销售的产品升级改造，已达到最优状态。同时，需要善于发现客户需求，推出个性化保障产品，改善供给结构，在寿险行业中形成差异化，形成百花绽放的效果，避免同质恶性竞争。

3.2 加大营销人员管理

改变单纯利用营销人员创造保费收入的过时观念，将营销人员当成公司的重要资源，开展系统化招聘、录用和管理。完善营销人员基本管理办法，包括营销人员的组织与管理、营销人员的招聘与离职、营销人员的福利、营销人员的待遇、营销人员的考核。增强营销人员的归属感和忠诚度，保障营销人员的福利和待遇。在营销人员稳定的基础上，加大营销人员系统性培训，包括保险基础知识、基础法律知识、营销技巧、沟通方式、产品培训。尤其是加大保障型产品相关知识的培训，比如金融专业术语、医学专业术语等。增强营销人员销售自信，提高成功率。

为避免出现销售风险，必须建立健全营销人员违法违规处置管理办法，从源头上规范销售行为，避免因个别销售人员的行为不规范，影响寿险行业的正面形象，阻碍转型进度。

3.3 改变与银行渠道的合作方式

寿险公司必须改变以往粗糙的合作方式，实行一行一策，个性化定制销售方案。首先，与银行进行沟通，确认银行主打产品需求，根据银行的需求对销售产品进行筛选，实行不同银行主打不同产品。一个银行主推两三款产品，减少银行人员学习和记忆负担。其次，由寿险公司提供培训，提高培训专业力度和系统性。再次，建立寿险公司银保渠道客户经理银行营业网点负责制，确保沟通及时、到位。互通有无，客户共享，寿险公司与银行形成互利共赢的局面，增强银行的合作意愿，才能保持长期有效的合作。

3.4 加强保障型产品宣导

保险的初衷是提供“一方有难八方支援”的保障服务，寿险公司必须借助国家政策支持的东风，加强宣导，形成公众共识。一是寿险公司通过7.8保险公众宣传日、客户节等活动，为客户普及更多的保险知识。二是制作宣传海报、制作媒体广告时，加强保险保障功能的宣传。三是通过理赔案例宣传，用具体案例展示寿险以较少的保费获得较高保险保障的杠杆功能。

4 结语

寿险行业转型发展不仅仅涉及寿险公司，还有与之紧密相关的营销人员、合作渠道和客户等，寿险公司必须统揽全局，进行问题分析研究，协调各方，减少影响，加快转型步伐。我国的寿险主体已经达到九十多家，行业竞争日趋激烈，寿险公司应该制定转型发展战略，在充分研究外部环境和内部因素的基础上，分析自身拥有的资源和能力，制定转型战略目标。同时，利用机会和优势，避免威胁和减少劣势，举全公司上下之力，达成转型目标，增加竞争优势。寿险行业是由各个寿险公司组成，只有寿险公司顺利转型，保险回归保障的目标才能实现。

转型难是一个过程，当前各寿险公司仍然处在转型的阵痛期中，但是纵观整个寿险行业，发展状况已经取得很大的改观。坚持贯彻转型发展要求，秉承保险保障的理念，是寿险行业拓开未来之路的不二法宝。