医疗美容整形医院营销策略研究

摘要：信息时代的发展，为各行各业带来了发展契机，市场中人们的消费需求由基础的物质文化需求，转变为精神文明需求，对于自身在外貌、身材等外形方面的要求越来越高，因此医疗美容整形行业近年来发展迅猛。作为服务型产业，医疗美容医院成为了第三产业的重点产业，为国内经济发展带来了较大的经济效益。对于医疗美容整形医院而言，只有不断提高自身服务水平，完善营销策略，结合医院本身特性，打造具有特色的营销管理体系，才能在医美行业中持续稳定发展。本文分析医疗美容医院在营销团队、运行模式、人员专业性等方面的不足，提出有效完善措施，旨在提高医美整形医院的服务水平。

关键词：医疗美容;整形医院;营销策略

一、引言

近年来，依据马斯洛需求理论，越来越多的消费者的消费需求向着提升个人价值和美学方向转变，医疗美容整形行业得到了迅猛发展。而医美行业的营销策略也在不断完善和更新中，从传统的线下店面营销，转变为互联网+、直播、微商等线上营销模式，但医疗美容医院是离不开线下门店的，所有的营销策略还是需要围绕医院的产品业务去开展。本文通过分析医疗美容整形医院内现行的营销策略，从构建用户需求营销理念、拓宽产品广告和促销营销模式、实现标准化运营成本管理等角度出发，完善医美医院的营销管理体系。

二、整形美容行业营销现状

（一）整形美容行业宏观环境分析

1.政治环境

考虑到市场中对于医美行业消费需求的增加，国内出台了有关政策鼓励医疗整形美容行业的发展，医疗机构的入职门槛较低，很多非专业人员加入到医美行业，行业内鱼龙混杂，整形医院的医疗事故频发，对医美行业的未来长远发展产生不利影响。目前国内鼓励医美行业发展，同时针对医美机构的从业资质，从业人员的专业资质等进行严格考察，降低业余人员进行操作的事故发生率。

随着时代发展电商时代的来临，政府和大众对于电商市场的发展逐渐重视，有关法律逐渐出台，提高整个电商环境的安全合法性;各个行业行业规范逐渐严苛，实现电商渠道标准化运转;提高医美行业销售人员的专业技能和服务意识、销售技能等，所谓“干一行爱一行”，要懂得体现医美从事者的专业性和责任感;为医美行业电商发展奠定充足的市场和营销机制基础。

2.经济环境

经济全球化发展，为各行各业的经营管理提供了良好的经济环境基础。医疗美容整形医院在医疗设备更新和维护、医疗工作人员专业技能提升和培训等方面加大资金投入力度，医疗美容医院的从业人员的专业技术在不断提高，为营销人员进行线上线下销售，开展服务营销、品牌营销等策略，提供了坚实的物质基础，实现真实营销。

（二）整形美容行业微观环境分析

1.企业自身分析

作为医疗整形行业，服务理念就是企业发展和经营管理的关键。医疗美容医院要想提高自身品牌影响力，在激烈的同行竞争中扩大知名度和市场占有率，就要懂得从自身出发，营造优质的服务管理理念，针对营销人员和售后服务人员组织相关培训，为消费者提供优良的消费体验，并通过口碑营销的方式提高市场知名度。

2.竞争者分析

由于医疗美容行业的市场需求量增大，从业门槛较低，近年来医美医院机构的数量骤增。在同一区域、同一产品的市场中，市场竞争明显增加。医疗美容医院的营销团队为了提高自身业务能力，甚至采取恶性竞争，搞价格战等，导致医美行业内呈现不良的竞争形势。

三、整形美容行业营销管理问题分析

（一）产品差异化不明显

医美行业的壮大和发展，是以市场中消费需求决定的，优质的售后服务、综合全面的医美产品等，都是提升消费者的用户体验的有效保障。不论国外整形美容行业市场竞争，还是国内医院等同行竞争，都是以从业人员的专业性进行区分的，在医疗美容整形产品的产品设计方面大同小异。在营销人员销售环节，并没有针对自身医疗美容医院的产品进行精准分析，对美容整形手术的消费群体的消费需求没有进行前期市场调研，导致销售模式千篇一律，在激烈的市场竞争中，毫无竞争优势。

（二）部门分工不明确

大多数的医疗美容整形医院的经营管理，都是以盈利为目的的，忽视了企业内部人员管理机制的完善工作。医美行业的营销团队都是采取底薪加提成的薪资体系，实行团队式管理，没有针对个人进行任务划分，导致一些营销人员存在浑水摸鱼的状态，对认真营销、业绩优良的营销人员而言，是不公平的，容易导致团队内消极怠工的心理，影响营销团队的整体业绩。

（三）营销体系不健全

对于医疗美容整形行业而言，营销团队是至关重要的。一套优质的营销管理体系能够帮助企业打造高端的品牌形象，考虑到市场中消费者对于品牌、品质的需求，医疗美容医院需要帮助营销团队构建专业的品牌形象。对于医疗美容行业，进行产品推广的主要渠道，还是网络宣传和推广，由于网络环境监管机制仍处于起步阶段，在信息真实性、医美技术宣传等方面并没实事求是，存在夸大事实的情况，信息失真导致消费者的品牌信任度大打折扣。

在大数据时代，醫疗美容医院的业务拓展开始实行管理信息系统建设，由于医美行业的网络销售发展时间较短，网络市场营销策略还不够完善，诸多美容医院机构等对网络营销中网站的建设重视程度不足，经验程度也有所欠缺，人才利用也不合理，没有形成合理的网络管理和营销系统。

在对医疗美容产品的网购网站的建设上，许多美容机构没有独立的域名网址，仅仅依赖各大网站的网页进行宣传，甚至有大部分进行网销的整形医院仅仅将自己的公司名称、厂址、产品名称、销售电话等挂在网上，既没有对公司进行相关的介绍，也没有对产品进行详细的宣传推广，这种网络利用模式对产品推广起到的效用较低。

（四）营销团队缺乏专业性

很多企业的发展，离不开专业管理团队和技术型人才，一方面，专业人做专业事，才能在医美行业产品研发阶段，提供更加新型、高效、绿色、健康的产品设计理念，另一方面，专业的销售团队更容易给消费者带来踏实稳定的感觉，提高消费者的消费体验和对医美产业的信赖度。

由于很多医美行业的销售人员，并不是专业销售出身，只是在入职初期进行了简单的前期培训工作，甚至除了实体销售，更常见的销售模式就是宝妈、上班族等进行网络宣传和线上营销。营销团队不具备专业销售技能，导致很多营销话术并不真实，消费者在享受医美产品以后，并没有获得想象的效果，导致市场中消费者的用户体验感降低，该医美机构的品牌效应大打折扣，不利于医美行业的长期稳定发展。

四、整形美容行业营销策略提升方案

（一）开展多元化美容产品

整形美容行业对于市场潮流、用户需求等的关注度要求极高，伴随企业的发展壮大，面对激烈的市场竞争，推陈出新，能够拓宽产品领域是十分必要的。在市场经济机制背景下，消费者是市场需求的决定者，个体差异较大，品牌作为产品之间差异的重要标志，是消费者进行产品选择时候的重要参考指标和依据。

通过互联网的平台，可以增加与顾客的交流，更直接的了解到顾客的需求，为了突出网络优势，迎合消费者的购物意愿，医疗整形美容行业的网络销售可以给消费者提供更多的个性化服务，如根据顾客的需求来设计、研发新的产品，成立相应的医美品牌的线下俱乐部等，为消费者提供更多的选择性。

医疗整形美容产品是需要不断跟踪维护的，不是一次性消费行为，因此营销团队需要对已有客户群体进行充分调研，组建适合自身医院机构发展的消费者大数据信息库，针对已经被试用的美容整形产品，进行跟踪调查和回访工作，例如针对消费需求比较多的群体进行定期电话或者公众号推送回访，美雕、光疗、SPA、SOD等，针对医疗美容产品的用户反馈信息，进行定制化更新调整，提高消费者的个性化体验感。

（二）构建严谨的奖惩激励制度

重视医疗整形美容医院内的绩效薪酬管理工作，成立专门的绩效考核部门，针对营销人员进行分组管理，组长对组内成员有管理和分配任务的权利，针对医疗美容整形产品的整个销售工作，分为售前市场调研、产品分析、网销、售后维护等各环节，指定专职人员进行专人专责，一旦医美机构的销售环节出现问题，就需要由专门的人员进行负责，将事故风险降低到最低，为医疗美容整形医院的长远发展做好制度监察基础，成功规避责任推诿现象的发生。

作为医疗整形美容行业，产品的更新性很快，作为营销人员，需要对市场内产品发展的主流动向做好实时了解，在营销工作开展时充分体现自身的专业性，打造专业高效的医美机构品牌形象。重视医美行业营销团队的优胜劣汰，组建高效率学习型的营销人才团队，一方面提高营销人员的入职门槛，设定专业性、学历、医美行业工作经验、服务态度、工作能力等多方面的考核指标，从人员入职入手提高从业人员的综合素质;另一方面针对在职的营销团队人员，组织定期培训和考试，形成工作业绩、人员技能提升、客户维护、产品知识更新等角度的综合考核方案，并设定一定的外出培训、转岗、薪资待遇提升等激励政策，鼓励营销人员的工作积极性，形成医美机构内良性竞争环境氛围。

（三）完善营销管理信息系统建设

网络为消费者和经销人员间的交流提供了平台。一方面，可以利用网络建立顾客数据库，储存消费者和目标客户的信息，按照不同客户的不同需求，及时反馈产品信息;另一方面，为顾客建立交流平台，例如会员网络、医疗整形美容论坛等，消费者之间的交流可以促进产品的宣传，同时，便于收集消费者对产品的反馈信息。

在信息时代，通过应用管理信息系统，实现信息沟通自动化，节省了因为时间地点等因素导致的资源浪费，极大地提高了医美行业营销工作的效率。可以通过大数据对用户的体验感进行统计和分析，得出精准的完善措施和建议。应用管理信息系统，降低了信息在层级之间传递过程中的信息资源偏差;通过应用网络平台等管理渠道，能够实现便捷高效的营销信息推广，为营销工作的顺利开展提供信息保障。

（四）打造专业的营销人才团队

整形美容医院的营销人员，一定要具备一定的管理经验和营销经验，由于营销人员的入职门槛较低，所以需要在入职后加强营销人员团队管理和人才培养工作强度。营销人员需要对医疗整形美容医院的实际运作和各个模块进行细致了解，提高对本医院机构的了解熟悉程度，进而在针对消费者进行医美产品推荐介绍环节，才能够提高营销话术的真实性;针对营销人员进行定期培训，在医疗整形美容医院内不同的产品是有不同的部门进行管理的，因此对于各个产品都会有一套标准专业详细的宣传话术，其中包含该产品的优缺点、消费群体、新技术，针对不同部门的营销人员进行定期演习培训，并通过会议的方式实行头脑风暴法、无领导小组讨论等多种形式的培训工作，提高营销团队内人员的业务沟通能力;重视营销人员团队组建工作，鼓励营销团队内员工进行交流经验等，提高团队内整体的营销技能和水平。

五、结语

网络营销是新时代产生的一种全新的经销渠道，使商品的交易突破了时间和空间的限制，是企业适应经济发展的必然选择。对于今后医疗整形美容的销售，只有仔细探究网络市场发展趋势，选择正确的网络经销策略，才能使医美行业获得新的契机。本文的研究结果来看，网络营銷具有广阔的发展空间，虽然目前网络销售刚刚起步，依然存在许多问题，但在认真研究如何利用网络平台，消除与传统门店宣传模式之间的冲突后，相信医疗整形医院和门店诊所等都可以选择或创造出适合品牌发展的网络销售模式。

参考文献：

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[4]赵长文，王虹.哲学视野下的医院营销环境分析[J].中国卫生质量管理，2020（11）：5.

作者简介：

陆佳汝（1994-），女，籍贯：广西，研究生，单位：韩国世宗大学，研究方向：经济管理。