油气销售增效降险策略研究与实践

王玉

摘要：受国际油价低位运行、接替资源有限和管网设施老化等影响，我国老油田普遍面临着扭亏脱困任务艰巨、增收增效压力较大、产销运行风险较多等挑战。本文以我国某老油田为例，在油气销售工作中，聚焦增加经济效益和降低风险隐患等目标任务，开展了以完善产销管理机制、优化销售增效策略和强化产销风险防控为核心的多维度、全方位、深层次管理优化，研究制定了配套策略和保障措施，取得了较好效果，有力推动了老油田扭亏脱困可持续高质量发展。

关键词：油气销售;增效;降险

一、面临的形势与挑战

（一）产销联动机制不畅。该老油田自1970年投入勘探开发以来，先后经历了上产期、高速稳产期、硬稳产期等阶段，受后续接替资源有限和国际油价下跌双重影响，油气产量递减不断加大。对于油气销售来说，该油田无专门油气销售部门，油气产销计划、合同商谈、价格制定、货款结算、产销运行、信息上报等职能涉及计划、开发、财务、生产、工程技术等多个部门，油气销售管理职责相对分散，产销联动机制不畅，无法及时调整销售策略，难以满足低产量、低油价下油气产销和企业经营管理需要。

（二）扭虧脱困任务艰巨。近年来该老油田紧扣稳油增气降本工作要求，全力推进“四个增效”工程，油田经营业绩得到改善，但是国际油价持续低位运行，生产经营形势依然严峻，扭亏脱困压力依然很大。企业不消灭亏损，亏损就要消灭企业，扭亏脱困是摆在油田上下最严峻的课题。油气销售收入是油田的主要收入来源，占油田营业总收入的92%。如何优化油气销售策略、提高油田经济效益，对于油田打赢扭亏脱困攻坚战来讲意义非凡。

（三）产销运行风险较多。随着老油田原油产量逐渐降低和管线运行年限不断增加，管线穿孔冒油现象频繁发生，老区输油系统运行效率不断降低。尤其是该油田东部外输大动脉-WJ管道，已连续运行40多年，目前采用加降凝剂和返输方式运行，年输油量约75万吨，远小于最低安全经济输量150万吨/年，存在建设年代久、腐蚀穿孔多、运行成本高等问题。同时，受油价震荡和市场波动影响，部分地炼客户时常出现拒绝打款接油现象，极易造成滞销憋库限产的被动局面，影响油田安全平稳运行。

二、增效降险基本策略

聚焦油气销售增加经济效益和降低风险隐患等目标任务，通过采取成立销售联动小组、建立产销联动机制和实行弹性销售模式等举措，完善产销管理机制，保障产销高质高效运行;研究实施开拓油气销售市场、开展资源配置优化、优化原油外销方式和加大推价增销力度等对策，优化销售增效策略，提高油田整体经济效益;制定实行优化外输运行模式、开展应急处置演练和深化风险防控研究等措施，强化产销风险防控，确保油田安全平稳运行，积极推动老油田扭亏脱困可持续高质量发展。

三、具体实践

（一）完善产销管理机制，保障产销高质高效运行

1.成立销售联动小组。针对油气销售管理职责相对分散、存在管理交叉和空档等问题，为强化销售统筹管理，提高油气销售效益，组织成立油气销售领导小组和联动工作小组，明确工作职责、工作程序和具体要求，定期召开联动会议，通报产销工作情况，研究讨论销售策略，统筹协调产销计划、合同商谈、价格制定、货款结算、产销运行、信息通报等各环节工作，有力促进了油气销售工作提质增效升级。

2.建立产销联动机制。建立油气产销联动机制，油气生产瞄准年度计划目标，紧密结合产能建设、存量调整优化安排，做细油气生产运行安排，以月保季、以季保年，牢牢把握油气生产主动权;油气销售坚持经济效益与平稳运行并重原则，强化市场调研和价格预判，结合生产和库存实际情况，持续优化油气销售计划安排，确保销售计划安排科学合理;产销运行实行日检查、周通报、月考核机制，快速掌握油气产销运行情况，开展执行分析检查，及时解决存在问题，确保油气产销计划顺利完成。

3.实行弹性销售模式。强化市场调研分析，充分利用定价机制，建立弹性销售模式，实行高价多销降库、低价少销增库策略。原油销售工作中统筹考虑经济效益和安全运行等需要，紧密结合生产、库存和市场情况，提前研判国际油价走势，测算次月互供油价，预判自产油价趋势，不断优化油气产销计划安排，低油价时少销增库2.28万吨、高油价时多销降库2.04万吨，增效1500万元，有利提高了油田整体经济效益。

（二）优化销售增效策略，提高油田整体经济效益

1.开拓油气销售市场。紧盯油气销售行业政策，加强市场分析研究，积极培育销售客户，开拓油气销售市场，油气销售客户由15家增加至35家，覆盖了油气产地附近多个省市。建立客户分级管理制度，根据客户综合实力和信誉状况，将销售客户细分为优质、普通和失信客户，动态变化客户层级，优先合作优质客户，积极改造普通客户，逐步淘汰失信客户。通过以上措施，油气销售客户不断增加，销售市场得到不断开拓，并培育了优质客户18家，有利确保了产销工作顺利进行和经济效益最大化。

2.开展资源配置优化。针对销售客户提出CHG区块原油品质发生较大变化、原油混输和降价销售等诉求，组织开展专题分析研究，结合轻质原油价格较高实际，经多方案反复比选和认真测算，明确了分质分销管输销售方案，年增销轻油17万吨增效6000万元。同时，充分发挥WG区块高蜡原油资源优势，在内部炼厂检修期间多储高蜡原油1.0万吨，优化精蜡化工产品结构，实现增收增效300万元。此外，利用地炼客户贴水较低、油价较高的定价优势，积极争取地炼客户原油资源，及时确定定价密度和结算价格，累积销售地炼客户2.98万吨增效900万元。

3.优化原油外销方式。调整优化前，该油田CG区块原油部分通过联合站汽运至地方油库后火运至销售客户，部分通过联合站直接汽运至销售客户，原油销售周转成本高，运输过程损耗大。为此，积极开展原油储运设施改造研究，加快稀稠油分储分销、原油外输管道工程建设，强化与销售客户的商谈磋商，全面实现了CG区块原油管输销售，降低了汽运周转油气损耗，年减少油库中转费用4100万元，有力确保了原油产销工作平稳高效运行。

4.加大推价增销力度。研究利用发改委有关政策，持续开展天然气推价工作，平均价格由0.83元/方提高至0.86元/方;积极开展居民用气和非居民用气结构细化调整，非居民用气占比由22%增加至28%;优化集输伴热工艺，全力提高天然气商品量，实现增销1505万方增效1400万元。加大市场调研力度，密切关注液化气市场动态，统筹考虑市场、价格、生产和库存实际情况，及时调增液化气销售价格28次，放缓价格调减频次，全力加大液化气增产增销力度，年累计增销0.45万吨增效1100万元。

（三）強化产销风险防控，确保油田安全平稳运行

1.优化外输运行模式。随着老油田原油产量逐渐降低和管线运行年限不断增加，输油系统运行效率不断降低，管线穿孔冒油现象频繁发生，管道凝管停输风险逐渐增大。为此，一方面优化原油销售运行安排，采取东部原油夏季增库少销、冬季降库多销策略，确保冬季外输管道安全平稳运行;另一方面开展原油集输系统调整完善工程，对联合站外输泵、管线进行改造完善，并配备无人机开展全天候巡查，输油系统整体运行效率提高20%，老油田集输系统安全平稳性得到有效提升。

2.开展应急处置演练。油气站所、油气管线是产运销过程中的神经中枢和血管，对于老油田来说，油田勘探开发时间较长，油气管线和油气站所连续运行时间较久，管线腐蚀穿孔较为频繁，油气泄露等安全环保风险隐患较大。为此，针对性开展输油管线泄漏处置应急演练、联合站液化气泄露应急演练、联合站原油储罐着火应急演练等，切实提高突发事件应急处置能力、紧急救援反应速度和自我保护能力，不断提升油气产销过程防灾应急水平。

3.深化风险防控研究。针对WJ输油管道建设年代久、腐蚀穿孔多、运行成本高、未来可能停输等问题，开展了原油出路专题规划研究。对集输系统现状进行了摸底分析，结合产量规划、集输系统适应性、精蜡产品发展趋势等，从政策、市场、工艺及效益等开展研究论证，提出了“保持现有生产方式，剩余原油拉运销售;内部炼厂停运，原油全部拉运销售;调整集输系统，稀油生产蜡，稠油拉运销售;稠油生产清洁燃料”四个规划方案，储备了系列技术，做好了风险防控，对推动老油田可持续长远发展具有重要意义。

四、取得的主要成效

本文聚焦老油田油气销售增加经济效益和降低风险隐患等目标任务，通过以上多维度、全方位、深层次管理优化，产销联动机制得到完善，提高了低油价和低产量形势下油气产销的联动性，实现油气当量超产0.62万吨、增销0.60万吨;油气销售增效成绩显著，实现增收增效15300万元;输油系统效率得到提高，运行风险得到有效防控，有力推动了老油田扭亏脱困可持续高质量发展。

参考文献：

[1]唐玮，冯金德.油田生产经营应对低油价的思考及建议[J].石油科技论坛，2016（2）：33-36.

[2]杨志.低油价时代油田油气销售工作面临的困难与对策[J].今日财富：中国知识产权，2019，000（002）：153-154.