《红楼梦》财货交易中的“开价”艺术

摘 要： 世情小说的杰出代表《红楼梦》，在对大量的人情交际书写中表现了精彩的语言艺术。人物在财货交易中进行“开价”的语言技巧更是高妙非常。擅长“开价”艺术的主要有王熙凤、戴权、马道婆、薛蟠等人，他们主要采取避实就虚、声东击西、欲擒故纵、投石问路等语言策略。作者以此来塑造人物形象，反映世态人情与社会文化，具有重要意义。

关键词：财货交易 开价技巧 语言艺术 《红楼梦》

小说是语言的艺术，《红楼梦》作为古典白话小说的巅峰之作，其语言水平达到了炉火纯青的地步。而小说人物在人情往来中所表现出的语言艺术更是其他小说难以望其项背的。本文以《红楼梦》财货交易中的“开价”行为为研究视角，选取小说财货往来中的典型情节来分析人物在交易过程中采取的避实就虚、声东击西、欲擒故纵、投石问路等巧妙的开价策略所表现出的高妙的语言艺术。而文章所谈的财货交易中的“货”，是指包含物品、服务、权位等广义的商品概念。

在人情往来中，一般碍于情面不容易开口谈钱，更不好直接开价。《金瓶梅》中西门庆找王婆帮忙与潘金莲牵线，却直接向其开价：“端的与我说这件事，我便送十两银子与你做棺材本。”a王婆刚提出了主意之后马上叮嘱西门庆：“却不要忘了许我那十两银子。”与《金瓶梅》描写的这种毫不掩饰、赤裸裸地追求金钱的下层的社会背景不同，《红楼梦》所描写的主要是更重人情、讲体面的上流社会，人们在谈到金钱，特别是交易中向对方开价时，更讲究社交中的语言艺术。

一、避实就虚：呆霸王的开价艺术

薛蟠素以呆闻名，人称呆霸王，“性情奢侈，言语傲慢”b，为人粗豪。却也出身皇商之家，成长于上流社会，一些说话技巧不自觉间便已习得，有时在社交中三言两语就能很好地协调生意与人情的复杂问题。《红楼梦》十三回，贾珍在为死去的秦可卿寻找高档棺木之际，相中了薛蟠所荐自家店中稀见的樯木板：

贾珍笑问：“价值几何？”薛蟠笑道：“拿一千两银子来，只怕也没处买去。什么价不价，赏他们几两工钱就是了。”贾珍听说，忙谢不尽，即命解锯糊漆。

此时薛蟠投奔贾府长住，与贾珍交情不浅。此前众人皆知棺木先为忠义亲王预定终未成交，其价值必将不菲。面对贾珍问价，薛蟠没有直言物品的售价。因为只要直接回答售价，无论获利与否，在此关键时刻与亲友谈生意，都会给人投机射利、不讲温情的感觉，俨然为势利之徒。薛蟠虽财大气粗、出手阔绰，却也不便免费赠予。一者贾珍资产雄厚，本是各处求购，不短此资，又是丧葬大事所需，无端接受必有失身份且欠人情。再者物品较为贵重，乃是重资所购，而执意相赠的话又会不顾贾珍情面，打破了二人情义往来的平衡状态。

因此，薛蟠就要既表现出只是出于情义而来解忧，绝不射利，又要照顾贾珍情面给他付款的理由。因此说“什么价不价，赏他们几两工钱就是了”，言其不欲与亲友交谈货利，彼此关系紧密，不愿收费；若是对方过意不去的话，给下人一些辛苦费即可。而薛蟠又不能不收回成本，且又要告诉贾珍支付多少才能达到自己的心理预期，因此说“拿一千两银子来，只怕也没处买去”。言虽然物品珍贵，远不止一千两银子，但为了彼此的情义，自己都不会放在心上的。贾珍听了薛蟠的话后，在此悲痛之际不仅感受到了温暖的情谊，且意识到自己可以通过怎样的方式来补偿这份人情。因此才会“忙谢不尽，即命解锯糊漆”，在表达感激后，坦然接受物品。薛蟠不仅很好照顾到了“义”，也恰如其分地维护了自己的“利”。

从与贾珍的对答中，可以看出薛蟠巧妙的开价技巧。贾珍问价欲购，薛蟠先虚晃一枪，标出一千两都难买的价，随之推开不谈。既而采取“避实就虚”的策略，言不必付自己钱，赏给下人辛苦钱就行。付钱是“实”，赏钱是“虚”，避实就虚，先将“付钱”的门关上，又将“赏钱”的窗打开，虚者实之，实者虚之，经过一番虚虚实实，将情义与交易协调得恰到好处。在这种情况下的财货交易，薛蟠若不如此回答，也无更好的回答方式了。

二、声东击西：老内相的开价艺术

在《红楼梦》前八十回，一明一暗地描写了两位较为身份的太监——戴权和夏守忠，且描写二人的情节都与金钱有关。七十二回夏太监使小太监向王熙凤再借一二百两银子，因怕不借与而言不久便将之前所欠一千二百两一并奉还，以暗写的方式刻画了夏太监贪财无赖的形象，随之着重表现凤姐杰出的应变能力。而十三回对地位更高的太监主管戴权的明写，则是着重表现其高超的社交艺术。

贾珍找戴权询问给贾蓉捐官的门路，在表达了意愿之后：

戴权道：“事倒凑巧，正有个美缺。如今三百员龙禁尉短了两员，昨儿襄阳侯的兄弟老三来求我，现拿了一千五百两银子，送到我家里。你知道，咱们都是老相与，不拘怎么样，看着他爷爷的分上，胡乱应了。还剩了一个缺，谁知永兴节度使冯胖子来求，要与他孩子捐，我就没工夫应他。既是咱们的孩子要捐，快写个履历来。”……戴权看了，回手便递与一个贴身的小厮收了，说道：“回来送与户部堂官老趙，说我拜上他，起一张五品龙禁尉的票……明儿我来兑银子送去。”……临上轿，贾珍因问：“银子还是我到部兑，还是一并送入老相府中？”戴权道：“若到部里，你又吃亏了。不如平准一千二百银子，送到我家就完了。”

既有捐官空缺，本是几句话就可谈成的事，戴权来来回回却说了那么多。这并非年老话多，作为老太监总管，可谓老奸巨猾。戴权先交代了虽有美缺，但缺额有限，仅两名，非常抢手难得。且襄阳侯的兄弟刚捐走一个，一是因为“现拿了一千五百两银子，送到我家里”，很有诚意，不好拒绝；再者，因“都是老相与”，“看着他爷爷的分上，胡乱应了”，出于至交情义才同意。接着又有“冯胖子”来求，或因不是至交，或因没带足现银，自己“就没工夫应他”。这都透漏出缺额的分配权由自己把控。这就为其后同意贾珍的请求做好了铺垫。暗示贾珍要达成这事须有至交关系并送足预期银两以及自己心情好，而这心情主要受前两个条件制约。在秦可卿丧事的首七之日，戴权亲自前来祭奠，已表明了是至交关系。至于拿多少钱，已有先例“现拿了一千五百两银子，送到我家里”，这便是给贾珍交代了市场行情。

接着戴权给身边小厮交代的话，其实都是说给賈珍听的，言此事由自己和户部交接办成。“明儿我来对银子送去”这句话包含三点：一是告诉户部银钱由自己担保，不会低于行内价格；二是告诉贾珍银钱由自己和户部交接定会节省不少；三是暗示贾珍银钱由自己转手，须先交到自己手中。尤其是第三点，贾珍不可能领会不到，那么他为何还要在戴权临走时问“银子还是我到部兑，还是一并送入老相府中”呢？

因为戴权刚才所说自己到户部去兑银，按情理来说只要和户部说一声，贾珍前去兑银就能解决此事，而老太监亲自安排去兑，是出于帮忙到位而多的一层辛苦。所以贾珍此问，表现出的是对老太监的体贴，意思是，如果您不愿多这一项麻烦的话，自己去辛苦一趟也是理所应当的。这是出于礼节的考虑，需要有此一问。此外，其实贾珍此问，更是有意明知故问。因为戴权虽在言辞中反复强调银两，而直到要走都没有明确告诉贾珍要送去多少才合适，仅暗示了贾珍有一千五百两的交易案例，那么当贾珍去送钱的时候最少也要送去一千五百两。但襄阳侯是主动送去的一千五百两，不知与户部的内部价位是否有较大差额，如果不问清楚而直接给戴权送去，一旦少了，岂不是要让戴权垫付差额；一旦送多了，万一戴权再碍于情面不好多收，岂不失礼。但贾珍又不宜直接问明向戴府送多少为宜，所以才有了最后高明的一问。

这一问，必将了然应送的银两数目。若戴权不想赚取中介费，就会让贾珍自己去户部兑银，那里必有明确的官方标价。那么戴权若想做中间商的话，就会告诉贾珍送到自己府上多少数目，而不会只让贾珍送到府中却故意不说送多少，这样就明显是欲使人为难，且让人感觉自己是有意要多赚取差价，因此不得不直言银两数目。即使贾珍不问清，戴权也应会在最后交代清楚，但毕竟戴权不宜主动交代，贾珍一问恰到好处。戴权的回答不仅顺势交代明白，且又卖了贾珍人情：交给自己一千二百两，既低于户部的官价，又不必像襄阳侯花费那样高，相比还让价三百两，显得彼此情义更深厚。戴权的话虚虚实实，贾珍也只好领其情，听其便，表示事成之后再登门拜谢。

在贾珍与戴权的这段对话当中，二人都采取了“声东击西”的说话技巧。戴权在谈交易之前先安排一个襄阳侯兄弟一千五百两捐官的案例以“声东”，向贾珍暗示市场行情与交易规则来“击西”；交代给小太监去找户部说的话是“声东”，实际是为“击西”——说给贾珍听。贾珍最后明知故问银子要送到哪里去的话，是醉翁之意不在酒，亦是“声东击西”之术。

三、欲擒故纵：王熙凤的开价艺术

《红楼梦》中最会说话的当是王熙凤。第二回里作者借冷子兴之口评价她道：“言谈又爽利，心机又极深细，竟是个男人万不及一的。”凤姐八面玲珑，各种说话技巧信手拈来，又十分好利，在交易中更是能够控制全局，做到游刃有余。

如“王熙凤弄权铁槛寺”一回，老尼净虚求凤姐弄权逼张守备退亲，许诺重金相酬：“若是肯行，张家连倾家孝顺也都情愿。”凤姐说“这事倒不大”，太太不管这事，自己“也不等银子使，也不做这样的事”。接着老尼用激将法：“张家不知道没工夫管着事，不稀罕他的谢礼，倒像府里连这点子手段也没有的一般。”凤姐似乎真被激到，说：“凭是什么事，我说要行就行。你叫他拿三千银子来，我就替他出这口气”，“我比不得他们扯蓬拉纤的图银子。这三千银子，不过是给打发说去的小厮作盘缠，使他赚几个辛苦钱，我一个钱也不要他的。便是三万两，我此刻也拿的出来。”凤姐本是贪财之人，他一听此事便言“这事倒不大”，就是表明自己轻而易举就能办成此事。但若听了老尼说有酬谢就当即答应的话，会显得自己贪财、眼皮子浅，有失身份。而老尼的激将法乍看起来非常无礼，其实老尼与凤姐相熟，深知其人，所以不断以利相诱，继以藐视其权相激。而无礼之言正是给凤姐搭的台阶，凤姐也就顺势作被激怒的状态，言自己没有办不成的事，张家不是有钱吗？拿三千两就给办。凤姐这就表明了，自己办此事并非图财，而是出于彰显自己手段，以此掩饰贪财，从而维护了自己的体面。而彰显自己能力未必要收钱，所以凤姐进一步声明，虽办此事，自己与张家也并无瓜葛，不能白出力，自己又不稀罕这钱，所以会将其赏给办此事的仆人。凤姐三言两语，以退为进，既维护了自己的体面，又“坐享了三千两”。

凤姐在与老尼的交易中先采取“欲擒故纵”的策略，听知此事本想接手，是为“欲擒”；但是出于维护自身的体面，先抛出一句此事好办，但自己不愿办，是为“故纵”。直待装作被激怒了，趁势开口要三千两的大价，将高价“擒拿”到手。在答应承办此项服务后，为掩饰酬金去向，又采取了“避实就虚”的技巧，不言自己笑纳，而声明赏与奴仆。

此种“欲擒故纵”兼“避实就虚”的开价策略，在后世小说中被很好继承的是钱锺书的《围城》。方鸿渐一行五人在去三闾大学的途中，因买不到下一程汽车票，在与侯营长的一番交际之后，被允许搭乘军用货车。侯营长先说“这货车不能私带客人的，带客人违反军法”c， 这是先“故纵”；其后再“擒”，“可是我看你们在国立学校教书……所以冒险行个方便”，将生意拿到手。接着在开价上采取“欲擒故纵”与“避实就虚”相结合的技巧，先声称自己不收钱：“我一个钱不要你们的，你们也清苦得很，我不在乎这几个钱。”这话既是“故纵”，又是“避实”。接着转折道：“可是我手下开车的、押车的弟兄要几个香烟钱，钱少了你们拿不出去。”前半句是“就虚”，言自己不收费，但手下人需要辛苦钱。后半句就是在“故纵”与“就虚”之后，以再“擒”的方式和语气回归其所避之“实”——索高价。即使因其他原因交易没有完成，但侯营长高妙的语言艺术还是可圈可点。而与王熙凤相比，侯营长将这些话迫不及待地一连串说出，其虚伪性反而显得欲盖弥彰。这也正是钱锺书在塑造人物时，将这种语言艺术反其道而用之的目的所在。

四、投石问路：马道婆的开价艺术

马道婆以其特殊的职业身份，在社会中与各界人士交往，针对不同身份地位的人推销自己的各项宗教与巫术服务，虽是佛道中人，却也练就了一身市场营销的专业技能。在书中有两次马道婆营销的特写镜头，一是在二十五回说服贾母购买佛前大海灯为宝玉祈福的服务，顺利达成交易之后，又向赵姨娘推销魇魔杀人的服务。两次营销都不同形式地表现了其最擅长的步步为营的营销技术与投石问路的开价艺术。

如二十五回，赵姨娘向马道婆抱怨因凤姐、宝玉二人得宠，她和贾环母子颇不得志，马道婆建议暗中用魇魔法摆布二人。

（赵姨娘）道：“……你若教给我这法子，我大大的谢你。”马道婆听说这话打拢了一处，便又故意说道：“阿弥陀佛！你快休问我，我那里知道这些事。罪过，罪过。”赵姨娘道：“你又来了。你是最肯济困扶危的人，难道就眼睁睁的看人家来摆布死了我们娘儿两个不成？难道还怕我不谢你？”马道婆听说如此，便笑道：“若说我不忍叫你娘儿们受人委曲还犹可，若说谢我的这两个字，可是你错打算盘了。就便是我希图你谢，靠你有些什么东西能打动我？”

马道婆步步为营，诱导赵姨娘购买自己的魇魔法服务来偷偷处死凤姐、宝玉。她先向赵姨娘提议可以暗中治死二人，并暗示自己可以协助完成。当赵姨娘迫切需要指点协助时，她接着又采取以退为进的战略，拒绝了赵的请求，并念佛不止。而其“阿弥陀佛”“罪过，罪过”等慈悲之言又是向赵姨娘表示她的拒绝，具有可以挽回的余地。赵也就顺着这个台阶往上爬，先以佛道中人慈悲为怀、济困扶危的大帽子给她带上，继以自己的受难苦境寻求怜悯：“难道就眼睁睁的看人家来摆布死了我们娘儿两个不成？”最后在附带上一句“难道还怕我不谢你”，声明事成之后必有重谢。马、赵二人虽在商讨谋财害命之事，马道婆却并未直来直去向赵姨娘开价，而是一步步引导赵主动出价求购自己的服务。在赵说出事成感谢后，机警的马道婆便进一步引导对方明确“价格”。她先冠冕堂皇地说不忍心看着对方受苦，表示虽然暗地杀人不合适，有违佛规道训，但是出于慈悲还是可以相助，并强调不图回报。接下来的一句话，转折得更是出神入化：“就便是我希图你谢，靠你有些什么东西能打动我？”刚说完不图谢，话风突转，投石问路，抛出一句假设性的问话试探对方能够给出的心理价位。

赵姨娘听这话口气松动了，便说道：“你这么个明白人，怎么糊涂起来了。你若果然法子灵驗，把他两个绝了，明日这家私不怕不是我环儿的。那时你要什么不得？”马道婆听了，低了头，半晌说道：“那时候事情妥了，又无凭据，你还理我呢！”

赵姨娘平时风风火火易冲动，做事颠三倒四，却也是个不乏小聪明的人。面对马道婆的“开价”，她张口就开出空头发票。见多识广、久惯钻营的马道婆相比于赵姨娘的小聪明，更是魔高一尺道高一丈。这种私下见不得人的违法交易，不受道德和法律保护，一旦事成之后，对方不仅可以死不认账，保不住还落井下石以绝后患。所以马道婆更进一步地声明要先付钱后服务，赵姨娘只好先付了“几两梯己”等定金，“写了个五百两欠契”成交。

五、总结

王国维在《人间词话》中说：“客观之诗人，不可不多阅世。阅世愈深，则材料愈丰富，愈变化，《水浒传》《红楼梦》之作者是也。”d 《红楼梦》作为世情小说的杰出代表，巧妙而精细地刻画了芸芸众生的人情往来。书中第五回“世事洞明皆学问，人情练达即文章”的对联即是作者的夫子自道。《红楼梦》对人际往来所反映的世态人情的精彩书写，体现了作者不仅具有丰富的人生阅历，还具备极强的观察与表现能力。

闻其言而知其人，小说语言的表现力突出体现在人物的语言描写；有其人而必有其言，人物塑造中最难处理的往往也是人物的语言描写。殷孟伦先生在《略谈〈红楼梦〉的人物语言——以王熙凤语言作例》一文中说：“作者对于他所塑造的人物形象，语言艺术的适应和创造，说什么话，说多少话，要铢两悉称，都是极费斟酌，而且要把每一个人物的内心世界都加一番体验后才能抓住人物的特征的。”e描写人物在人情交际过程中特别是进行财货交易时的语言就更需要作者费力斟酌、“铢两悉称”了。

在正常的市场贸易中，货物与服务标价公开出售，买卖双方可以在市场交易中里无所顾忌地谈判。与此不同的是，在较为相熟的社交语境下，双方欲进行某项交易的话，由于各种人情与文化因素的介入，情况就会变得复杂得多。在深受儒家思想影响的社会文化中，“义”“利”具有矛盾的关系。如何在人情交际中进行财货交易，非常考验人的社交能力。语言表达在其中起着极为重要的作用。在言语交际中能够巧妙地处理“利”而不有损“义”，甚至可以有益于“义”的能力，直接体现了人的语言交际及情商水准。尤其是在交易中的开价环节，对人际交往能力的考验更为突出。在世情小说中，对人物在社交中财货往来的书写更是必不可少，以此来塑造人物形象，反映世态人情与社会文化，都具有重要意义。

a 〔明〕兰陵笑笑生著， 〔清〕张道深评：《金瓶梅》，齐鲁书社1991年版，第58页。

b 〔清〕曹雪芹著，无名氏续：《红楼梦》，人民文学出版社2008年版，第63页。（凡引《红楼梦》原文皆出自此书，不再详注）

c钱锺书：《围城》，人民文学出版社1991年版，第162页。

d 彭玉平：《人间词话疏证》，中华书局2014年版，第288页。

e 卢兴基，高鸣鸾编：《〈红楼梦〉的语言艺术》，语文出版社1985年版，第81页。

作 者： 职伟，山东师范大学齐鲁文化研究院在读硕士研究生，研究方向：中国古代文学。

编 辑： 康慧 E-mail： kanghuixx@sina.com