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外贸要学永昌祥

2021-09-22任丽艳

国企管理 2021年9期
关键词:永昌商号贩售

任丽艳

从茶马古道贩售茶叶起家,生意不仅遍布川滇藏,更是扩展到整个东南亚。大理白族巨贾、永昌祥商号创始人严子珍有何营商秘诀?

发明下关坨茶

永昌祥商号,是清末民初云南进出口贸易做得最好的大商号。繁盛时期,70多家分号遍布大江南北,招有3000余名店员,资产约合现在的40多亿人民币,可谓“富可敌国”。永昌祥之所以有如此大的发展,皆因有个好当家人。

1903年,严子珍和大理喜洲同乡杨鸿春、江西商人彭永昌集资1万两纹银,成立永昌祥商号,通过茶马古道,向川藏贩售茶叶等商品。

永昌祥经销的茶叶大多购自顺宁(今凤庆、临沧、云县等地)、普洱等地,以上等的青毛茶为主。为了避免马帮在运输中压碎茶叶,商号通过筛、拣、蒸、压制和干燥等工序,把茶叶制作成团茶。但是,贩售一段时间后,严子珍发现团茶摞在一起,会发生霉变。经过反复琢磨,他决定制作一种既方便运输又不会霉变的新品——紧压茶。

1908年,严子珍在云南大理下关创办了一家茶厂,专门特制紧压茶。紧压茶外径约80毫米,高45毫米,下面有1个内凹圆窝,形状似碗。这个设计增大了紧压茶凹凸面与空气的接触,有着良好的透气性,可以有效促进茶叶有氧自然发酵,贮藏时间更长,品质更优。在云南方言俗语中,人们习惯将团块状的固体物称为“坨”,紧压茶因而得名坨茶。

1916年,两名合伙人先后退出后,严子珍开始独资经营永昌祥。这时的沱茶市场竞争激烈,严子珍决定革新工艺,提升产品品质。

他派人到思茅、景谷、勐库采购上等茶叶。经过筛选,最终定型永昌祥坨茶的标准:选用厚重的勐库茶作为主要基茶,凤庆茶作撒面。

永昌祥坨茶有两种汤色:上等茶呈绿色,原料考究,芽叶细嫩;中下等茶,汤色偏红。产品一经上市,便因茶色亮、香味浓、滋味醇、品位佳,得到了各地茶客的喜爱。

自此,下关坨茶托起了永昌祥的“半壁江山”,即便年产10万吨,仍是供不应求。

“诚信”进川入藏

下关坨茶经茶马古道,一路颠簸,出进滇、进川、入藏,更一路辗转进长江流域。“沱江水,云南茶,香高味醇品质佳”成为一时佳话。“坨茶”也就成了“沱茶”。

在四川,严子珍采用了新颖的促销方式:在一定批量的沱茶中,都可找到1根标有商标的金黄色丝带,茶客每积足10根丝带,便可到当地分号换取1斤茶叶。这种方式,不仅增加了产品销量,同时也起到了一定的防伪作用。

在藏区,严子珍以“守信义,重然诺”著称。因为交通不便,每年這里只能在大雪封山之前交易一次。赊账数月且不写票据的情况普遍存在,这对交易双方的信用无疑是一种考验。

为保证总商号和各分号都能践行诚信经商的原则,严子珍制定了严明的10条号规,主张“讲信誉、求名牌、重商德”。其中,第6条明确规定:本商号人员不许出现以假充真或以次充好、短斤少两等行为。一次,一批运往重庆的沱茶中,有部分茶叶出现了风霉问题。严子珍对责任人进行了严厉处罚,并立即销毁问题商品,主动对客户进行了补偿。

此外,严子珍在管理模式上也进行了史无前例的革新。他在商号施行了股份制,按照从业贡献大小,让店员持有公司的一部分股份,共享红利。这大大调动了员工的工作积极性。很多人也因此发家致富,盖起了宅院。

生意做到国外

完成了资本的积累,严子珍开始积极开拓新的市场。

他用资本投资新型领域,相继建立了宝明电力厂、万新纸厂、新宜化工厂、下关玉龙电站等几十家公司。同时,把生意做到了国外,打开了以缅甸为中心的东南亚市场。

这一段时间,严子珍认识到人才的重要性。他常说:“资金为办事之母,人才为办事之父。”

他专门制定了“学徒制”。新员工一般要先当3年学徒,再帮工1年,方可出师。期间,学徒主要学习识别货物、写信算账、跑街经纪、交际联络等基本业务。被派到滇北、藏区及缅甸、印度等地区的员工,还要学习当地语言。“学徒制”,为商号培养了大量的经理、财会、信息员等专业人才。

在对外商贸往来中,严子珍发现缅甸天气炎热,当地人都喜欢穿丝质围裙。看到了其中的巨大商机,他决定在对缅贸易中,主要外销产自四川嘉定一带的黄丝。嘉定的黄丝质地粗,需要在采购黄丝后进行加工改络。

1917年,严子珍在嘉定专门开设裕利丝厂。经过再加工的黄丝,丝的条份比较整齐,织出的围裙结实耐洗,而且颜色鲜艳。产品迅速打开了缅甸市场。

1926年前后,永昌祥黄丝每年出口千余担,加工纺制的双狮牌纺丝、单狮牌洋纺、绿缎牌条丝等成为缅甸市场畅销名牌。印度市场也随之被打开。

在此过程中,严子珍进一步明确了外贸经营策略:向缅甸等东南亚国家出售川丝和山货,为云南购进匹条和棉花。整个贸易以昆明为中心,往返进行,充分利用资金和人力。

自此,“永昌祥”外贸越做越大,成为一个经营茶叶、生丝、布匹、洋杂、山货、药材、烟草等商品的外贸型大商号,风头一时无两。

严子珍对家乡和地方的公益及慈善事业也非常关注。他先后在喜洲修桥浚河,兴建平民工厂、学校、图书馆和医院等,并带头为抗战前线捐款。据参加过“公车上书”的赵甲南统计:“其总计捐助地方教育文化及公益慈善事业,举其著者,殆已达国币一百余万元。”

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