基于差异化核心能力视角的商业银行跨业态合作研究

刘绪光 邬肖玢 季诚诚

数字化时代，商业模式变革与宏观环境的交融演进共同推动银行业转型。本文聚焦跨业态协作中的商业银行的角色、功能，合规要点与价值创造，系统梳理商业银行在产业金融、个人金融、政务服务等核心领域中面临业务、技术、数据和合规问题，结合未来数字金融发展趋势，提出银行跨业态合作的应对策略，为银行业布局生态圈、培育差异化核心能力提供借鉴和参考。

商业银行进行数字化转型，是适应时代发展的重要举措。借助金融科技赋能数字化转型已成为商业银行的普遍共识，也是银行业实现高质量发展的必然趋势。商业银行紧跟趋势变化，调整战略布局，从“自我渠道”经营方式转向“跨业态合作”经营方式，通过跨界融合实现资源能力互补，构建创新合作型生态圈。而适应激烈的竞争格局、满足用户多样化需求、探索服务长尾客群、应用数字技术赋能银行服务是商业银行进行跨业态合作的重要驱动因素。

商业银行跨业态合作的现实基础及意义

一是竞争格局日趋激烈，商业银行有意愿开展跨业态合作。在内部，商业银行存在对传统息差业务依赖度高，业务同质化严重、创新模式欠缺等问题，同时外部竞争加剧，来自券商、保险、基金、信托等金融机构持牌运营，具备较强的资金实力、客户储备等优势，在零售金融乃至部分批发金融领域挤占银行发展空间，金融科技公司、第三方财富管理等非金融机构也逐渐切入金融服务产业链条，加之海外资本的准入壁垒逐渐打开，金融市场的服务主体越发丰富，商业银行面临更多元的竞争，利润空间不断被压缩。

二是用户需求呈多样化，商业银行有动力开展跨业态合作。移动互联网的普及以及金融科技的迅速发展，使用户对金融机构提出更高的要求与期望，零售客户对个性化、场景化、碎片化金融服务的需求，缺少抵押物、可靠财务信息的小微企业客户的贷款需求以及产业客户需要能够基于其价值链特点的定制化、一站式的综合金融服务对银行的服务能力提出新的挑战。加之推进普惠金融是我国“十三五”规划的一项重要工作任务，“十四五”规划亦明确提出“提升金融科技水平，增强金融普惠性”，政策的重视和要求，以及原有高净值市场的趋于饱和，推动商业银行服务长尾客群，探索新的业务增长点，提升自身的服务能力和覆盖范围。

三是科技应用更加深入，商业银行有能力开展跨业态合作。科技在金融业的作用由最初的辅助、支撑，逐步转变为驱动、引领，大数据、人工智能、云计算、区块链等数字技术与金融业紧密融合，提升了金融服务的多样性、可得性和个性化，降低了风险评估的成本以及金融服务的门槛，推动商业银行跨业态合作落地和持续深入，商业银行服务逐渐向线上化、开放化、智能化和科技化方向演进。

四是商业银行开展跨业态合作有助于培育差异化核心能力。在行业离柜率提升、客户流失严重的背景下，场景化生态服务模式是传统银行在数字化时代转型的可行思路。商业银行进行跨业态合作在为更广大客户群体提供金融服务的同时，也提高了银行在用户获取、数据协同、产品创新等方面的能力，提升银行在未来竞争中的竞争力。商业银行一是能够借助生态中合作场景的流量和用户洞察优势，在获取新客户的同时提升原有客户的体验，增强用户黏性;二是通过与生态中场景方的用户数据共享，打通“数据孤岛”，对用户的风险及行为画像拥有更为准确的刻画，提升用户的个性化体验;三是生态合作有助于知识交换的实现，降低交易成本，生态合作创新的关系也可以帮助银行通过开放式创新扩展知识边界，有助于克服内部研发效率低下、缺乏创新动力的問题，提升银行的创新绩效。

跨业态合作的内涵界定

笔者认为，业态是一种经营形式和存在方式，是以行业/企业自身的经营形态为中心来区分。以商业银行为出发点，根据对业态概念的理解，商业银行的跨业态合作，是指与商业银行自身经营形态以外的机构/个人合作，包括非银金融机构、金融科技公司、企业公司及其上下游、政府与个人客户等各类业态的合作。商业银行跨业态合作不再仅仅停留于银行与企业间的一对一合作，而是为了追求全新的场景生态建设，主动应对竞争。

商业银行扮演着企业的银行、居民的银行、政府的银行三种角色。具体来看，商业银行以金融为本，全方位服务支持社会企业/机构实体经济发展，是企业发展的全方位合作伙伴;商业银行从基础的个人开户、现金存转取，到个人贷款、信用卡等信用类业务，再到理财、财富增值、消费金融、线上到线下（Online To Offline，简称O2O）、直销银行等全方位的个人金融服务，商业银行的个人金融业务也演进为零售银行业务，逐步成为面向居民和家庭为单位的陪伴伙伴;商业银行作为居民和企业财富的托管者，调配社会财富资源，这一天然属性赋予其承担政府支持化解金融风险、支持公共运营服务和基础服务职能。

商业银行跨业态合作内容较为广泛，在数字化时代，更多关注围绕场景、产业互联网或产业链的链状与链状的合作，这种合作覆盖企业业务、数据、风控、科技等各个维度，通过全方位合作打通链条间壁垒，形成全新的数字化产业生态。当下，在经济转型、产业升级、科技变革中，主动识变、应变求变，充分发挥赋予新时代商业银行的新格局新视野，聚焦经济社会发展不平衡、不充分问题，从企业（Business）端、个人（Consumer）端、政府（Government）端发力，以服务企业、服务居民以及服务政府，解决社会痛点以提供切实可行的金融解决方案，开启“第二发展曲线”。

跨业态合作的场景

在企业端，随着产业链协同模式变革，其信息化水平不断提升，银行利用金融科技深度参与搭建产业互联网平台，以信息咨询、资产运营、资产交易、资金撮合为核心，通过数据驱动提供全链综合金融服务。在金融科技驱动下，未来银企合作的场景化和平台化运作将是供应链金融创新的重要趋势，亦是银企合作的重要课题。

在供应链金融领域，商业银行的跨业态合作往往是基于场景流量、服务或科技层面的合作，合作方包括核心企业、供应链的链属企业、资金提供方、服务提供方、金融科技公司。以产品中台为例，供应链金融领域的一个痛点是业务非标准化。由于企业所处行业、地位、贸易周期、对手方均不同，其在供应链金融上的表现可能都是差异化的，导致银行面对不同行业项目时，经常需要重新研发以适应业务实际，而银行内部资源紧张，很难支持此类开发迭代。金融科技公司通过产品中台，将产品抽象出共性的标准化模块，打造组件化产品交付物，迅速完成产品底层80%组合，并针对20%的业务特性需求进行封闭开发，从而达到快速研发部署上线，并可以针对产品的错误模块定向进行迭代升级。

在个人端，消费金融与财富管理一直是商业银行主营业务之一，也是商业银行探索数字化转型的先行板块。零售业务发展的重要目的是实现金融普惠降低社会大众贷款和理财服务获取的门槛，这是银行运用金融科技推动零售金融发展的重要课题。

财富管理领域，合作机构主要有商业银行理财子公司、金融科技公司、非银行金融机构以及各类研究机构。随着金融科技的发展，大数据、云计算、人工智能等技术在投资者分析、资产管理、风险计量中的作用越来越大，近年来传统金融机构与金融科技公司的跨业态合作越发深入，以追求利润率更高、资本占用更少、抗经济周期风险能力更强的财务管理业务转型方向，合作模式也呈现百花齐放的态势。业务层面，主要合作方向是借助互联网平台的客户基础和流量优势，实现获客和产品销售渠道拓展，随着渠道模式合作的深入，合作形态也在不断升级，如基于互联网场景下的社交属性，衍生的社交投资以及大数据、人工智能技术与财富管理服务深度结合，从而实现智能投顾服务;数据层面，智能化时代的财富管理新模式更需要把握用户的精准画像，而基于互联网生活服务的金融科技公司和互联网机构则有着更为明显的优势，借助多维数据和分析技术，合作可以更多维度、更为准确地实现用户认知和风险识别，真正做到了解你的客户（Know Your Customer）;风控层面，合作可以主要分为用户端交易和资产端管理两个方面，用户端交易主要是借助金融科技，强化商业银行在用户身份识别、账户管理和反洗钱的能力，而资产端管理，则主要是依托人工智能、大数据等技术，帮助商业银行建立针对财富管理资产端的智能投研;科技层面，重点在于科技赋能，利用金融科技推进商业银行数字化流程建设，实现智能化服务，优化产品销售流程，提升服务和效率。

消费金融领域，商业银行跨业态合作机构主要包括金融科技公司、增信机构、征信机构、催收机构。随着大数据反欺诈防护体系、智能在线信用评级体系等在内的大数据风控体系的日趋成熟，以及互联网流量市场的爆炸式增长，消费金融领域的跨业态合作取得蓬勃发展。其中，金融科技公司是商业银行的重要合作对象，合作也在监管要求下合规开展。业务层面，两者主要通过助贷模式进行合作，金融科技公司发挥自身场景优势，帮助银行改善客户筛选、信用评估、风险管控、贷款回收等工作，旨在提升消费金融的客户范围和服务效率;科技层面，商业银行一是通过选择合适的合作方，迅速搭建研发难度高，周期长的科技系统，如各类账务系统，开放平台、分布式平台，云平台等，二是与金融科技公司共建系统，长期协作，业务开展由双方共同参与，分配利润实现共赢。

在政府端，国家一体化平台建设和智慧政务推进过程中，政府机构面临内部业务协同效率不高，与公众期待存在差距等痛点，对培育快速高效治理能力的需求日趋迫切。而银行自身互联互通、资源与系统整合，且集合金融科技应用，可以很好助力政府优化业务，发展创新型政务模式。一方面，商业银行利用其网点辐射范围广、自助终端铺设数量多、移动化端科技能力强等优势，有效地拓宽政府服务受理渠道，为人民群众提供更多办事网点，推进政府职能转型升级，提升便民利企服务水平;另一方面，商业银行通过合作提高了用户黏性，保障业务和客户的增长，从更普遍、更惠民的场景获得服务的入口，并衍生出智慧政务、智慧农业、智慧出行、智慧教育、智慧医疗、银税互动小微企业融资等生态场景。业务层面，银行提供账户管理、收付结算等金融服务，金融科技公司提供业务流程场景化线上解决方案;数据层面，金融科技公司协助政府提供各政务领域数据、协同业务场景进行数据加工和分析;科技层面，金融科技公司进行系统架构搭建与底层基础设施建设。

然而商业银行在探索合作过程中存在诸多痛点与挑战，痛点集中表现为统一化的合作共赢意识仍显薄弱，利益分配机制难形成共识;个性化服务能力受制于数据管理能力和技术服务能力，难以真正实现;标准化可复制的业务模式暂未形成，难以大范围推广实施等方面。

银行业未来发展趋势

构建融入场景是银行业未来发展趋势，将与数字化技术一同推动金融行业转型。跨业态合作具备众多优势和价值，将为行业带来新机遇，商业银行应当抓住机会抢占发展先机，积极布局跨业态合作，建立新模式下的竞争优势。

发展开放合作模式，建立合作实现共赢。外部环境变化使得银行无法依靠自身能力取得竞争优势，需要通过改变运营模式以适应新的竞争。银行通过打破自身闭环结构，采取开放、合作的运营模式，与合作方进行全方位的合作和对接，改变传统的独立垂直模式，共同延伸服务范围并提高获客和服务能力，全面提升竞争力应对外部冲击，与合作方实现多赢和共生的价值。

顺应跨业态合作趋势，构建、融入场景，形成全新生态圈。跨业态合作是未来银行发展趋势，银行通过合作构建生态圈延伸银行的业务范围，获取更多流量资源，帮助银行突破自身的资源限制，为客户提供更优化的服务体验。银行需要发展跨业态以多种合作方式与不同合作方开展合作，对场景持续进行延伸拓展，豐富自身在场景下的服务能力，形成多维度多层次的场景生态服务体系，提升银行在未来竞争中的竞争力。

发展跨业态合作对培育差异化核心能力的启示

随着跨业态合作不断深入，商业银行场景化的构建将进一步完善，在跨业态发展演进的过程中，合作的广度和深度将持续推进，形成全新生态圈。未来银行业务平台化、服务体验无痕化、产品个性化的特点，为跨业态合作的参与者提出更高的能力要求与挑战。自身能力的强化是跨业态合作之本，选择理想的场景合作方式是跨业态合作成功的关键所在，而银行在自身能力具备，选择理想的合作对象后，围绕生态建设与开放的跨业态合作并非水到渠成，还需要强大的技术中台、良好的合作方管理和精细化的客户经营进行底层的组织和机制支撑。

商业银行自身能力要求。从跨业态合作到生态圈的构建，要求银行尽早布局，这对银行自身能力提出全方位要求，银行应在产品、数据、风控、技术、组织和合规内控六方面加强自身能力构建。一是产品能力。跨业态合作的背景下，首先对产品的模块化提出了要求，以实现随需、随时调用银行金融产品服务的效果，在模块化的基础上，须进行产品的创新以实现可持续的竞争力，并构建一套灵活、成熟的产品体系，最终深化融入变化多端的复杂生态场景之中，为客户提供综合服务。这一过程就对产品模块化能力、产品创新能力、产品体系搭建能力、场景化的综合服务能力依次提出要求;二是数据能力。数据是跨业态合作过程中流转的核心基础资产。数据能力的构建首先需要通过数据收集与挖掘，建立数据集市;加以数据治理，特别关注核心的存储能力，以提升数据价值。而为了强化数据在跨业态合作中对业务的支撑引领作用，需要商业银行构建强大的数据分析能力，以形成对错综复杂的趋势变化的洞察及预判。同时，面对跨业态带来的数据泄露等潜在风险，以及监管对金融数据安全趋严的要求，银行必须重视和提升数据安全能力;三是风控能力。风控能力是跨业态合作中银行安全稳定展业的关键所在，银行机构通过构建线上风控平台模型，以数字化技术将风险管理规范与措施条例融合在线上化体系中，快速敏捷响应，实现差异化竞争优势，也有利于面对跨业多场景不同风险因子的差异化针对性平衡与把控;四是技术能力。技术能力是跨业态合作高效灵活运转的底层支撑。系统规划因其先导性，是首先需要培育的能力，以满足跨业态合作中与外部系统的对接等要求。在规划的引导下，需要强化平台和端口建设能力，以实现银行与合作方之间的数据、产品和资源共享，而在开放的跨业态合作中，面对瞬息万变的市场环境和客户需求，银行需要敏捷的开发能力来保障对业务需求的实时响应;五是敏捷组织能力。在跨业态合作中，更快捕捉丰富且多变的客户需求、应对不同场景业态，对商业银行敏捷组织的产品迭代、风控能力及技术研发的时效性有非常高的要求。敏捷组织的构建短期可聚焦于模块化的组织单元，即以敏捷小组的形式快速响应，长期须构建整体层面的柔性组织，提升响应效率;六是合规与内控能力。监管机构对创新合作模式的监管是宽严相济的，一方面快速出台基础管理办法，另一方面也在持续优化监管方法，商业银行应及时将外规内化，嵌入内控节点中，合规经营，规避风险。

场景合作方选择要求。商业银行在积极持续提升自身能力的基础上，面对错综复杂的外部环境，最大化自身有限的资源价值，一方面须对场景本身进行研判，辨别其获取收益的空间、频次，以及该场景的风险状况;另一方面也需要结合银行自身的情况，选择与自身适配度高的场景。明确了切入场景后，商业银行须进一步明确合作内容，并基于合作内容有针对性地寻找合适的业务场景运营合作方、金融科技合作方、风控合作方、产品合作方等各类合作对象，并制定统一的合作标准。

生态建设与开放要求。自身具备能力、选择了理想的合作伙伴并不意味着跨业态合作可自然地顺畅展开。生态的建设与开放背后，需要强大的技术中台支撑，以人工智能、区块链、云计算和大数据技术形成金融科技组合拳，推动向“客户中心”的开放时代转型;需要有效的合作方管理，通过高效的商务拓展、具有激励作用的盈利分配机制和责任清晰的合作机制，推进良好合作;需要精益求精的客户经营机制，通过全生命周期的管理最终提高客户获取和留存，最大化客户价值挖掘，从而实现跨业态合作的目标。

（刘绪光为中国互联网金融协会业务二部副主任，邬肖玢、季诚诚均为中国互联网金融协会经理。本文仅为学术讨论，不代表所在机构意见。本文编辑/王晔君）