加盟连锁模式在消防行业的初步应用

薛晋丹

摘要：随着消防改制一系列政策的出台，消防行业的市场化也在逐步深入。新的时代背景下，Z公司作为独立的第三方，首次将加盟连锁模式在消防行业加以实践，搭上互联网与物流网的顺风车，响应并参与消防安全体系的市场化建设。本文对Z公司的消防连锁平台在山西省的应用现状加以分析并给出优化建议，为消防行业市场化、行业发展借鉴提供参考。

关键词：连锁店;消防;加盟商;标准化建设

2017年，国务院颁布《消防安全责任制实施办法》，明确了各级政府、组织机构的消防安全责任和责任落实办法;2019年7月，中共中央办公厅国务院发布《深化消防执法改革意见》，深化简政放权，推行消防执法事项全部向社会公开。种种迹象表明应急救援力量将走向职业化、综合救援，这对消防行业来说是加快其市场化的强烈信号。目前，消防行业需求强盛、消防市场规模持续提升，Z公司跨出行业半步去整合行业资源以求发展，打破行业固有模式，助力消防行业市场化。

一、Z公司加盟连锁模式初步应用现状

Z公司是山西一家在原有消防施工与消防产品售卖的基础上转型发展、首次将加盟连锁模式自主创新应用到消防行业并加以发展的公司，通过少部分直营和大多数委托经营的方式，授权不同市、县的客户加盟经营消防产品和服务，为他们提供交易的平台，从中获取管理、服务费用。目前，Z公司借助“互联网+仓储物流”的便捷，在山西的连锁店按照“一县一店”的规模已发展近60家。平台已初具规模，在山西有了一定的影响力，但其发展仍然不够成熟。行业精英对消防行业的市场化颇为敏感，2018年年末至今山西省已经新增了规模不大、模式相近的企业2家。

（一）消防加盟连锁平台优势

1.縱向一体化优势初显

Z公司以上游厂家、下游门店有共同的利益为纽带，将原本独立的全国各厂家和零散的门店甚至是部分工程商（后转化为加盟商）与平台紧紧地联系在一起。对上游的消防厂家来说，看中下游庞大的门店资源，减少了找渠道、找消费终端、建立分公司和办事处的成本，集中供货，专注研发制造即可。而平台运用集体采购的模式来降低进货成本，而且可以吸引全国各地优质厂家入驻，使得平台产品品类齐全。对于下游的加盟商而言，售卖的产品和经营的业务双重拓宽，产品上不再是单一且价格透明的常见产品，借助公司仓储物流和及电子信息化，门店可以放心推荐更多高价值产品并大胆去库存;业务上不局限于产品售卖，还可推广消防评估、施工等项目，平台可以做到一站式指导和服务。而平台的利润来源主要来自门店管理和部分产品与服务的分成，拓展和服务好门店是平台最主要工作之一。平台上的厂家和连锁店数量在不断扩大的同时，加入平台加盟商和合作伙伴也越发受益，形成良性循环，平台议价能力提高。其他行业相关企业比如消防维保、检测公司等也被吸引来纷纷来合作分羹。

消防连锁平台上下游关系图

2.品牌形象初步树立

Z公司是以消防连锁超市的领先者身份进入行业的，是国内首家电子商务+仓储物流+标准化连锁店的消防平台，迅速赢得加盟商的追随、厂家的合作和山西媒体及行业从业人员的关注。线上通过天猫超市、媒体报道、自媒体运营的方式向大众展示企业形象，线下通过标准化连锁店、仓储物流中心、各大行业展会、自办招商会、消防展厅、公益消防宣讲等进行形象展示，在行业内掀起不小的波澜。在消防产品极其丰富、产品逐渐趋于透明化、同质化的条件下，集消防器材产品和服务于一体的“超市”与品牌相连接，塑造了一种无形的资产，虽然还未获得稳定的消费群体和被大众所熟知，但也在山西消防行业内获得了一定的知名度和认可度，产生一定的竞争实力。

3.竞争软实力优势有所显现

平台投入财力、物力、人力去集中力量为平台赋能，建立专门的连锁店运营中心，为加盟商提供培训、技术支持、金融扶持等。平台搭建了的天猫网店，面向全国发货，收入可观。平台搭上了互联网与仓储物流的顺风车，从订货到送货的效率有所提升，使得平台初步得到良好的运转。公益的消防宣讲为支持加盟商根据不同的单位，打造差异化、有针对性的宣讲，煤矿如何自救、小学生如何逃生、仓库怎样使用灭火器等等是不同场景不一样的公益内容。标准化连锁店、文化宣传等丰富了平台展示的软实力内容，部分消防业务形成相对稳定的概念和初步的模板进行推广。公司打造全产业链，让更多人懂得避险自救的目标和价值观被加盟商认可，提升了企业内在形象与竞争力。

（二）平台运营过程中存在的问题

1.追求业务规模，忽略业务主次

连锁平台旨在打造行业全产业链，故而其业务想尽可能地包罗万象以便为加盟商服务，然在运营前期这种盲目扩大业务规模导致运营管理过程中出现各种弊端。一方面，业务开发和对接混乱。连锁店所经营的业务涉及多个模块的共同管理，由于各个模块之间有差异且部分业务如灭火器的维修（初步整合阶段）、消防施工（二级资质）相比核心的产品售卖业务较弱，但在管理中业务的重要程度区分不大，不仅业务开发者目标混乱、内部责任不清晰，边缘业务投资过大，而且对接加盟商的工作人员也表现出对消防业务知识产生混乱或业务界线不清晰，难以更专业、更规范地为加盟商服务，从而让加盟合作伙伴对连锁平台产生负面情绪，黏性降低，购买频次减少，造成平台总部营业额的下降，对消防连锁平台产生消极影响，而且不利于连锁店的持续性发展。另一方面，部分“强强合作”黏性不高。除了消防器材的售卖，为了整合更多业务，与消防评估、施工、维保、检测等公司纷纷合作，然而其合作停留在口头间，并没有形成强大合力，合作双方都想要依靠彼此。加盟商在知晓第三方合作企业后摆脱平台自行寻其去协作，那么这些业务对加盟商的吸引力便大打折扣。仅仅凭借合作规模的庞大而不注重约束、精细管理是打肿脸充胖子。总之，连锁平台外强中干，关键时刻没有抓重点去发展;业务过于多样且不分主次，在品牌以及运营实力和核心竞争力都还未有明显优势的情况下盲目扩展业务，弊大于利。

2.运营管理明显后劲不足

有强大的运营做支撑十分重要，制定运营标准以增加行业进入壁垒，否则很容易被复制和模仿，甚至被取代。招商工作顺利开展，但与其连锁店规模相匹配的标准化的运营体系并没有建立起来，管理手段随性，平台的标准化运营有待完善。平台目前可谓是“三无”平台。一无迅速实施精细的对接管理，如没有高效的对接、订货系统，对接人员工作混乱、效率低下，没有标准高效的流程，客户流失到各个业务不完备但在所售卖产品范围内高效便捷的批发店。二无强大的督导系统。加盟商随意性大，对加盟商的指导与培训受指导者水平、地域、服务意识等的限制，没有形成考核、培养的标准，使得加盟商运行与公司制定的发展战略背道而驰。三无较高的服务意识。在消防连锁平台任职的工作人员对相关服务工作的认知仍然处在初级不成熟阶段，整体水平较低，服务意识差，沿用旧模式旧态度服务于新模式，对新平台的观念明显缺乏深入了解，服务领域缺少广度与深度，在一定程度上对加盟商合作的高效性与黏性有不利影响，平台从业人员的综合工作素养、服务水平迫切需要提升。

3.缺乏人才承载平台

受地域、当地经济、企业政策等多方面因素的影响，一方面，消防平台的专业人员极少，技术人员多是靠经验积累进行口头式传授具体知识，核心运转业务的技术和服务人员缺乏专业的培训，对接加盟商的工作人员缺乏行业基础知识，解决复杂问题能力不强。另一方面，平台运营的速度也远远落后于平台整合对上游下游的扩张速度，主要原因是缺乏相应的运营管理人才，沿用旧模式的发展模式，还未对新模式给出运营管理解决方案，导致平台在运营阶段有下行趋势，若长此以往，后果极其严重。在消防连锁商业模式及行业市场化态势的影响下，引進、培养、管理队伍的专业水平需要迫切提升，连锁经营管理人才需要全面学习和掌握电子商务、连锁经营、物流管理、供应商管理、大数据应用、智慧消防等适应时代发展的新知识、新理念，这对山西地方性平台运营是一个巨大挑战。

二、消防连锁平台运营的优化建议

目前我国政策引领消防改革，消防企业也应助力政策落地、助推行业发展，发挥看不见的手的力量，为消防安全行业的防患避险、救灾抢险等市场化工作添砖加瓦，消防连锁平台响应政策和市场需求，符合时代、行业发展需要，大有发展潜力。然而，消防行业的连锁模式具有特殊性且起步较晚，且Z公司有其自身的发展特点，基于上述优点与问题，给出该消防连锁平台几点建议。

（一）业务模块化管理并突出重点

对Z公司消防连锁平台进行业务分析，梳理出3个模块的业务，具体如下表：

消防加盟连锁初期要突出核心竞争力，基于平台目前走势，现阶段需以消防器材售卖为主进行精耕细作，具体可细化到产品质量分类、好货推荐、对接、订货和配送系统的完善等，以加盟商需求为重点去增加并细化辅助业务，做到主次清晰，不断挖掘和深化整合上游开拓下游带来的平台核心竞争力。服务内容上将产品售卖和柔性服务与工程系列业务剥离开，分属不同归口管理，更为专业地去对接。消防产品是不同于普通大众消费品的特殊产品，物流尤其要充分利用第三方物流的优势，以近距离自提、供应商直配、自营紧急配送为辅，减少边缘业务带来的开支，充分利用互联网优势进行加盟商远程订货、培训、问题沟通等来节约成本。整个服务过程要围绕加盟商甚至终端客户的黏性去工作，不只是追求表面规模的壮大，表面形式的统一化，更重要的是制定更为精细、标准、专业的服务和管理流程，突出重点业务模块。对于工程系列合作，并非捡到篮子里的都是菜，但按照对加盟商想要实现“一揽子”服务的思路，每一类相关服务均可与平台优势建立业务、利益强关联，这类特殊的“供应商”需要建立相应的约束条件，带动平台合作者整体良性发展;非强相关或暂时整合有困难的业务（如灭火器维修）可加以布局但无需盲目整合，企业联盟贵在精不在多，使客户能够得到便利和利益最大化，提高客户对加盟商的黏性才是最重要的。最终从多个角度让加盟商有“实惠+高效+一站式”加盟体验。

（二）建立运营服务“三需”

服务标准化建设可谓是加盟连锁模式运营体系中的长期性工作，要结合公司实际情况，做好标准化体系在各管理环节与管理对象的全面覆盖。从战略的角度，行业先行者主导制定消防连锁行业标准，可赢得话语权，有利于行业和自身的发展。一需有标准化的对接流程。平台需重视与加盟商对接的流程的优化，联系实际实施精细化管理，对内采购、招商、物流、运营等环节在现有流程、制度、管理方面进行优化对接，分工明确、对接流畅;对外是各个工作模块与加盟商的对接与管理，需要对接工作流程化、对接内容标准化、对接程序简单化。进行客户分类、运营考核标准化、对接人培训，借助科技优势和现代化管理手段，利用电子系统进行高效升级，责任到人，在人、财、物和科技支撑方面予以资源倾斜。具体做法可采取SDCA循环法，以周为单位进行改善，在直营店开发试点加以应用优化，最终开发出符合消防行业的连锁超市标准化对接运营体系。二需有强大的督导体系，设置督导部门，通过内部人员调动、竞聘等方式来配置专职督导员，根据每个督导员的实际能力和消防连锁店的分布等实际情况确定督导员服务的门店，对督导员本身也要有包括来自被督导加盟商的严格考核，编制标准化的督导手册，设计完善科学的督导内容、工具、制度、流程、表单等，这里需要注意督导不能只“督”不“导”，督导员自身需要加强学习，来指导加盟商的具体对接与业务运作，并且督导员的业绩与加盟店运营状况挂钩。三需树立“服务”而非“管控”加盟商的意识。设计、推广、服务平台的产品和服务时优先从加盟商的角度反向思维，由以“平台”为中心向以“加盟商”甚至是“终端需求方”为中心转变。服务有输入有输出，并将管理、服务标准化建设常态化，在公司内部加以宣传和学习，更新管理理念，输出服务好口碑。通过稳定的服务质量、细心的品牌经营，提高客户向心力，进而获得相应的管理费用。

（三）建立人才引进长效机制

平台的发展要求经营管理和服务人才具有更加综合的能力、素质以及灵活的思维，具备有效整合资源与运营平台的能力，从而更加符合新模式的发展需求。这里需要明确连锁平台缺乏的两类关键性人才，即消防专业型人才和运营管理人才。首先，是将人才引进来。不仅要发掘本地优秀对口人才，还要吸引外地专业人士，对这两类人才的引进应加强宣传，主动精准“出击”，开启行业绿色通道进行人才直推，联合当地学校进行校园招聘，特殊人才采用“一岗一策”的方法。其次，是要将人才留得住。丰富员工持续性发展奖励，比如外地人才补助、技术职称如工程师奖励等，建设公开透明的竞争机制，给予这类人才展示自己的空间和机会，激发其模范带头作用。加大内部培训投资，同时利用“老带新”“项目沙龙分享”等方法，打造学习型企业，做到既不给公司负担过重，又不造成人力资源浪费。后续还需布局总部在省会城市的发展。最后，充分利用加盟商的优势。加盟商中在消防行业有大量丰富工程和技术经验以及门店和公司治理经验的人才，应充分利用这类群体的经营才智与实践经验，利用线上便捷的交流方式，开通企业建议通道、反馈機制和相关的鼓励政策，将有利于平台发展的智慧纳入人才建设的长效机制中，引进“人”的同时，真正将“才”也引进来。

三、结语

近年来全国消防改制逐步深入，消防企业也在不断摸索，防患、救灾也受到人们的广泛关注。消防安全工作一直是社会发展的稳定器，是经济发展的重要保障。在构筑和谐社会的大框架下，连锁加盟模式在消防行业的应用为消防行业市场化提供了崭新的思路，其过程中将会不断出现新情况、新问题，但其发展潜力值得期待，市场化消防工作只有起点，没有终点，需要千千万万的消防从业人员带动消防行业的市场化，向着更加健康、科学的方向发展。

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