开发区精准招商的十个基本逻辑

刘军

〔摘要〕精准招商是山西实现高质量转型发展的重要抓手。开发区实现精准招商需要以十个基本逻辑作为支撑。其中，观念变革是精准招商的思想基础，思维创新是精准招商的基本前提，方式创新是精准招商的重要途径，绘制精准的产业图谱是精准招商的重要方向，产业链金融和互联网金融是精准招商的重要资本支撑，降低企业运营成本是精准招商的比较优势和竞争优势，精准研判是精准招商的重要基础，产城融合是精准招商的重要配套性条件，创新城市发展的融资方式是精准招商的根本保障，招商人才队伍建设是精准招商的重要人才保障。

〔关键词〕精准招商；转型发展；产业图谱；开发区发展

〔中图分类号〕F127〔文献标识码〕A〔文章编号〕2096-8442（2021）03-0098-05

当今世界正经历百年未有之大变局，新一轮科技革命和产业革命正深入推进。山西作为资源型经济转型综合配套改革试验区，实现转型发展是其核心任务。开发区作为山西转型发展的主战场、主阵地、主引擎，实现精准招商是开发区承载转型任务的重要抓手。精准招商是撬动一个地方经济发展潜力和转型发展最有效的途径，不仅能带动地方的经济发展，而且还可以带动技术创新、产品创新、市场创新和管理创新。精准招商是一个系统工程，需要观念、思维、方式、产业图谱、金融、人才等要素的支撑，这些要素构成山西省开发区精准招商的十个基本逻辑。信息技术应用创新产业（以下简称信创产业）是山西省战略性新兴产业集群发展、打造一流创新生态的“一号工程”。提高山西转型综合改革示范区（以下简称示范区）信创产业的招商引资水平，对山西实现转型发展、高质量高速度发展具有重要牵引和支撑作用。

一、观念变革是精准招商的思想基础

精准招商是推动地方经济和开发区发展的重要举措。做好招商工作首先是要来一场观念变革。传统意义上，很多开发区的招商引资多是通过外出考察或者招商会议，只要能招来投资企业就实现了工作目的，“放进篮子里的都是菜”的观念比较突出，这种观念支配下的招商引资在一段时间内能引进到一些企业。但从长远来看，传统的招商方式也导致开发区主业不突出、产业链短、土地等资源集约化程度不高等问题。随着数智时代的到来，大数据、区块链、人工智能等新一代信息技术为精准招商提供了技术支撑。因此，要推进开发区招商引资的观念变革，从传统的经验招商向精准招商转变，用大数据为开发区招商引资精准“画像”。“在精准招商领域，首先需要考虑的问题是如何从浩瀚的网络世界中获取大量企业相关数据，并对这些庞大的数据进行分布式存储；然后再通过所获取数据中的URL进行深入而持续的数据获取；最后必须找到最合适的数据表示方法，有效利用网络爬虫技术，进行数据挖掘和准确获取。”〔1〕

开发区实现精准招商还需要具有国际视野、协同精神和求实精神。科技发展日新月异，产业不断升级换代。开发区要着力实现精准招商，从全球、全国产业链发展着手，协同服务于某个高端产业链来提升自身的创新力。此外，对于开发区来说，实现精准招商还需要统筹考虑当地产业的承载力、人才、土地、资本、科技等方面的配套措施，努力实现引进一个、落地一个、发展一个、带领一链。

二、思维创新是精准招商的基本前提

思维是行动的指南，只有不断创新思维，才能引领行动与时俱进。在数智时代，做好招商引资需要具备问题导向思维、系统思维、数商思维、技术思维、财务思维等。

精准招商是解决主要矛盾和主要问题的过程。由于各个开发区的区位优势、产业基础和产业链情况不同，配套服务能力不同，招商引资面对的具体问题也不同。因此，开发区实现精准招商应根据产业发展状况和配套服务能力等，明确需要补链延链强链融链的具体问题，还要具体分析引进项目在产业链条上能够完善的不足之处，等等。

精准招商是一个复杂的系统性工作。从要素看，不仅需要明确产业链状况，还需要协同土地、资本、科技、人才、基础设施配套等要素，任何一个要素的缺失都会影响招商引资的实际效果。从结构看，招商引资包括开发区体制机制、土地、金融服务、科技和人才、配套服务等方面的构架。一个好的体制机制会激发招商引资的潜能，又能守住招商引资的底线，“三化三制”改革①能够从体制机制上释放出巨大的能量，推动招商引资取得重大突破。土地资源的科学规划和有效利用，金融服务的精准性，科技和人才的创新平台建设，开发区所能提供的生产生活配套能力等都直接决定招商引资的项目落地、开工、达产和达效。所以，开发区招商引资不是某个部门的工作，而是整個开发区的工作。优化配置资源，服务招商企业，应该成为开发区每名工作人员必备的能力。

精准招商需要培养大数据思维和数商思维。大数据时代，我们每个人都生活在数据空间里，数据和智能已主宰我们的生活。“大数据数字媒体时代已经影响了世界的方方面面，从商业科技到医疗、政府、教育、经济、人文以及社会的其他各个领域。”〔2〕4-6利用大数据来辅助决策已成为我们决策的主要方式。开发区实现精准招商引资需要利用大数据分析、评估引进项目的成效和风险，各种配套要素的能力，做到“兵马未动，粮草先行”。涂子沛提出“数商”的概念，认为我们不仅需要智商、情商，还需要数商。“数商就是对记录数据、组织数据、保存数据、探索数据、分析数据、控制数据等以数据为对象的能力水平高低的一种衡量体系。”〔3〕332数商的培养过程就是实现大数据转换为知识和智慧的过程，培养数商对于实现精准化招商引资具有基础性意义。

三、方式创新是精准招商的重要途径

精准招商需要通过具体的招商方式进行落实。传统的招商方式有小分队招商、会议招商、以商引商、产业链招商、招商引商引智等。这些招商方式在开发区发展过程中发挥了重要作用。

随着数智时代的到来，开发区实现精准招商需要不断创新招商方式，如可以采取精准产业链招商、股权招商、组合招商、应用场景招商等方式，将项目引进与产业链引进相结合，项目引进与研发团队、人才引进相结合，提高项目引进效能，实现一大批优质项目、龙头企业、高端研发机构的集聚发展。精准招商既要把企业引进来，还要对企业进行全生命周期的精准服务，包括提供土地、人才、科技、劳动力等方面的精准服务。可以说，方式创新不仅仅是指把企业招进来一个环节，还包括为企业审批、建设、落地、可持续发展提供的精准服务。

当前，示范区信创产业不断实现从点到面的突破。从点上看，不仅加速引进华为、百度、中国电科等一批龙头企业，同时引进单项冠军、瞪羚企业和独角兽企业等高科技创新型企业。从面上看，建立了两个国家级基地，分别是国家火炬计划软件产业基地、国家火炬山西转型综合改革示范区网络信息安全特色产业基地，并成立了5个专业园区，分别是百信信创产业园、百度数据标注产业园、中安融合电子信息产业园、中科同昌科技园和山西数据流量生态园。这些成果就是在不断创新招商方式的基础上取得的。

四、绘制精准的产业图谱是精准招商的重要方向

立足世界科技前沿，从全球视角和我国发展现状出发，借助大数据、互联网，精准绘制产业图谱。一是根据开发区产业基础，借助大数据工具，精准确定补链延链强链融链的方向和目标。二是明确开发区能为招商项目完善的产业链方向和目标。三是建立产业联盟，及时掌握产业发展动态和应用场景变化。四是精准分析龙头企业的产业链需要，及时补链延链强链融链。五是根据换道领跑、弯道超车和直道冲刺的不同策略，明确招商引资的目标，梳理领跑并跑的核心产业链、“卡脖子”技术和可接替产业，精准引进高质量的大项目好项目。六是以“产业大脑+未来工厂”引领产业链招商，用数字技术驱动产业的招商、研发、设计、制造与运行维护。

五、产业链金融和互联网金融是精准招商的重要资本支撑

随着龙头企业的带动，产业链越来越完整，产业竞争力也越来越强。依托龙头企业的信用，非银行金融机构可以为其上下游企业提供金融服务。随着产业链从分散的点状向数据互联发展，催生了产业互联网金融。产业要实现互联网金融，首先需要实现产业互联网。“产业互联网综合运用互联网、人工智能、物联网、大数据、区块链、云计算等新一代技术手段，深入企业生产、研发、销售等内外各个环节，力图将每家企业都变成信息驱动型企业，并进行互联，从而提高产业的整体效率。”〔4〕213-214通过互联网金融产品的推广，可以采用龙头企业的信用帮助产业链条上小微企业解决供应链金融问题。通过金融支撑体系的不断创新，招商引资的项目才能落地，從而转化为现实生产力。

围绕龙头企业，示范区不断引进配套企业完善产业链，实现产业链精准招商。例如，围绕山西百信、国科普云、云时代、山西统信软件、山西中网公司、山西圣点公司、百度、华为、中国电科等龙头企业，共同打造鲲鹏产业生态山西版、山西高端整机制造基地等。

六、降低企业运营成本是精准招商的比较优势和竞争优势

招商引资不仅要能招来“金凤凰”，还要留得住“金凤凰”，并发挥“金凤凰”产业集群效应。除了精准招商外，还要不断拓展开发区的比较优势和竞争优势，降低企业运营成本。“而降低税费成本、融资成本、物流成本、要素成本和劳动力成本是其中的重中之重。”〔4〕326对于地方政府来讲，能降低的税率尽量降低，能减免的税费尽量减免。通过尝试使用产业链金融、互联网金融等方式，创新企业融资渠道，降低企业融资成本。通过产业链集群、制造业与物流业的融合发展、铁路和公路联运、管道运输等方面的创新，降低企业物流成本。通过优惠的电价、智能的水价、合理的地价等，降低企业要素成本。“我们需要按照精准招商中关于企业信息的主题，分析超链接和已经下载的网页内容，预测下一个待抓取的URL以及当前网页与企业信息的关联度，保证尽可能多地爬行、下载与企业相关的网页，尽可能少地下载无关网页。”〔5〕通过爬虫技术，帮助企业降低成本。通过大学城、智创城、国家级和省级实验室的建设，降低企业用工成本，实现产学研用资一体化。

为了大力促进信创产业的发展，示范区在场地、配套环境、金融、人才等方面给予了大力支持。示范区积极为入区企业提供场地支持；积极为企业提供食堂、装修等便利、舒适和安全的办公环境；设立“山西信创产业股权投资基金”，扶持龙头企业和配套企业的发展；设立中北大学信创产业学院、山西信息技术应用创新研究院，并为技术研所需的设备、人才引进、成果转化等提供专项政策支持，为优秀高级人才提供免费专家公寓，等等。通过这些贴心举措为信创产业发展助力赋能。

七、精准研判是精准招商的重要基础

对开发区产业的精准研判是做好招商工作的重要基础。由于传统思维的局限，目前虽然很多开发区都要对引进项目进行研判，但仅停留在定性的、粗浅的分析层面，就产业链论产业链。这种粗放式和局部式招商不仅会带来土地等资源的浪费，还可能引发产能过剩产等社会性问题。因此，我们需要借助大数据，从产业链、配套服务能力、市场空间承载力等方面对引进项目进行精准研判，降低各种风险。“大数据精准招商最根本的内容就是将客户复杂的数据集合成相互关联、相互影响的数据，而不是盲目的软硬件无规律堆砌。”〔6〕

招商引资的精准研判是多维度综合分析的结果。一要借助大数据从产业链补链强链延链融链视角，分析精准招商的方向。二要从开发区自身土地、人才、科技、劳动力及承载能力分析可引进企业的水平和能力。三要从企业角度分析开发区能为企业解决发展过程中哪些堵点痛点难点。四要有专业的招商人才为精准研判提供智力支持。

八、产城融合是精准招商的重要配套条件

开发区是推动产城融合发展的重要平台。根据“产业引领、以产兴城、以城带产、产城融合”的原则，实现开发区与城市建设协同和融通发展，既要防止“空心化”城市，又要防止“孤岛”型开发区。数智时代，产城融合要从加强城市功能规划与开发区产业定位的协同性，以智能交通、教育设施、综合医疗、体育运动、生态设施等建设为导向，实现智慧城市建设和智慧开发区建设的协同发展。智慧城市建设可以为开发区精准招商提供人才、科技、基础设施等要素支撑。一个没有相关支撑的“孤岛”开发区很难精准引进好项目大项目。当然，一个没有产业作支撑的“空心城”是不会有活力的，也不会有潜力。所以，产城融合的水平是开发区精准招商的重要配套条件。

九、创新城市发展的融资方式是可持续精准招商的根本保障

目前，一些城市在发展中面临两大挑战：一是发展后劲不足的问题，二是政府负债过高的问题。城市经济类、社会类和生态类的公共产品建设需要巨量的资本，仅靠政府投资会带来巨额债务。而公共产品的不断完善会带来城市土地的溢出效应，形成级差地租，这样可以通过融资方式创新解决制约瓶颈。王国平认为，通过“级差地租”理论与“XOD+PPP”②“XOD+PPP+EPC”③模式，既有可能彻底解决政府投资强度不足的问题，又有可能充分发挥公共产品的溢出效应，进而实现项目资金平衡与城市可持续发展。具体来说，通过以地铁、轻轨、公共汽车等公共交通设施建设为导向（TOD）④，通过PPP模式引入社会资本，布局商场、研发机构、公园、住宅等配套型服务，形成“XOD+PPP”模式，如果中标社会资本具备项目建设所需法定资质，则同时可以依法成为项目工程EPC承包商，形成“XOD+PPP+EPC”模式。城市空间的优化配置能够为招商引资、产学研用资一体化提供最便捷、最高效的服务，加快产城融合，实现产城融合、招商引资可持续发展。

十、招商人才队伍建设是精准招商的重要人才保障

精准招商是需要有专业的招商人才和队伍作支撑。传统意义上，很多人将招商引资仅作为商业谈判。随着数智时代的到来，要实现精准招商，提高开发区产业发展能力，招商人员需要具备对相关产业技术发展水平的认知、企业财务状况的分析等多方面的知识和能力。

一要具备对相关产业技术发展水平的认知能力。引进一个项目，技术先进性是第一要点，它可以保障一个项目的可持续发展，也能降低项目流产的风险，更能阻止“骗子项目”。评价一个项目，至少要考虑其技术性能、经济效益和社会效益，这是基础，或者是一级指标。再就是二级指标，技术性能方面，要考虑技术复杂性、时效性、成熟度；经济效益方面，要考虑成本和收入；社会效益方面，要考虑就业效果、社会稳定和可持续性。三级指标要考虑的分别是技术领域跨度、可借鉴度，新颖性、差距性，成果转化风险、可靠度，成本利润率、单位产品成本，售价比、收入利润率，增加就业机会、淘汰落后劳动力，社会安全，土地利用率、水资源利用率、稀缺资源投入、废水排放量、废气排放量、固体废弃物排放量和产品可回收利用率。示范区信创产业作为山西换道领跑的引领性产业，立足全球视角和信息技术发展的前沿，从全球招引高端企业和高端产业链，不断突破“卡脖子”技术，不断实现从中低端向高端的飞跃，实现了山西百信的整机制造，国科晋云的高端计算机和服务器的智能制造，积极引进高成长性及承接京津冀、长三角、大亚湾产业转移的大项目好项目。

二要具备对企业财务状况的分析能力。系统性的财务评价能力包括战略分析、财务分析、报表分析和价值分析。战略分析的经营环境分析主要包括宏观环境分析和行业环境分析〔7〕275-303。宏观环境分析关注会对企业经营活动造成影响的政治、经济、法律、社会文化等方面的因素，重点在于分析这些因素的特定转变会给企业带来哪些影响。行业环境分析主要考察企业所在行业的规模及增长前景、利润空间、变革速度等维度。财务分析就像是对企业和项目做的一次全面体检，通过多维度的检查，判断企业的健康程度。如果想快速了解一家企業和项目的情况，我们可以通过建立一些核心的财务指标，考察企业在偿债能力、营运能力、盈利能力、价值创造这四个维度的表现。偿债能力之所以被列在最前面，是因为企业如果没有能力偿付债务，就会有破产的风险。如果说偿债能力关注的是企业必须守住的“底线”，那么另外三个维度的财务分析考虑的则是企业的发展问题。企业发展，一方面靠提升盈利能力，另一方面靠提升管理效率。营运能力主要考察一个企业项目的总资产周转率、应收账款周转率、存货周转率、固定资产周转率。衡量企业的盈利能力有两项常用的指标包括总资产报酬率和净资产收益率。总资产报酬率考察的是企业运用全部资产的总体获利能力，包括债权人和股东两类群体的收益、净资产收益率。价值分析常用的指标有两项“市盈率”和“市净率”。

总之，在转型发展新征程上，开发区必须围绕“转型出雏型”布局“十四五”，强抓机遇，坚持问题导向，以构建基本逻辑为支撑，坚持“三不招”与“五不搞”原则，以世界眼光把有利于山西转型发展、有利于产业结构升级、有利于带动当地经济发展和就业作为产业招商引资的核心，从全球全国全省视角谋划产业。要以“功成不必在我”的精神境界和“功成必定有我”的历史担当，推动开发区实现高质量、高速度发展。

〔注释〕

①开发区“三化三制”改革是指为了深化开发区人事和薪酬制度改革，实行开发区领导班子任期制、全员岗位聘任制和绩效工资制；加快建设专业化、市场化、国际化的管理团队。

②XOD是TOD（交通导向）、EOD （教育设施导向）、COD（文化设施导向）、HOD（综合医疗设施导向）、SOD模式（体育运动设施导向）、POD（生态设施导向）等在内的、满足现代城镇发展多种需求的开发模式的统称。PPP（Public-Private Partnership），即政府和社会资本合作，是公共基础设施中的一种项目运作模式。

③EPC（Engineering Procurement Construction）是指公司受业主委托，按照合同约定对工程建设项目的设计、采购、施工、试运行等实行全过程或若干阶段的承包。

④TOD是以公共交通为导向的开发模式。

〔参考文献〕

〔1〕李国杰.大数据研究的科学价值〔J〕.中国计算机学会通讯，2012（09）：8-15.

〔2〕维克托·迈尔·舍恩伯格.大数据时代〔M〕.盛杨燕，周涛，译.杭州：浙江人民出版社，2013.

〔3〕涂子沛.数商〔M〕.北京：中信出版集团，2020.

〔4〕黄奇帆.结构性改革———中国经济的问题与对策〔M〕.北京：中信出版集团，2020.

〔5〕刘金红，陆余良.主题网络爬虫研究综述〔J〕.计算机应用研究，2007（10）：26-29.

〔6〕孙艺乘，张建敏.大数据数字媒体时代网络爬虫技术下的精准招商〔J〕.贵州大学学报（自然科学版），2017（02）：80-84.

〔7〕贾宁.贾宁财务讲义———人人都需要的财务思维〔M〕.北京：中信出版集团，2020.

责任编辑燕斌斌