国际商务谈判口译中的合作原则

刘沙沙

本文以会话合作理论为基本框架，探讨在国际商务谈判口译中会话合作原则的语用功能，即遵守该原则可保证谈判翻译内容的完整性和准确性以及语义的相关性，从而协助谈判各方建立良好的合作关系，确保谈判进程的顺畅，并实现谈判双方的目标和利益最大化。国际商务谈判是对外经济贸易活动中不可缺少的环节，随着世界经济一体化的发展和国际市场竞争的加剧，国际商务谈判作为贸易和国际合作的重要形式和手段发挥着越来越重要的作用。会话合作原则指的是“为了实现沟通的目的，人们总是坚持一个基本原则，无论是有意识的还是无意识的，当你参与对话时，根据你参与的对话的方向或目的，提供适当的词语”。格赖斯的一般原则中，用到了“质量”“数量”“关系”和“方法”四类名称，这是对康德在“范围表”中所列名称的借用，在此合作原则基础上，制定了四项指导方针，并为每条准则又分别制定了几条次准则。

量准则

1.谈话应包含关于交谈目的的相关信息。

2.谈话不应该包含不在需求范围内的相关信息。

质准则

1.不能说不切实际、虚假欠妥的话。

2.不能说有待考证、没有根据的话。

关系准则

要符合谈判题旨，要有联系。

方式准则

1.要清楚明了，避免歧义的出现。

2.要通俗明白，避免晦涩的发生。

3.要井井有条，避免杂乱的现象。

4.要简明扼要，避免冗长烦琐。

量准则的应用

根据上文所述，量准则要求翻译人员为保证内容的完整和充实应尽可能多的翻译相关信息，避免口译内容的多余或遗漏。在言语交际中，如果信息过多，听者会感到费力和困惑；如果信息太少，就无法满足谈判双方的信息需求。汉语偏向对谈话目的相关信息的简略重复或归纳总结，以起到强调作用；但英语的描述性表达更偏好于简洁、直接。因此，口译员在此类情况下如不能深入地理解原文内容，仍采用逐字逐句的翻译方式，那译文信息自然会超出交际要求而违反量化标准。 例1：

外方：If you dont lower your price， what are your advantages over other companies？

译文：如果贵公司不肯压低价格，那相较于其他公司你们的优势是什么呢？

中方：我们公司从不以价格优势来挽留客户，一直以来都是凭借着高质量的产品和良好的声誉来获取客户信任的。贵公司之所以选择与我们合作，正是因为对我们的产品质量信得过。产品质量是绝对有保障的，这是我们合作的基础。另外，与我们合作过的其他企业和银行信贷公司都对我们的信誉了如指掌，贵公司可以随时去询问。所以我们的产品质量和公司声誉一直是我公司的两大优势。

译文：There are two main adva ntages of our company， quality of pr oducts and reputation. You decided to collaborate with us because you are satisfied that our products are of good quality， which guarantees our collaborative relationship. As for the reputation of our company， you can consult other companies or the banks that have collaborated with us before.

在这段商务谈判对话中，中方答复的译文相较于原文简略了很多，省去了“我们公司从不以价格优势来挽留客户，一直以来都是凭借着高质量的产品和良好的声誉来获取客户信任的”，“产品质量是绝对有保障的”等话语。口译员认为省略的句子是毫无意义的重复，虽然量准则要求务必要保证翻译内容的信息完整性，但有时为了使译文更加简洁易懂，译员可以故意违反该准则。

质准则的应用

质准则要求翻译相关内容时务必保证信息的准确性和真实性，应尽量避免翻译中出现错误信息或虚假信息。译员必须仔细思考谈判人员的谈判意图，将声明的意图尽可能准确地传达给谈判的另一方。因此，质准则是保障谈判过程顺利进行的必要条件，如无故改变谈判者的说话意图，势必会造成不可挽回的后果。例2：

外方：We are afraid the flaw on the new machine may affect usage.

译文：我们很担心新机器上的这个小问题会影响其使用。

中方：我们猜测这处瑕疵可能是在运输过程中造成的，现在我们也不确定这是否会影响正常使用，但应该不会有大问题。请你（口译员）先告诉他们这不会造成什么大的影响，等我们回去查证后再答复。

译文：This flaw may be caused in the process of transportation. We be lieve it would not have much effect on usage. Specific reply will be given after our check.

根据质准则中的第二个次准则，不应说证据不足的话，也不应要求译员翻译证据不足的信息。质准则虽要求译员翻译的信息必须具有真实性和准确性，但在谈判者的要求下，译员有时会故意违反该原则。在例2的这段对话中，口译员的翻译看似违反了质准则，但双方的合作关系却得以维护，谈判氛围得到了缓和。

关联准则的应用

“关联性准则要求在目标语言中找到目标语言信息的相关性，并要求对目标语言的需求是适当的，以便根据信息的数量和上下文产生相应的语用效果”。因此，尽管关联准则要求译文必须是真实的，必须是与主题相关的，但实际上，在复杂多变的商务谈判过程中，口译员有时会故意违反关联准则以起到缓和谈判氛围，缓解冲突矛盾的作用，使谈判得以顺利进行。

方式准则的应用

方式准则要求译员翻译的译文要浅显易懂、清楚简明、井井有条，避免译文的无序、歧义、晦涩难懂和繁杂冗长。

违反合作原则

合作原则的违反实际上是合作原则在另一个维度的表现，格赖斯把这种明显的、蓄意的违反合作原则的行为称为“会话含义”。在对外贸易谈判中，如果考虑到语言差异、文化差异和其他因素，谈判者有时会违反合作原则以便有效地实现谈判目标。在违反合作原则的情况下，提供信息以掌握其观点的主导、直接和间接表达，转移话题以避免彼此的强烈需求等都是委婉语的使用策略。当谈判双方过于坚持合作原则时，谈判过程容易变得过分嚴肃。由此可见，谈判人员偶尔可以适度违反质量准则，通过故意“说谎”来使对方领悟自己的“会话含义”，但如果过了“度”，就会让对方曲解意图，很可能会使谈判陷入失败的境地。正确运用这一语用策略对谈判起着重要作用，不仅可以打破谈判中僵局的坚冰，而且可以巧妙地化解尴尬，为谈判创造良好的气氛，从而使谈判更加和谐。

（三亚学院）

参考文献：

[1]Levinson， S. C. Pragmatics. Beijing： Foreign Language Teaching and Research Press， 2001.

[2]金立. 合作与会话：创作原则及其应用研究. 北京：中国社会科学出版社，2005.

[3]刘翠莲. 浅析合作原则在翻译中的应用. 济宁学院学报，2009 （3）： 75.

[4]邱元舒. 会话合作原则在国际商务谈判口译中的应用. 福建师范大学硕士论文，2013.

[5]秦红. 商务谈判口译语用失误浅析. 哈尔滨工业大学学报，2003 （2）： 124.