从三井住友信托商业模式看中国信托公司转型

龚先念

三井住友信托集团的前身是1924年设立的三井信托银行，至今已有98年的经营历史。20世纪末日本泡沫经济破灭后，三井信托银行开始转型，回归信托本源，大力发展手续费相关业务，逐步形成了具有信托与银行、金融与实业混业经营的独特商业模式。然而，目前国内对日本信托业的了解基本停留在一些信托业务的概念上，对信托银行的商业模式缺乏深度研究。如今在业界广泛探讨如何借鉴日本信托银行模式之时，全面深入了解日本信托业排名第一的三井住友信托集团的商业模式，必将有助于中国信托公司转型方向的探索。

日本三井住友信托集团的商业模式

经过近20余年的转型发展，三井住友信托集团形成了独特的信托银行商业模式。该模式的基本架构为，依托于集团的经济、社会、环境三大资本禀赋，通过具有广泛高度专业性的十大事业群，借助线上、线下渠道，向个人、法人和投资者客户提供银行、信托、不动产相融合的产品与综合解决方案，创造以手续费收入和资金收入为核心的经济价值，以及提升经济富裕度、提高社会福祉和维持自然资本的社会价值，在外部经济内部化的过程中实现三大资本转换和价值的循环创造。

业务模式：“银行+信托+不动产”三大主业相互融合

自1999年三井信托银行开启业务转型以来，不断加强信托业务和不动产业务的资源配置，在转型的第一阶段重点培育银行与财产管理相融合的投资信托销售业务，在转型的第二阶段将投资信托/个人年金保险相关业务、不动产业务和个人贷款业务作为战略业务中的核心业务进行培育，在转型的第三阶段重点推动了资产运用与管理业务的全球化发展，促进了银行业务、信托业务与不动产业务的进一步融合，并形成了当前以银行、信托和不动产为三大支柱的业务模式。

具体来看，银行业务方面，三井住友信托集团主要开展企业贷款、个人贷款、存款、ALM、债券投资、企业并购等;信托业务方面，主要开展有价证券运用与管理、年金信托、证券代理、遗嘱整理等;不动产业务方面，主要开展不动产买卖中介、租赁中介、不动产评估鉴定、建筑咨询等;银行与信托相融合的业务，主要有投资信托销售、保险产品销售等;信托与不动产相融合的业务，主要有遗嘱信托、资产继承、不动产证券化等;银行与不动产相融合的业务，主要有不动产融资。

组织架构：以客户为中心，提供综合解决方案的十大事业群

针对个人、法人和投资者客户的广泛且日益复杂的需求，三井住友信托集团构建了七大事业群：个人综合解决方案（以下简称“个人TS”）、法人综合解决方案（以下简称“法人TS”）、法人资产管理（以下简称“法人AM”）、不动产、证券代理、金融市场和受托事业。2019年，集团根据当前日益突出的客户需求和今后设想的社会课题，确立了新的成长领域，设立了三类成长事业群：私人银行、资产形成层和资产运用事业。

集团的个人TS事业，聚焦个人客户的不同生活阶段，提供资产运用、资产形成和继承、财产管理等只有信托银行才有的丰富多彩的商品和服务，包括存款、投资信托、人寿保险、住宅贷款、不动产中介、NISA、缴费确定型金、全权投资运用、继承与赠与类产品等。法人TS事业伴随企业价值、资产价值增长，为了更好地滿足企业客户在财务和非财务上的多元化需求，向客户提供全方位的解决方案，包括各种企业贷款、资产流动化、企业资产管理、企业并购、企业员工生活计划咨询等。法人AM事业以存在资产运用困难的区域金融法人和非营利法人客户为中心，向客户提供涵盖从资产到负债的全方位解决方案，包括有价证券、不动产、私人股权投资等。不动产事业主要包括不动产中介、运用管理、建筑或开发咨询，或是全方位的一站式服务。证券代理事业主要提供诸如股票事务、IPO、ESG、治理相关的各种综合性咨询等。金融市场事业提供的产品与服务包括外汇和衍生品交易、外币存款等。受托事业主要包括年金相关业务和受托资产管理业务。

集团新设立的私人银行事业主要面向企业主客户和高净值人群，提供不动产、资产运用、事业继承等与资产、负债相关的一站式的解决方案。资产形成层事业根据资产形成一代的员工的资产形成需求，提供只有专业信托银行才有的生活计划与咨询。资产运用事业为客户提供最适合的资产运用解决方案，同时通过对投资方的ESG参与等为解决社会问题做出贡献。

盈利模式：手续费收入+利差收入+投资收益

手续费收入和资金收入构成了集团两大收入来源。从业务收入构成来看，三井住友信托集团的收入主要来自于手续费相关收入和资金相关收入，近十年这两类业务收入占比均超过了75%，并且手续费相关收入占比自2013年开始超过了50%，成为集团第一大收入来源（见图1）。

手续费相关收入主要包括投信/保险销售手续费、投信运用报酬（投资顾问费）、投信管理报酬（投信受托报酬）、受托资产运用报酬、受托资产管理报酬、不动产中介手续费、不动产信托报酬、证券代理手续费、融资业务手续费等。资金相关收入主要与银行业务相关，包括个人贷款（主要以个人住房贷款为主）、企业本币贷款、有价证券投资、资产负债表管理（ALM）等。贷款业务依靠利差收益盈利，金融市场业务主要赚取投资收益。

法人TS、个人TS和受托事业是集团营收最多的事业群。在三井住友信托集团传统的六大事业群中，法人TS、个人TS和受托事业的业务毛利排名前三，从近六年的统计数据来看，占比均超过20%以上（见图2）。2020年，法人TS、个人TS和受托事业分别实现业务毛利2077亿日元、1776亿日元和1757亿日元，占比分别为29%、25%和24%。

除个人TS外，集团各事业群均保持了较高的经营利润率。从2020年的统计数据来看，三井住友信托集团个人TS事业的业务毛利和业务净利分别为1776亿日元和155亿日元，经营利润率（业务净利/业务毛利）为9%，是近六年来的最低水平（见图3）。金融市场事业经营利润率最高，达到78%，但是受市场影响较大，波动幅度也偏大。法人TS、证券代理、不动产和受托事业的经营利润率都相对稳定。法人TS事业的经营利润率保持在60%以上，不动产事业在50%以上，证券代理事业基本在50%左右，受托事业在35%左右。

在不动产事业中，不动产中介业务收入远大于不动产信托报酬。在三井住友信托集团的不动产事业中，不动产中介业务的手续费率远高于不动产信托报酬率，这导致虽然不动产信托规模持续增长并已高达36.8万亿日元，但不动产信托报酬近十年基本维持在60亿日元左右（见图4）。反观不动产中介业务，业务毛利持续增长，从2011年的240亿日元增长到2019年的493亿日元，增幅高达105%。

出色的成本控制、显著的规模效应支撑受托业务较高的经营利润率和持续增长的业务净利。从三井住友信托集团近五年的受托业务经营数据来看，业务收入利润率（业务毛利/AUM）在激烈的市场竞争中持续下降，从2016年的0.078%减少到2020年的0.059%，降幅达24%;而业务成本利润率（业务费用/AUM）同期也持续降低，从2016年的0.053%下降到2020年的0.037%，降幅达30%;同时，受托业务规模（受托运用资产规模与受托管理资产规模的合计数）从2016年的206.5万亿日元增长到2020年的297.9万亿日元，增幅达44%（见图5）。近三年的业务经营利润率稳定在37%～38%，业务净利也稳定在630亿日元以上（见图6）。这反映出集团受托业务在出色的成本控制下，通过AUM驱动产生了强大的规模效应，并带来了稳定的收入增长和较高的利润率水平。

客户结构：以法人和机构投资者为主，个人客户以老人为主

从客户数量来看，截至2020年末，在三井住友信托集团拥有的最佳合作伙伴中，法人客户620家，个人客户27万人，线上个人客户199万人。根据2019年的数据，在个人客户中，资产形成层占比为39%，退休前后层占比为18%，高龄富裕层占比为43%。

从不同业务类型来看，集团信贷业务覆盖大企业、中型企业、中小企业客户，以及个人住房贷款、消费贷款客户。截至2020年末，个人贷款余额为10.81万亿日元，法人贷款余额为21.14万亿日元，法人贷款占总贷款余额的66%。

在受托业务中，资产运用业务的资产来源主要包括企业年金、个人、法人和地方金融机构。从2018年的统计数据看，企业年金委托金额为51.3万亿日元，占比为54.6%;地方金融机构委托金额为10.4万亿日元，占比为11%;个人委托金额为9.2万亿日元，占比为9.8%;其他国内法人委托金额7万亿日元，占比为7.4%。资产管理业务的资产来源主要包括投资信托委托公司、法人和企业年金。截至2020年末，企业年金托管13万亿日元、投资信托托管88.9万亿日元、企业资产证券化受托42万亿日元、不动产证券化受托20万亿日元、不动产投资法人受托16.7万亿日元。

法人资产管理业务主要面向地方银行、信用金库、信用互助组合等区域金融机构和学校、宗教团体、财社团法人等非营利法人。证券代理业务主要面向上市公司，截至2019年末，上市公司受托数量达1630家，占所有上市公司数量的42%。

在个人业务中，资产运用客户多于资产管理客户，三分之二以上是60岁以上老人。截至2019年末，集团的个人客户中持有资产运用类产品的达73.7万人，持有资产管理类信托产品的达24.2万人（见图7），前者是后者的3倍。在资产运用客户中，65岁以上的老年层客户占比近四年一直保持在60%左右，如果算上60岁以上老人，这一比例超过三分之二。

对中国信托业转型的启示

日本信托银行模式不可简单复制，找到和培育出信托主业才是根本出路

三井住友信托集团的“银行+信托+不动产”商业模式是非常具有日本特色的信托银行模式，这个模式的独特性在于不仅仅是银行与信托混业，还有金融与非金融的混业经营。日本信托银行的不动产中介等非金融业务早在20世纪20年代信托业法制定时就已开展。银行与信托混业的历史背景可追溯到1948年的日本信托业转型，此次转型的目的是想借鉴美国经验赋予信托公司银行业务牌照，以此增加信托业务萎缩后的营收来源。然而，这次转型并不成功，新增的银行业务由于分支机构少、吸储难，毫无竞争优势。而信托银行为了扭转经营困境铤而走险，违背监管低息政策高息揽储，严重扰乱了金融秩序。此后，直至1952年贷款信托方案提出和1953年金融分业确立，信托银行借助专属的贷款信托业务才真正走出困境。40年后，日本泡沫经济破灭让以贷款信托为主业的信托银行濒临破产。幸好此时信托银行抓住了储蓄转投资、资产证券化、个人住房贷款等需求快速增长以及年金改革等机会，逐步培育出以个人贷款、理财产品代销为主的银行业务，以及以资产证券化、资产管理和托管为主的信托业务。

当前，中国信托界广泛探讨借鉴日本信托银行模式，将信托公司转型为信托银行的必要性。笔者认为，从日本信托银行模式形成的历史看，增加银行牌照只是权宜之计，并未解决业务发展的根本问题;其次，日本信托银行数次转型成功的关键点是树立了信托主业，而不是金融牌照的赋予;再次，日本信托银行商业模式的本质，是以买方客户为中心，围绕个人和法人客户的全生命周期，提供“银行+信托+不动产”的综合解决方案，实现了客户及客户资产的长期留存，进而形成了以手续费收入和资金收入为主的盈利模式。事实上，三井住友信托集团的银行业务与信托业务相对独立，二者相互融合、相互赋能的业务主要是理财产品销售，银行业务对于信托主营业务的形成并未起到决定性因素。因此，中国信托公司转型不能简单地照搬或是复制日本的信托银行模式，根本出路在于找到并培育出信托主业。

通过打造以客户为中心的全面产品服务体系，实现客户资产的长期留存

资管业务是买方业务且管理费率相对较低，能否获得大规模资产并长期留存是资管业务做大做强的先决条件。三井住友信托集团面向个人的业务模式围绕客户生命周期提供综合解决方案，覆盖了个人客户从青年、中年到老年三个阶段的资产形成、资产管理与资产传承，不仅增加了公司与客户的触点、增强了客户黏性，还实现了客户资产代际间的循环。面向法人的业务模式围绕企业客户财务和非财务两方面需求提供综合解决方案，在满足企业资金筹措等财务需求的基础上，通过提供不动产有效利用、员工福利待遇设计、治理机制评估、资产运用支持等广泛的非财务增值服务，帮助企业的资金、资产在既有产业领域和新成长领域实现相互循环。在这个过程中，公司与企业客户的黏性不断增强，也实现了客户资产的长期留存。

当前，中国信托公司的主营业务以非标债权类为主，这类业务本质上是投行业务，帮助卖方客户寻找匹配的项目资金。在这种业务模式下，资金以融资项目为周期，难以长期留存。未来，信托公司在向资管业务转型过程中，可借鉴三井住友信托的服务模式，充分利用信托的金融功能和财产管理功能属性，根据个人客户生命周期去开发产品，不断丰富企业客户的非财务产品与服务，从而实现客户资产的长期留存。

加强集团资源联动与组织内部协同，通过相互赋能加快转型步伐

三井住友信托集团的商业模式最为核心的一点就是银行、信托、不动产三大主业相互融合。公司早在2002年就采取了控股平台模式，集团总部通过资源配置促进各事业群横向融合和內部协同，持续打造高成长、高收益的新业务领域。公司在20余年的转型过程中，通过业务融合培育出了投资信托销售、保险销售、不动产证券化、不动产融资等核心业务，打造了面向个人和法人客户的综合解决方案，加快了收入结构转变的步伐。

国内信托公司大多隶属于多元化产业集团或拥有多个金融牌照的金融集团，加强集团资源联动和内部协同，有利于实现在客户渠道、资产捕捉、产品创设等方面的协调赋能，加快转型步伐。

（作者单位：中国建投投资研究院）