坚守专业价值 服务财富管理

王亚

私人银行是与时间为友的行业，总要经历时间的检验，才能收获信任的果实。2007年，中国银行于业内首开私人银行业务。十四年来，中国的私人银行业呈现出快速增长态势，头部机构规模已跻身全球前列，比肩国际老牌私人银行的百年积累。可以说，我们走出了一条独特的发展道路。在奔赴新时代的起点上，既有成长的喜悦，也应该有冷静的思考：我们在哪里，我们应当如何坚守，我们应当如何改变。

我们仍处于私人银行发展的初级阶段

中国私人银行业脱胎于理财业务，成长于财富管理、资产管理与高净值客户三者之间的互动和影响。

从需求端看，人们对财富的认识相对滞后于财富的高速增长。2020年末，中国个人持有的可投资资产规模已达到241万亿元，自2008年以来复合年增长率达到16.39%。改革开放40年来，中国经济的高速增长，带动了居民财富的快速积累。创富一代成为高净值客群的主要代表，引领着社会财富的需求和进步。丰富的实业投资经验和敏锐的市场洞察能力，带给了客户在投资上的自信和惯性。客户追求在短期内创造更多的财富，财富需求相对单一，投资期限和预期收益往往成为衡量产品的二元标尺。对于如何以更合理的方式持有和传承财富，如何让财富更好地回馈社会，也许大多数客户并没有认真思考过。

从供给端看，资管产品仍是私人银行的主要驱动力，以客户为中心的理念还需强化。在很长一段时间里，经济高速增长的红利，支撑着整个行业的“刚性兑付”文化。产品投资对象以信贷类资产、非标资产为主，产品竞争力由资产端驱动，优质高收益资产受到资金追捧，行业呈现“卖方市场”特征，机构竞争也主要体现为产品收益率的比拼。一方面，私人银行业的健康发展，依托于是否拥有一个成熟的资产管理行业。资产管理行业规模快速增长，但头部机构的市场份额相对集中，专注细分投资领域的市场参与者尚在培育之中，资管产品类型也较为单一，难以满足各类偏好的客户需求。另一方面，财富管理与资产管理的定位相互混淆。在以资产端为起点的财富管理市场上，习惯了“卖价格”的服务模式，忽视了财富管理的真正内涵，一定程度上导致“客户代言人”的角色缺位。如何围绕客户需求，通过有效的资产配置为客户熨平波动和创造价值，通过科学的财富规划实现财富的安全和平稳传承，是财富管理有别于资产管理的价值所在。

时代向前，私人银行的行业发展面临变革

事实上，私人银行行业正在经历着一场变革，这场变革看似始于政策，实则内生于市场，也必须成就于每一位行业参与者的共识与推动。

政策率先破局。2018年资管新规开启了财富管理和私人银行行业回归本源的道路。“买者自负”，强调风险收益必须匹配;“卖者尽责”，要求行业履行职守。此后，以银行理财和非标信托为代表的保本保收益产品规模持续收缩，资产管理行业大力推动净值化转型。到2020年底，银行净值型产品在理财产品存续余额中的占比达到67.28%，公募基金三年间年化增速达到19.69%。2019年，人民法院发布《全国法院民商事审判工作会议纪要》，强调了信托财产“独立性”，明确提出信托财产“独立”于委托人、受托人的固有财产，亦非受益人的责任财产，强调了家族信托资产隔离功能的有效性，推动信托行业正本清源，回归财富保护与传承的本位。据测算，目前全市场家族信托规模接近3000億元。

市场是根本动因。随着宏观经济从高速增长走向高质量发展。一是经济结构正在变化。高杠杆、高投资的发展老路不可持续，以科技创新、节能环保、生物医药、消费升级为代表的新经济迅速崛起，技术而非资本成为经济增长最重要的生产要素，简单“钱生钱”的财富思维需要调整。二是年龄结构正在变化。创富一代悄然老去，无论是家庭资产还是企业股权，都面临如何顺利交接的问题，家族财富传承成为私人银行面临的日益紧迫的课题。三是发展理念正在变化。碳达峰和碳中和的目标告诉我们，高度依赖能源消耗的增长模式成为过去，我们需要重塑财富观念，做有约束的个人，实现有节制的社会，在财富发展的道路上，更加主动地考虑和承担社会责任，倡导绿色发展理念。

总之，政策推动帮助私人银行业回归本源、加快转型，市场变迁又对行业发展提出了更高的要求。财富的形式在变，市场需求在变，而不能改变的是私人银行对时代诉求的主动呼应，对财富认知的正确引导，对客户为本的发展初心。无论是私人银行从业者，还是高净值客户，我们都必须要重新审视，更加深刻地认识财富的内涵。

回到起点，需要对财富管理进行再认识

全面认识财富管理的本质。从不同角度审视财富，高净值客户的财富需求可划分为数字维度、空间维度、时间维度和价值维度。数字维度关注如何实现财富的数量增长，空间维度关注财富分布及财富持有的方式，时间维度关注如何实现财富的长久存续，价值维度关注如何让财富回馈社会。这四个维度共同组成财富的全景图，也告诉我们：财富管理的本质，是忠于客户所托，在财富得到长期稳定的保值、增值和传承的基础上，更好地发挥财富的价值。

概括而言，财富管理包含四个关键词：一是“目标”。大部分客户对于财富管理的目标还不清晰、不明确，需要财富管理机构帮助客户更加清晰地认识自我，制定适宜的财富目标，与客户达成基于目标的共识。二是“时间”。经营财富管理必须关注时间维度，只有立足家族的长远发展，才能实现财富的长期保值增值和安全传承。三是“价值”。更多的财富意味着更大的责任，成就着更大的价值，能够对家庭、企业、社会和国家发挥有益的作用。只有对财富的价值有更加全面深刻的认识，才能更好地理解和履行财富管理的责任。四是“能力”。财富管理机构要有足够的专业能力和服务能力，帮助客户穿越时间长河，实现财富价值，也是实现自身“受人之托、忠人之事”的责任所在。

培育财富管理的核心竞争力。财富管理的核心竞争力是专业价值，不仅体现在对投资市场的研判、对客户特征的分析、对产品组合的构建、对服务模式的优化，最重要的是专业必须以为客户创造价值为根本出发点。真正以客户为中心，从客户视角提供全方位、全流程、全领域的财富管理服务，基于客户的财富需求和风险偏好，做出最优的资产配置和财富传承建议，从“卖方服务”切实转变为“买方投顾”。

努力赢得客户信任。信任是私人银行的生命力所在。只有取得了客户信任，才能建立持久稳定的客户关系，获得稳定的收入来源。一是目标共识。基于客户KYC为其制定财富管理目标是财富管理工作最重要的起点。从战略层面来看，要解决财富管理的需求问题，即财富管理是为了满足资产的保值、增值和传承;从战术层面来看，要解决财富管理的个性化问题，即不同的客户对收益目标的预期、对资金流动性的偏好以及对资金赎回的关切等问题。二是专业服务。提升市场研究和产品研究能力，面向全市场进行产品研发、准入、遴选和组合，形成开放式投资类产品体系;同时，贯彻资产配置全流程覆盖，自上而下建立起体系化的资产配置服务流程。售前，确定投资目标，完成资产诊断;售中，构建产品组合，开展合规销售;售后，跟进组合表现，及时进行风险提示和动态调整。三是精准传达。为满足高净值客户跨区域、跨领域、多元化的服务需求，应着力打造一支专业能力和综合服务能力强的私人银行家队伍;同时，培养专业细分领域的投资顾问，为私人银行家提供各项专业支持。

构建稳定持久的盈利模式。从全球来看，财富管理业务的盈利模式有两种：一种为手续费型，以产品销售佣金为主要收入来源，该模式鼓励客户经理多销售产品，以产品销售业绩为导向。另一种为管理费型，按照一定比重从整体金融资产中收取管理费，该模式鼓励客户经理建立稳定长期的客户关系，通过客户资产增长来提升收入贡献。目前我国财富管理业务的主要盈利模式为手续费型。具备短期见效快、激励机制明确的优点，但客户经理为了追求更多的手续费，常常引导客户多次进行交易，或是推荐收入激励更高的产品，难以真正做到以客户为中心。从长远来看，通过专业服务建立稳定长期的客户关系，做大客户金融资产，按照金融资产提取管理费的模式，更加有利于财富管理业务的健康发展。

求木之长者，必固其根本。当今这个时点，作为财富管理行业的排头兵，私人银行应当主动从“银行视角的私人银行”彻底转变为“客户视角的私人银行”，回归以客户为中心的本源，坚定地走专业创造价值的道路。从量的追逐转变为质的提升，引领财富管理市场从产品销售转变为持久的专业耕耘，从稳定的客户关系中获取长期增长的持续动力。塑造专业竞争力，建立客户信任，推动客户的财富认知更全面，机构的专业能力更强大，彼此信任更深入，促进資产管理、财富管理、客户之间的良性互动，满足时代对私人银行业的发展要求。

展望未来，以科技为私人银行赋能

面对时代的发展，私人银行需要不断充实和完善财富管理内涵，更好地践行以客户为中心的服务理念。

运用金融科技，深化客户洞察，优化服务体验。从客户端看，年轻一代私人银行客户对数字化服务模式有更高期待，私人银行很可能成为金融科技的领先实验田。从机构端看，私人银行由跑马圈地的粗放式发展步入精耕细作阶段，更加需要借助数字化的力量，进行客户精准画像，开展精准营销，实现精准风控，为专业队伍赋能。尤其是优化资产配置，及时捕捉金融市场海量信息，匹配客户风险偏好，形成动态资产配置建议，探索实现自动化的风险前置预警，帮助投资者调整资产配置，实现组合再平衡。同时，借助5G等数字技术，实现与私人银行客户无处不在的深度沟通。

支持科技金融发展，服务国家重大战略。科技创新正在开启中国经济发展的新动能，越来越多的企业家成长为新经济领域的领军人物。作为居民财富和资本市场的桥梁，一方面，私人银行要积极整合资源，在企业创业初、创业中、创业后，通过一揽子的“商行+投行”金融服务方案，为企业提供私募股权融资、债券发行、员工持股计划等综合金融服务，支持企业发展，促进科技创新。另一方面，加快产品创新步伐，通过研发设计创业投资基金、私募股权基金、产业基金、合格境外有限合伙人（QFLP）等投资工具，引导民间资本参与到科技创新投资当中，推动金融资源更好地匹配中国经济转型发展的需要，促进经济金融良性循环。此外，私人银行也要帮助家族企业优化企业治理，做好企业财富的稳健传承，支持企业家安心创业，实现更大的事业发展。

践行社会责任，提升财富的价值内涵。根据我们的一项调研，受访企业家中有67.61%表示，受到全民抗疫精神鼓舞，未来希望在公益事业上投入更多的资金，更有17.8%的企业家已养成定期捐赠的习惯，在“科教文体卫”等方面定期投入。我们感受到，企业家精神并非一句口号，而是积极奋发的创业干劲，对社会公益的悉心倾注，以及对绿色发展的身体力行。在与企业家相伴而行的路上，私人银行更应当发挥专业能力的作用，比如，通过慈善信托、基金会等慈善工具应用，为客户建立体系化、制度化的家族慈善安排;引入绿色金融投融资项目，在家族资产配置中践行负责任投资的理念，帮助客户实现企业发展和家族财富的绿色转型。通过专业的力量，与企业家并肩推动社会正能量的更好传播，追寻家族财富的精神价值。

提高国际化服务能力，做好全球资产配置。随着中国主动角逐经济全球化，中国企业家走上国际舞台，全球资产配置要求更加强烈。私人银行尤其是中国银行的私人银行业务，更需要发挥全球机构布局优势，深谙当地金融市场，提升投资服务水平，通过“境内+境外”共同服务，为客户的全球财富做好规划和配置。

行胜于言，追求私人银行的自身使命

中国私人银行业的发展，浓缩了海外私行的百年历程，却缺少厚实的百年积淀。只有沉下心，坚守发展初心，夯实专业积累，认真办好自己的事，才能走得更远。前行路上，要克服的是发展初期的躁动，是对超速增长的追求，是对财富管理本质的偏离和误解;要积累的是专业能力，是精益求精的工匠精神，是来之不易的持久信任;要增厚的是对财富价值的全面认知，是滴水穿石般持之以恒的耐心和定力;在不变中寻求变化，在变化中坚守不变。

总之，需要财富管理行业、资产管理行业和客户共同努力，以构建一个健康可持续发展的财富社会。我们相信专业的价值，这种价值不仅在于盈利模式的转变，更在于对社会财富的守护，对社会信任的回馈，对共同富裕的追求和引领。这正是中国银行私人银行的使命所在。

（作者系中国银行个人数字金融部私人银行中心总经理）