不靠卖菜，靠卖店？

南方周末记者 施璇

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冯卫华告诉南方周末记者，双方存在沟通渠道。在钱大妈还未走出华南时，每年加盟商代表都会和公司进行几次沟通，由她本人出席。但随着企业越来越大，这项工作就交给了运营部负责人及其下属团队。

李华回忆，那种会议并不算多，内容也多以公司对加盟商的教育为主。唯有一次，他记忆深刻，因为猪肉价格相比市场价过高，潮汕加盟商们曾集体向冯卫华表示过不满。

极速扩张的代价

2017年，钱大妈将加盟店的直线保护距离从300米减少至250米。

在离李华一家门店直线距离不超300米的商铺，钱大妈招商人员曾多次引导他再开一家，遭到李华拒绝。不久，那家店铺迎来新的钱大妈加盟商。新店开业大酬宾，前三个月“平进平出”，对李华店铺的经营产生了非常大的影响。

“半年回到解放前。”李华自嘲，“钱越来越不好赚了，2017年还能有30%的毛利，现在最高只有20%。”但一线城市的人工、房租都在涨。今年，恰逢李华的一家店铺租约到期，房东将租金从9000元提高至28000元，李华也只好接受。

不只在华南地区，钱大妈向外扩张的步子迈得越来越大。

2018年，在珠三角市场深耕5年之后，钱大妈走出向外扩张第一步，选择距离和生活习俗都相近的香港。2019年，钱大妈向华东、华中市场进军，陆续入驻上海、武汉、长沙等地。2020年，钱大妈扩张全面提速，先后进入川渝、苏锡常，并北上郑州、北京、天津等地。

冯卫华称，扩张是自己的战略选择，而非投资人的压力。钱大妈内部也觉得2020年扩张的速度过快。他们认为，有一群老加盟商一直跟随他们，间接促进了整体扩张速度。

快速的扩张虽然打响了钱大妈的品牌知名度，但其商业模式并未实现同步的本土化落地。

2020年疫情之后，肖栋在武汉开了家钱大妈加盟店。此前近两年时间里，他曾在东莞、广州海珠区和黄埔区的钱大妈店铺先后担任店员、店长。他自以为弄明白了钱大妈的加盟规则，“但实际上自己考虑还是不周全”。

肖栋对南方周末记者说，“像菜心等广深销售情况不错的单品，在外区（非珠三角区）根本卖不出去。但那些又是必定，相当于硬性帮它销库存。”那段时间，肖栋脾气暴躁，天天骂公司。

靠着已有的经验，肖栋门店的业绩在120多家门店中排名20多位，没亏也没赚。有一次，督导不小心将报表发到肖栋所在的群里，结合自己的情况和那张报表，肖栋估计，武汉的钱大妈加盟商中最多只有1/5在盈利。

“如果大部分加盟商都没能赚钱，那就证明钱大妈的模式没有跑通。”肖栋同时观察到，钱大妈在外区的火热开店，吸引了非常多“生鲜小白”的加入。长沙的三姐就是其中之一。

由于受到疫情冲击，在凤凰从事餐饮业的三姐着急转型。恰逢一位客人告诉她，长沙的钱大妈正在招加盟，好像是条出路。签约前一天，三姐应邀去长沙参观钱大妈上河国际直营店开业。

三姐向南方周末记者形容，五十多平方米的门店挤都挤不进去，光是穿工作人员制服的就四十多人。店铺内外各两台收银机在收款。门口摆满了一堆一堆的鸡蛋、玉米和淮山，停着一辆鱼罐车，一个人在车子上面不停地用网捞鱼，9.9元一条。还有舞龙舞狮的场面。她对南方周末记者说，“那种气势搞得我当时就热血沸腾，想着要开三五家，和朋友一起做。”

在此之前，她并没有过生鲜行业的相关经验，截至2021年7月，三姐卖掉一套房，累计亏损170余万元。和她一起开店的表弟和表姐，也因经营不善陆续闭店。

营业期间，三姐因两次违规销售了隔夜产品被处罚了4万元，交了2.5万元后，剩余的无法补齐。

7月中旬，三姐在抖音接连发布短视频，痛诉钱大妈加盟商赚不到钱。

极速扩张之下，钱大妈挤走的不只是别家对手，还有同品牌加盟商。

肖栋总是碰到顾客跟他讲，不远处有家钱大妈下午就开始打五折。但肖栋自己清楚，那家直营店每天都亏几千块。

开业半年，肖栋因为人手紧缺，做不下去只能将店转了出去。本来谈好了几个员工，听说杭州钱大妈工资更高，就都跑去杭州了。

（应受访者要求，李华、潘生、肖栋和三姐为化名）