企业经营与管理沙盘演练

丁丽芳　王静

丁丽芳，山西农业大学经济管理学院，副教授，物流管理系主任。毕业于北京交通大学经济管理学院，工商管理系，从事教学16年，核心期刊发表论文7篇，编著有农产品市场营销、农产品供应链及财务管理、管理学原理等教材，讲授的课程主要有管理学、物流与供应链管理、物流工程，讲授的专题有农产品物流、农产品电子商务、家庭农场经营管理及供给侧改革等。

王静，山西农业大学经济管理学院副教授，本科毕业于山西财经大学会计学院，研究生毕业于山西农业大学经管学院。从教十九年来，主讲了基础会计、会计学原理、会计学等专业课程，主编和参编了会计学原理、基础会计、农村财务管理等教材。主持和参与多项省部级课题及项目。培训主讲课程有管理人员应具备的基本财务知识、全面预算管理、企业经营管理沙盘模拟、农村财务管理基础知识等。

什么是企业

1.企业的概念

企业是以生产商品，提供服务，增加效用的方式，追求利润最大化的独立商品生产单位。

2.企业的本质

（1）提供有价值的商品和服务

（2）满足客户需求

（3）获取和分享利润

3.企业基本循环周期——三流

什么是管理、企业管理

1.管理：是人们为了达到某一个共同的目标，有意识有组织不断进行的协调活动。

2.企业管理：企业为了实现经营目标，对企业生产经营活动的产、供、销各个环节中人，财，物各要素进行计划，组织，领导，控制以取得最佳经济效益的执行性活动。

3.管理的必要性：资源短缺将是一种长期的经济现象，特别是资金、能源、原材料往往成为企业和社会经济发展的桎梏。高度专业化的社会分工是现代国家和现代企业建立的基础。实现社会发展和企业或任何社会组织发展的预期目标，需要靠全体成员长期的共同努力。迅猛发展的信息技术和知识经济，正在改变着人类经济活动、社会活动及日常生活的方式、方法和内涵。

该定义包含以下几层含义：管理的主体是扮演管理者角色的組织或作为个体的管理者（纵向、横向）。管理是在一定的环境和条件下进行的（外部环境和内部条件）。管理是为了实现特定的目标（管理是为了目标服务的）。

管理的客体是管理所指向的对象、指组织中的人、财、物及管理过程中出现的大量问题或事物。

管理的保障是组织资源。

（1）传统的组织资源：人、财、物。

（2）现代管理的组织资源：技术、信息、机会、规范、权力等。

合理有效地使用组织资源是实现管理目标的重要保障。管理的实质是协调。管理是一个过程。

3.管理者

管理者的类型：高层管理者、中层管理者、低层管理者

管理者的技能：概念技能、人际技能、技术技能管理的职能

管理的职能是管理者为实现管理的目标而进行的管理活动过程中所发挥的作用。

1.计划

管理的首要职能。确定目标制定实施途径。就是确定企业发展目标，形成目标体系。无论什么样的计划，内容都涉及（5W/1H）六方面：

What——做什么？指目标与内容

Why——为什么做？指原因，涉及组织的宗旨和价值观

Who——谁去做？指人员配备

Where——何地做？指地点或地理范围

When——何时做？指时间或时序

How——怎么做？指方式、方法和手段

“计划赶不上变化”但计划可最大限度地降低不确定性对组织未来的影响，做到未雨绸缪。

盈亏平衡公式

盈亏平衡点的计算

盈亏平衡时：销售收入=总费用

PxQ=C+QxV

价格×数量（销售）=固定成本+数量（生产）×单位变动成本

2.组织

名词：由两个或两个以上按一定的规则程序为实现特定的目标而组成的实体。动词：将组织内部的各种资源按一定配比和程序有序地进行安排。

组织方面的问题：机构臃肿、职责不清官僚作风、组织僵化、“大企业病”。

组织职能的过程：职位设计、划分部门、职权配置、人力资源管理、协调整合、组织变革

3.领导

（1）领导：对下属施加影响的过程。指组织的管理者为实现组织的目标，激励和引导组织成员协调一致实现组织目标的过程。

（2）领导的影响力：领导者的影响力：指领导者在与他人的交往中，影响或改变他人心理和行为的能力。

领导者的影响力分为以下五种：

（3）领导艺术的三个层次：力服：靠权力，强制性;才服：有才能，专家型;德服：道德素养：品格、境界、胸怀：知识才干：性格特征。

4.控制

找到偏差并纠正的过程（监督、检查、反馈修改计划）。管理的几种职能关系密切，相互连系，相互影响，相互制约。管理职能具有普遍性，不论哪种组织哪类管理人员，他们执行的管理工作中都包含各种职能只不过内容、时间分配不同。

5.创新

科学技术迅猛发展，社会经济活动空前活跃，市场需求瞬息万变，社会关系也日益复杂，每天都有新问题，新情况。

产品寿命周期缩短，要办好任何一项事业，大到国家的改革，小到办实业、都要有新的思路和新的方法。

创新本身没有特有的表现形式，总是与其他的管理职能相结合表现自身存在与价值。

管理五大职能的关系市场营销——赢得顾客

1.什么是市场

狭义：市场是人们进行商品交换的场所。广义：随着商品经济的发展和市场功能的深化，市场已成为商品交换中，供给与需求关系的总和，也是商品和货币关系的总和。

（3）市场是由人口、购买力、购买欲望三大要素组成。

2.市场的构成

4.供求定律

是市场价格变化的基本规律，呈现出当需求的变化率大于供给量的变化率时，市场价格上升：当需求的变化率小于供给量的变化率时，市场价格下降的特点。

5.农产品供求平衡图示

P1时，大量生产导致供大于求，产品滞销，市场剩余。P2时，生产无利可图，减产，导致供小于求，市场短缺。农产品供求平衡并非一直保持固定不变的，只要一个因素变化，就会引起供求双方变化，打破原有的平衡，通过市场自我调控形成新的平衡。

6.价值规律

是商品生产和商品交换的基本经济规律，即商品的价值量取决于社会必要劳动时间，商品按照价值相等的原则互相交换。表现形式：市场供求影响商品价格，商品价格以价值为中心上下波动。

7.市场营销

市场营销是关于构思、货物和服务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。

（1）制定市场营销计划方法——“4P”原理

产品：指计划向顾客销售的东西

价格：指用产品换回的钱数

地点：指将企业所没的地方

促销：指将企业的产品信息传递，给顾客吸引他们购买你的产品。

制定市场营销计划

调查市场，了解顾客需求，提供他们需要的产品、服务：以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品、服务销售给顾客，以求占更多的市场份额;力所能及的促销活动。

重点：灵活、有重点

1.价格的足义：用产品换回的钱数。

2.价格计划包括：成本、什么样的顾客愿意购买、竞争者的价格、你给出的折扣和赊销条件

3.决定价格的影响因素：企业目标、需求、中介、竞争、产品成本

4.产品定价方法：

（1）成本加成定价法：单位产品或服务的总成本+利润=不含增值税的销售价格。了解自己生产产品或提供服务的成本构成：预测折旧和摊销：计算出单位产品或服务的成本。

企业经营与管理沙盘演练

注意：预测成本时，你必须认真区分固定成本和变动成本。固定成本——在一定时间范围和业务范围内不随生产或销售的起伏而变化。可变成本—在一定时间范围和业务范围内随生产或销售的起伏而变化。

（2）竞争参照定价法：参照竞争对手的价格来确定本企业产品或服务的价格，比较你的定价是否具有市场竞争力。

注意：要比较同类价格，例如不要拿制造商的銷售价格与商店的零售价格进行比较;不要拿不同区域的产品价格进行比较：不要拿不同档次的产品价格进行比较。

渠道

1.地点：是指企业设在什么地方。

2.渠道：体现的交付价值，能否很方便、低成本地传到顾客手里，地点是否人气兴旺：制造业是否离得很近，交通是否方便。

3.地点计划考虑：零售店或服务企业设在顾客近的地方：制造企业应设在离原料、供应商近的地方：低房租、分销方式和运输。

促销

1.促销：传递信息、吸引顾客、买你的产品。

2.促销计划包括：广告：活动、POP：人员推销：导购员;营业推销：促销活动、礼品、表演、奖励、降价：公共关系：公众形象。

3.营销大师谈4：3：2：1营销法则：40%的顾客是靠老客户介绍而来的：30%的顾客是看营业门面而来的：20%的顾客是靠广告宣传而来的：10%的顾客是靠其它方式而来的。研究表明：顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少二十个人。