汽车行业，能长出新“贝壳”吗？

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急于求变的汽车赛道

顺丰等玩家的进场绝非是一时冲动，恰恰是看到了汽车流通市场的机会。

过去很长一段时间里，汽车流通市场的话语权牢牢掌握在4S店手中，至今在新车名义销量中的占比仍高达88%（注：其中有很大一部分已经来自中小车商的贡献，4S店只是车源方的角色）。然而互联网汽车的崛起、用户行为的转变以及线下零售业态的寒冬，正在对4S店模式产生致命一击。

根据中国汽车流通协会给出的数据，2020年完成销售目标的经销商只有34.7%， 7.8%的经销商只完成了不到50%的销售目标；一些被边缘化的二三线汽车品牌，80%的经销商都处于亏损状态，被迫依靠售后服务维持营收平衡。但在途虎养车、天猫养车等新业态的冲击下，保养维修的利润也在被蚕食。

当一个市场不再有诱人回报的时候，相对应的现象就是场上玩家的逃离。

据媒体统计数据，2020年年初国内的4S店数量为2.98万家，年末时已经下降到了2.82万家。全年经销商退网量为3 920家，新增量2 181家，净退出数为1 739家。同时正通、润东、广汇等曾盛极一时的经销商集团，先后曝出资金链紧张，甚至被申请破产重组。

客观的生存压力下，4S店模式逐渐失去了往日的风采，可以预见的是，汽车流通行业正在进入新一轮淘汰赛。随着市场萎缩和成本上涨，未来4S店规模会逐年下滑，而一线以外的市场，体验店、汽贸店等轻量化、小型化渠道会暴发出生机。

汽车流通市场被迫求变，終于等来了顺丰、华为等“野蛮人”的进场。

其实汽车流通市场并不缺少电商化的探索。瓜子、优信、人人车曾经站在风口浪尖，眼下却也陷入了尴尬求生的局面；天猫曾高调推出“汽车自动售卖机”，结果是无疾而终；不服输的京东汽车商城曾在3个月加盟300家门店，目前多半处于半停滞状态……冲锋不断，却屡屡折戟。问题出在哪？

按照“人货场”的零售逻辑，年轻消费者的崛起已经改变了车和人的关系，以前是人找车，所以4S店是最佳的商业模式。现在成了车找人，出现了直营、直销、代销等多元化的模式，电商可以说是4S店最直接的替代品。

问题在于，汽车电商化的探索往往是以消费互联网的逻辑切入，瞄准的是线上车和人的连接渠道；对于行业供应链和线下关键服务节点鲜有触及，无异于本末倒置。

当过往“简单粗暴”的尝试纷纷碰壁时，贝壳找房在房产流通市场找到的产业互联网范式，或许是汽车行业的一个范本。

汽车电商的打开方式

汽车流通和房产交易看似是两个行业，却有着很多深层次的相同属性。

比如都是产业链冗长的行业，需要多个环节的协作，牵涉到多方利益分配；都是低频高客单价的用户行为，客户选择趋于理性，流量红利的打法并不适用；都是供需两端分散的行业，不同区域的差异很大，需要有打造双边网络的能力等。

其中最为核心的一点，房产和汽车都是线上和线下融合的业态，无法完全剥离线下的交易环节，有着重服务的特殊属性。就像在贝壳找房的体系里，线上的环节只限于房源信息，实地看房、买卖双方的合同签署、过户交易等都集中在线下。汽车买卖也是如此，汽车之家代表的垂直网站在线上环节经营多年，却无法打通信息到购买，原因就在于线下体验、交付提车、售后服务的不可替代性。

在中国的互联网格局中，贝壳找房就像是一个“异类”，虽然月活跃用户数不及百度的十分之一，市值却可以和百度相提并论，也一举超越了58同城这样市场先入者，革了传统房产交易市场的命。

个中原因离不开两张“王牌”：一是贝壳找房推出的ACN合作网络体系，将一次交易分成多个角色，包括房源录入、房源维护、客源推荐和客源成交等。房产交易完成后，参与的各方都能获得一定比例的收益，不仅打破经纪人、店东以及品牌之间的边界，还避免了经纪人之间的无序竞争，消除了房产交易最棘手的利益分配问题。

二是加速了房产市场的数字化，通过VR等技术将房源数字化，继而推出了VR看房、视频看房等用户体验。这是一个双重利好的动作，数字化解决了看房效率问题，重塑了用户对房产交易的认知，同时也加速中间环节的透明化、规范化、标准化，规避了黑中介用虚假房源“套路”客户、吃差价等恶性行为。

再来对照汽车的电商化探索，大多只是聚焦于“销售”，并未像贝壳找房那样拆解整个产业链条的交易流程，从末端的门店倒推到上游，进而数字化重构整条行业的供应链。对汽车产业的认知失焦，结果必然是只增加一个线上分销渠道，甚至于某种程度上和线下车商产生对冲。

似乎可以给出这样一个结论：汽车电商化的探索需要跳出销售渠道的有限创新，像贝壳找房一样深耕B端网络和服务链条，以产业互联网的逻辑来疏通行业痛点，提高行业效率，这样才是汽车流通行业数字化的正确打开方式。

汽车产业的想象空间

和房产交易不同，汽车行业的复杂性是自上而下的，车企拥有强势话语权，在4S店渠道依然占据销量大头的局面下，车企对于渠道改革的态度恐怕会在很长一段时间里偏保守，几大巨头将2025年作为时间表就是最直接的例证。

下沉市场空间无疑是冲破僵局的大利器。从过去三年机动车保有量的数据来看，下沉市场的增速已经远超国内平均水平。最近有媒体报道，在偏远的贵州威宁县，一家金针菇厂有400多名员工每天开着轿车上班，公司不得不另外建造新的停车场。这些偏远但前景广阔的下沉市场，是不可能支撑起动辄千万元成本的4S店的。

同时下沉市场里中小车商最大的痛点是供需极度不平衡。比如东北需求强劲的一些车型，可能是华南卖不掉的库存车，传统低效、信息不透明的分销渠道，制约了车源的再流通。入局的产业互联网玩家们，可以利用数字化供应链解决下沉市场车商的痛点，实际的销售结果会加速车企态度的转变。

总之，对传统车企来说，新交付网络既是对日渐萎缩的4S渠道的补充，也能更好覆盖空间巨大的末梢市场，盘活流通效率；对于造车新势力而言，在直营网络的基础上扩大销售面，很大程度上能弥补网络覆盖不足丢失的销量。

倘若可以打通这一关键环节，新玩家们就能向上对接车企等车源供给方，向下连接仓储运输、服务体系、分销渠道，让熟悉当地市场的充当“经纪人”的角色，汽车行业类似贝壳找房的ACN协作机制就可形成，真正重构汽车流通行业的交易流程。

客观来看，现阶段汽车流通市场远不如房产市场成熟，仍处于把整个行业重做一遍的初始阶段，舆论的注意力还集中在华为这样的明星玩家身上。可一旦建立起一套促进汽车高效流通的数字化基础设施，构建起一套被消费者信任的行业秩序，找到撬开汽车流通市场增量的新法门，剩下的就只是时间问题。

2020年国内汽车零售额高达3.9万亿元，流通行业却迟迟未能出现像贝壳找房这样的巨头。

新能源车变局下，汽车产业互联网选手们正来到一个万亿元市场的门口，有着不可低估的市场潜力，这个行业注定会诞生一家家“蓝鲸”级的企业，甚至说贝壳找房的体量也远不是汽车流通行业的终点。

空间与红利当前，入场、求变、重塑将是未来可见的三部曲。