促进焦炭销售的营销策略分析

2021-08-11单庆勇贵州盘江电投天能焦化有限公司

现代经济信息 2021年20期

单庆勇贵州盘江电投天能焦化有限公司

在现阶段当中，对于焦炭行业的发展需要根据市场需求来做出优化调整，尤其是在销售方面，需要对焦炭行业本身的产能现状以及市场经济条件下供求关系的不平衡现象进行分析和研究。在市场经济条件下，需要认真研究焦化行业的发展趋势，把握市场潮流，顺势而为，才能不断推动焦化行业的发展，减少不必要的损失。所以我结合焦化市场相关规律，根据我对行业市场的相关理解与感触浅谈相应的营销策略模式，以期达到促进焦炭销售的目的。

一、焦炭销售中面临的难题

首先，焦化行业属于产能过剩较严重的行业，属于国家明令限制类的行业，行业结构正面临较大的调整。在工业生产当中，焦炭起到不可或缺的作用，钢铁厂、黄磷厂、铁合金厂等都需要以焦炭为燃料才能生产出相应的产品。随着经济社会的发展，焦炭的需求量在工业化生产过程中属于逐年增加的状态，但是在焦化行业得到快速发展的同时，产能过剩问题一直存在，焦炭销售也存在较明显的阶段性问题。在现代经济和计算机网络迅速发展的今天，对于焦炭的营销策略也提出了更高的要求，实现网络化的营销理念进行销售，在网络化的销售过程当中使用的周期相对较短，对于焦炭行业的产能方面造成了产能过剩的现象。在焦炭行业市场自身的结构不平衡的因素影响下，对于焦炭在市场的价格也出现了较大的变化，对于焦炭整体的销售市场来说形成了一定的负面影响，并且焦炭销售长期面临较大压力。

其次，焦化行业对信息化技术应用还需进一步加强。在中国制造2025发展战略的大背景下，大数据在各行各业得到了广泛应用，有效推动了企业的发展。但在焦化行业中，信息化自动化建设的起步相对较早，但是总体的发展水平处于相对低下的状态，造成大多数焦化企业内部监管不完全，相关规章制度不完善，技术性综合性人才整体缺乏，信息设备升级换代周期长等现象，对焦化企业的信息化建设产生了制约作用，影响了焦化企业的生产成本和经营管控，对于焦炭的销售也造成了一定影响。

图1 焦炭销售比例分布图

再次，对于焦化行业的发展缺乏前瞻性的措施，对焦炭销售的策略制定多数企业过于重视短期利益，长远发展目标被淡化，不利于行业整体发展。所以才会在焦炭行业发展中反复出现产能过剩情况，国家一直在提倡化解产能过剩问题，但是批而未建的、已停产的、报大建小的产能不断涌出，造成总产能降低实际产量确不断上升的怪象。针对此种情况，需要在行业调整过程中逐步出台相应的规范措施，才能保证焦化行业可持续良性发展。

二、促进焦炭销售的措施

第一，需要对焦化市场状况作出详细的调研和研究，准确全面掌握市场信息，作出科学决策。在企业运营中，企业的经营属于核心内容，其中管理决策属于经营当中的关键。企业制定出的每一个决策，都需要充分调研，全面了解各方面的情况，认真分析总结规律，充分评判各种决策可能给企业带来的结果，权衡利弊之后再作出选择。这就要求我们必须做好市场调研工作，调研就涉及到市场机会和市场份额的调查研究。尤其值得注意的是，我们需要最大限度的实现对顾客的满意程度和购买行为的分析。企业需要利用各方面资源来高质量的完成市场调研工作，以此来获取有效的市场信息。在国内很多大型的煤焦钢企业中，都设有专业的营销调研机构和部门，以此来对市场调查和研究工作进行深入的开展，对于企业经营决策的制定起到了有效的推动作用。

第二，需要对质量问题保持高度的重视，稳定产品质量，树立品牌价值。在营销工作中，工作人员需要对市场的真实情况做出全方位的研究和分析，对于当地的市场情况做出客观且略具前卫的评判，对目标市场准确定位，从而采取相应的策略。在确保产品质量优势的基础上，辅之以优质的产品包装，利用充足的信息基础来对产品进行合理投放，才能在市场竞争中利于不败之地。对于企业生产出的优秀产品，如果没有做出市场需求的优化和改善，在很大程度上就无法满足当代社会进程当中市场对产品所提出的客观需求。在市场营销工作中，需要利用优秀产品给客户留下深刻的印象，让客户认可优秀的产品，实现和用户的良好有效互动。在这个过程中，用户可以结合实际形成详细的市场概念，哪些是优质的渠道，哪些次之，哪些是备用渠道，然后根据其判断来调整自身的营销策略，实现市场营销目的。

三、焦炭销售管理创新

焦化产品的营销是动态调整的，在既定营销策略执行过程中，需要对其具体的措施进行创新和优化，才能适应市场需要，得到更佳营销效果：

第一，需要打破旧思想，利用市场需求来作为基础的核心需求，在现代化知识经济的概念当中，人所具有的知识属于无形的资产，在大脑当中的知识储备属于最好的资产。因此在此种大环境下，焦化企业当中的管理人员需要树立起终身学习的理念，保持对新事物的学习热忱，与时俱进，推陈出新更新观念，才能带领团队阔步前行。同时焦化企业需要对销售人员制定培训学习机制，从市场调研到产品销售全方面掌控，方能“知己知彼百战百胜”。优秀的销售人员可以为企业带来更可观的经济价值，企业可以将优秀员工的经验进行广泛推广，不断提升整个团队的作战能力，只有企业内部销售人员掌握一定的销售技巧，加之对自身所售卖的产品进行全面的了解和掌握，才能更好的对客户的购买需求进行充分了解。在焦化企业内部，还可以对销售人员的内部销售技巧进行考核，建立起完善的奖惩制度，对技能知识掌握比较优秀的销售人员进行一定的物质奖励，从而提升其自信心。与此同时，对公司的老客户需要进行定期的维护，实现销售的动态化管理。除此之外，还要不断的扩大其生产企业的市场竞争，在全球化发展的趋势下，需要利用良好口语表达能力的销售人员来实现国际化的市场销售，为国际化贸易良好发展提出一个必要的前提基础条件。

第二，在现代化信息技术的基础上，计算机网络以及信息技术为销售工作带来了更便捷的方式，在此种程度上，焦化企业需要不断的培养员工的电子化办公技能。在实际操作中，可以根据工作需要意向性的培养部分相对专业的电子化办公人员，使其掌握相关系统应用技巧，定期进行系统维护，生成相应销售报表或资料，以便营销管理者清楚掌握销售状况，并基于此及时调整销售行为，来满足不同类型的客户需求。有条件的企业还可以培养锻炼销售人员自身的软件应用能力，比如制作广告等，使其对销售状态以及市场分布状态进行充分思考，同时还可以锻炼营销人员的写作、排版、宣传等各方面能力。借助于网络平台的宣传能力，使其公司的焦炭信息可以实现广而告之，对于其焦炭的成分、质地以及使用效果有效的推广和宣传。与此同时，有效的宣传可以促进销售范围的扩大，使其不再局限于传统区域市场。作为企业来说，借助于互联网渠道进行企业宣传和焦炭销售还可以有效的节约员工的出差成本，在销售效率方面可以实现最大限度的提升，同时也可以拓宽企业的销售渠道。在销售员销售的过程当中，可以充分的利用网络来实现客户电子协议的签订，利用便捷的结算方式来节约企业的签约成本。在订单产生之后，客户可以利用网络来实现对订单内容的修改或者调整，焦化企业也可以根据客户的需求来对订单的基础信息进行推送，比如物流传输状态，订单进度等，在很大程度上节约了销售成本并且提升工作效率。

第三，需要对信息系统进行完善，不断的优化销售服务。在销售过程中，销售即服务。在焦炭销售服务当中，需要进行服务的全面整改和优化。在企业当中，需要对自身的信息系统进行完善，实现为客户提供出完善细致的服务。在焦化企业的销售服务当中，可以邀请客户进行深入的实地考察，展示企业自身的品牌特色，为客户的签单提供基础条件。对于企业自身的物流条件也需要进行改善，知识经济当中对于供应链的管理提出了更高的要求。因此作为焦化企业来说，可以利用“样本试验”方式来实现焦炭的试用，可以推广使用企业公众号来实现让客户在第一时间对企业进行了解。同时还应当建立起自身专业的物流运输，实现焦炭运输的时效性，提升企业的经济效益和社会效益。