“俊驰”的全球新零售：让客流和销量爆发式增长

刘玉

汽车是现代生活必需品，越来越多家庭拥有了私家车，汽车用品也就成为车辆装饰的刚需。作为汽车后市场的三大板块之一，汽车用品最初起源于日本、歐美等汽车产业发达国家。上世纪80年代起，汽车用品行业逐步在中国落地生根。经过三十多年的发展，中国汽车用品行业已拥有了集研发、设计、生产等为一体的全链条产业，汽车后市场也成为热门创业领域。

广州俊驰汽车用品公司（以下简称“俊驰”）创始人何俊平，就是一位见证了中国汽车用品行业发展的资深从业者。20多年来，何俊平带领俊驰随同行业一起发展壮大，书写了跌宕起伏的商界传奇。

深耕外贸行业

从上世纪末期开始，汽车行业全球产业分工日益精细化，越来越多创业者开始寻找机会进入汽车产业。在此期间，何俊平成为进入汽车用品行业的弄潮儿。

作为1990年代毕业于四川大学的高材生，何俊平在毕业第二年便登上了南下的列车，来到经济发展更活跃的广州，与汽车用品行业结下了不解之缘。

1994年来广州之后，何俊平先后在东莞添迪电子厂（港资）、广东新环球汽车用品有限公司、香港中贸有限公司工作，逐渐对汽车用品行业运作模式有了全面了解，积累了丰富的外贸工作经验。

1999年，何俊平毅然辞去企业高管职务，先后成立了3家汽车用品公司，分别是广州俊驰汽车用品有限公司、杭州俊驰汽车用品有限公司和广州天河区俊驰汽车用品厂。这3家公司的经营范围全面涵盖了研发、设计、生产和销售等汽车用品的全产业链，一个完整的商业体系初步搭建完毕。

何俊平深知，汽车产业链条很长，汽车用品是汽车后市场中最具潜力的行业。于是他带领研发团队持续开展市场调研，挖掘用户需求，精心打磨产品。公司成立第一年，生产总值就达到了数千万元。

基于不同汽车品牌和消费群体，俊驰分别研发出汽车座套CAR SEAT COVER、汽车坐垫CAR CUSHION、汽车方向盘套STEER WHEEL COVER、汽车遮阳挡SUNSHADE和汽车地毯CAR MAT等系列产品，并出口到美国、加拿大以及欧洲、非洲等全球40多个国家和地区。

“只有切入自己擅长的领域，才能在行业内有所作为。”何俊平尝到了初战告捷的甜头，他回顾说，由于优质的产品设计和制造能力，俊驰旗下系列品牌产品赢得了美国DISNEY迪士尼卡通系列汽车用品品牌的认可，并成为该品牌在中国的合法制造加工商，专门为中国市场生产DISNEY卡通汽车坐垫、汽车座套等系列产品。

对于初出茅庐的创业者，这是惊喜，也是鼓励。

作为汽车用品领域的创业者，何俊平之所以能在短期内取得成功，源于其对行业的深刻见解。俊驰研发的每一件产品，从面料选择、款式设计、安装设计到生产工艺和品质管理等每个环节，何俊平都精益求精。尤其在汽车座套、坐垫等内饰产品中，俊驰融入了现代设计理念和丰富的专业技术结晶，让每一个消费者都能有“物超所值”的体验。

入行以来，何俊平的脚步遍及亚非、欧美的各个国家和地区，见证了国内汽车用品产业从无到有、由小到大的兴起之路。在随同汽车后市场相关产业一起发展壮大、逐步领先于国际市场的过程中，何俊平带领俊驰人成就了自我。

随着更多创业者进入汽车用品行业，市场竞争烈度不断加剧。

如何才能保持领先地位，引领行业发展呢？

这是何俊平长期思考的课题。

何俊平意识到：在互联网时代，传统的外贸思维必将极大地局限和制约企业发展的脚步。只有找到新的出口，才能乘风破浪，勇往直前！

2014年，随着海关56号和57号文件发布，跨境电商进入爆发和快速增长期，时刻准备着转型升级的何俊平意识到，这将是一次弯道超车的绝佳机会……

转型跨境电商

在互联网快速颠覆传统商业形态的时代里，电商市场呈现出爆发式增长态势。政府和企业都对发展电子商务表现出浓厚兴趣，进行积极的尝试，取得了不菲的成绩。与传统外贸相比，跨境电商模式是通过国际电商平台达成批发或零售交易、进行网上支付结算，并通过国际物流配送方式和国际支付方式完成交易，减少了传统贸易链条中的代理商、零售商等中间成本，由卖家直接面对终端消费者的创新交易模式。

2015年，“互联网+”时代的来临，把跨境电商推到了资本市场的风口上。一段时期，跨境电商被视为对冲出口增速减缓的利器。

当此之时，传统制造和外贸企业应如何向电商转型？何俊平用五年时间在跨境电商领域找到了一条新出路。

事实上，经过30多年的发展后，中国汽车用品企业在产品市场占有率，以及产品创新能力等方面都已领先于不少国际同行，但是在价值链条上，中国大部分生产厂商仍然做着线下的传统代工外贸模式。

“要通过跨境电商建立自己的品牌，了解消费者的实际需求。要通过品牌溢价获得合理的利润，而不是只靠代工获得微薄加工费。”何俊平意识到：跨境电商的疯狂增长，正在加速替代传统出口贸易模式，中国产品完全具备了走向世界的条件，作为中国厂商必须抓住电商转型的机遇，将自己的方向定位在全球各地，才能找到更好的销售渠道来解决贸易瓶颈，让中国制造的汽车用品直销全球。

从2015年开始，何俊平逐渐调整公司经营模式，全面转型跨境出口电子商务，入驻AMAZON美国站、英国站、德国站、法国站、西班牙站、意大利站和日本站，EBAY美国站、英国站、德国站等全球知名电商平台。何俊平还陆续注册了多家电子商务公司以及美国分公司，建立了自己的独立销售网站，通过互联网将自主研发、自有品牌汽车坐垫、座套、遮阳挡和地毯等系列汽车用品全面推向更广阔的国际市场。

“自转型跨境电商以来，公司利润每年增长速度保持在50%-100%，销售额更是以指数级速度增长。”谈到转型后的业绩时，何俊平兴奋地告诉笔者。

何俊平介绍说，为了进一步降低物流成本，缩短产品配送时间，俊驰已经在美国、德国、日本和英国等国家建立了6个第三方的海外仓，一条完整的产业链已经在全球汽车大国落地生根。

创建国际品牌

将中国产品卖到世界各地，是何俊平的初心梦想。随着跨境电商转型成功，他离自己的梦想越来越近。

中国作为汽车配件最大的生产基地，研发创新能力已领先世界。美国的AUTOZONE、加拿大的CANADATIRE、欧盟的ATU、日本的YELLOWHAT和AUTOBCS等全球知名的汽配连锁店里90%的产品都是由中国制造。但是，中国厂商缺乏品牌，长期以来只能扮演“代加工”的角色。

“要冲出亚洲，走向世界，必须打造民族品牌。”在何俊平看来，随着中国劳动力成本的上升，传统外贸已失去了竞争力，跨境电商的出现为中国厂商提供了新的机会，只有走品牌化、国际化、全球化道路，中国企业才能实现弯道超车。

其实，早在五六年前，何俊平已经开始打造自己的商业品牌，并在中国、美国、日本、欧盟等国家注册了“HIHIPPO”“BIGANT”“BIG HIPPO”“SMALL ANT”等9个商标。

“跨境电商不仅是外贸模式的转型，也是由生产制造向品牌建设的转型。”何俊平介绍说，近年来，俊驰的产品已经在全球卖家中产生了日益强大的吸引力，甚至在Facebook、google上都能看到全球用户拍摄的小视频，在宣传产品的同时，提升了品牌的知名度。俊驰众多产品的全球年销售量在同类产品中排行前列，比如遮阳挡、雪挡，汽车坐垫等在亚马逊的销量长期名列前茅。2019年，在亚马逊加拿大站汽配类目中，俊驰再次创造了排名前列的佳绩。

何俊平认为：尽管中国企业已经占据了汽配用品行业的半壁江山，但要在国际市场上有更大作为，必须在产品创新、用户体验、品牌建设方面更进一步，才能实现企业的跨越式发展。

首先，汽车用品在产品研发层面仍然有开发、提升空间，以及向周边产业延伸的可能性。比如，在2020年新冠肺炎疫情防控期间，俊驰结合市场用户需求，基于汽车用品的研发经验，第一时间研发了一大批沙发套、餐饮套等家具内饰用品，丰富了公司产品种类，提升了公司业绩。

其次，要高度重视全球用户的消费习惯和地域特征，根据不同国家和地区消费者的个性需求，研发生产具有差异化的产品，实现对用户需求的深度挖掘，不断优化业务结构，改良产品性能，引导广大用户的消费意识。

此外，必须加强品牌意识，在全球范围内培养消费者群体的品牌忠诚度，不断提升品牌价值。

在何俊平看来，品牌是企业核心竞争力，也是商业的最佳形态。当品牌效应形成之后，其产品定位、经营模式、消费群体等都会发生巨大变化，企业也会实现跨越式发展。

在谈到未来的规划时，何俊平告诉笔者：“沒有一成不变的商业模式，只有紧跟时代风口，掌握用户消费心理，才能引领行业发展。”

虽然当前在电商领域取得了骄人的成绩，但何俊平认为，要吸引更多消费者，也不能单纯依靠线上资源。事实上，有相当比例的消费者选购汽车用品的首选途径仍然是汽配城、汽车用品店、大型超市等传统渠道。

为此，在未来的布局中，俊驰将通过跨境电商和海外仓的成熟模式，逐步将线上资源对接到线下，积极探索新零售商业模式，致力于打造一个线上与线下结合的闭环生态系统，实现客流+销量的爆发式增长。