基于十八度灰工作室探索高校校园摄影工作室的创业模式

王彬瀛 侯瑶

◆摘  要：“互联网+”的传播使得社会上各行各业与互联网之间都有了更为深入的融合，摄影行业也不例外，并且互联网变得越来越集成。近年来，随着大学生对摄影需求的不断增长，校园中出现了越来越多的校园摄影工作室。这些摄影工作室大多数来自校园内的创业计划，其中大多数是由大学生建立的。他们目前初步进入市场，在资金、技术、生产和管理方面存在许多问题。因此，为了在新兴市场中立足，有必要提出合理的营销策略，以提高各方面的综合能力并促进更好的发展。本文根據在大学内部独立建立工作室的经验来分析和研究当前的大学市场，并总结建立工作室过程中的各种公共关系，市场营销和管理方法。

◆关键词：互联网;大学校园;摄影服务;营销策略

一、校园摄影工作室行业现状分析

1.行业背景

根据中国的“十二五”规划，文化产业将成为中国的支柱产业之一。摄影行业，就目前来看，是未来会更加火爆的行业之一。摄影更多的功能在传播信息、表达思想、提供审美等领域，在市场经济条件下还是要以社会效益为首，拍摄的图像应该对人类社会的进步有所贡献。同时，在摄影知识产权得到很好保护的情况下，摄影艺术产品作为一种具有巨大潜力的文化产品进入市场是完全应该的，也应该成为文化产品的重要组成部分。摄影的产业化应该和经济发展相结合，直接有力地为经济发展服务，同时在这个过程中，实现自己的产业化。

随着人们消费观念和消费能力以及社会思潮的不断进步和变革，多媒体时代慢慢走进了我们的生活。作为当代年轻人，摄影写真便成了我们记录生活美好瞬间的一种重要方式。同学们在毕业前夕都会不假思索的选择拍摄一套毕业照，这不仅能保留一份青春的回忆，也可以与更多的人分享此刻的快乐。大学生作为时代潮流的主力军，对于摄影写真的需要与日俱增，这是一个不争的事实。

2.校园摄影服务的发展现状

基于“互联网+”的深入发展，互联网的创新成果逐步融合于社会的各个领域之中，使得互联网与各行各业有了更为深度的融合，创造出新的发展业态。大学校园作为一个庞大的消费市场，大学师生们对摄影服务的需求正逐年增长，在调查中有一半以上的受访者表示有拍摄写真的想法，学生们需要证件照、毕业证、活动照等多方面的摄影服务。在对于摄影服务需求的同时，对服务的质量的要求也在不断地提高。因此，很多提供大学校园摄影服务的工作室也正逐步兴起。这类校园摄影工作室主要是由爱好摄影的大学生所创办，以学校为依托作为创业项目而成长起来，目前正处于市场的导入期，存在着客源不足、资金短缺、缺乏经验等多方面的问题。

二、十八度灰校园摄影工作室简介

1.服务特色

十八度灰摄影工作室，取自摄影中的专业术语，18%中阶灰，简称十八度灰。工作室主营校园摄影、宣传片拍摄、平面设计等。在产品特色方面，以“定格青春，记录时光”为主题，工作室主要面向大学生与教师群体，主营业务为人像写真，如时尚与文艺并存的校园生活写真，毕业照、情侣照、集体照、旅行跟拍、证件照、亲子摄影等，同时承接校内外各项活动、会议的记录照和视频编辑等业务。在拍摄技术方面，本工作室突破以往呆板的模式化的拍摄，崇尚自然之美，拍摄手法不过于花哨而令情感失真。

2.商业模式

在价值理念方面，实现经营产品服务的商业价值和社会价值的有效融合，既做到服务顾客，满足顾客需求，又可以获得经济效益。在经营管理方面，以工作室的形式组建团队，经营规模相对较小，注重和强调摄影摄像的专业性和经营管理的灵活性。工作室成员分工合作，各司其职，工作室的事务由成员集体讨论，负责人进行最后决策。

三、校园摄影工作室市场分析

1.市场需求

高校大学生人群中，绝大部分是有意愿拍摄艺术照;并且大部分摄影费用是用于拍摄证件照，而在生活照、毕业照、艺术照等方面的支出相对较少，因此，这一部分还有很大的发展空间;并且，在校大学生对于摄影消费首要考虑的因素主要是价格和质量以及服务态度，很多人也都愿意在比较特殊的日子，比如毕业季去拍摄艺术照纪念。而十八度灰摄影工作室就是以郑州商学院在校大学生为目标群体，满足他们这方面的需求，以低价、高质量和高服务态度为核心竞争力。

市场定位：工作室相关产品主要基于开学季与毕业季两个学期进行设计与构思，开学季证件照主要定位校园小清新，毕业季校园写真主要定位留住美好记忆。风格定位是实现产品经营到品牌经营的转变的第一步，品牌背后的价值是无限的。

2.目标市场

本工作室以郑州商学院为切入点，通过跨校拍摄等方式，不断扩展市场，努力把市场辐射至郑州所有高校学生。大学生作为一个对拍摄有个性化需求的群体，拍摄决策易受同学或朋友等相关群体影响。由于市场相对集中，群体间联系广泛，信息传递迅速，这样更有利于公司业务推广，从侧面达到广而告之的效果。

3.市场前景

现如今很多毕业班都会选择毕业摄影，成为刚性需求，起步于本校内，业务可拓展到本市这本身就是一个巨大的市场，市场前景较好。

4.产品或服务前景

工作室提供的产品种类丰富，分别有：创意毕业照、班级合照、证件照、军训集体照、生活照、艺术照。工作室正能满足学生们对于美的追求。从摄影的准备阶段到顾客拿到产品，我们始终为顾客提供优质、满意的服务。我们工作室更注重作品的质量，而不是数量。产品和服务的发展前景广阔。

5.SWOT分析

（1）优势

当今大学生的文化生活日益丰富，对美的追求也越来越高，这使得摄影行业逐步进入到大学校园中，并迅速普及。随着数码产品的日益更新，大学生进入摄影行业的门槛也变低了许多。尤其是每年的毕业季、校园街拍、活动摄像等特殊事件，很多大学生会选择专业的摄影师来进行美好的留念，而大学摄影师因其地理位置、价格实惠等原因迅速成为其校园约拍市场中的主力军。可以见得，当下校园间涌现出很多优秀的摄影师、化妆师和后期剪辑师，这成为其组建摄影工作室的基础，他们在大学间合作成立工作室进行校内接单的现象也已常见于各大高校。

（2）劣势

大学摄影工作室形式也存在很多明显的问题，最主要的问题在于它没有正规的运营管理体制，导致其缺乏很多必要的竞争力，很多工作室也都因此发展十分缓慢。其次很多工作室因没有一定的营销手段，空有良好的内部市场却不能加以利用，导致不能拉取一定数量的订单，最终导致血本无归，迅速夭折。笔者以在大学创建并管理深蓝摄影工作室的经验为基础，总结研究出一些管理方法和营销手段。

（3）机会

大学校园存在极其广阔的机遇，借助国家政策的扶持，很多机遇都可以变成商机。我们可以参加创业比赛，申请创业基金，丰富工作室的软实力和硬实力。将盈利与科研，创新与创业相结合，不仅丰富了大学生的业余生活，也充分提高大学生的实践能力。

（4）威胁

大学生摄影工作室同类公司数量不断上升，竞争压力增大。而且可能遭受低价恶性竞争，市场进入门槛高。另外一些想进入此行业还未进入的潜在竞争者对创业者也会造成一方面的威胁。

四、营销模式

1.产品策略

（1）常规摄影服务。

包括室内外个人艺术写真、室内外亲子、婚纱艺术写真、证件照拍摄及修片服务。

（2）大学生个性化摄影服务。

在毕业季推出面向毕业生的校园怀旧系列的摄影服务，以操场、图书馆、教室、宿舍作为拍摄地点，为毕业生留下美好的回忆。把社团、班级、宿舍等作為服务对象，以一学期或一年作为时间段，跟踪记录团体的成长及精彩时刻，最后按照需求提供修片服务，编辑成册，为团体的成长和发展留下印记，增强团体凝聚力。为迎合大学生喜欢追求新鲜事物的心理，把最新流行的后期制作风格“糖水片”及“情绪片”的技术融入到服务中，满足大学生个性化需求。

工作室有自行购置的服装，提供汉服、cosplay、五四学生装等具有大学生特色的服装租赁服务，并推出大型表演现场的舞台跟妆服务。

通过不断调研及现实需要，工作室适时推出照片马克杯、照片T恤、照片日历、照片卡贴等个性产品定制服务。

2.定价策略

价格是个非常敏感的话题，价格策略的方向越多，就越容易模式方向，同时缺乏系统性，模式化的基础，更加难以实施。所以考虑到我们的目标群体是学生，工作室的定价策略是中低档的定价，产品的价格在学生能接受的范围内，具体以客户的需求和选择的服务组合为准。而其他相关衍生产品，我们会提供价格清单，让顾客自行选择，如果顾客有其他需求，我们将会根据需求，与选定的供应商合作。

3.地点策略（渠道策略）

以郑州商学院为总部，逐步开发巩义周边以及郑州市、洛阳市的各大高校的校园摄影，采用农村包围城市的方法，先针对郑州商学院的市场进行深度挖掘，将市场潜力充分开发出来，并且形成稳定的客户群体，同时通过客户口碑，向外进行传播，因为高校有一个优势是同学来自不同的地方，但他们尝到工作室拍摄带给他们的满足感以后，会通过朋友圈、QQ空间或者未必等社交媒体向外进行辐射，被他们的小学、初高中同学看到以后，也对工作室的口碑是一种传播。以这种方式向外进行辐射，能将郑商的潜力挖掘出来的同时，对郑州市的校园摄影市场进行开发。利用口碑渠道开发出更大市场。同时还可以通过微信公众号，微博和QQ等互联网渠道进行渠道获客，通过以上三种形式，将工作室的拍摄的图片推送出去，引客入店，到工作室进行具体的拍摄商谈，形成销售模式。

4.促销策略

“十八度灰”会建立关于工作室的微博和微信公众号和qq群搜索，提高曝光率和知名度，从而达到网络营销的效果。通过线下的宣传、客户口碑相传，借此获得各种需求的订单。另外，通过学校承接毕业照拍摄任务、发展业务员带动顾客上门。

同时，口碑客户“老带新”会给出一定的优惠力度;班级拍摄的时候，摄影师适时观察，看准机会，利用推销话术，对同一宿舍的顾客推销宿舍毕业照，情侣或兄弟或闺蜜之间推销双人毕业照，并承诺优惠促销，以此方式来吸引更多的顾客。

五、大学校园摄影服务存在的问题

1.没有合理的商业模式

这些小型的摄影工作室刚刚起步，创始的动机大多是出于爱好摄影或就读摄影相关的专业。因此，自身而言缺乏很多市场营销学的相关理论知识，更没有形成相对合理的商业模式。他们大多是以B2C的模式运作为主，先成立公司后在校内申请到空间，打出招牌后便开始营业。所以，这些大学校园摄影服务工作室在生产经营上存在着许多的问题，比如：在制度上，没有严格的管理和约束，工作流程混乱;在营销方面，没有合理的推广策划，大多数是通过熟人拉客接单，缺乏自身获客能力。

2.缺乏生产经营的经验

经过市场调查不难发现，这些大学摄影服务工作室大多是由在校大学生创办的，因而这部分人群还未正式的步入过社会，缺乏社会经验。他们在心理上还未成熟，在生产经营方面还不能够明确地意识到自身所存在的问题，遇到事情过于莽撞果断。在工作室的经营方面不能够沉得下心来，在面对前期投入的连续亏损、回报远低于投入的状况之下不能够以乐观的心态积极面对。

3.缺乏资金的投入

通过对郑州商学院大学校园摄影工作室的部分从业人员的访谈得出，这些工作室大多是以依靠校园创业项目而成长起来，因此这类工作室的场地、水电、物业费都是由学校提供，创始人自身为在校大学生，没有充足的积蓄，而他们的父母亲对于摄影这一职业并不报以百分百的信心，因而很少会提供资金上的支持。但通过前期对于摄影这一宏观的行业调查可以发现摄影行业的前期投入其实很高，需要购置新机子、镜头、配件等大多数价格高昂的设备。由于资金投入的缺乏，这些新兴的工作室无法购置新设备来提升硬件上的能力，这便会造成这些摄影工作室在刚起步便无法在行业内立足，被行业内那些老牌有实力的大型摄影工作室所吞并夭折。

4.市场上的宣传力度不够

目前现存的很多提供校园摄影服务的工作室大多是跟随近年来“互联网+”的浪潮而兴起，他们主要借助互联网这一通讯媒介来传播广告消息。经过线上调查、线下走访，可以发现这些小型的校园摄影工作室的推广方式大多会迎合大学生群体的社交需求，利用大学生常用的微信朋友圈、QQ空间、微博、公众号等平台来刊登自己的小广告。这种小广告虽然借助这些主流媒体平台，可以达到很广的传播范围，但是由于更新频次很快所以广告可能在短时间内有投放效果，但从长远角度来看，并不能在目标消费群体的心中留下很深刻的印象。同时，根据调查还可以发现这些宣传的内容过于单一，大多是以满减优惠、折扣优惠、“转发集赞”领优惠券这种居多，缺乏新意。

5.存在经营上的风险

从对郑州商学院的调查情况来看存在着以下两方面的风险。

一方面是季节性的风险，一年一度的毕业季和开学季将是毕业照、证件照拍摄的最繁忙时间段，而暑假和寒假期间则相反，这时候往往出于淡季，很难接到校内单子。另一方面是消费者心理上认知所带来的风险。调查中还有一部分消费者不太相信校园摄影工作室的摄影技术，他们认为这些校园摄影师缺乏专业的训练，并不能拍出他们内心想要的效果。

大学生定制摄影服务工作室是大学生利用自身的专业知识和技能以及在社会实践当中所获得的多种能力，以学生对摄影的热爱而建立的创业项目。在项目运行的过程中，充分结合了90后的审美和心理特征开展多种定制型的业务，进而获得了更多的潜在客户，防止大学生走向社会后直接面对前所未有的压力，并且也为工作室积累更多的资金和经验。在创业的初期，可以将学校作为平台开展校园写真、情侣写真、闺蜜婚纱照等业务，以便更好的为工作室的发展积累经验。另外，十八度灰摄影工作室以学校为最初的客户和资金积累，积极拓展社会资源和其他客户，如婚庆活动、商业活动等，进而为工作室承接更多不同类型的服务项目，冲破传统摄影思维的禁锢。再者，该摄影工作室以全新的思维和理念拍摄照片，做好项目运营工作，同时也可利用微信公众账号和微博等多种门户网站完成线上推广等工作内容，增强工作室的影响力。在运营的过程中还要将线上和线下充分结合，线下活动可开展婚礼跟拍、企业宣传片和产品广告等，进而为工作室带来更高的利润。

这些随着“互联网+”浪潮所创立的大学校园摄影服务工作室很容易，但如何在这一波又一波的浪潮中屹立不倒或许更值得深思。总而言之他们现阶段更需要的是直面生产经营上的问题现状，不断改进并完善营销策略，来提升市场占有率。

参考文献

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基金：本文系河南省2020年大学生创新创业训练计划项目“十八度灰摄影工作室”（202014040013）。