李贵平“解码”中集车辆：如何领跑专用车赛道？

鲍有斌

深耕半挂车和专用车市场的中集车辆，兼收并蓄和高端制造是发展的关键词。在首席执行官李贵平主政之下，其先在国内收购头部企业，又在欧美收购市场高端玩家，消化、整合、改造、提升，然后迅速做大，连续8年坐稳半挂车全球第一宝座。

完成经营布局的中集车辆，又从追求市场份额转向高质量发展，从建设“灯塔工厂”开始，全面升级“高端制造体系”，并在2019年于H股上市之后，2020年开始冲击创业板，旨在通过资本市场助力，在市场需求扩大、集中度提升之际保持竞争优势。

当下，海外多国疫情严峻，集装箱堆积如山，导致亚洲集装箱集体涨价、一箱难求，身为全球最大集装箱生产企业的中集集团（000039/02039. HK）也备受瞩目。

事实上，中集集团引人关注的不止于此，其旗下中集车辆（01839.HK）即将回归A股，也颇受市场关切。尤其值得一提的是，2019年开始，中集集团的第一大收入来源已由起家的集装箱业务，让位于道路运输车辆，后者主要由中集车辆贡献。

其不仅自2013年起连续蝉联全球半挂车销量第一，在2020年新冠疫情叠加贸易冲突，国内制造业普遍受到冲击之下，中集车辆却逆势增长，收入创下历史新高。

眼下，中集车辆创业板IPO已准备就绪，有望在7月初挂牌，成为半挂车“A+H”第一股，其首席执行官兼总裁李贵平，也将迎来自己职业生涯的又一高光时刻。

出生于1965年的李贵平，1987年加入中集集团，在机场设备、集装箱、专用车等不同细分领域的切换中，度过30多年的职业生涯。2002年，中集车辆开始正式进入半挂车领域，此后李贵平加入中集车辆，并于2010年3月出任总经理，2018年1月担任董事、首席执行官兼总裁。他将自己在中集车辆18年的经历，看作又一次创业。

创办十年成就行业隐形冠军，半挂车销量连续8年全球第一

中集车辆前身深圳天达重型机械有限公司，1996年6月注冊成立，注册资本100万美元，中集集团为第一大股东，持股比例为45.9%。

2002年，公司进入半挂车行业；2005年，公司名称变更为中集车辆；2019年7月登陆港交所主板。目前，其是全球范围内唯一在中国、北美和欧洲三大主要市场都有产品投放的半挂车制造商，旗下拥有美国Vanguard、英国SDC和比利时LAG等知名的半挂车品牌。

汽车制造根据车辆的不同用途和车型，可分为乘用车制造和商用车制造。商用车制造又可以进一步分为专用车制造、半挂车制造等细分领域。半挂车本身无动力，依靠主车牵引，可以运输体积大且不易拆分的大型工程机械、货物、集装箱等。

与“单体式”汽车相比，用半挂车进行货物长途运输，运输效率可提高30%-50%，成本降低30%-40%，油耗下降20%-30%。因此随着物流市场的发展，半挂车也成为全球公路长途运输的主流，获得迅速发展，并成就了中集车辆世界级的半挂车业务。

2002年试水半挂车业务之后，中集车辆便通过不断投资扩产+收购，迅速扩大产能、拓展产品线并建立复合品牌，在十年间成就半挂车业务全球冠军。

2003年5月，其出资3360万元收购山东临工和美国太平洋所持有的济南考格尔特种汽车42%和6%股权，间接成为考格尔第一大股东。2002年，考格尔销售各种专用车1576辆，是行内重点企业。

2003年6月前，收购扬州通华和扬州兴华机械51.5%股权；同时对其分别增资4359万元和641万元，成为绝对控股股东。

2004年4月，对驻马店市华骏车辆有限公司增资1亿元，持有其51%股权。华骏车辆半挂车产销量2002年和2003年连续两年居全国同行业第一位，国内市场占有率达10%。

通过连续收购扬州通华和华骏车辆，中集车辆一举成为国内最大的专用车生产商。2007年，其又陆续收购洛阳凌宇、芜湖瑞江、中集东岳，进一步丰富罐车、搅拌车、自卸车及特种车等产品品类。

结果就是，中集集团年报显示，“道路运输车辆”业务收入从2003年的0.55亿元大幅提升至2007年的92.5亿元。

国内业务飞速扩张的同时，中集车辆还将目光放到海外。

2003年5月，中集以450万美元收购濒临破产的美国HPA Monon。HPA Monon曾是美国排名第五的半挂车制造商。中集将其重组为Vanguard，并打造为北美干货货车领域的领先者。

2015年，中集收购比利时LAG，并在波兰建立生产基地，向欧洲市场渗透。

2016年6月，中集以9170万英镑价格全资收购英国Retlan集团。Retlan集团产品以各类型半挂车为主，旗下有SDC和MDF两家子公司，占据英国大约八成市场份额。借助这次收购，中集顺利进入英国半挂车市场。

中集车辆还在南非、越南、马来西亚等新兴市场成立附属公司。2019年，中集车辆于港股上市时的募资，也主要投资海外。目前，其在全球拥有22家生产厂，其中海外有10家组装厂，形成“跨洋经营”格局。

一系列努力之下，中集车辆的市场份额逐步提升，自2013年起，已连续8年保持半挂车销量全球第一。

数据显示，2016至2020年，全球半挂车销量从113.8万辆微增至119万辆，中集车辆份额则从8.8%提升到11%（图1）；其收入更从146亿元增长到262.5亿元，劲增80%；净利润从7.3亿元增至11.32亿元，增长55%（图2）。

跨洋经营，当地制造

半挂车制造过程中，原材料尤其是钢材，在成本中占比较高。2020年，原材料成本占中集车辆销售成本的87.9%。规模优势，是这一行业最核心的竞争力之一。

由于多年在全球市场份额第一，中集车辆逐步构建起全球供应链优势，一方面能够通过大规模生产和采购，广泛设置维修售后网点，降低成本，提高生产效率和边际利润；另一方面，可以和全球先进供应商合作，获得关键零部件和原材料，开发更为先进的零部件产品。

为最大限度降低原材料采购成本，中集车辆还充分利用中集集团的协同议价能力，与供应商进行谈判，对改善企业盈利效果十分显著，一个明显的例子就是Vanguard的扭亏为盈。

Vanguard是中集车辆在美国布局的重要棋子，挂车产量从2004年2910台增长到2006年的超过8000台，但并未脱离亏损状态。2008年美国金融危机爆发，Vanguard再次受到冲击，走到了命运的十字路口。

图1： 2016年以来中集车辆在全球半挂车市场份额变化

图2：中集车辆近年收入和净利润变化

2009年，李贵平临危受命，作为“救火队员”出任中集车辆美国董事长，从运营、供应链、管理等多方面诊断，最终提出拯救Vanguard的“中途岛计划”。

“中途岛计划”最重要的环节是降低采购成本。李贵平邀请长期向Vanguard提供核心零部件的供应商CEO与Vanguard采购团队谈判。双方在原价2500美元/套的基础上多轮谈判，在谈判中，李贵平策略性地抛出“撒手锏”，提出中集全球供应链采购面向该供应商。对方同意让利14%。

“中途岛计划”实施的第一年，在中集全球采购体系协助下，Vanguard产品销售价与采购成本间差额，由每台车3000美元扩大到4000美元，即毛利提高1000美元。到2011年年底，Vanguard成功扭虧为盈。

为乘胜追击，李贵平提出“太平洋计划”，用从欧洲市场获得的新技术武装Vanguard，全面提升其技术、服务体系和运营理念。

技术与经验共享，不只发生在Vanguard。中集车辆与旗下海外子公司共享知识产权，欧美市场高端化的安全技术标准、设计与制造经验，也会反哺国内，比如SDC先进的侧帘车设计与制造技术，为中集车辆在国内中高端市场的竞争中创造先机。

中集车辆多年前收购的考格尔（Kogel），即后来的山东中集，有个源自德国的特殊工艺——湿式制板技术，可以制造出非常强硬的钢板，承受足够重量。而中集车辆旗下的山东中集冷藏车，多年稳居中国冷藏车市场占有率第一。山东中集冷藏车在考格尔技术的基础上重新设计，将冷藏车上挂的猪肉从3排提高到4排，运能提高1/3，结果产品2020年爆红，“订单拿到手软”，李贵平颇为自豪。

李贵平总结，实现全球化战略，技术提升和海外市场拓展确实必要，但真正关键环节则是在管理和运营上能使全球运营与当地特点很好地融合起来。为此，李贵平提出了“跨洋经营，当地制造”的经营模式。

跨洋经营，是指其境内外子公司共享设计、技术、供应链、客户资源，并通过核心部件的集中制造、内部采购，降低成本；当地制造，是指Vanguard、LAG、SDC 等子公司，充分利用本地生产能力、商业渠道开展自主经营，在当地完成制造和销售。

面对极端环境时，“跨洋经营，当地制造”也能够灵活应对、更有韧性。

2020年1月开始，新冠肺炎疫情在全球蔓延，叠加国际关系不确定性等多种不利因素，国内制造业普遍受到冲击，在国内和海外市场同时布局的中集车辆也不例外。

面对突发疫情，中集车辆管理团队积极组织复工，国内员工建立“黑夜明灯群”，随后，欧洲和美国员工陆续建立“欧洲黑夜明灯群”、“美国黑夜明灯群”。至去年3月，中集车辆复工率已经达到80%。由于上半年海外市场受疫情影响不大，其在4个月内，完成了上半年的生产计划。

从去年三季度开始，欧美疫情尤为严重，但得益于中国市场的大幅增长，同时中集车辆北美和欧洲工厂吸收国内疫情期间复工的经验，比同行复工更早，恢复更快。最终，中集车辆2020年实现营业收入达262.5亿元，同比增长13%，创下历史最好纪录。

2020年，中集车辆在全球实现各类半挂车销量超过13.1万辆，比2019年增加11.6%；收入为135.8亿元；毛利率为12.9%，增加0.3个百分点。其中，中国市场半挂车收入64.5亿元，增长46%，抵消北美、欧洲和其他市场收入显著下滑的影响。

受益于挂车新国标的实施与产品结构升级，中集车辆的中国半挂车业务毛利率达13.6%，同比提高1.9个百分点，而单价更高的厢式半挂车销量同比增加155%，也大幅高于整个板块收入增速。

同时，中集车辆专用车上装2020年销售56449台/套，比2019年增加22%，实现销售收入101.6亿元，同比增长38%，首次成为“百亿级”业务。

半挂车和专用车上装两个超百亿收入业务板块，稳固了公司基本盘，保证全年业绩飘红。

从“灯塔工厂”到“高端制造体系”，实现有质量的增长

2013年，在中集车辆半挂车销量位居全球第一之后，李贵平开始思考，如何在市场份额领先的基础上，实现有质量的增长。

其结果是，近年中集车辆的三个变化：以增效作为降成本的核心手段；以数字转型作为提升盈利转化的手段；以营销变革作为提升毛利的核心手段。

其中，“灯塔工厂”更是增效与数字转型的重点之举。

“灯塔工厂”就是通过工厂的模块化、数字化、智能化建设，解决生产装备落后、技术迟滞、用工成本増加以及节能减排等难题。2015年，中集车辆在东莞启动行业首个“灯塔工厂”建设。

李贵平认为，“如果第一个做成，也有启蒙意义，用灯塔照亮未来。”

从生产模式上看，传统半挂车厂商生产规模较小，采取的模式是在需求地设立具备全流程生产条件的工厂；中集车辆采用“灯塔工厂”生产、卫星工厂组装的模式，在“灯塔工厂”完成冲压、焊接、涂装的生产流程并制成模块化的汽车组件，随后在需求地的卫星工厂进行组装。此模式下，卫星工厂仅需安装组装设备，节省了土地、设备与人工成本；“灯塔工厂”通过自动化大幅提升生产效率，规模效应显著。

到目前为止，中集车辆在全球已经建成21家“灯塔工厂”，产品涉及7大类。跨洋经营模式下，其海外子公司也可以向中國的“灯塔工厂”采购核心零部件，以节约成本。中信证券研报认为，中集车辆采用“灯塔工厂”生产，与传统模式相比，单车成本下降约1000元，人员需求减少29%，人均产值增长32%。

“灯塔”作用彰显，2020年3月，李贵平又提出打造“高端制造体系”，计划3年内实现收入和盈利增量明显提升；5年内，全面贯通这一体系。

为此，中集车辆确立了升级产品模块、完善灯塔工厂、启动营销变革、推动组织发展这四大基石以及21个具体抓手，并加大研发投入。截至2020年末，中集车辆全球研发人员超过700名，注册专利超过1000项。

位于河南驻马店的中集华骏，是其升级高端制造体系的一大样本。中集华骏的“灯塔工厂”始建于2017年，2018年4月投产，其中配置了带自动上下料的激光切割机组和数字化成形设备、带AGV/RGV的焊接机器人集群等灯塔化生产设施。

其骨架车侧面所有大梁立筋，可通过一套连续冲模完成，生产效率提升十倍以上；所有立筋在大梁上的位置，也由系统精确计算。

高端制造体系下，中集华骏2020年生产效率提升大约33%，人均产值提升大约27%，日工作时长缩短1.5个小时。绿色合规指标中，VOC（挥发性有机化合物）排放接近于零，废水达到地表四级水标准（可以养金鱼），67%废水回用，涂装材料利用率超过97%。

与此同时，中集车辆也在营销端发力。

半挂车行业集中度不高，市场竞争激烈，需要借助经销商推广销售。近年，中集车辆的经销收入占比持续提升，从2018年的25%增至34%。截至2020年末，中集车辆在中国有477名经销商，由国内各品牌工厂独立进行品牌维护和客户开发，国内市场前20大主要经销商的销售额占其总经销收入的30.91%。

中集车辆2020年前五大客户

相比之下，专用车上装市场的主要客户则为B端的重卡生产商，规模较大且集中度高。中集车辆积极与其中头部企业展开合作，从而与重点客户的深度绑定。比如，其与陕重汽合资成立了中集陕汽专用车，开展深度配套，陕重汽持股25%。陕重汽是国内重卡龙头之一，多年来都是中集车辆第一大客户，2020年为中集车辆贡献的销售额为14.25亿元，占比5.43%。

此外，中集车辆还与上汽红岩联合推出了新品牌红岩瑞江，中集凌宇则与一汽解放开展深度合作，于洛阳设立联合开发基地。

在境外，中集车辆的客户主要为大型物流公司、半挂车租赁公司等，包括欧美一流运输企业和租赁公司JB Hunt、Schneider、Milestone、TIP、DHL等，客户集中度高，对经销商渠道的依赖较低。北美市场，其主要通过直销销售冷藏半挂车，并通过直销及经销商销售集装箱骨架车及厢式半挂车。截至2020年末，北美有21家经销商。欧洲和其他市场主要通过直销销售产品，共有4家经销商。

营销发力带来销售增长。2020年，前五大客户贡献了中集车辆销售额的11.66%（附表）。

传统营销路径之外，中集车辆近年也开始探索新零售模式，通过线上直播、24小时线上客服等形式与消费者互动。半挂车及专用车每年都有一定基础维保需求，其也计划上马新营销建设项目，通过挂车管家配件业务，连接车辆使用者与维修者，建立流量入口。

在李贵平 看来，中集车辆还应拓展“产品+服务+金融”的商业模式。2017年11月，中集车辆成立江苏挂车帮租赁有限公司，为电商、干线、物流类运输企业，配租各类半挂车及载货箱体，并提供上牌、保险、售后等全产业链服务。从产品向服务和金融延伸，中集还需要更多实践验证。

三大增量市场

内生增长之外，中集车辆也受益于外部需求的成长。

中集车辆的三大业务，主要与三大领域密切相关；半挂车与物流市场强相关，专用车上装与基建市场强相关，冷藏厢式车厢体则与冷链市场强相关。

在半挂车领域，中国物流运输市场一直处于稳定增长态势，即便面对疫情，2020年全社会物流总额仍达300.1万亿元，增长3.5%，近三年复合增长率5.9%。

物流市场的快速发展，以及终端消费者对产品质量要求日益提高，直接刺激了相关物流企业对第二代高质量半挂车的需求提升。

在专用车上装领域，专用车承担重要工程物料运输工作，也被广泛应用于基建中。专用车需求增量与基建投资增量正向相关。2015至2019年，全国基建投资从72.6万亿增长至128.1万亿元，复合增长率15.2%。尤其是海外疫情恢复尚不明朗，拉动内需必要性提升，“新基建”成了经济增长的重要抓手，中集车辆也有望受益。

同时，受益于环境保护和超载治理，“蓝天保卫战”等，中国环保型城市渣土车上装和轻量化耐用型水泥搅拌车，进入发展窗口期，中集车辆作为头部企业，有望扩大红利。根据中汽协数据，其水泥搅拌车销量已连续4年取得中国市场第一。

冷藏厢式车厢体领域也值得期待。以猪肉运输为例，2018年下半年爆发的非洲猪瘟，已导致国内冷鲜猪肉货运量和平均每单距离大幅攀升。东兴证券研报显示，2019年8月的冷鲜肉运输量接近2018年同期的10倍，每单平均运输距离在2019年8月达到1447公里，同比增长近50%。与活猪运输相比，冷鲜肉运输不仅降低货物感染风险，还降低了污染周边环境的可能性。随着“运猪”转为“运肉”，冷藏半挂车和冷藏厢式车的需求也大幅上升。

猪肉运输量价齐升只是冷藏车发展的一个缩影，2020年以来，新冠肺炎疫情的蔓延，更是刺激了全球医疗与生物制品冷链需求，更多人通过电商采购生鲜食品，生鲜物流进入增长周期，也将提升国内冷藏车的需求。中集车辆2020年在国内销售冷藏厢式车厢体共6049台，同比增加36%；收入大幅增长的同时，毛利率达到23%，同比提升7.9个百分点。

中物联冷链委数据显示，2019年全国冷藏车保有量为21.47万辆，较2015年增加130%（图4）。而2018年美国冷藏车千人保有量约1.76辆；日本约2辆，中国仅约0.15辆。中信证券研报认为，假设我国人均冷藏车保有量能够在中长期达到美国60%，则保有量上有7倍成长空间；假设冷藏车更新周期与当前重卡的8年相同，冷藏车远期销量约为18.8万辆，对应4倍成长空间。

李贵平认为，可预计的未来，中国仍将是全球经济的主要引擎，成长中的国内市场是中集车辆业绩的基本盘。

冲刺创业板，加码国内市场

市场变化之外，行业变局也影响中集车辆的发展。

中国半挂车及专用车市场曾以小、散、乱的低门槛竞争为主。过去3年，这一行业集中度及门槛不断提升，在政策、市场等多重因素影响下，已经有一批企业被淘汰出局。李贵平判断，国内原有600多家主要专用车参与者，最终将只剩下20-30家。

超载治理力度加大，执法趋于严格，或将加快小厂商退出市场的速度，提升市场集中度。登陆国内资本市场，将在优胜劣汰的竞争格局下给中集车辆带来更大助力。

图4：2015-2019年国内冷藏车保有量

图5：中集车辆近年主要盈利质量数据

2020年5月，在港股分拆上市一年的中集车辆，正式开启回A股上市进程，并于当年12月25日获得深交所创业板上市委员会审核通过。2021年5月19日，证监会同意中集车辆等6家企业于创业板IPO注册。

中集车辆回归A股，无疑有利估值改善。截至2021年5月18日，港股中集车辆市盈率（TTM）不到8倍。而申万一级行业“机械设备股”400余家上市公司，平均市盈率为54倍，中位數37倍；若参照“运输物流概念股”，则平均市盈率为26倍，中位数也有22倍。至于创业板所有公司，平均市盈率为57倍，中位数为42倍。

不过，李贵平还有更多筹谋。

他认为，新冠疫情将全球经济重新洗牌，重新定义；贸易战时有爆发，全球运营资产的安全性和可持续性、发展性，都会发生变化。这一背景下，依托内循环，会获得有质量的增长机会，降低业务不确定性；利用外循环，虽然业务不确定性增加，但也有挑战性的增长机会。因此，中集车辆港股上市时的融资主要用于国际市场拓展，创业板上市融资主要用于国内。

此次中集车辆计拟募投项目总投资额26亿元，主要用于“高端制造体系”打造，其中包括数字化转型及研发项目、升级与新建灯塔工厂项目、新营销建设项目、偿还银行贷款及补充流动资金。

最近几年，中集车辆收入保持稳健增长，毛利率、净利率和净资产收益率有一定起伏（图5）。但李贵平很有信心，3年内，将整体毛利率提高到20%左右，将三大核心业务领先的地位，转为更为强大的盈利能力。

他看来，中集车辆应立足于长周期，依靠自身构建的高端制造体系、“管理新基建”，持续增厚利基，改善毛利。

创业要及时升维

李贵平2010年出任中集车辆总经理，带领公司逐步壮大。在他看来，创业要从大领域中找到细分赛道及其核心痛点。

比如，商用车主要考虑动力问题；现在大热的新能源汽车，主要解决的其实是电池问题；专用车主要解决载货空间和特定方案。即便都是专用车，液式灌车和水泥搅拌车，从产业链到制造流程，差别也非常大，需要解决其中的核心问题。

另外，创业先要有“体系”思维，其次要有团队。他认为，同是上海交大校友的沈南鹏就是一个“有体系”的人，创立携程（TCOM.O/09961.HK）时找来范敏、季琦和梁建章，四人各自擅长旅游、IT、营运、资本运作，遂成就一段携程“四君子”佳话。“不谋全局者，不足以谋一域；不谋万世者，不足以谋一时”。

再者，企业到了一定规模，掌舵人就要“升维思考”。特斯拉（TSLA. O）创始人马斯克之所以被称作“外星人”，是因为他惯用升维思考，常能用降维打击对手。

“没有升维思考，何来降维打击？” 李贵平主政下的中集车辆力推“灯塔工厂”，并打造高端版制造体系，也是一种升维思考。

除了中集车辆掌门人这一身份外，李贵平还是上海交大安泰经济与管理学院深圳校友会第一届轮值理事长，以及江苏大学、深圳大学的兼职或客座教授。李贵平1982年成为上海交大管理学院工业管理工程专业的一名新生。时年17岁的他，也是该学院第一届本科生，得以成为永远的“大师兄”。

对于青年学子，李贵平推荐他们阅读《曾文正公嘉言钞》。他认为，做人要“明”，高明和精明，高明是有大局观，精明是有精密度，从大处着眼，从小处着手。曾国藩另有语云“凡善弈者，每于棋危劫急之时，一面自救，一面破敌，往往因病成妍，转败为功。善用兵者亦然”。即便身处困境，李贵平也希望“用局部的成功，换来局面的提升”。

带领公司升维，为志在全球市场开拓的中国制造企业提供借鉴，为自己的职业生涯画上完美句号，是李贵平的心愿。