庞立民：十四年销量稳增，仅鄂中肥就占了一半！

30 年前，庞立民从农学院毕业，成为山东省济南市商河县供销合作社的一名农业技术员，扎实的理论功底加上耐心细致的服务，让他在当地农户心中的威望很高，农户对他的技术和人品深信不疑，交口称赞。

2002 年供销合作社改制后，庞立民牵头成立山东省济南市商河县五联植保技术有限公司，经过近20 年发展，如今的五联公司已成为集农资销售、农业技术服务、农机服务为一体的大型综合性现代农业服务商，建起当地首家为农服务中心。年销售各类农药432 吨，占全县农药总销量的1/3，化肥8300 吨，近一半是鄂中系列肥料，覆盖全县10%区域。

看中潜力以销售鄂中肥为起点

据庞立民回忆，公司成立之初，前来推销肥料的厂家业务员比比皆是，大家千篇一律地讲解自己产品丰厚的利润，而鄂中业务员过来谈的却是公司复合肥生产工艺、资源优势、发展思路和经营理念，这让有长远打算的庞立民眼前一亮。他说：“当时复合肥发展势头很强劲，鄂中化工（2016 年更名为鄂中生态）和我的门店同一年开业，这也是一种特别的缘分。最重要的是鄂中成立之初就瞄准复合肥市场，加上自身资源优势，我预感到其今后的发展势头一定很强劲，当时就找鄂中业务员定了一批玉米肥，专做鄂中品牌。”缘分就此开始。

2007 年，拿到商河县鄂中代理权后，庞立民开始布局乡镇零售网点。对此他有一套严格的标准：首先是销售观念要靠前，不能只顾眼前利益什么赚钱卖什么，而不顾市场形势；二是鄂中品牌占比要在80%以上，有一定品牌忠诚度；三是要懂技术、重服务，通过产品质量、效果和贴心的服务，能为种植户解决问题，建立起信任和感情。通过层层筛选，庞立民建立起30 个乡镇（村）级零售网点，14 年来这30 个网点没有一家中途更换或退出。

“我当技术员时拥有一批忠实‘粉丝’，得知我开店卖化肥都来捧场，也是出于对我的信任，他们开始逐渐接受鄂中这个新品牌。他们把肥料买回去之后，我三天两头往地里跑，生怕用了之后长得不好，心里也没有底。”庞立民说，“为打消我的顾虑，鄂中专程派农化人员过来组织农户开会培训，传授复合肥使用方法和注意事项，反复强调不能像用大化肥一样盲目增加用量，用法、用量要严格按照包装上的使用说明，再根据长势及时补充或调整。那一年用了鄂中复合肥的玉米产量比其他地块平均亩增产150 斤，引起不小轰动。第二年点名要鄂中肥的人越来越多，我一下定了50 吨货，往后几年销量一路上升。”他介绍，不仅玉米、小麦用鄂中肥，桃子、草莓等经济作物也开始用，不少乡镇农资网点都到他的门市进购鄂中肥。

回顾近20 年做农资的经历，庞立民感触良多：“鄂中的发展理念给了我很大启发和许多借鉴之处，从注重产品的升级换代来适应市场，到布局新型肥料和特肥，深化和完善农技服务和产品推广，同时给予经销商各方面大力扶持，我的经营理念始终与鄂中保持高度一致，近20 年风风雨雨、不离不弃，未来将更加坚定不移和鄂中一起走下去！”

优化布局依托服务带动转型升级

是什么让零售网点如此“死心塌地”跟着庞立民干？俗话说，“打铁还需自身硬”。2012 年土地流转政策落地，种植模式逐步由散户向家庭农场、农民合作社转变。他们的专业化、规模化程度高，追求品质和规模效益，选择肥料、农药时非常严格，因此对农资企业的服务能力提出更高要求。在这一大背景下，五联公司开始将业务拓展到植保、农服上，组建专业农技团队，成立专门的种子、农药销售队伍，以适应市场形势，提升竞争力。

乡镇零售（村）级网点是农资销售的最前沿和主阵地，没有谁能像农资零售商这样最贴近农民和了解农民。在自己开始转型的同时，庞立民带动零售网点开始同步转型，第一位的就是服务能力的提升。一是转变观念，让零售商充分认识到当前农资市场面临的形势，增强转型的紧迫性；二是加强农学、植保、农药等相关专业知识培训，取得相应资历和证书；三是深入田间地头，关注作物生长情况，着力解决种植过程中遇到的各种问题，提供有效的解决方案。在庞立民的大力支持和带动下，30 个零售网点的负责人均在专业教育培训机构进行了系统规范学习，专业技术水平大大提升，服务能力得到了进一步增强。

“过硬的产品质量是后期提供服务的前提。鄂中肥料在五联公司农资销售上占有很大比重，尤其近年来推出的鄂中高分子新型肥料效果十分突出，是我们今后推广的重中之重。没有好肥料做支撑，作物长势和农产品品质上不来，一切后续服务就无从谈起，农民就不会买你的账”。庞立民如是说。