基于SWOT分析的三只松鼠与百草味经营模式对比研究

摘 要：在蓬勃发展的互联网发达时代，人们的物质水平正在普遍提高，购物方式也从传统的“线下购物”转变成了多元化的购物模式。且自从我国为了加速电子商务的快捷发展，出台了“互联网+”行动计划。这计划的实施，不仅对传统互联网商业的市场规模进行冲击，更是对许多传统企业进行改革。且传统企业积极响应改革，搭上时代商业的顺风车。其中尤其突出的休闲食品类的两个代表 ——三只松鼠和百草味。本文将通过对三只松鼠和百草味的经营模式对比分析，找出各自的发展问题，提出建议。

关键词：线下购物;互联网+;顺风车;经营模式

一、三只松鼠与百草味的现状对比分析

三只松鼠并不直接进行加工休闲食品，它的全部产品委托工厂伙伴进行加工。利用网上云端控制手段，将消费者和工厂联结起来。将供应链垂直化，直接对上端的供货商进行监管。使得所有的产品的新鲜感，口感，饱满程度得到保障。产品质量决定了企业的未来，如果一个企业的产品得不到保障，很难走得长远。三只松鼠自建的检测中心有 高科技的检测设备，对产品的要求极其严格。所指定的标准，远远超过国际平均标准。为了使检验结果更具有权威性，每年送往第三方检测机构的样品数量极多，是国家标准的20倍左右。因此企业在检测费用方面的花费每年就超过1000万。

目前，三只松鼠公司产品已经覆盖几乎全部的电商平台，并拥有多家实体直营店和自主开发的“松鼠星球”App。顾客可在线上，线下直接与企业零售终端对接。三只松鼠一直伫立于客户地体验感受，在每个官网上面都有相应的投诉和回馈链接，不满意的商品直接输入序列号即可。三只松鼠的营销，宣传方面的占比一直在公司占有很大的空间。百草味的食品原产地已经遍布全世界多个国家。其中在国内拥有六个主要原产地，搭建了产品基地。这些产地保证了百草味在市场上粮草充足，而且保证了产品的质量。在出品的工序严加质检，极大程度使得商品的安全性和保障性有了保证。 百草味在包装方面，颇有一番造诣，其包装设计在2018年Pentawards获得金奖。独特具有艺术感的包装设计，都使得消费者对其青睐，且轻奢带点美感的包装符合新时代消费者的消费观。

二、三只松鼠与百草味经营模式SWOT对比分析

（一）优势对比分析

（1）三只松鼠

视觉新鲜：三只松鼠从视觉上可以给消费者视觉冲击。因为消费者都喜欢观察“美好”的事物，所以三只松鼠在品牌建立方面下了一番功夫。产品的包装设计，外包装箱子设计，甚至是随产品赠送的小礼品的设计都很简洁，时尚，并且具有统一性。每个产品的包装设计都具有鲜明的标志性，都有着三只松鼠特有的特性。

消费者商家互通平台：三只松鼠在各大官网都有随时与客服私信且沟通聊天的功能，拉近消费者与商家之间的距离。沟通好，服务好的售后使得三只松鼠备受消费者喜爱。

（2）百草味

质量把关严控：百草味建立了专门的监管部门，从生产商的选择到配送过程中的管控再到商场、线上的质量保证，以及售后处理问题的环节都进行全过程的把关。

自家生产商分布各地：百草味在全世界拥有20多家生产商，产品遍布全世界各地。在国内拥有多家原产地，搭建了产品生态种植基地，渐渐地在国内完善了生产链路。

广告投入：百草味广告投入在两部电视剧上植入广告，创造植入手法，刷新了品牌的存在感，使得百草味在大众心中的品牌形象更加鲜明。

（二）劣势对比分析

（1）三只松鼠

三只松鼠没有健全的管理制度模式，股权分配不均衡。导致全体员工积极活跃性比较低，公司思想文化没有代入到整个员工内。三只松鼠的生产全靠代理，依靠别的生产厂家生产货源，导致生产成本偏高。且三只松鼠的创新投入远远低于营销成本，久而久之将导致公司生命力降低。

（2）百草味

百草味的劣势在于早期营销投入偏低，大部分主力在线下营销。线上竞争对手众多，营销效果低微，使得消费者对其印象模糊。百草味经常利用大促销增加营销率，久而久之的低价竞争，实际导致亏本。

（三）机遇对比分析

在疫情的影响下，大批的食品类行业遭受重创。且在中央领导的带领下，中国经济迅速恢复，生产业、食品业等等迅速发展。在考验下，必将淘汰一批、造就一批。

（1）三只松鼠

在經济恢复期间，迅速占领市场，打出了各种优惠，迅速吸引了大量的顾客买单。且在市场竞争越发激烈的情况下，面临休闲食品标准化和时尚化的发展趋势，三只松鼠的机遇和挑战并存。在早期三只松鼠积极宣传品牌文化，采用电商专卖店的形式，打造出食品电商第一品牌的优势就体现了出来，给消费者留下了绿色、健康的品牌形象。这都是恢复市场后，顾客为其买单的主要原因。

且三只松鼠企业下产品数量众多，覆盖面广，主推坚果、干果、花茶系列商品，种类繁多高达几十种。这样种类繁多的商品使得三只松鼠能够满足更多的顾客，随之有更多的顾客来为其买单。三只松鼠的无中介模式，使得顾客能够更加清晰和直观地看到货源出处，使得顾客能够更加放心和购买三只松鼠。三只松鼠的品牌形象设定主要针对80、90后的年轻人群。标新立异的80和90后喜欢追逐新鲜事物，完美地契合了目标消费者的特征。三只松鼠可爱的品牌形象，印记性强，与消费者“可爱”萌萌的沟通更能俘获年轻消费者的心。其中，女性消费者又明显高于男性消费者，相比与男性消费者而言，女性更喜欢网络购物，三只松鼠的这种萌萌的形象更能吸引女性消费者的购买欲。

（2）百草味

在互联网超速发展时期，百草味抓住大数据顺风车，在各个平台，微博、贴吧、媒体，占领广告地位，迅速在大众心中占据了地位，为以后的营销和战略打开了基础。

经济恢复期间，百草味在各大网站，微博发布营销广告，收获了大量消费者的青睐。前期频繁的铺垫，在经济迅速发展时期的到了回报。且百草味在世界各地都有自己的生产厂，极大地满足了客户的需求量和运输时间。使得百草味在时间至上的时代处于不败之地。精美的包装，口味的独特，使得顾客的回头率迅速提高。百草味在2020年被百事可乐公司收购，全球的营销市场更加广阔。百草味与可口可乐的联合，使得百草味的知名度迅速提高，打开国际市场，面对新格局。

（四）威胁对比分析

（1）三只松鼠

对食品类行业最大的威胁就是本身的质量问题，三只松鼠本身就遇到多起质量问题导致的风波，极大地影响了三只松鼠“健康，安全，绿色，环保”的企业形象。对之后的产品风誉造成了极大地影响。且在食品中添加一些化学制品，如膨化剂、防腐剂等，都会影响食品的安全問题。这些东西的添加无法响应国家绿色环保的健康理念。

口味的不同，不同地域的人有不同的口味。三只松鼠地处芜湖，属于南方地域，可能所生产出来的口味，南方人和北方人的口味吃起来会有不一样的感觉。这样产生的问题是所有食品业共同的难题，三只松鼠至今没有很好地解决办法。

内部管理的积极性和活跃性比较低，三只松鼠自创立以来，老总章燎原个人始终保持着接近一半的股权，其创业团队和核心员工仅仅持有不到百分之一的股份。这样会使得员工对于公司缺少积极性，公司内部管理权羸弱，公司缺少活力，极大地影响了公司的成长。

三只松鼠研发投入过低，三只松鼠过多的将资金投入到销售方面，研发的资金过低，缺乏相应科技产业，使得三只松鼠后继无力。且三只松鼠的这种中央集权类似制度，导致其他股东纷纷减少所持股票，使得三只松鼠股票大跌，难以恢复以前的荣光。

（2）百草味

对于百草味最大的威胁莫过于相同类型企业的竞争，比如三只松鼠、良品铺子等等。 其中三只松鼠对于百草味的线上竞争尤其大，良品铺子对于百草味的线下竞争尤其大。如何在两方面干掉竞争对手，是百草味现阶段的问题。

互联网是个开放的平台，新的营销模式其规范性也相对薄弱。对于借着“百草味”品牌知名度来赚取暴利的不法企业来说，便可能乘虚而入。大量山寨作品的出现，让消费者难以选择，质量的参差不齐也对百草味公司的名誉造成了极大的损伤。

百草味在全国乃至全世界建有几十家产业基地，为百草味负担起其供应。在全世界疫情的冲击下，百草味的销售额惨淡，且建仓所需的费用是高额的。这对于百草味来说是个巨大的冲击，能在这个环境里成长且复苏，对于百草味来说是个巨大的难题。

三、结论

三只松鼠在外部企业威胁下，应该从企业内部出发，调动企业内部成员的积极性和参与感，不忘根本，将产业的质量，安全放在第一位，不断投入更多的精力用于产品外延和产品创新。将营销资金尽量和研发资金取得平衡，坚持以产品质量和创新作为企业的第一要务。

且三只松鼠要想彻底解决劣势，既要完善整个供给和发售之间的协调，不能全部依靠外部供应商来提供自身的需求，也要加强对员工的培训和教育。用他们所需要的来激发员工共同的积极性。不断引入现代的培训理念，对员工的素质和销售技能进行全方位培养，发掘员工深层的创造性，提高员工的积极性。

在经营模式方面，三只松鼠的产品始终保持着低价。与线下商场超市相比，三只松鼠的产品便宜20%左右，贴心的低价质量产品，实惠，绿色是三只松鼠吸引顾客的主要缘故。

百草味在大环境和竞争对手的威胁下，应该以自身特点为起始点，良好的掌握自身的特性，实施发挥。在生产产品的基础上，将产品的安全和质量放在第一。在此基础上，要迎合国家大环境政策，以绿色，环保为基础，以创新和科技走向市场。

面对威胁，百草味要线上线下一起进发，在大时代潮流下，勇往直前。加强对产业文化和员工理念的培养。做到员工把企业当成第二个家。也要不断将先进的理念和文化思想传输到员工的思想里面，做到共同发展。

百草味的经营模式与三只松鼠的专注网上直营不同，百草味大多专注于线下营销，且零食优选的核心是产品定量定价透明化原则。这样的购买方式使得百草味在线下市场地把控远远超过三只松鼠。线上和线下的结合才能更好地在市场站稳脚步。

经过三只松鼠和百草味经营现状和对比，发现三只松鼠的质量把控不能及时掌控在自己手里，有一定的质量问题隐患。该企业应该加大与质量把控部门的合作，并即时将检测结果公布于消费者，起到带头模范的作用。

三只松鼠的生产模式属于外包生产模式，将制作配料和包装都交给其他企业，自己只负责检测和销售，能够极大地发挥出营销的优点。将经历和主战到营销方面，节约生产成本。缺点是，生产成本较大，出货量难以控制，很难解决供货需求。且三只松鼠将所有的生产方面全部移交其他代理商负责，自己主要负责营销，质量检测方面。大大节省了生产成本和储存成本。三只松鼠将大量精力投入到营销宣传方面，取得一定的成功，且三只松鼠的客服体验感非常强，客户能够实时跟进质量保证。这点是三只松鼠获得用户青睐的主要原因之一。但是三只松鼠的包装模式过于单一，也使得消费者视觉容易产生疲劳。

百草味的生产模式，是拥有自己的供货商，各个产品的供货地都有自己的生产厂。节约了运输费用和进货代理费用，能够保证货源和生产保证。不足之处就是百草味的管理太过庞大，很难有效专注于营销与其他同品牌产品竞争，一旦需求量降低，很难维持成本。百草味的客户普遍大众化，各个年龄段的人群都有，产品营销不具有年龄层次，很难吸引到各个层次的人买单。百草味通过自己的厂家生产食品，做到可以供应全国，质量检测方面应该可以信任。不过仍需牢牢把握质量检测这一关，不能有丝毫松懈。且遇到问题仍需实时发布处理结果，做到模范作用。百草味广告植入电视剧，取得了很大的成功，创造了广告植入新手法，但是风险很大。电视剧的成功使得百草味的品牌营销取得了极大的成功，反之则百草味将遭受更大的打击。

通过三只松鼠股份有限公司和百草味股份有限公司所处营销环境的得出，三只松鼠在科研生产，包装创新，广告宣传，渠道扩展方面需要加强。公司若想在信息时代继续占领市场，就必须提高企业的观察力和洞察力，并根据社会发展趋势进行重新定位。不断创新，及时升级产品，注重产品检测。

百草味在宣传和内部营销，渠道扩展方面需要加强。竞争对手的不断加强必将会影响百草味的市场。公司应该坚定决心在企业内部进行产品创新，不断深化改造，通过和百事可乐的搭配，利用国际市场，打造出更多产品的创新。

参考文献

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作者简介：张子扬（1998 -），男（汉族），安徽阜阳，本科在读，专业：电子信息工程、辅修：工商管理。

（安徽信息工程学院 安徽 芜湖 241000）