医药商业企业应收账款管理研究

王晴

摘要：应收账款管理分为广义和狭义两个方面。广义的应收账款管理是以时间划定界限，指产生至到期日是第一阶段的应收管理。到期日以后是第二阶段的应收账款管理。而狭义的应收账款管理是指第一阶段的应收管理。面对激烈的市场压力，很多企业不得不使用赊销方式占领先机。尽管实现了销售收入和利润，但应收账款的考核弱化，应收账款指标不纳入奖惩机制，客户信用评级形同虚设都是导致应收账款不断积累的原因。如果企业不注重应收账款管理，短期会占用企业资金，长期有变成坏账的可能，最终导致资金链的断裂以及利润的亏损。因此企业应该亟待加强应收账款的考核，完善奖惩机制以及落实客户信用评级。

关键词：医药商业企业;应收账款管理;问题;对策

一、引言

应收账款是企业在生产经营活动过程中销售货物，提供劳务时采用赊销方式而形成的。赊销方式的优势在于：第一，在市场日趋激烈的经济背景下，赊销模式可以快速打通销售渠道，活跃市场，同时可以保护购买方，使购买方占据主动地位，所以也被购买方普遍认可。第二，采用赊销方式可以较快的将企业存货转化为应收账款，减少库存商品所产生的仓储费，保险费以及维护费等，压缩存货产生的各项成本。但在提高销售额和存货周转率的同时，应收账款却占用企业的资金，金额大的应收账款和质量差的应收账款对于企业并不是一件好事，尤其对于国有企业，应收账款难以收回时容易给企业现金流造成危机，甚至导致国有资产的流失。

二、应收账款管理对医药商业企业的重要性

（一）应收账款管理有助于减少坏账损失

采用赊销方式销售货物是企业常见的销售手段，但是公司往往为达到集团下达的销售额和利润额，对购买方普遍采用赊销方式进行销售货物或提供劳务，这样的方式无异于饮鸩止渴。前松后紧的销售模式是造成应收账款过多的原因。销售人员往往会在月底冲击销量额，销售人员或企业负责人在接近月底时发现实际完成的销售任务与计划相差甚远时，此时会产生急功近利的心理，极大概率上会采用赊销而增加销售额，毕竟赊销比起现销对于购买方而言更具有诱惑力。但如果不重视应收账款的考核，当应收账款成为坏账，反而影响利润的实现，得不偿失。就像当年四川长虹与某家公司26亿的坏账一夜之间使其近六的累计利润消失殆尽，损失惨重。

（二）应收账款管理有助于提高资产质量

资产如同商品，在质量优劣方面有着相似的性质。资产的概念中提到它是预期会给企业带来经济利益的资源。想要实现预期给企业带来经济利益，想要把纸面富贵转变为切实的现金，就要对应收账款的管理足够重视。应收账款是销售的最后一个环节，只有应收账款成为现金流入企业，才能为企业所用。应收账款的管理有助于提高应收账款的质量，控制应收账款的规模和数量，加快应收账款的回收速度，提高企业整体的资产质量，加快企业整体运营速度，增强企业整体的经营能力。如果忽视了应收账款的管理，一旦发生难以收回的应收账款，造成资金链的断裂，对企业将是难以挽回的局面。

三、医药商业企业应收账款管理存在的问题

（一）集团对成员企业应收账款考核弱化

集团公司对下属成员企业应收账款的考核多以销售额和利润额为重要指标，这会造成企业本末倒置。保证应收账款的质量是前提，同时保证应收账款金额控制在合理范围内后，再进行销售额和利润额的考核。成员企业每月按照集团的要求会上报应收账款余额数据和账龄分析以及周转率。但是对于超期或者周转率过慢的应收账款，集团并不过多介入和询问，基本依靠企业自行解决，集团也并没有强制企业执行催收或者停止销售等措施。每月例行公事上报数据和对账不能起到实质作用，也没有责任到人，由此也造成企业及负责人对应收账款的重视程度减弱。

（二）奖惩机制不健全

企业销售人员的奖惩机制以销售额为参考标准，尽管也会要求销售人员负责应收账款的回笼工作，但未纳入奖惩机制，造成销售人员对应收账款回笼工作有所懈怠。一方面，形成了企业销售额达标，应收账款超标的状况。且销售人员并非财务人员，难免能考虑到应收账款对企业资金和发展的影响。另一方面是销售人员为拿到更多的分红，只追求销售额，降低对购买方的要求和忽视信用评级制度，仅依赖合同条款的约束力，存在侥幸心理。长期如此，企业会蒙受巨大的损失。

（三）客户信用评级形同虚设

客户信用评级对与购买方签订合同或者采取何种销售方式，收款期限具有很重要的参考意义。一方面，企业尽管也制定相应的客户信用档案，但存在“一劳永逸”的现象。客户的经营能力，偿债能力和盈利能力每年都会发生变化，甚至瞬息万变，此次疫情就凸显出许多企业不堪一击的财务结构。如果仅凭一次信用定终身的工作方式显然是不可取的。另一方面销售人员对于信用评级知识并不专业，造成信用评级形同虚设，或过度依赖财务人员提供的资料或者凭借自身经验主观的判断购买方的信用能力，并没有对购买方进行实地考察或者尽职调研。在激烈的市场环境下，以客户为导向，以市场为目标的口号被误读，“赶时间”签合同成为常态，认为抓住客户就抓住了商机，甚至认为信用评级是在浪费时间。

四、医药商业企业加强应收账款管理的对策

（一）集团应该加强对应收账款的考核

企业应转变经营理念，平衡销售额和应收账款管理的关注程度。集团也应该将应收账款也纳入考核指标。古人云“凡事预则立，不预则废”，未雨绸缪也是企业财务管理的重要环节。制定预算时，以销售预算为起点，预测销售收入的同时也要预计应收账款的收回，预测现金缺口并结合现金管理手段对于预测期内可能出现的资金缺口做出预案。财务在把控财务数据，进行预测的同时，應该调动其他部门，尤其是销售部门制定预案措施。比如对于有偿债能力的购买方采取现金折扣收回货款并停止供货。有破产风险的购买方及时对其提起诉讼。在预算执行期内，与预算数据进行定期和不定期的对比。每月集团则需要根据成员企业反馈的应收账款账龄分析，周转率分析，对于超期和应收账款周转率过低的购买方，要求成员企业采取禁止对其销售货物或者强制采取现销方式。如果应收账款金额超过考核指标，在分析原因后追究相关人责任。

同时，集团应该关注集团内成员企业间应收账款。集团认为成员企业之间的应收账款是内部资金运动，不增加企业集团的资产和负债，但对于每个成员企业个体而言仍然是被占用的资金。以2018年半年度至2020年半年度累计数据对比，集团在2020年放松了对集团成员企业应收账款的考核，在2019年到2020年面向成员企业的销售收入有所降低，而应收账款却保持持平。说明对成员企业的应收账款与营业收入占比在增加，存在应收账款挂账时间过长的现象。因此集团应在考核时将系内系外应收账款统一考核，不分轻重。集团也督促各成员企业间按时付款，促进各个企业良性循环，良好发展，达到共赢。另外，关联方交易可能存在人为操纵利润的可能性，所以在集团财务报告中应充分清晰的列式成员企业间的交易情况，以便内部和外部的报表报告使用者获取更加准确的财务信息。

（二）完善奖惩机制

明确财务部门和销售部门的责任，或建立专门的催收人员，将应收账款指标纳入奖惩机制。谁销售谁负责的原则。在销售额成为现金流真正流入企业的时候，再给以销售人员相应的奖励兑现。或者不仅仅以销售额作为唯一标准，按收回资金占销售额的比例作为评价指标，这样可以有效的控制销售人员减少赊销方式，也激励销售人员在采用赊销方式后积极为企业回笼资金。造成坏账损失的，应该追究相关销售人员和负责人的责任。另外鉴于销售人员流动性较大，在离职前也应该将自己负责的客户该收回的账款处理完成，没有完成的也应该扣除一定的分红。财务部门虽然是管理核算部门，但也负有监督的义务和配合相关人员审查购买方信用等级的责任，所以对财务部门采取激励机制也尤为重要。提取少量比例作为财务部门的奖励，这样促使财务人员在事前更加积极的以专业视角审查购买方的财务能力等财务指标，事后也能参与监督应收账款资金的回笼。如果应收账款占销售收入的比例可以控制在一定范围内，也应该给予财务人员一定的奖励，这样对从源头控制应收账款金额，提高应收账款的质量起到积极作用。

（三）从财务指标和客户指标落实客户信用评级

一是财务指标分析。定期对应收账款的账龄进行分析，准确提供帐龄的结构情况。对长期处于3个月以上账龄的企业尽量采取现销方式。对往来单位逐一进行应收账款周转率的分析，计算应收账款与销售收入的占比，相应采取减少赊销销售或者采取催收账款的措施。对销售金额较小、信用等级差的散户一律实行现款现货，从而防止坏账发生。分客户设置预警线，从超额，超期，客户经营异常三个方面设置。例如2017年乐视出事之前应收账款超过1年的金额高达16.63亿元，占应收账款总额比例高达16.46%，这个比例也预示着乐视如今的状况，计提大额减值导致利润大幅变动和资金流的危机。二是主要客户分布分析。从三个方面落实。第一对客户资信管理，如成立时间，性质，股东结构，注册资金，主营业务等。第二分析经营发展，关注收入，利润，资金流。如果报表利润高，现金流为负，说明可能是假报表或者盈利质量很差。分析利润时如果有过多的非经营利润，说明盈利质量也较差等。第三分析以往支付信息，研究长期趋势是与本企业疏离还是依赖，有无按时支付或者逾期支付，经常逾期的风险较大。对于风险高，盈利质量差的购买方采取相应的规避措施。

五、结语

应收账款管理是一项贯穿着企业运营始终的工作，是长期而艰巨的工作。掩盖问题是失职，发现问题是水平，解决问题是能力。我们尽量避免应收账款管理上问题的发生，有风险及时发现和防范，出现问题积极地应对，而不是坐以待毙。总之，企业应该根据自身情况制定与企业文化，企业性质，经营理念相匹配的应收账款管理措施，完善自身的财务体系，通过财务管理的手段最大限度的将控制权主动权掌握在企业自己手中。

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（作者单位：天津中新药业集团股份有限公司药材公司）