名气现代厨房推动成套化商业模式变革

■ 朱忠民

2019年，名气现代厨房战略启动，从单一产品到成套化组合，从渠道端到服务端，均进行了改革试水。实际上，名气现代厨房的推进，不仅是本品牌的升级，更是遵循主流品牌发展之路的大方向。

前端产品深度整合从单品到成套化

名气依托老板电器的集团化优势，从品牌孵化中迅速成长。最初，依托原有烟灶产品优势，主导爆炒优势卖点，强势介入三四级市场，在更广袤的市场上参与竞逐。很显然，名气与老板，分别为不同市场和不同客群所定位，但相同的，是以整个集团完整的产研链为基础，做背书。

也正是基于强有力的产品基础，名气在三四级市场很快打开局面，跻身当地市场TOP品牌之列。

几年时间过去，伴随品牌成长和成熟的，是快速发展和变化的市场。

首先，是用户需求的变化。

现代用户越来越倾向于品牌化、成套化购买。品牌是产品品质的保证，成套化是高效率的保证，一站式购买、一站式配送安装、一站式服务、一站式售后，极大的提高了用户的时间效率。

其次，从市场维度上，目前三四级市场遇到的最大挑战，是伴随着京东、苏宁小店的快速下沉，原有的名气专卖店亟需强化自身竞争力。

应对挑战和变化，首先从产品开始。

目前，单一品类的产品很难满足用户需求，尽管现在市场上单品类的销售表现依然理想，但我们同样面临极大竞争。如果说，当初我们在市场竞争空隙中聚焦三四级市场，并通过拳头产品打出一片天地，那么今天，再用原来的商业模式运营现代市场，显然已经遇到了瓶颈，即单品类市场突破的瓶颈。

虽然以集成灶为代表的新品类在近期市场呈上扬趋势，有一定的销售空间。但同样需要面临激烈的竞争，而亟需找到突破点。于是2019年，我们提出了名气现代厨房，将单品销售升级为成套化运营，转型为现代厨房一站式方案提供者。

之所以做出现代厨房的战略转型，一方面是为了突破单品瓶颈，更重要的，是名气有着非常完整的厨电产品制造链，可以进行产品的深度整合，而这种整合，因为具有自主性，更有品质保障。

集团目前形成了非常完善的产业链布局，除了传统烟灶产品之外，集成灶、热水器、净水器、洗碗机等品类均纳入集团产业链布局中。依托强大的技术储备和生产能力，最大化发挥产品整合优势，为整个现代厨房进行完整的产品赋能。

后端渠道渐进改革主权治权相分离

名气现代厨房战略的实现，需要以渠道为载体，同步进行升级和推进。

关于渠道升级，实际上目前几乎主流品牌都在运作，整个行业已经看到渠道效率的提高是这场改革的关键点，也是痛点和难点。

从前端来看，名气现代厨房实际上是厨房空间所有产品的整合，即成套化。既提高了客单值，同时也重构了盈利结构。这种模式的落地，需要强有力的承接载体。现在，三四级市场早已过了大批发时代，一站式销售需要一站式运营的支撑。

名气的产品整合需要与之相匹配的渠道效率的提升。从实际情况出发，我们对商家群体同样进行了重新定义。即传统代理商要改变思维，提升自身综合运营能力，以适应快速发展的品牌和市场变化。这也是现代厨房战略需要解决的核心问题。

首先，稳住基本盘，让主观有意识，客观有能力的商家先行，进行市场领跑。现代厨房战略试水期间，我们涌现出一部分走在前面的代理商，仅一年时间，通过成套化销售，规模迅速攀升，实现了单店年产几百万的业绩。

我们鼓励一部分有基础，有能力的商家先跑起来，树立样板，为现代厨房的战略落地做先行者和排头兵。

另一方面。也会同时释放一部分市场，吸引更多优质商家协同管理。

对于释放区域，我们采取公司拥有主权，代理商履行治权的合作模式，充分发挥公司的资源整合优势，结合代理商的本地优势，推进公司战略快速精准落地。找到渠道升级中厂商的最优平衡点，通过协同作战，快速提升渠道效率。

名气抓住了三四级市场的竞争真空期，完成了品牌的原始积累，如何在下一个赛道赶超，非渠道升级，协同作战不可。目前，几乎所有主流品牌都通过渠道改革参与新的竞逐，我们以公司为主体，在产品整合、渠道整合、资源整合中，发挥最大优势，才有机会赢得更大可能。

渠道升级需要对商家职责重新划分，利益进行重新分配，我们知道这需要时间，而名气也做出了2～3年的磨合准备。因为从长期主义出发，渠道升级的大方向，不会变。

探寻未来发展享存量市场红利

过去20年，中国的房地产市场释放了大量红利，时代发展给予了品牌发展机会，厨电品牌在这20年期间得到了快速发展。

现在，无论城市还是地县市，新房市场发展明显减速，增量市场进入饱和期，厨电品牌如何找到下一波市场机会，继续享受红利？答案在存量市场，在局部改装。

目前，全国二手房交易量正在稳步上升，二次装修是一个市场机会。同时，越来越多的家庭在翻新时选择局部改造，尤其是重点区域——厨房，所以以厨房空间为主的局部改造升级，也是一个机会。

老房升级，舒适家居是核心。局部改造，厨房空间是重点。根据市场入户调研显示，一般家庭在改造厨房时，将关注点集中三个方面：第一，更换老旧烟机；第二，增加新品洗碗机、净水器等新品类；第三，进行橱柜的翻新。用户需求即销售机会，我们将目光聚焦“换、增、新”这三方面，名气现代厨房进行的烟灶消、洗碗机、热水器、净水器以及橱柜等成套化产品组合，可以覆盖局部改装用户的所有需求。

同样，介入存量市场找红利，需要与之想匹配的渠道精准切入，与家装公司等关联渠道进行合纵联盟，深度挖掘老旧小区需求，等等模式名气都将进行深度布局，搭上下一轮市场红利的列车。