直播是本地流量转化的有效路径

直播依旧向前发展

随着市场环境的变化，家电厂商都感觉到了现在做市场的空前压力，很多商家第一目标是“活下去”。究其原因，虽然市场环境变化会带来挑战，但不可否认的是，市场蛋糕并没有萎缩，国内强大的消费潜力依然在释放。只是过去集中的销售通道变得多元化和碎片化，消费者可以通过更多的渠道购物，销售被分流，才是生意难做的根本原因。

最明显的分水岭是电商以及直播电商的兴起。近年来，随着直播电商的发展，线上销售占比越来越高，各家电厂家也纷纷成立了电商部门，从10%的销售占比到30%，再到现在的销售占比逼近50%，线上的分流才是线下销售面临的最大挑战。

作为后起之秀，直播从最初的默默无名到现在的风生水起，虽然得益于疫情的助推，但深层次则是一次供应链的重塑。与电商的发展如出一辙，电商加速了渠道扁平化，从工厂直接触达到消费者，精简了供应链的流通环节，提高了流通效率，同时中间环节的精简也让经销商面临前所未有的淘汰危机。

从传统电商到直播电商，为什么直播电商会迅速兴起？除了网络环境、智能手机等硬件条件的具备，以及疫情对消费习惯改变的助推之外，直播模式本身有着目前不可替代的优势。

首先，改变了人们的消费理念。

过去，只有进入线下门店，才叫逛街体验。现在，只要进入直播间，就已经是一种“逛街”行为。据统计，每人每天刷手机的平均时间为一个小时，对于三四线节奏慢、生活比较悠闲的城市，这一数字甚至高达2～3个小时，其中，观看直播的频率和指数也随之上涨。看直播，相当于线下门店的导购员在讲解产品。这种讲解，较比传统电商的图片、文字形式更直接，通过声音表情实现线下门店“面对面”的沟通效果，与主播互动又增加了对主播的好感，更容易触动购买意愿。

而对于后晋品牌而言，直播电商对他们尤其友好。为其提供了一个成本更低、但空间更大的施展平台，也就多了一份崛起的机会。

其次，较比传统电商，直播电商的购物体验更好。通过与主播互动，可以了解更多产品讯息。例如客单值较高的家电产品以及智能产品，很多不明白和不了解的，通过直播展示以及与主播互动，可以得到更直观的感受和答案。例如，外表相似度非常高的几款产品，为什么本品牌的价格更高，通过直播盲测，主播可以精准的展示本产品的最大化差异点和卖点，更准确的回答粉丝问题，更精准的传达产品价值所在。

淘宝、抖音、快手，是目前三大公域流量的电商直播平台，其中，淘宝直播的占比目前来看最大，因为品牌入驻更多、品类更为丰富，并且依托销售平台的特制，即使在直播盛行的今天，也可以凭借最早尝试推广直播的前辈资历快速切入，坐稳头把交椅。

私域流量目前主要是微信平台，也是现在绝大部分厂商、尤其是商家更为关注和推广率较高的私域流量。

实际上，直播是营销方式的变化，过去的淘宝直通车，线下门店推广促销，与直播一样，最根本的是营销属性的变化。直播需要主播、线下门店需要导购；直播需要场地，线下有门店；直播需要膨胀金，集赞刷礼物等引流；线下门店同样有性价比的价格、实用性的礼赠、有力度的折扣引流。营销推广和引流的本质，线上线下其实同源。

基本上，要做好直播，有硬件和软件两个关键要素。

直播的硬件

场地、货品、品牌和资源，对于传统家电厂商而言，这些直播的基本要素，基本是信手拈来，直播的基础条件已经非常成。如果说这些是直播的厂商硬件，那么硬件的完备还有几个外资因素。

首先，是平台。

淘宝、抖音、快手，是目前直播三大平台，现在还要再加上微信的私域流量平台。

其次，是直播间。

对于有传统线下门店的厂商而言，线下门店就是天然的直播间。如对于线上电商而言，直播间可以借助外力打造或者租借，例如很多的MNC机构都有针对不同品类而布置的不同场景直播间。

另外，供应链的完善和支撑，对于常规美妆、服装、食品等快消品直播，从上游生产到中游流通，再到下游配送，供应链非常成熟。而对于家电行业而言，供应链还包括配送、安装和后期维护等一系列售后服务环节，对于家电直播而言，这些贯穿始终才是完整的供应链支撑。

最后，技术支撑。

也就是直播的设备。现在，市场上最常见、也是应用最普及的，是手机直播。采用手机作为直播硬件的厂商超过90%。

第二个设备是电脑；第三个定制化设备。

具体到家电行业直播，尤其是大家电直播，手机和电脑的适用性并不强。手机受屏幕太小的限制，大家电产品和场景的展示不到位，如果全景距离太远，影响直播间互动效果。电脑因为位置固定，直播的适用价值并不大。

另外，广角镜头的运用有无法满足细节的呈现。以珠宝直播为例，因为珠宝有很多切面等细节需要展示，手机或者电脑无法在细节的呈现上高度还原。其实，家电产品、尤其是大家电的直播也面临这些细节呈现问题。

基于此，个性化定制直播设备营运而生。位于杭州的云犀直播在与众多厂商合作过程中，特别针对家电直播这些问题，推出了更有针对性、尤其是大家电直播的一套设备。

目前，越来越多的直播开始采用定制化设备，高度清晰还原产品效果。尤其在杭州，几乎所有腰部和头部主播，都有自己的几套定制化直播设备。

定制化设备可以实现全产品的覆盖以及更清晰的细节展示，对于高客单值的产品而言，直播效果更好，助力主播更透彻的解释和介绍产品。其实，定制直播设备很早就有，但并没有形成直播的行业普适性，直到罗永浩的直播采用定制化设备之后，更多主播和直播平台开始大力推定制化直播设备。

以云犀提供的定制化直播设备为例，专门针对家电产品定制的32寸和34寸大屏，能够实现全场景的整体展示，同时粉丝能够更加清晰的观看到产品各处细节，增加粉丝对产品信任观感，有助于下单和转化。

云犀直播设备的应用，除了能够在全公域平台同步联动直播之外，针对现在私域流量的主要获取渠道，即微信，还设置了各种营销互动、针对线下各个门店的管理的直播带货系统。对于在全国有着线下门店的厂商而言，这套设备起到了有效的管理作用，例如线上统一引流，在哪个线下门店成交，哪名导购员起到的引流作用，如何找到佣金源头贡献者和制定佣金比例的分配标准，都有所涉猎。

云犀直播设备的改进和定制，相当于一套直播管理工具，这套工具既能够实现家电直播的大屏和细节要求，也可以实现对线上线下各个分配环节的管理作用。

直播的软件

过去，行业对直播的认知是性价比和小家电。实际上，经过一年时间的发展和迭代之后，不难发现，连珠宝这种超高客单价的产品都可以通过直播实现流量转化和变现。那么，高客单值的家电产品，是否也具备这个机会？

答案是肯定的。由于直播硬件解决了全景、绿屏抠图、高清细节、机位切换，产品类比等问题，大家电的直播带货，自然被提上了日程。因为硬件的完善为高客单值产品的开售奠定了非常好的基础条件，更为直接的观感加速粉丝完成决策。

对于经销商而言，怎么做直播？

实际上，相比快消行业，家电行业对新事物的接受和推进过程相对滞后，这既与行业传统基因有关，更重要的是家电产品本身的属性决定了相对漫长的周期。

但这些并不意味着经销商不可以做直播，包括直播在内的新营销方式之所以新，就在于其推广性、可复制性和有效性。

家电经销商做直播的第一步已经完成，既有产品、有场景、有品牌、有资源，接下来重点打造软件，即解决人的问题，也就是专业的团队运营能力。

首先，可以在自己的团队中培养主播，条件是善于表达而具有产品专业知识，逻辑感和镜头感都较强的导购员做主播。

其次，有自己组织脚本的规划能力。

另外，有自己的目标，即明白通过直播实现、或者达到什么目的。这里，需要商家具备足够的耐心，所有能够产生销量的直播都并非一蹴而就。前期，直播都是在进行积累、培育，甚至是试错。

同时，要学会复盘。每一场直播结束，都要进行复盘。复盘是一个检讨的过程，也是一个累积和精进的过程，只有通过不断的复盘，才能让自己的直播不断趋于成熟，实现最终的流量转化。

实际上，对于传统家电经销商而言，做直播，有着天然的优势，即有品牌、有产品、有场地、有资源。短板是缺乏自带流量的主播和专业的运营团队，这些需要后天不断实践、不断复盘所得。

而对于经销商做直播，还有一个需要注意的是资源的整合和跨界运营，以及是否得到品牌的授权。实际上品牌也同样面临跨区域的问题。

在传统渠道中，商家按照区域取得代理运营权，但和电商一样，直播面对的是全国市场，经销商是否取得全国销售权，目前是和传统渠道一样，涉及到窜货问题。云犀直播设备中有一项是专门针对分销系统的管控，实际上也是针对跨区域以及窜货这一问题的尝试解决办法。

但毫无疑问，直播之于传统经销商最大的意义，是实现流量的本地化和最大化，将所负责运营的本地流量通过直播形式引到线上，再通过线上的引流进行线下销售的导流，其实这是一种更为理想的线上+线下相辅相成的转化方法，也是直播对经销商而言最大的意义。

直播，是大势所趋。疫情只是加速了直播的发展进程，但大趋势和方向，并没变。起码，在未来三到五年时间，直播依然是新营销和新零售的主基调。

云犀目前与海外三十多个国家达成直播合作，但在合作过程中，没有任何一个国家向国内一样，直播的发展如火如荼。可见，在以直播为代表的新商业模式中，我国已经走在了世界前列。

国内直播，越来越多的品牌将其上升到战略地位。例如，欧莱雅全国的一万多名柜姐，由疫情开始到现在，已经全部参与品牌的线上直播。其他诸如服装品牌，其线下店都成为了直播的场地。

由此可见直播在未来几年的依然处于风口地位。对于家电经销商而言，直播一定要尝试，更具自己的实际情况组建团队，设定直播计划和目标。除了代理权和跨区域销售这些问题之外，起码直播可以以门店为中心内，覆盖本区域市场3～10公里的范围，是本地流量聚集、转化的一条有效尝试途径。