中小企业营销研究

吴红艳

摘 要：国中小企业登记注册完成的已超过1000万家，中小企业注册数量占到整个注册数量的90%，中小企业为推动我国经济发展产生了不可替代的作用。它还为我国城镇提供了75%的就业率，极大程度上缓解了我国的就业压力。随着中国加入世贸，市场更加广阔，灵活，中小企业面临着前所未有的残酷竞争。加入WTO是我国经济的又一次革命，在经济革命的市场整合中，中小企业面临着快速发展或快速淘汰的生存环境。2016年经济环境各种矛盾交织依然存在，经济下行的压力仍然还是比较大，所以我们要看到这些困难，更要有忧患意识。同时我们更要看到2016年中国经济保持平稳较快发展，或者说中高速发展，还是有很多有利条件的。

关键词：中小企业;企业营销

一、市场营销的相关内容和介绍

1、市场营销的概念

市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动，过程和体系。主要是指营销 人员针对市场开展经营活动、销售行为的過程。市场营销4P营销理论：即产品（Product）、价格（price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略（Stategy），所以简称为4P's。

市场营销学之父菲利普科特勒说：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

2、市场营销研究的内容

营销原理：包括市场分析、营销观念、市场营销信息系统和营销环境、消费者需求与购买行为、市场细分与目标市场选择等理论。

营销实务：由产品策略、定价策略、分销渠道策略、促销策略、市场营销组合策略组成

营销管理：包括营销战略、计划、组织和控制等。

特殊市场营销：网络营销、服务市场营销和国际市场营销等组成

3、市场营销的特点

市场营销的第一目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对手，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确定性的情况下做出正确的决策积极推行革新，其程度和效果成正比;在变化中进行决策，要求决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力，识别力和决断力。

4、市场营销策略的概念

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过互相协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。即6Ps：产品PRODUCT、价格PRICE、促销PROMOTION、渠道（分销）DISTNBUTION、政治POLITICS、公共关系PUBLIC。

二、中小企业市场营销现状

1、中小企业缺乏营销人才

一般中小企业都是家族企业发展而成，所以企业的老板不是很看重企业的管理和营销发展。在用人这一块企业老板都是任用自己的亲信朋友，这样企业管理就比较混乱。“不以规矩，不以成方圆”，公司制定的制度难以执行下去。所以中小企业的营销人员流动都很大，这样就影响企业发展。

2、市场定位不准

企业在确定了市场定位后，没有找准自己发展方向盲目跟风当前市场的热门产品，导致企业产品同质化太严重，失去市场的竞争力。中小企业要根据自己的企业发展特点来开发产品，区别其他企业的同类产品，迎合客户的需求来做产品。要使企业本身能主导市场，不让自己在市场中缺乏主导权，要增加企业的市场竞争力。就需要营销人员多去市场做调查研究，分析客户的需求，细化产品的需求，从而生产出适合客户需要的产品。

3、营销模式太老化

随着市场经济的发展，许多中小企业都开始慢慢重视企业的营销模式。但是由于中小企业老板不重视企业市场营销，还是沿用传统的营销模式，进而失去了市场竞争力。许多中小企业生产的产品性能都大致相同，没有自己的卖点。在价格上也差异不大，有些产品甚至极其雷同。这就会导致产品大量的滞销，增加企业的销售成本，积压企业的资金，导致中小企业资金链断裂，公司经营困难。例如企业没有找到好的推广方式，没有了解客户的真正需求，没有正确打开消费者的真正诉求。

三、企业的营销策略

1、营销分析

出现中小企业盲目扎堆恶性竞争小、散、乱差局面的原因，首先归结为企业运营前没有做营销分析，不明白市场环境状况，不明确消费方向，不对产品是否具有营销前景做分析，不明确自身产品营销模式。所以中小企业想要让自己产品占有一定的市场份额，营销分析需先行政步。

（1）市场环境分析

针对市场环境分析，这是为了了解产品的发展市场和市场中竞争企业的产品营销情况。中小企业理解了市场需求，做到心中有数，才能在营销中有效的预防突发问题，将风险尽可能降到最低。以龟苓膏为例，龟苓膏性味甘、清火去燥，多为南方人所喜欢，因南方气候特殊，所以南方人喜食龟苓膏，故龟苓膏市场定位方向应重点投放在南方市场，如在北方则会容易折利。

（2）消费心理分析

营销是以消费者喜好为风向标，中小企业合理依据消费市场需求，针对消费群体的消费能力、消费环境进行分析。明确消费群体消费能力及消费环境才能使企业营销顺利进行。以冰红茶为例，冰红茶界定的消费者是青少年和中年为重要的消费群体，小孩和老人会因身体状况问题而选择没有添加剂的饲料，而青少年和中年人则会注重中感和便捷等因素为主，而他们的消费能力高、消费群体大，这使得冰红茶畅销，冰红茶的畅销又延伸出来各种符合该消费群体的饲料

（3）产品优势分析

产品合成氨分析是指对自身产品的分析和竞争企业产品的分析。知己知彼，方能百战不殆。营销时，企业自身产品定会被拿来与其相同或相近的产品进行比较，在对自身企业产品和竞争对手产品的优势和劣势不了解的情况下，就无法突出企业自身产品的优势打动消费者，或者避免将自身产品的缺点暴露在消费者面前，从而导致失去客户。我们在购买产品时会对产品进行一定的了解，这种情况下，企业对自身产品都不了解，又怎么会让消费者对产品产生兴趣。

（4）营销方式和平台的选择

营销方式和平台的选择既要根据企业自身情况制定战略，同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。中国最成功的营销案例就是马云，对营销方式的创新，开创了电商销售方式，现已形成了电销平台，马云一年的电子购物的总额等于美国全国的总量。这样一种销售模式，商业模式的市场变化，对很多企业恐怕也形成了冲击。过去几年，家乐福在中国关闭30家门店，而且去年第四季度中国业务艰辛。义乌小商品城原来都是实体商店，每天车水马龙，熙熙攘攘，现在也开始转为电销。

2、营销方式

（1）整合營销

整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。是以消费者为核心的重组企业行为和市场行为。产品信息是以统一的目标和统一的传播形象传递，实现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立产品品牌与消费者长期密切的关系，更有效的达到广告传播和产品行销的目的。

（2）系统营销

系统营销实施满足竞争的多维度战略目标和绩效管理，在战略的规划和指引下，建立强大的营销团队，有成熟的业务模式和多个组织系统的协作与参与，形成全方位的能力，而不是仅仅依靠在产品、包装、价格、传播、服务、品牌等单一或几个方面的能力，去争夺消费者资源、客户资源和开拓新的市场需求，就是系统营销！传统营销研究的重点是通过协调企业、顾客与竞争者之间的关系来获取利润，主要考虑企业自身的利益，往往忽略全社会的整体利益和资源再利用，永远把个人利益放在第一位，以获得企业的最大利润为营销目标。

（3）事件营销

事件营销，指企业通过策划和利用具有新闻价值、公众影响力的人物或事件，通过媒体暴光度、社会影响力和消费者的认同，达到提高企业或产品知名度，树立良好企业形象，并最终完成企业的营销目的.2008年前大多数人并不知道王老吉，而在汶川大地震救灾筹款中，中央新闻联播播报民营企业“王老吉”（加多宝）为汶川地震捐资一个亿，许多国有企业或大型民营企业都是捐资百万，多的五千万，王老吉是唯一一个民营企业为赈灾捐资超过一个亿的企业。从此全国人民认识“王老吉”，此次事件中，“王老吉”做了福利捐款，赢得了中碑，打响了知名度，树立了良好的企业形象。

3、售后营销

客观地讲，优质的售后服务是品牌经济的产物，中小企业想要进入市场，笼络消费者的心，就必须采用售后营销：良好的售后服务，用企业的诚心、诚信的态度去打动消费者的心，才能让消费者信赖和感动，通过售后营销“圈地”自己产品的固定消费群，通过消费群的传播，从而攻占消费市场，使得售后营销将之前的营销策略发挥到最大化。

四、结论

总而言之，市场营销问题是各中小企业不可小觑的。因此，在企业的发展过程中，各企业应积极的去寻找自身所存在的问题，寻找科学的、有效的解决问题的方式，积极的做好对企业的管理工作，构建完善的工作制度，最终增强企业在市场中的地位和竞争力。在经济飞速发展的今天，中小企业也迅速的在不断的发展，不断的壮大起来，成为经济发展中不可或缺的组成部分，市场营销对企业有关巨大的影响，相对于大型企业而言，市场营销中所存在的问题更需要中小型企业提高对其的关注度，不过，随着经济不断的发展，中小企业在市场营销中所显现出来的问题与弊端愈发明确，许多中小企业不知如何规避问题，在没有任何的解决方案的情况下盲目的发展，从而导致难以在经济发展中立足。因此，明确的分析市场，明确的分析市场营销中所存在的问题，并及时找出对策，是中小企业急需解决的重要问题。