防蓝光眼镜销售的“虚”与“实”

文 原勇

中国古代兵法云：“实则虚之，虚则实之”，指的是在实战中贯彻“虚实结合”的战略战术，才能赢得战争的胜利。常言说“商场如战场”，在现代商业实践特别是商品销售中，科学运用“虚实”结合的方针，常常能够有效提高成交率。日前，某眼镜店营业员小黄就通过自己销售防蓝光镜片的亲身体验，向笔者分享了他在产品销售中的“虚实之道”。

近年来，如何预防蓝光对人眼损害的问题引起了人们的关注。特别是2020年新冠肺炎疫情蔓延造成的“闭关”期间特殊的生活状态，使得广大儿童青少年学生用眼负担加重，如何避免蓝光对孩子眼底的伤害成为不少家长忧心的问题，这种特殊的消费心理促成了防蓝光眼镜的“热卖”。小黄所在的眼镜店前来咨询防蓝光眼镜的顾客也比从前增加了很多。然而，在防蓝光眼镜大热的情况下，不仅各类网络平台开足马力、以十分低廉的价格和极具煽惑性的宣传用语兜售各类防蓝光眼镜，线下实体店也不甘落后，使出浑身解数将防蓝光眼镜作为销售重点。尽管防蓝光眼镜市场需求大增，但在线上线下全方位竞争的情况下，眼镜店要想在防蓝光眼镜热卖的商机下分得一杯羹，并非易事。为此，小黄在经过一段时间的实践后，针对防蓝光眼镜的产品特点、市场现状和顾客的消费心理，进行了认真思索，并确定了一套“虚实结合”的销售策略：

首先是“实”，必须保证所售产品是正规厂家生产的合格产品。小黄了解到，上海市市场监管局对电商平台上热销的防蓝光眼镜进行的专项监督抽查发现，部分网售防蓝光眼镜质量状况不容乐观：72批次防蓝光眼镜中有19批次不合格，不合格率26.4%。而这一数据恰好是说服顾客，选择线下实体店消费的最佳依据。此外，小黄所在的眼镜店虽然规模并不大，但属于经营多年的老店，平时对进货把关甚严，店里销售的防蓝光眼镜都是正规厂家生产，质量可以放心，这也是说服顾客的有利因素。不仅如此，小黄通过阅读相关专业资料并咨询有关专家，清楚地了解到防蓝光眼镜的功能和原理，即通过特殊膜层对有害蓝光进行阻隔，从而避免有害蓝光对眼底的伤害。因此，防蓝光眼镜对于近视防控并无作用。一些商家利用家长担心孩子近视度数加深的心理所大肆宣传的“预防近视加深”，完全属于非科学的无稽之谈。与此同时，针对防蓝光眼镜是否真能阻隔有害蓝光的疑虑，小黄和同事积极配合上游厂家改进道具现场演示的效果，以进一步增强说服力。

其次是“虚”。小黄深知防蓝光眼镜对人眼的保护是一个长期的过程，因此针对家长对孩子眼部健康的担心和疑虑，在晓之以情、动之以理，打好“亲情”牌的同时，以权威机构和专家对有害蓝光对人眼损害的研究结果（包括相关数据）作为依据，向顾客进行耐心细致的宣讲。

根据以上“虚实结合”的销售策略，小黄又和同事认真拟定防蓝光镜片销售中必要的“话术”。在产品销售中，小黄的“虚实之道”收效明显：不少原本抱着“货比三家”心态前来咨询的顾客，在听了小黄的细心讲述后，觉得真实客观、非常“靠谱”，当即决定购买。随着时间推移，来店消费的顾客日渐增多，防蓝光眼镜已成为该店稳定的利润增长点。

小黄的“虚实之道”也说明了一个道理：任何产品的销售，都必须建立在充分满足顾客的切身需求（实际需求和心理需求）这一基础之上，只有将产品和服务真正做到顾客的心智中去，才能在竞争中脱颖而出，行之久远。