大学生二手图书交易运营模式研究——以“书百回”项目为例

王 宠 袁 月 代 宁（长春人文学院）

■ 大学生二手图书市场发展概况

书籍是全世界的“营养品”，在互联网飞速发展的今天，电子书虽然降低了人们阅读的成本，但是书本的墨香及真实的触感，仍然使得很多人钟爱纸质书籍，有价值的书籍人们也更愿意出高价珍藏。随着市场经济的发展和人们生活水平的提高，二手书市场是一种环保、低成本的阅读选择[1]。在学校里，二手书商店为学生提供了一个供需平台，但是对于二手书的管理和销售来说，二手书的共同市场无法有效运作。随着互联网的普及，网上购物或获取信息已经成为现代生活的一种习惯，互联网是大学生活的一个组成部分，因此设计和开发一个独立的网站来满足用户的需求是必要和可行的。以2019年为例，全国纸质图书销售额高达1 000亿元以上，某转平台二手图书一年线上交易多达230万册。可见，二手图书市场的发展潜力巨大，在高校中，二手图书交易需求更加明显。

2019年4月17日，《人民日报》公布第16次全国国民阅读调查显示，2018年，中国人均阅读水平是4.67本，远远低于世界其他国家。但由于我国人口基数庞大，图书资源拥有总量依旧十分巨大，进而产生的二手图书数量也十分惊人[2]。在互联网高速发达的今天，尽管电子图书给纸质图书的销售带来了一定的冲击，但作为可以二次使用的知识内容型图书，仍然具有很高的珍藏价值。笔者通过对转转，当当网和孔子旧书网三家主要网站的数据进行了统计，得出如下数据，如表1所示：

表1 三大网站二手图书持有种类和数量

需要说明的是转转和当当网对图书的分类目录下，还会有具体出版社和作者的相关分类。虽与孔子旧书网相比图书种类略显单薄，但拥有数量十分庞大。每日二手图书成交额也十分可观。以销售记录为参考，以上图书中教材类的销售额占总销售额的78.6%的购买群体为大学生。

■ “书百回”项目运营模式

“书百回”项目主要定位在大学生的二手图书市场，帮助大学生寻找到价格便宜、保存较好、可再次阅读的正版图书。旨在通过对图书的回收服务、修复服务，甄选服务帮助大学生购买到心仪的可读的图书。此项目意在让更多闲置的旧书、好书不至于明珠蒙尘，隐于案牍，让书发挥它的最大价值。同时项目还会出一部分资金来购买精品的、有收藏价值的图书，用于扩充库存，为一些图书珍藏收集爱好者提供更加全面的产品和服务。“书百回”创立之初其目标是努力让闲置图书资料发挥到最大价值，让消费者轻松、放心、低价的购买有需要、有价值的图书资料。回收旧书，帮助有需要的人，让旧书重新进入市场，焕发其应有的价值。

（一）利用新媒体引流

项目创始之初，主要目标群体是经管类大学生的二手图书交易，并逐渐取得大学生信任，拥有了第一个五百人的微信群。以此为契机，建立了二手图书微信公众号，并通过抖音直播好书推荐的方式，回馈广大网友。在线向网友展示部分图书资料的封皮和二维码等相关内容，保证图书的正版性。以书为引，抖音直播为媒介，完成线上的引流。

（二）有创意的修补图书服务

二手图书回收后，常常出现的情况有破损、褶皱、阴湿和油渍等情况。项目组成员用卡通贴纸、书签、彩笔卡通画等方式进行创意性地修补，让图书在在阅读的过程当中具有趣味性和舒适性。将原读者对这本书的感悟做成书签，与再读者进行分享，帮助读者更好的理解书里的内容。既保证了回收图书的质量，又增加读书的趣味性，做到了服务的高质与高品。

（三）线下回馈式图书交易

线下定期举行二手图书交易，图书分享会、图书秒杀等活动。通过真实互动，增强读者对读书的真实体验感。线下图书回馈的价格也十分亲民，普通书籍价格在5-15元之间，精品珍藏书的价格仅有3-4折。透过新下体验活动，消除人们对二手图书的误解，提升“书百回”的信任度。

■ “书百回”项目运营过程中存在的问题

（一）线上引流困难

尽管项目成员已经认识到了引流的重要性，并通过抖音直播的方式进行线上引流，结果却仍不尽如意。平均每天进入直播间的人数由最开始亲戚朋友支持的60多人，减少到10多人，也出现过一个人都没有的尴尬境地。其根本原因是主播经验不足，缺少话题等相关营销手段，尽管信心百倍，确是铩羽而归。

（二）市场定位不准

项目成员共计5人，项目分工虽然明确，但创业涉及内容较宽泛，许多成员需要身兼数职，都不能够做到术业有专攻的工作状态。出现了有业务忙，工作有漏洞；没业务了还忙，忙着其他工作的对接。二手图书回收之后，成员进行了细心的整理和二次修补创作，运行中发现，大多数人往往并不在意图书修补的美观度，更加在意的是图书再使用的卫生程度和图书的可读程度，导致顾客对二手图书交易还有顾虑，进而丧失了顾客群。

（三）创业资金有限

大学生创业资金有限。学生想法多、创意多，但是资金支持有限。尤其在前期，项目落地需要大量的书籍累积作为项目运营的入口时，资金支持明显不足；项目中期运营时，举办书会的场地费、宣传费、人工费用等都受到了资金的掣肘，很难达到预期效果。

■ “书百回”项目运营过程解决的对策

（一）自学新媒体节约宣传成本

通过网上搜索，寻找免费的网络教学资料，逐步摸索和培养出专供抖音直播的后期剪辑人员；通过“专业互换”的大学生人际关系网络，向传媒专业的同学学习视频剪辑，解决直播时候出现的突发问题；利用所学的4p营销理论，制造讨论话题、寻求关注，提升大学生对项目的认知度；利用抖音宣传的支持政策@抖音小助手，减少视频宣传费用，增加上热门的几率。

（二）严格把关书品

严格把关选品，打造“书百回”安全的、趣味的、具有特色的图书产品。通过对团队成员的培训，提高成员对图书的甄别能力，保证高质量、高品质的可用图书能够第一时间被回收和珍藏；书籍回收后，团队成员利用仪器对书籍进行杀菌、消毒、去味等相关工作，保证图书的卫生安全；在书籍的修复整理方面，要对书籍的内容、外观品相进行检查，争取为读再者提供最佳的读书体验；最后对图书进行修补、翻新、压塑等操作，减少破损图书的流通。

（三）多渠道获利

在运营中发现，学生对书籍的需求主要集中在两大类：一类为教材，一类为应试类图书。教材类主要集中在大一的学生中；考级、考证类图书主要集中在大二、大三学生中；公务员、考研等应试类图书主要集中在大四学生中。这两大类图书交易表现为资金周转期相对较快、图书急需程度较高。就项目本身而言，这两大类图书能够有效的解决项目资金积压问题[3]，达到资金快速回笼的目的。其次，项目的特色栏目“换书”活动，受到了学生的一致好评。就是通过小程序，在双方协商一致、自愿的前提下，书籍拥有者之间可进行换读，这部分收取的费用要比二手图书交易的价格更加便宜，减少了图书库存的压力，更能够节省项目资金投入。此外，项目与福利院和扶贫组织对接，倡议图书拥有者“捐赠”图书，一方面帮助消费者快速消化“闲置”图书，另一方面也实现了项目创立之初想为社会尽绵薄之力的社会价值。

■ 结语

项目创意之初的立意是不希望有价值的图书埋没在落尘的书架或置于废纸堆中，更以苏轼的诗句：“故书不厌百回读，熟读深思子自知”强调温故而知新的读书价值理念，旨在为社会尽绵薄之力，减少资源浪费。在互联网高速发展的今天，大量软件尽管为读书提供了诸多的方便[4]，但对于内容型的应试图书、珍藏价值的成套书籍、提升类的书籍仍然需要通过纸质图书的形式，展现在消费者手中。在实际运营过程中发现，媒体引流变现是需要技巧和话题的；假想的消费者需求与消费者实际需求之间是有差距的；启动资金与实际需要的开销还有一定的距离，每一分钱对于创业者来说都十分的珍贵。但也正是通过项目的实际运营，可以让我们积累更多的实践经验，更好的完善我们的项目。