Affirm上市，有温度的小额贷能否颠覆信用卡

斯密斯刘

2021年开年美股科技股就迎来了一员“猛将”——电商分期付款服务提供商Affirm。1月份上市，获得首日暴涨近100%的“战绩”，延续了此前科技股IPO的热潮。Affirm成立于2012年，是一家总部位于美国加利福尼亚州的旧金山，致力于挑战传统信用卡支付的金融服务企业。消费者可以使用Affirm实现3～36个月的分期小额消费贷款，该企业的“走红”并非纯偶然事件，在这背后，也有疫情带来的线上购物红利以及数字支付的大势所趋。毕竟连沃尔玛都已经做好了进军金融科技领域的准备，一场支付领域的争夺战已经打响。

Affirm的运作流程

Affirm的创办人麦克斯·拉夫琴为PayPal 帮成员之一，他离开 PayPal 后尝试了不同的题目，后回归金融科技，创办了分期付款平台 Affirm。

Affirm解决的痛点是分期付款的问题，一般人申请信用卡或分期付款时，其实看不懂真正的实质利率。广告上通常写着大大的“零利率”，底层却通常隐藏着许多不公平的细则。信用卡最大的利润来自循环利率、迟缴费用、复利等。有数据表明，去年美国人付的信用卡利息达 1210 亿美元，还有 110 亿美元的账户透支费，以及 30 亿美元的迟缴罚金。

分期付款本身没有问题，但一些放贷者会倾向诱使自制力或金融知识不足的人过度消费，投资未来。许多人身陷信用卡债，越滚越大，无法翻身。

Affirm的初衷是想打造公平、透明的分期付款，当消费者用 Affirm 采取分期付款，会清楚地看到每一期的最终缴费金额。Affirm不收延迟金或罚金，如果消费者拖欠或倒账，Affirm 就会赔钱。那么不赚循环利率、延迟金或复利，Affirm 怎么赚钱？根据其上市申请书，Affirm 采取的措施是一边从商家收手续费，另一边则从顾客收固定的利息。

为了要建造新的商业模式，必须打造新的工具。Affirm 提供三个产品：消费者付费的收银系统（Point of Sale， POS）、商家的电商系统，以及消费者端的付款管理 APP。

我们来对照传统的分期付款机制。假设你想要分期买价格10000元的产品，一般有两种做法。第一，你用信用卡付款，每月付最低应付金额。第二，商家提供分期付款。通常商家是与特定银行合作，该银行会根据你的信用分数决定是否核准。接下来不论你迟缴、欠费，都是由该银行处理。

如果商家跟Affirm合作，消费者就可以通过 Affirm分期付款。Affirm会根据客户提供的资料，包括消费记录，向其合作银行提出风险评估。合作银行核准，将钱汇给商家。商家收到交易的全额，能立即把产品交给消费者。

Affirm协助Peloton的分期付款，消费者可以自选分期方式，并且看到每一个方案的月费

接下来是有趣的地方：Affirm 会再从合作银行买下这一笔贷款，因此接下来消费者面对的仍然是 Affirm。

那么可能有人会问：“只看到 Affirm垫付了10000元，它凭什么赚钱？”如果消费者获得分期贷款，那么商家会付给 Affirm手续费50 元，以感谢 Affirm 提供分期付款服务。即便商家不进行补贴，Affirm 也提供有利息的分期付款，这样Affirm就能赚贷款的利息。不过如前述，利息是在交易的当下就决定了，没有循环利率、复利或罚金。

简而言之，Affirm只是找合作银行当白手套，实际评估顾客风险的还是 Affirm，承担资金成本的也是 Affirm。Affirm 的盈亏取决于它能否正确地判断风险，以及提供有竞争力的手续费与利率。

Affirm会把手中的贷款再打包，卖给其他银行。因此严格地说承担资金成本的还是银行，只是不是原本的放贷银行。如此一来 Affirm 就可以再次地提供贷款，这与蚂蚁集团借助合作银行提供贷款类似。绕了一大圈，Affirm 终于能以非银行的身份提供分期付款，而其透明、公平的机制也带来商业模式的差异化。

差异化带来优势

Affirm发展迅猛，特别是在疫情间接导致的电商发展红利下，收入增長明显。Affirm的收入来源主要是商户网络收入和利息收入。商户侧采取销售总额一定比例抽佣的方式产生收入，消费者侧产品支持 0% APR（年化利率）付款选项和计息贷款并计算利息。此外，虚拟信用卡业务收入也占有较小比例。

传统的分期付款或信用卡，本质上是用迟缴的人所付的高额利息来补贴准时付费的用户。因此放贷者并不在乎个别顾客的信用，只在乎集体的长期总报酬。这导致市场存在一些灰色的放款行为。

然而Affirm的每一笔贷款的盈亏是独立的，因此 Affirm 必须更精于衡量每一次贷款的风险。通过多个商家的合作，Affirm能通过大数据累积消费者的资料，甚至到单笔交易的层次，相比之下，传统信用卡只跟踪个人信用记录。

Affirm也更重视顾客体验，在 Affirm的APP 中，有时会跳出提醒：“你确定你需要买这个东西吗？风险有点高哦。”有时会说：“请登录银行账户，让我们（根据你的现金流）优化信用评估，顾客也可以自选分期的期数。”这些贴心功能让 Affirm 的净推荐分数（Net Promoter Score， NPS）高达 78 分，前所未见。实话实说，你听过信贷业者获得顾客的好评吗？

对商家来说补贴 Affirm 是打折，但是又不用破坏公开价格。Affirm 等于分走了商家的行销预算。而分期付款可以提高顾客的转换率与客单价，商家都乐见此举。Affirm顾客的履约率高，商家要處理的麻烦就少得多。利用这些规则，Affirm 抢在其他分期付款服务之前，斩获了不少新顾客。

Affirm还在APP中陆续推出新服务吸引顾客，如市集（marketplace）与利息账户（saving account，类似余额宝）。虚拟信用卡推出的目的，就是让消费者遇到没有应用Affirm的商家仍然能分期付款。这是用消费者包围商家的策略，当越多人用 Affirm 的虚拟信用卡在商家消费，Affirm 就越有筹码去跟该商家协商：“你是不是该用 Affirm 了？”

信用卡面临挑战

Affirm IPO的火热也早有兆头，此前Affirm最初的定价范围为每股33～38美元，但由于受到市场热捧，公司之后两度上调招股价，最终以远高于预期的49美元的价格发行了2460万股股票。

在此次IPO中，Affirm共筹集了12亿美元。值得一提的是，这份喜悦还传导到了Affirm的股东身上。Affirm与Shopify在去年7月达成合作关系，Affirm成为Shopify结账服务Shop Pay的独家供应商。作为交易的一部分，Shopify获得Affirm多达2030万股的股权。

迄今为止Affirm 的财务相当不错，过去一年营收几乎翻倍，至约 5.1亿美元（蓝线），但净亏损却降低至 1.1 亿美元（蓝框）

伴随着Affirm周三股价大涨，这部分股权的价值已经升至20亿美元。从当下的情况来看，Affirm几乎成了华尔街的“宠儿”，毕竟236亿美元的市值与Affirm计划IPO时的估值翻了一倍不止。去年7月，有报道称Affirm正在为IPO做准备，估值最高可能为100亿美元。而在2019年4月时，Affirm的估值还仅为29亿美元左右。

对于Affirm交出的IPO成绩单，麦克斯·拉夫琴或许并不意外。毕竟对于Affirm，有硅谷创业奇才之称的麦克斯·拉夫琴定下的目标是彻底改变传统的银行业。他认为，华尔街银行家们的桀骜固守态度已经使得整个银行业越发死板。

官方数据显示，Affirm在截至2020年6月30日的财政年度营收为5.095亿美元，与2019年同期相比增长了近93%。其中，商户网络收入贡献了2.57亿美元，占比超50%，利息收入占比约37%。

说到底，Affirm是用金融平台把分期付款做成一个重视消费者体验的服务。Affirm 的利率不一定最低，特别是如果你总是会付清信用卡余额，但 Affirm让消费者感受到能掌握财务，觉得自己有选择。传统的信用卡细则太模糊，一般人根本看不懂，比如每个银行的年服务费刷卡次数都不同。Affirm的互联网思维形成了独特的营收模式，从每一笔不违约的贷款获利，再围绕着此一设定建立所需的金融资源平台，虽然这种模式乍一看无比困难，但一路走下去，说不定真的会颠覆传统的应用模式。