海外工程投标风险防范策略

关泽潮

摘 要：海外工程普遍具有施工周期长、施工内容多、设计范围广、不确定性因素多等特征。因此，如果风险分析工作开展得不够充分和彻底，那么不仅会阻碍海外工程顺利进行，还会给施工方带来巨大的损失。鉴于此，本文全面分析并介绍了海外工程投标风险防范策略，以期进一步防控海外工程投标的风险，提高海外工程的质量安全。

关键词：海外工程;投标风险;防控

中图分类号：F74 文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2021.14.025

改革开放以来，越来越多的中资企业将目光投向了海外市场，但是施工企业的管理水平良莠不齐。因为抵御风险能力较差，在激烈的海外竞争中消失的企业不在少数。统计分析发现，绝大多数失败的海外工程项目都是因为未做好前期投标风险的防范工作。为此，想要在海外市场中，获得长足的发展力，必须将投标风险防控工作当作重中之重。

1 工程概况

2017年1月，某公司和尼日利亚公路局签订公路升级改造项目，轻轨起至尼日利亚凯菲，终至马库尔迪，合同总价5.1亿美金，项目采用了EPC总承包模式，该公司负责项目的设计工作、施工工作、采购工作。但是在项目实施过程中，当地币大幅度贬值，此外，2019年尼日利亚总统大选导致当地政局不稳，这一系列的风险让项目收益收到严重影响。

2 海外工程投标风险

2.1 不可预见因素导致的风险

海外工程面临的风险有很多。其中，一定要做好不可预见因素所导致风险的管理和防范工作。通常来说，不可预见因素主要包含自然环境风险和政治法律风险，而自然环境风险主要是指不规则的自然现象导致的不可抗力阻碍项目正常开展，如洪水、地震、泥石流、冰雹等。具体表现为以下方面：

（1）项目所在国社会动荡不安、政局发生变化。

（2）项目所在国和我国之间的政治关系恶化，比如黄岩岛事件的发生极大程度的影响了我国和菲律宾之间的政治关系，菲方为了提高自己国家产业的发展水平，不断采取措施打压中资企业，使得我国企业在菲律宾的发展也受到了巨大的影响。

（3）项目所在国存在一定的汇率风险，导致项目实际价值大跌。这是因为，海外项目周期较长，所以在开展项目结算工作的过程中，很可能会因为当地汇率出现波动，影响工程经济效益。

2.2 投标决策风险

建设方是否参与投标以及在投标过程中选择应用何种策略实现中标，这主要取决于项目实施的可行性以及业主的信誉度，而决策风险大多是在复杂的形势下发生的。由于建设方没有做出正确的判断，给投标工作顺利的开展带来了巨大影响。

2.3 投标报价风险

从本质来说，海外工程项目的投标报价工作具有一定的不确定性，且易受到工艺、技术等条件的影响。在整个投标报价的过程中，投标方承担了巨大风险，再加上海外项目周期较长，因此更容易受很多不确定性因素的影响，导致项目完成建设后实际应用的成本可能会高于投标报价，继而导致亏损问题的发生。因此，在整个投标工作中，投标报价的风险防范最重要且最关键。

2.4 招标文件不明确风险

整个招标过程往往十分紧迫，留给投标人仔细阅读招标文件的时间较有限，这导致图纸设计通常都会出现深度不够、工程量和图纸不符等问题，给投标人员的工作带来巨大的干扰，造成价格少报、漏报等问题，给项目的后续管理经营带来巨大压力，尤其是未时发现的风险，致使建设方不得不加大投入加以控制。这无形中导致成本大增，不利于保证项目的經济效益。

2.5 选择分包商风险

在投标报价中，分包商的选择也会带来一定的风险，且这类风险往往很难把控。高水准的承包商可以在最短的时间了解项目的基本情况，而资质较差的承包商可能会向投标方提供虚假的市场信息，诱导投标方刚做出错误的判断，这也会给项目后续的开展带来巨大的阻力和风险。

2.6 难以适应国外报价体系而导致的风险

国内企业在海外工程投标中，大多存在难以适应国外报价体系的问题，这类问题是引发投标风险，导致投标失败的主要原因，主要表现为组价方式不合理。一般来说，国内工程岗投标报价大多采用定额的方式进行，然而海外市场的报价大多以清单报价的模式开展。对此，当我国企业参与海外工程投标的时主要存在的问题有以下几点：

（1）报价不能准确、客观的反映工程造价成本，存在过高或过低的问题。

（2）报价内容和工程实际内容之间存在较大的差异。这是因为海外工程施工内容不同于国内施工内容，以定额报价的模式进行报价，导致海外工程项目中的部分内容无法在定额手册中找到，因此为了保证投标可以继续进行而不得不生搬硬套相似的条款和内容，给投标埋下巨大的隐患。

（3）缺少报价依据。国内企业在进行海外工程项目投标时，材料报价信息大多来自于国际供货商或分销商;而国内外施工技术之间往往存在较大差异，国内企业不了解国外材料服务行业，再加上国家供货商所提供的材料报价可能存在虚假的情况，从而导致国内企业无法获得精准报价，造成报价失误。

3 海外工程投标过程中如何有效规避风险的策略

3.1 充分做好对不可预见因素的评估工作

（1）在海外项目投标过程中，必须充分考虑各类不可预见的因素可能会给项目的实际施工过程所带来的影响。

（2）在制定风险预防策略时，必须在做好不可预见因素的考量评估和考量工作后，根据海外风险控制程序对风险进行管理和控制。由于不同的项目会有不同的不可预见因素与相关的系数也不同，因此必须从实际出发来制定适合的策略。

3.2 投标决策风险防范策略

对于整个海外工程项目的投标工作来说，合理的选择项目是最重要和最关键的环节和内容。为了提高中标几率，降低风险给项目带来的影响，在开展投标工作之前，企业需要做好项目细节内容的全面调查，并以此为基础来做出更正确和更客观的判断，从而拟定出科学的施工方案以及风险防控策略。在选择工程项目时，为了避免项目实施过程不会受到外界因素的影响，艺注意考察项目所在国的社会、政治局势，以保证项目整个实施过程符合项目所在国相关法律和规定。

3.3 投标报价的风险防范策略

投标报价的结果直接影响企业是否会中标。因此，在投标报价前，需要全面的分析项目开展中的各类潜在风险因素，并仔细确认施工材料、施工设备的价格，以保证其在整个项目施工期间内，不会发生大范围的波动;同时，还要严格遵守项目所在国的市场规范和要求，从而有效降低投标报价风险给项目所带来的影响。

3.4 招标文件不明确风险防范策略

招标文件和工程合同是整个海外工程项目的基础与依据，可以约束工程各个参与方的行为，进而保证各方效益的最大化。为此，在投标时，必须认真的阅读招标文件，做好工程内容的深入研究和分析，重点核对付款条件、工期规定、奖惩要求等。

另外，还要做好对承包商不利的条款的深入分析，以避免不必要的损失。需要注意的是，检查合同文件是其中的重要环节，可以为保函条款明确约定预付款、履约保函、保留金等内容提供重要保障。

不仅如此，当确认付款内容时，要注意考虑汇率风险问题以及货币种类问题，以更好地有效降低招标文件、工程合同文件不明确所带来的风险，从而提高海外项目风险防范水平，实现海外项目经济效益的最大化。

3.5 选择分包商风险防范策略

从理论角度来说，中标结束后，想要变更分包商难度较大。因此，大多海外工程项目在开展招标工作的过程中，都会要求投标方提供分包商的具体资料，将人为因素给工程项目所带来的风险降到最低。针对此，在选择分包商时，企业要尽量选择实力强、信誉好、风险承担能力强的优质承包商。

3.6 应积极主动适应海外报价体系

当前，国内很多建筑施工企业仍无法适应国外报价体系，这导致经常发生海外工程投标报价失败的事件的发生。因此，我国施工企业必须努力学习，积极适应海外报价体系。具体来说，需要做好以下工作：

（1）做好项目分析和规划，应用清单式综合报价模式进行报价。国内定额报价模式的应用更加重视项目之间的共性，而清单式报价模式往往也会关注项目的个性。国内建筑施工企业进入到海外工程市场时，要积极适应清单式报价，并根据项目的实际情况开展更具个性化的投标报价工作，以提高自身竞标成功率。

（2）打造海外供应链。国内企业进入海外建筑市场之前，建立材料供应链是非常有必要的。为了获得更加准确的报价，从而为投标报价做好充分的准备，国内施工企业必须和国外供应商之间建立并保持良好的合作关系。

4 海外工程投标报价技巧

4.1 应用可选方案报价法

对于EPC、GES等国际项目，要综合考虑招标文件中关于质量和工期要求、项目约定条件、施工特殊规定等内容，从而做出若干中符合项目实际情况的报价方案。但是必须注意，只有得到业主的许可后，方可执行推荐方案。

4.2 应用不平衡报价法

（1）海外工程类型不同，对应的不平衡报价法也有所不同，比如EPC项目不平衡报价具体指的是，确定工程总报价后，根据招标书的具体规定，来调整投标书中各分项目的报价。

（2）以不增加总价、不影响中标为前提，尽早收回工程款项，将投资风险降到最低，确保可以获得更好的经济收益。如某些分项目的工程量可能会有所增加，那么可以适当的提高单价;对于工程内容难以界定清除的，则可以适当的降低单价。如果在报价之前，业主明确要求，报价必须一次完成，后续不给予调整，那么可以适当的太高报价，因为受客观因素的影响，施工风险往往也难以预料。

（3）GES项目的报价一般由总价合同和日费合同这两部分组成，因此如果项目中标，总价合同就成为固定的价格，在项目开展的其他时期，不允许进行调整。日费合同可以根据项目的实际执行情况进行适当的调整，日费用合同最终以业主批复的工作单为准，在准备GES总报价的时候，可以适当的调低总价合同，提高日费合同的单价，具体的操作比如可以适当的减少工日，赋予总体报价足够的优势。

总的来说，不平衡报价的价目配置更加合理，但是其应用必须建立在对业主招标书内具体条款的充分分析的基础之上。使用该方法的过程中，需要严格把控，避免引起业主异议，导致落标现象的发生。

4.3 适当的应用临时突然降价法

在激烈的市场竞争中，报价工作其实要以隐秘的形式来进行。在海外工程竞标中，竞标对手之间往往会相互打听对方的报价信息，以更好地采取应对措施来提高自己。为此，我国施工企业必须要注意的是：

（1）保护好自身的竞标文件，避免竞标信息的泄漏。

（2）在编标作价时，应该充分考虑工程施工中可能会发生的各种不确定因素，调整好报价尺度，适当抬高总价。

（3）在送达投标书之前，可以适当地降低若干个百分点，并向业主明确诚意和信息，这可以让竞争对手针对较高报价所制定的应对措施就无从施展，无疑增加了中标的成功率。

4.4 适当的应用保本从长计议法

目前，各国经济开始复苏，很多国家的发展潜力都很大，如中东、中亚等。在这一背景下，只要我国施工企业可以进入到目标市场中，那么未来面临的机遇往往也是源源不断的。经测算发现，我国施工企业可根据国内劳动力资源丰富的优势，来采取对应的保本微利的报价模式，从而战胜对手并成功进入到目标市场，与国外公司建立长期合作关系。

5 结语

综上所述，海外项目在投标工作中，必须做好风险分析，健全风险管理体系，结合具体的风险因素采取更具针对性的风险防控措施，提高海外工程项目风险防控水平，保证各方可以在海外市場的大环境下获得经济效益的最大化。

参考文献

[1]尹君辉.对海外工程投标风险防范应用策略探讨[J].城市建设理论研究（电子版），2019，（09）：41.

[2]康仪庄.海外工程项目投标报价策略和技巧研究[J].建材与装饰，2019，（09）：141-142.