外贸企业“自救”的365天

葛均艳

在外贸中小企业来看，新冠肺炎疫情触动的开关不仅是“停摆”，更重要的是“自我生长”。而一旦拥有自我生长能力，就意味着拥有更强的“免疫力”。

相比较2008年的金融危机，2020年被新冠肺炎疫情“禁锢”住的外贸企业，见识了更大的风浪。从年初到年尾，先有退单现象，随后订单回暖却“一箱难求”，最后年尾结算是层层盘剥后的颗粒难收。

即便如此，在危局与变局并存的时刻，在各种矛盾与冲突间，企业的自生力量也被激发出来。出口转内销、专注产品研发、新产品的推出、品牌的打造……这一系列的操作，绘就了2020年外贸中小企业的“浮世绘”，企业在与不可抗力的对峙中，积极自救。以“向阳而生”的姿态，为2021年作序。

煎熬，适应，然后活着

青岛方锦隆科技开发有限公司曹乃成除了处理日常事务之外，每天都会打电话询问最新研发产品的进展。

一墙之隔的青岛鲁茂服装有限公司总经理马科元，依旧在为新年的订单忙碌，2021年除了多接订单之外，他还需要开拓新的客户以“薄利多销”的方式获取更多价值。

而马科元朋友圈里，青岛非比寻电子商务有限公司的刘林波，正在为2020年新创立的婴儿服装品牌“babylove”扩大生产线。

在市北区CBD地标式办公楼卓越世纪中心，按照顺序依次排开的写字间里，分布着一些中小企业，曹乃成和马科元的公司办公地点就位于此。在过去的一年的时间里，在这里他们度过了令人煎熬的365天。

一场毫无准备之仗

2020年春节前的一个月里，青岛方锦隆科技开发有限公司曹乃成为之前在中东地区举办的展会兴奋不已，通过这次国外市场的开拓实践，他第一次真切地感受到了国外对于污水处理材料的需求。正当他打算过完年后将自己的业务扩展到国外的时候，新冠肺炎疫情爆发，这临门一脚悬在了半空。

就在该公司隔壁，已经有10多年外贸服装经验的马科元感慨道：在前几年一直感叹生意难做，但是真正走进2020年后，才真正意识到什么叫“生意难做”。

外贸经济对于青岛来说意义重大。受前两年国际环境不确定性因素影响，外贸平稳运行存在诸多挑战，即便如此，青岛外贸在2019年仍实现了逆势增长。其中，外贸货物出口总额3411.9亿元，增长7.4%;外贸货物进口总额2513.7亿元，增长16.9%。

一些中小企业发挥了重要的作用，它们是青岛对外贸易的重要组成部分。在位于市北区的卓越世纪中心里，有好几家中小型外贸公司，其中，很多都经历过2008年的金融危机，并最终存活下来。

曹乃成回忆，2008年金融危机时，公司有一个星期没有接到订单，他直接联系厂家才知道，金融危机爆发了。为此，他赶紧低价甩货，迅速自保，最终挺了过来。当年他做的是纸张生意，根据市场需求，如今已经转为化工产品。

在记者采访过程中，几乎所有的外贸企业都表示，相比较2008年的金融危机，2020年的新冠肺炎疫情这只“黑天鹅”的突然来袭更为可怕，它切断了内外联通的渠道，甚至要了部分外贸中小企业的命。他们觉得过去的难真的不算什么，当下的难才真是举步维艰。对他们来说，2020年活着就是全部。

这是2020年初，当新冠肺炎疫情爆发时，外贸企业的共识，他们的错愕，来自于年初的退单，来自于走不出去也进不来的“窘境”。这是一场毫无准备之仗，每家企业都在2020年春节后“懵”了。疫情来了，链接切断了，下一步应该怎么走？

一路被缩水的利润

曹乃成觉得疫情的猝不及防，让外贸行业的中小企业遭受打击，他的海外市场开拓之路已然搁置。“相比较大型企业，我们小企业的抗压能力肯定是不行的。如何应对风险，如何破局，这是我们每天都在想的问题。”

而混迹外贸行业多年的马科元，却凭借既有的渠道在年终“扳回一局”，经历过第一季度的“停顿”，第二季度之后客户不但没有减少，反而迎来了一个订单“小高潮”。日本的客户把原本东南亚的订单重新交了回来。

他向记者解释：“原来因为东南亚市场加工价格低、关税低等优势，很多日本客户把订单交给了他们，此次受疫情影响，鉴于国内较好的疫情控制，他们又把这一部分订单交给了我们。”

因此，在复工复产之后，他们就投入到生产中。尽管很忙，处在“赶订单”的阶段，但是他們却没有挣到钱。

钱哪去了？

“市场看似回暖了，但是由于集装箱价格的增加，还有人民币兑美元汇率的上涨，还有一些市场低价竞争策略的影响，原材料价格的增加等，让企业的价格更透明，利润薄得可怜。”马科元介绍，单就汇率上涨这一项，他们的利润就缩减了6%左右。

令马科元苦恼的是，即便疫情结束，公司的业务量也未必增加，客户反而又会将订单交给东南亚等地区。只打价格战，没有核心竞争力，企业依旧很被动。

不仅如此，马科元还提到了一件很心酸的事情，他了解到一些面向欧美国家做出口贸易的企业，面临着集装箱“一箱难求”的窘境，即使高价都不能将生产出来的产品送达客户。

在他看来，这几年入局者增多造成的产能过剩、层层叠加的运输成本，再加之人民币兑美元汇率的上涨，一层层的利润盘剥，中小企业，尤其是像他们这类没有核心技术，仅以劳动密集输出或者原材料输出为基础的企业来说，实在是太难了。

以变为序

大环境极度挤压，激发了企业的内生力，企业开始提前谋划，寻求长久之计，而不是权宜之计。对于外贸中小企业来说，他们有着弱势的风险抵抗力，却同样拥有强势的灵活性。为了活着，在真正的“风雪交加”之时，他们一边在等太阳出现，另一边也想办法御寒。

而前文提到的刘林波，在这一年里收获了自己的婴儿服装品牌“babylove”，而在2020年之前他还在为欧洲的服装品牌“做嫁衣”。在疫情让欧美市场受挫的情况下，再加之外贸行业的薄利现状，他愤而转身自立品牌。

“对于服装市场来说，我们在原材料、加工等方面都有自己的优势，我们缺少的就是品牌，一件普通品牌的羽绒服对外销售至少1000元，制作成本可能也就是300元，我们拼了命地挣这300元，而至少700元却被品牌商吃掉了，你说可惜不可惜。”谈起自己转型的初衷，刘林波感慨良多。

抱着一种绝地求生的心态，刘林波自行开发品牌，自行设计、自行加工，组织市场营销团队，开始自立门户。这一招最终还是成了。目前，公司的账面非常好看。对于2021年，他也充满了信心。

汇率变动 企业千方百计保利润

“2019年底有一批10万美元的货没走，当时人民币兑美元汇率是7左右，结算时汇率成了6.4，换算后，相当于亏了6万元人民币。”一家服装外贸企业的业务员陈女士提到人民币升值的问题，颇感无奈。

2020年，离岸人民币兑美元汇率自5月底开始从7.19的低点调整到6.5左右。今年，人民币汇率依旧保持上涨趋势，截至1月19日，离岸人民币兑美元汇率在6.49左右。

人民币兑美元汇率上涨，对外购买力增强，是一件利好之事，但对以出口业务为主的外贸企业来说却是一个不小的问题。

青岛凯莱诗化妆品有限公司总经理贾东林提道，国外客户在结算时普遍认可美元，其次是欧元、日元等。随着产品和技术迈出国门，人民币兑美元汇率的涨跌是企业必须直面的风险。

一家在青岛从事服装出口贸易的企业负责人说道：“人民币兑美元的汇率升高，相当于1美元损失了三四毛钱，加上其他因素的影响，一个订单利润会下降6%左右。”虽然在疫情的影响下，东南亚的很多服装出口订单转移到了中国来，服装出口公司的订单变多了，但整个订单做下来，在以美元结算时，原来的利润空间被压缩，却承受着不同程度的损失。

面对人民币兑美元汇率的持续上涨的趋势，一些大型外贸企业选择通过远期合约、锁汇、套期保值等方式避险，但在采访中小企业时却发现，中小企业的应对方式还是相对有限。

如何预估汇率走向，采用合理的手段来应对是企业面临的重要考题。中小企业经济实力相较于大企业比较薄弱，加之内部缺乏专业的金融人才，金融知识相对匮乏，面对各种金融工具的成本、风险和门槛难免有些困惑，调控能力和手段相对薄弱。

贾东林提道，公司在报价的时候已经考虑过汇率的上涨趋势，报价的时候适当调整过，所以汇率还可以保证企业的利润。但提高价格后，如何保证价格优势，保持在国际市场的竞争力，仍然是个问题。

每个企业都在探索更适合自己的国际贸易道路。如何提高企业在汇率升降中的抗风险能力，形成更完善的发展机制，仍是外贸企业能否在国际市场上走得更好、走得更远的关键问题。

线上外贸 有机会也有困惑

疫情的阻隔，困住了很多外贸企业通往国外的脚步。而线上的跨境贸易服务平台借助互联网的优势，集聚国内外资源，通过精准的数据和推送为外贸企业提供服务，打通了新的国际贸易通道，成为外贸企业的重要选择。

据海关数据统计，2020年我国跨境电商进出口1.69万亿元，增长了31.1%，其中出口1.12万亿元，增长40.1%，进口0.57万亿元，增长16.5%。越来越多的企业选择通过线上渠道进行交易，开拓国际市场。

跨境电商业务快速增长的背后，跨境贸易服务平台发挥了重要作用。国内的阿里巴巴国际站、中国制造网、中国供应商、敦煌网等B2B跨境服务平台通过宣传、广告等形式为外贸企业吸引外国客户，帮助企业走向全球市场。

作为外贸企业的一员，青岛凯莱诗化妆品有限公司正准备通过跨境贸易服务平台进行宣传推广，寻求新的市场机会。由于新冠肺炎疫情的影响，公司无法前往国外洽谈业务，因而今年会将发展重点转到线上，准备通过一些线上的跨境贸易服务平台开展业务。公司总经理贾东林了解到，很多同行在跨境服务平台上接到了很多订单，这些平台虽然竞争十分激烈，但提供了很好的机会。

国内线上的国际贸易平台数量众多，外贸企业在合作过程中对其也是褒贬不一。

青岛方锦隆科技开发有限公司是一家从事环保产品和技术交易的企业，经营市场主要在国内，在其开辟国际业务的过程中，也在通过几个线上服务贸易平台寻求客户，但却并不顺利。

董事长曹乃成提道，公司在线上贸易服务平台进行推广时，收到了很多虚假的询盘信息，在使用一段时间后，并没有对接到实际的客户。同时他也提出，在与服务平台签订的合同中，有些条款比较苛刻，对小企业并不友好。因而比起线上的服务贸易平台，他更希望通过线下的展会去开拓外贸市场。

国内的外贸论坛上也有很多针对跨境贸易服务平台的讨论，有外贸从业人员指出，企业不能盲目入局，而是要根据自身实际选择合适的平台，还要注意前期投入和运营，做好整体规划。

后疫情时代，在线下的贸易推广受到种种阻碍的背景下，线上的贸易平台成为很多外贸企业的重要选择。他们为外贸企业提供了新的机会，但也造成了很多企业的困惑。在线上贸易的“得失之间”，如何能够真正成为企业的赋能平台，推动国内外贸易的快速发展，仍是值得整个行业、平台和企业共同思考的问题。

谋求成长 在困境中寻找“睫”径

一场新冠肺炎疫情，给诸多外贸企业带来了不小的影响。在这种影响下，企业想要得到发展，必须寻找合适的“契机”。对于青岛凯莱诗化妆品有限公司而言，这个“契机”源自企业对自己品牌“JUSTCOCO”的自信和对旗下产品的研究开发。“疫情打乱了我们企业原本做國际贸易的思路。”青岛凯莱诗化妆品有限公司总经理贾东林表示，“我们目前正在考虑规划自己的品牌。”

疫情给外贸企业带来了不少“难题”，首当其冲的便是订单量下滑。据贾东林介绍，青岛凯莱诗是一家做美睫产品的外贸公司，疫情来临之前，凯莱诗主要为美容院、沙龙提供美睫产品，客户分布于日本、欧洲等地，由于新冠肺炎疫情，美容院、沙龙接连暂停营业，凯莱诗的订单量也因此受到了影响。同时，供应链问题、货运问题等也是企业在疫情中需要面对的难题。疫情给企业制造了一个巨大的困境，使企业不得不在困境中寻找“出路”，以谋求企业自身的进一步成长。

对于企业而言，有了前进的想法，还需要寻找发展的“机遇”。“虽然因为疫情，来自美容院、沙龙的订单量在下降，但是我们还是看到了一个积极的方向。”贾东林谈道。“女士们现在出门都要戴口罩，为了凸显自己的美，她们只能在眼睛上做文章，市场对个人美睫产品的需求会有所增加。”尽管疫情给企业带来了一定的负面影响，但贾东林和凯莱诗团队还是在疫情中发现了新的“商机”。

“我们希望用好的产品来讲企业的故事。”这是贾东林带领凯莱诗团队做好公司品牌产品的基本理念。企业发现了“商机”，下一步该做的便是把“商机”变为推动企业前进的“契机”。好的产品，则是树立企业品牌、推动企业发展的第一步。可要做出好的产品，并非一日之工。

好产品的面市，需要的是日复一日的投入、研发、生产、试验以及推广，而这些，据贾东林介绍，都是凯莱诗在打造“JUSTCOCO”品牌以及其他旗下产品所经历的过程。目前，凯莱诗已在美睫制作方面掌握了一定的核心技术，并计划与高校科研机构等合作，专注于优质美睫产品生产销售。除此之外，凯莱诗公司团队还对产品外包装及标识进行了设计，并申请了专利保护。有了专利，企业便可以更有“保障”地进行产品的推广以及品牌的宣传。

“JUSTCOCO”品牌的背后，是企业以低利润打造的高性价比产品，目的在于提升品牌竞争力，同时开拓国内外两个市场。好产品是品牌推广的“敲门砖”，对此，贾东林表示，目前企业正在打造的系列美睫产品所采用的原材料品质较高，但产品的销售价格没有打算定得过高，这样做的目的是为了打造一款高性价比的产品，通过推广产品，提升品牌影响力，在疫情影响之下，维系国际市场的同时，尽可能地打开国内市场。

有了好的产品，想要进一步扩大品牌影响力，还需要一定的推广渠道。“疫情之下，线下参展的机会比较少。”贾东林向记者提道，线下展会原本是企业拓展市场资源的一个重要渠道，因为疫情原因，相关展会办的次数较少，企业能参与的机会也就少了。

线上平台因此成为凯莱诗拓展业务的一个重要方式。抖音、小红书、微信小程序，这些线上的宣传渠道目前企业都有在研究，贾东林说，希望通过这些平台对企业产品能够更好地面向个人用户，实现一定的宣传效果。

此外，贾东林还提道，为更好地推广产品做好品牌，企业也在考虑入驻亚马逊、天猫等电商平台，通过将产品“曝光”在这些平台之上，进一步扩大市场。然而，尽管可以“借力”线上平台，企业仍面临一定问题，例如企业该如何才能运营好线上的平台。北方地区目前较为缺少运营方面的人才，贾东林认为，寻求第三方运营公司的帮助有益于企业发展，但成本不低，未来，凯莱诗会进一步在运营方面下功夫，以更好地树立企业品牌形象，拓展业务。

进入2021年，凯莱诗的订单量提升了近30%，这样的成绩一方面得益于企业的经营，另一方面则应归功于企业对于“品牌”的塑造，企业通过品牌的力量，打破疫情所带来的困局，实现了自身的进一步发展。

疫情固然给企业带来了发展的“困境”，但同样也迫使企业在困境中寻找发展的机会。对像凯莱诗这样的企业而言，品牌是在疫情中推动企业发展的实在力量。品牌认知度的提升，从个人内层面来看，是消费者对产品的进一步认可，而从企业层面来看，则可能意味着市场的进一步扩大。以品牌打开市场拓宽市场，谋求发展机会，是企业突破疫情这个困局的一种契机。

2020年的外贸行业，危机在，变局同在。在这个冲突与矛盾异常尖锐的一年，首当其冲的中小企业，有的开始专心做研发，通过科研来增强自身实力;有的开始将市场转移到国内，以国内市场支撑企业“过关”;有的开始以己之力，开创新品牌，打造“国货之光”，以求长期发展;有的借力线上平台，试水新的渠道;还有的转轨新赛道，开始企业新生……

在外贸中小企业来看，新冠肺炎疫情觸动的开关不仅是“停摆”，更重要的是“自我生长”。而一旦拥有自我生长能力，就意味着拥有更强的“免疫力”。

戮力生长，以慰风雨。对于“向阳而生”的外贸中小企业来说，2021年的春节就要来了，思变是成长型企业的生存密码，大浪淘沙，唯有应势思变者，方可存活。在危局面前，无论向左走还是向右走都是“出路”。而2021年，以“变”为序，势在必行。