上次借你的1193元什么时候还？

周欣悦

假如有一个朋友说他有急事，需要向你借1000元。你会借给他吗？

假如这个朋友向你借的不是1000元，而是1193元。你会借给他吗？

想一想，是借1000元更容易，还是借1193元更容易呢？

有趣的是，心理学家发现，虽然1193元比1000元更多，但是却能让人更加心甘情愿地掏腰包。也就是说，精确的数字，让人更愿意买单。

康奈尔大学的托马斯（Thomas）和他的团队研究了这个问题。他们分析了2.7万个二手房的交易数据，发现如果卖家一开始的开价更加精确时，例如322万元，而不是300万元时，最后的成交价格反而更高。这说明精确的价格更容易让人接受，而且买家还价时对于精确的价格更加不会狠狠地压价。

为什么会出现这种情况呢？有两个原因。

第一个原因是，精确的数字让人觉得更可信。1193这个数字看起来不象是一拍脑袋想出来的数字，你一定是有某个具体的需要来借钱，因此让人觉得更加有依据。

不但要钱时要具体，说服别人时要具体，制订目标时也要很具体才能鼓舞人心。很多公司在制订目标时也喜欢说得很抽象，这也不是好事。

索尼公司在计划设计制造小型随身听时，并没有说他们的目标是“迷你音乐播放器”，而是“能够放到裤兜里的音乐播放器”。这样一来，目标就变得更加具体了。肯尼迪总统在讲到登月计划目标时，并没有说“征服月球”，而是“我们的目标是在10年内，把人送上月球，再安全地带回来”。这一类具体的目标描述了一幅画面，让人感觉更加可信，也能实现，更能够鼓舞士气。

精确的数字之所以更好，还有第二個原因，精确的数字让人觉得更小。康奈尔大学的研究团队发现，人们觉得精确的价格更便宜，比如523元，比500元要更加便宜。你可能觉得很难相信，明明523元比500元要多啊！

如果我问你，大白菜多少钱一斤，你大概会说两三元一斤吧。但是如果我问你，你家的电视多少钱，你可能会说五千多元。虽然这个电视的价格是5390元，但是你不会记得后面的零头，你只会记得前面的数字。我们对小的数字反而记得比较精确，苹果多少钱一斤你可以精确到个位数，但是对大的数字就只能记得一个笼统的数值，电视多少钱你只能精确到千位数，房子多少钱你只能精确到万位数。

这样一来，在我们的记忆里，精确到个位数的价格都比较小。这给我们一个感觉，小的数字才会很精确。所以当一个数字很精确时，我们会感觉更便宜。

精确地要钱更好，但是也要特别注意，有一些情况下，精确的数字会让你显得很小气，斤斤计较。如果你和朋友去逛街，他身上没带钱，跟你借了钱买东西。之后你想要他还钱给你，如果你说：“上次借给你的1193元，什么时候能还？”这显得很小气。如果你说：“上次借给你的1千多元，什么时候能还？”这就听起来好多了。

至此，你获得了一个重要的知识，精确的数字不但让人觉得可信，还会让人觉得更少。当你在跟老板要求加多少薪水时，当你在跟投资人要投资时，当你在做预算时，这个知识可以帮助你更顺利地要到钱，还可能要到更多钱。另外，你如果想要高价卖掉房子，或者需要让别人更加相信你说的话，也可以合理地运用这个精确法则：越精确越具体，就越让人觉得可信。