零部件企业报价系统的数字化研究

葛阳

摘 要：中国汽车2019年销量为2576.9万辆，其中乘用车销售2144.4万辆，商用车销售432.4万辆。不论是乘用车还是商用车，中国都牢牢占据着全球产销量第一的宝座。但是相比整车而言，中国的本土汽车零部件企业发展却较为缓慢，据统计，目前外资企业在中国汽车零部件市场份额已经达到60%以上，而在销量大的轿车市场领域，甚至有可能达到80%，高端的汽车零件包括电子控制系统、转向系统、传感器等核心零部件，市场基本都被外资零部件企业掌握。如何改变这一现状，能使得本土品牌赢得更多的市场份额是所有中国汽车零部件生产企业都在努力探索的。而作为生产资料的商用车市场和作为消费品的乘用车市场开发策略又有所不同，此篇文章结合乘用车与商用车市场开发的相同点与不同点，着重阐述了汽车零部件企业销售部或市场部员工在市场开发中的工作任务以及如何采用信息化、数字化系统来获取业务。

关键词：汽车零部件制造;进入主机厂供应商体系流程;新项目报价流程;报价流程数字化处理

一、进入汽车制造厂供应商体系的准备流程的信息化处理

第一，由销售部或者市场部联系汽车制造商战略采购部门，并在系统中发起新客户进入体系程序。在新项目系统中填写客户名称、基本信息、主机厂车型描述等基本信息，新项目系统中显示新客户进入启动。

第二，由销售部或者市场部组织新客户进入启动会。邀请工程开发部、工艺部、项目部、采购部、物流部等部门参会并介绍客户信息，在会议中确定新客户开发各部门配合人员。启动会后由销售部或者市场部员工将配合人员添加到新项目系统中。系统中显示新客户进入团队成立。

第三，在获得客户战略采购部门潜在供应商推荐后，由销售部门将技术交流会时间及需准备信息在系统中传达给各部门配合人员，新项目系统中显示状态为交流会资料准备。大部分汽车厂商的技术交流会内容为集团及公司简介，包括组织架构及人员状况等、研发能力介绍、工艺及生产供货保障能力介绍、散件供应商介绍、质量控制能力等。各部门应按照客户要求的项目进行资料准备，并在截止日期内进行上传。在交流会前由销售人员或项目经理组织内部会议模拟交流会现场，模拟完成后新项目系统中显示交流会准备完成。

第四，交流会后主机厂一般会对零部件企业进行评审。根据所生产产品的不同，主机厂的评审也会有不同，一般分为几个方面，有生产物流能力评审、特殊工艺评审、开发能力评审、质量保证能力评审、准入资质及财务与成本控制评审。很多国际性的汽车生产体系对评审相当严格而且会对新供应商进行多轮多次的评审。评审阶段应由项目经理组织内部准备会议，并将客户评审的详细计划和内容上传到系统中，由此项目的各部门负责人准备，系统上显示为评审准备。在各部门准备完成后，由项目经理组织各部门进行内部评审，并找出内部问题点进行整改，系统中显示为内部评审问题整改。问题整改完毕后，系统中显示客户评审准备完成，此步骤根据各主机厂客户评审阶段及次数的要求不同，系统内可以设置多次发起并关闭。

第五，通过评审后主机厂客户会通知零部件生产企业为其合格供应商。销售人员可在系统中上传相关资质信息，并将此新客户进入流程关闭，系统中显示已获得供应商资质，系统自动留存已获得供应商资质的主机厂记录。如果一个集团内一个工厂获得了资质，以后其他集团内的工厂或事业部也需要走相同的供应商准入流程，则可以在系统中查询之前准备的流程和相关不保密的内容供其参考。

二、采用新项目管理系统掌握、汇总客户产品信息，并在系统中跟踪项目报价进度

市场部和销售部要掌握来自乘用车市场和汽车市场的一手信息，了解当代汽车市场的新技术发展趋势、新科技的采用及法律法规进展等信息，尤其在汽车发展逐渐电动化、智能化、网联化和共享化的趋势上，汽车新技术的发展与使用逐渐加快。例如自动驾驶技术的发展使得激光雷达和高端摄像头的使用不断增加，汽车智能化的要求使得车内液晶仪表尺寸不断增大，车内娱乐系统的屏幕数量增多并且增加了语音识别等智能功能。随着商用车司机对驾驶舒适度要求的提高及国内对高端货物运输车辆的需求，商用车自动变速箱、空气悬架等高端配置需求也井喷式增长。只有掌握一手信息资料，判断出终端客户需要的产品，才能更好地抓住市场机遇。而在了解到信息后，采用新项目管理系统能帮助我们更好地汇总信息，分辨出获取项目及市场的重要信息。

首先，对于当下没有的，来自终端司机客户信息反馈数据，汽车主机厂未来的潜在需求。此种业务大多数处于新产品开发、新技术推广阶段，汽车厂商没有明确的标准或图纸，代表未来汽车厂商的潜在需求。

1.市场或销售部门需要研究目标客户群体范围，对产品的需求、潜在使用的主机厂、车型、产量、客户预期接受价格以及项目获取的可能性等信息录入新项目系统并建立项目号。项目状态为前沿开发研究项目。

2.联合工程开发部、采购部、工艺部等多部门进行项目可行性分析，确认是否有资源和能力进行开发。如果各部门都有资源同意进行，则在项目系统中点击确认继续跟踪项目。项目状态为可跟踪的前沿开发研究项目。

3.由工程部门进行项目跟踪研发阶段的成本测算，包括研发人员工资工时、样件数量价格估算、差旅费、样品测试实验费用等，并交由相关领导审批。审批通过后开始进行项目研发，并制作样品测试使用，完成后在系统内确认样品制作完成。项目状态为已有样品前沿开发项目研究。

4.市场部或销售部人员与工程部人员到汽车厂家推广新产品。新产品或新技术的推广通常需要大量的工作以及耐心才能获得客户的认可。此时系统内状态为正在推广的前沿开发项目研究。

首先，客户的潜在需求来源最好来自于最终客户的调查数据，采取问卷调查和大数据分析等手段来更准确地预測客户的潜在需求可以降低新产品的量产风险。

其次，对于商用车和乘用车汽车生产企业设计的需要零部件企业开发的产品报价。通常客户会发出询价技术标准或设计任务书、量产时间、车型产量等材料信息。为了更好地节约成本，提高利润率，很多国际大型汽车制造厂商，例如大众、宝马、奔驰等采用平台化开发车型，并采用全球统一发包的形式，使得发包车型对应的产量较大，这加大了汽车零部件企业间的竞争，也要求市场部和销售部人员在报价时掌握国外的客户信息并与集团内的驻国外客户当地人员合作共同获取业务。无论是本土客户单独发包还是国际汽车制造厂商的全球发包，都可以采用新项目系统来跟踪。

1.市场销售人员可以提前了解客户预计将要发包的车型信息，提前录入新项目系统来确保各部门资源。对于乘用车市场，可以通过网络媒体、咨询公司等提前获取市场上换代及新车型信息。而对于市场上信息较少的商用车而言，了解终端客户需求及国外卡车的新设计尤为重要，例如由于牵引车司机运货时间较长，对卡车内空间要求逐渐提高，卡车生产企业逐渐加大了高顶、大卧铺、平地板的牵引车的研发投入。并且很多卡车主机厂的内饰布局和功能应用都仿照国外高端卡车，零部件企业可以借此信息预估客户的车型更新。当了解到乘用车或商用车汽车厂商的车型更新信息后，将潜在的需求及资料填写及上传到新项目信息系统中，新项目系统中标识为潜在机会项目。在客户正式发出询价后，在系统上将此项目更改为已发询价项目。此时销售部和市场部应再次收集信息评估预计产品销量，并完善项目里程，例如工程试装、小批量试装时间。

2.项目可行性分析。各部门在系统中研习好项目资料后，由销售或市场部门组织开会，各部门参加确认是否有能力开发。如有能力则在系统中确认继续跟踪项目。并成立报价小组，确认跟踪项目。系统上状态为批准跟踪的项目。

3.由工程部门进行项目跟踪研发阶段的成本测算，包括研发人员跟踪项目需要的工资工时、样件数量价格估算、差旅费、样品测试实验费用等，并交由相关领导审批。审批通过后工程部门开始工作，给出相关设计方案包括但不限于图纸、产品Bom、样品数量、项目从研发到量产的试验费用、差旅费、研发人员工资工时费等并上传到新项目系统。此时状态为工程部信息已发布的跟踪项目，同时系统中自动发出信息到各部门。

4.工艺部门根据信息制作AME先期制造工程方案，给出设备投资、生产工时费率、设备利用率、工装夹具费用等信息上传系统。

5.由采购部门根据工程部门给出的信息来制作产品Bom成本、供应商清单、供应商工装、模具费用等信息上传系统。

6.质量部根据信息制作出量具、检具清单费用及废品率等上传系统。

7.物流部门给出产品包装方案、包裝费及物流费用等信息上传系统。

8.待各部门上传信息完成后，财务部门审阅汇总信息并将公司的各项分摊固定成本、可变成本等所有费用汇总填制到新项目系统中，由新项目系统自动计算出项目的量产成本及最低可销售价格。

9.由报价小组组织相关公司领导层开会，如果价格过高由领导人给出各部门目标成本，由财务人员优化第二轮报价。最终在价格获得领导层批准底价后，由销售人员向客户报价。向客户报价后项目状态为已报价项目。

10.如获得项目提名，则系统中状态为已获取项目。如项目丢失，则状态为已丢失项目。并在系统中维护对手获得价格。将所有价格按照产品价格及对应车型进行分类汇总，在计算同类型同档次产品时系统能够判断给出指导获取价格。并同时列举获取及丢失的同类型及同档次产品业务的价格。大量的价格数据积累可以帮助零部件企业判断竞争对手的报价，从而帮助零部件企业获取新业务。

由于对于国内商用车的报价来说，大多数的新项目开发费用、模具和客户工装等费用都需要在报价时分摊到单价中。而对于大的乘用车制造厂商来说，它们倾向于采用单独支付以控制备件和技术所属权。因此建议在新项目系统中财务自动运算时对于研发费、模具和工装等费用可以设立选择是否是单独支付按钮，以区分各类业务算法的不同，使计算数据更准确。

三、零部件企业对于乘用车和商用车业务获取中的其他考量

第一，在新产品的引入方面。国际性的乘用车企业大多单独支付开发费、模具费等，因此可以帮助汽车零部件企业承担大部分的研发成本，并且有些汽车乘用车主机厂会提前支付一部分的研发费用，零部件企业也更容易推广新的产品和新的技术。而相比乘用车而言，零部件企业更倾向于推广其比较成熟的不需要过多研发的成熟产品给商用车企业使用。

第二，产品价格方面。大多数的乘用车制造厂商与零部件企业签订的合同有明确的产品预计采购量、采购期限、供货份额以及回款方式，回款大多数是低于三个月的期票或者现金支付，对零部件供应商来说有明确的保障。而大多数商用车制造厂商的合同没有相应的采购期限及份额，而且回款大多数都是6个月的期票，在供货中比较容易切换供应商，使得零部件企业的风险较大。因此对于零部件厂家来说，一般零部件企业要求供给商用车零件的利润率要大于乘用车的利润率。

第三，产品种类方面。同平台的乘用车大多只是不同配置对应不同的零件，同一车型的配置数量并不多。而对于商用车、卡车市场来讲，供应一种产品分轻、中、重型卡车，按品种分为载货车、牵引车、自卸车、特种车等不同种类，并且还可更细分为天然气车、柴油车、电动车、环保车、冷箱运输车、危险品运输车等各种类型。因此供货品种种类较多。

四、数字化流程的信息来源以及处理方法

第一，收集市场数据，关联系统内项目信息。可以通过软件筛选来自一些咨询公司的信息直接连接到系统中，例如可以从乘用车产销联合会的每月乘用车销量报表中关联车型销量数据，还可以从IHS咨询公司获得的主机厂未来的车型规划、产地及产量数据中自动关联系统中的机会项目等。

第二，根据系统内收集到的客户车型量产信息，可由系统自动模拟运算项目各时间节点，并根据产品类型自动找到可行性分析中所需人员，在销售部门组织开会前相关人员进行研究，节约时间。

第三，系统中自动筛选出同类型产品历史的财务数据，并同时与各部门提交的数据进行对比，差异大的项目自动提示，防止各部门提交的数据错误，一方面防止报价太高而丢失项目，一方面防止项目量产价格过低而给公司带来重大损失。

第四，系统中存档的各部门数据日后可以直接导入到新项目系统用来日后投产的投资监控。报价及投产投资数据有跟踪并且有更改记录，防止在项目量产过程中的投资与报价差异过大而缺少分析记录。

第五，通过无线射频设备及传感器的应用可以广泛收集生产中的各项数据，例如设备运行效率、设备能耗、质量损耗等，可以将此数据连接到报价的财务运算中，自动带出所需要的工厂运行数据，以用来自动测算成本。

第六，项目获取价格和丢失价格需要销售人员进行收集并进行校准，每年的年降及瞬降等信息也需要录入系统，以便系统能运算出合理的项目获取建议价格。对每次的建议价格和实际获取及丢失价格进行对比，从而分析出建议价的差异，并进行逐渐优化。从而通过系统逐渐模拟竞争对手的报价策略。

五、采用新项目系统的优势。

第一，将新客户供应商进入模式流程化，可以指导公司各部门做准备工作，为其提供工作思路。

第二，进入客户体系流程及文件有记录、可查询，方便日后再次应用。

第三，对前沿项目开发和潜在项目机会有分类，并且对新项目机会有完整的记录，有利于公司领导层进行决策，合理地分配公司资源。

第四，系统中分工及职责、内容明确，工作交付时间有明确要求，防止各部门工作中发生的遗漏及交付不及时。

第五，报价内容有跟踪、有记录、能追溯并且方便查询。

第六，系统自动进行报价计算，统一报价标准，提高财务人员工作效率，有利于领导层快速了解财务指标并进行决策。

第七，收集大量的业务价格信息，有利于更了解竞争对手的信息，可以将正在报价的产品价格与同类型同档次的产品价格进行对比，利用系统给出指导意见，从而帮助管理层进行决策。

新项目系统将企业最重要的业务活动新项目获取完整地串联起来，使新项目获取流程有规律可循，为企业获得更多业务及进行业务投资打下了基础。

参考文献：

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