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高价生意低价做

2021-06-18严世华

思维与智慧 2021年18期
关键词:特价低端饰品

●严世华

听一位经营珠宝首饰的朋友侃生意经,让我大开眼界。他利用低价经营,让一家小店三个月赚取100万元的厚利,确实高人一筹。常言道:高端生意经,低端生意精;越是高端越好做,越是低端越比拼。如何让生意处处出蓝海,经营创新是关键。朋友告诉我,顾客买饰品,一看品质,二看价格,三看服务,而饰品经营最终的是品质保障,由此,朋友展开了他的经营创新。

由于市场上假货太多,为了让顾客信得过,朋友扬言“假一罚万”。他把整齐的一沓一万元现金放在柜台信誉箱中,让信用保障看得见。倘若有谁不信,他立即派人派车送顾客去权威部门验货,一旦有假,当场赔付。就这样,他在业内创造了响当当的信誉。

什么叫服务?朋友的解读很有趣。他告诉我,低端客户就是希望自己的“聪明”被认同。平时在生活和工作中,大多数人会自认为不太成功,如果在这里讨得便宜,那该是一种多么开心的价值认同。为了招揽生意,朋友又推出“进店送水晶,人人有一份”的免费赠送服务。为了聚集人气,免费水晶不是整串地送出,而是一颗颗地任由顾客在柜台挑选,待顾客挑够一串的数量,店员再帮他们免费串绳。这样一来,店里能保持十几个人在柜台旁开心地挑挑拣拣。一时间,火红的生意景象吸引了不少客人光顾。

朋友做的是中低端客户,这是对价格敏感的人群。因为品质有保障,低价就更好做文章。朋友学习沃尔玛“集中采购、批量贩卖”的经营模式,创造了自己的低价经营。比如,水晶是一种高档时尚饰品,一般饰品店少说也要四五百元一串,朋友却做了“特价处理”,即每天在店里摆出一个“特价台”:一串18元起,最高180元。谈到此,我不禁为朋友担心,如此一来,不亏死才怪,何来高额利润?朋友一语道破天机:高端买价值,低端买便宜。实践证明,尽管有不要钱的饰品赠送,还有18元的低价水晶处理,但毕竟人们追求的还是品质。一天下来,在特价台,基本上70%的客户买的还是180元的较高价位的水晶饰品。说起来朋友的点子一点不奇,无非是把经营讨巧与商业诚信嫁接在了一起。

我将同样的方法运用到一次策划里,那是深圳的一家保健礼品商贸城。开始老板不理解,问我为什么要把保健品与礼品这两个不同业态混合在一起经营?这样做可不可行?

于是,我讲了一个故事:巴黎有一个年轻的画家,很想把自己推销出去,于是,他倾尽家产又向朋友借钱,在巴黎著名的艺术街开了一间画廊,没想到,像这种小画廊根本无人问津。临关门那天,他心情烦闷地来到街头一家小咖啡馆喝咖啡。没多久他就发现,这家咖啡馆虽小,客流量却相当大,半个小时进出的客人,超过艺术街所有华丽画廊来往的客人总和。既然如此,何不将小画廊开成咖啡馆呢?如果人们一边欣赏精美的画,一边喝咖啡,效果会怎么样呢?

于是,一个星期后,他的小咖啡馆开张了。尽管位置并不显眼,但咖啡的香气足以吸引过往的客人,当大家坐下喝着咖啡时,会惊奇地发现四周墙壁上挂满了一幅幅有创意且精美的画作。就这样,他的咖啡馆门庭若市,其中有不少投资者。一天下午,有人问起了这些作品的来历,当得知这些作品出自咖啡馆老板之手后,敬意油然而生。不久,一则消息在艺术街上传开了:那个开咖啡馆的老板竟是个画家!至此,他的咖啡馆名扬巴黎,作品也被抢购一空。

果不其然,这家保健礼品商贸城按我的模式一开业就迎来财源滚滚的开门红,当天营业额达6万多元。

(江南摘自《莫愁·时代人物》2021年第1期/图 沐阳)

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