居间金融对客户价值的理论分析

2021-06-12衣英男

经营者 2021年9期

衣英男

（贝壳找房金融服务平台，北京 100089）

一、信息不对称及其对策

我们生活在一个信息不完全的世界里。每个人为获取信息都要付出成本，获得的信息又往往是不完整、偏颇甚至错误的。交易中，这种信息缺陷体现为买卖双方无法以互信的方式沟通，即存在信息不对称。一方出于自身利益考虑会隐瞒或误报信息，损害对方利益，而另一方在无法核实对方信息时，会假设对方是不诚实的，降低市场效率，严重时会造成市场失灵（见下图）。根据信息不对称的时点和引发的问题，经济学家通常将其分为订约前信息不对称和订约后信息不对称，前者包括逆向选择和多重筛选问题，后者包括道德风险。

（一）订约前信息不对称

在签订合同前，如果交易双方无法互信地沟通，就形成了订约前信息不对称，这种信息不对称会引发逆向选择和重复筛选。逆向选择是指当一方相对另一方拥有更多、更准确的信息时，优势的一方有选择交易的权利。重复筛选是指在没有金融中介的情况下，交易方为获取信息，需要重复搜集相同信息，引发不必要成本。

（二）订约后信息不对称

在签约后，信息不对称主要体现为隐藏行为问题，即订约一方无法以合理的成本对另一方的行为进行有效的监督，导致另一方私下做出损害对方利益的行为。以银行为例，当借款人获得贷款后，会倾向于选择风险更大的投资项目。此时，贷款人能分享的收益远大于其承担的风险，如果银行不能有效监督贷款实际用途，贷款人的过度风险偏好会抬升银行贷款风险，却不能给予相应的收益补偿，导致银行受损。

（三）信息不对称导致市场崩塌

信息不对称会降低市场流动性，甚至导致市场失灵。阿克洛夫的“柠檬市场”讲述了信息不对称导致了美国二手车市场崩塌的理论模型（见下图）。

图中，二手车市场初始中有价值$0、$5、$10三种车，买家因无法辨别车的质量，只愿意支付市场中二手车的平均价值$5，致使价值为$10的车主不愿意按$5的低价出售而退出市场。如此往复，最终市场上只剩下价值为$0的“柠檬”，市场冻结。

（四）应对信息不对称的方法

应对逆向选择主要通过事先信号传递和信息甄别，应对道德风险主要通过事后监督。在求职过程中，雇主对毕业生的质量不了解，毕业生会采用各种“信号传递”手段，如考取更优质的大学来证明自己，消除信息不对称。雇主则会通过面试、笔试对毕业生进行“信息甄别”。入职后，雇主又会制定规章制度对员工进行监督，降低道德风险。

房产金融交易中，由于机构种类繁多、贷款条款设计复杂、监管尚待完善等原因，信息不对称尤为严重，各类纠纷时有发生。居间金融服务，依靠其广泛的信息渠道、低廉的服务成本以及强大的风控能力，为客户提供了增值服务。建立一批具规模、有口碑、负责任的居间金融服务者对于更好地服务消费者十分重要。

二、信息共享创造信息公平

（一）降低信息搜集成本

房产金融服务条款烦琐，客户一不小心就会踩坑。交易前，消费者首先要了解市面上的金融产品，客户有可能被不正规机构误导，也可能了解到不及时的信息；同时客户也不愿意为低频的房产交易承担很高的学习成本。因此，居间金融服务者所掌握的专业信息更显宝贵。居间业者长期追踪行业，关注监管、行业动态，能高效地实现客户教育和持续辅导，降低信息风险。信息的一个重要特点是可复用性，多次使用不仅不会造成价值损耗，反而会令其增值。当客户咨询居间金融顾问时，顾问融合过往从业经验，给予及时帮助，减少了“重复筛选”成本。

（二）信号传递价值

客户申请贷款时，存在严重的信息不对称，银行处于信息劣势。虽然客户对自己的情况十分了解，但银行并不直接参与房屋买卖，很难验证交易。即使客户提供了交易信息，关键决策所依赖的信息的微妙性、模糊性、不可观测性无法仅通过事后查验交易单据获得。市场上骗贷手段层出不穷，防不胜防，给银行带来风险。即便银行最终批准贷款，由于风险要由信息劣势方——银行承担，必然要在利率上要有所补偿，消费者也要承受更高利率。

相对的，居间金融服务商与底层交易（如房产交易）有较特殊的联系，可以通过一线交易人员获得更为准确可靠的一手信息，因此在金融机构眼中是信息相对优势方，成为其可以信赖的“公证人”。当客户选择通过居间金融服务商申请贷款时，无形中向银行进行“信号传递”，表明自己的借贷用途是真实可信的，从而降低了借贷成本。

三、规模经济促进交易

（一）提高融资双方交易效率

居间金融汇集双方信息集中撮合，使资金供需双方的需求能更快得到满足，降低了资金成本。从这个意义上讲，居间金融已经初具交易所的特征。历史上，在纽约交易所成立前，美国的证券交易一度效率很低。1792年，24位经纪商在曼哈顿签署了“梧桐树协议”，联合交易并制定规范，极大地提升了美国股市交易效率，那条街也发展为今天的华尔街。

提高金融机构资金效率有助于降低运营成本，进而降低贷款利率，为客户创造价值。银行通过存贷利差获利，资金在银行内空转时间越久，成本越高，贷款利率也更高，反之亦然。从原理上说，居间金融接受委托越多，快速匹配的可能性越大，撮合能力就越强，每单成本也越低，一些大型居间金融平台能以较低的费率为客户提供优质服务也是这个道理。

（二）降低客户的“皮鞋成本”

当经济中通货膨胀严重时，人们担心手中货币购买力快速下降，需要在赚取后马上将其转换为能保值的资产，就要频繁地光顾银行，造成了皮鞋的磨损，这种成本（以及其他所引发的成本）被比喻为“皮鞋成本”。在1921至1923年间，德国出现了超通胀，商人们雇用专人跑腿，将赚取的现金在第一时间搬运到银行换取外币，防止购买力被侵蚀。这种现象导致银行业雇员人数在10年间增长4倍，造成巨大的人力和物料浪费。

类似的，房产金融也涉及沟通和交易两方面的“皮鞋成本”。房产交易金额巨大，贷款合同条款、附件复杂。从沟通上来看，贷款过程涉及利率、期限、违约等诸多事项，专业的沟通才能有效地平衡这些条款，避免客户花大量时间往来于银行间，为客户挑选最合适的贷款产品。从交易上来看，贷款由一系列法律流程和文书构成，包含大量金融和法律专业名词，充满了“陷阱”。客户因为缺乏经验、不了解内情，很容易“踩雷”受损。居间金融顾问凭借自身的专业技能和经验，对金融机构联络对接、对客户提醒警示，充分告知相关风险，起到活络沟通、避免争议的作用。金融顾问也能协助文书起草，辅助客户快速走完交易流程，缩短客户等待时间。

四、权益保障

（一）提供额外权益保障

由于前述问题，房产交易和金融服务是纠纷频发的领域。发生纠纷时，居间金融可起到“保险者”和“缓冲垫”作用，为客户提供额外的权益保障，也就是“深口袋理论”。深口袋理论是法学和经济学中关于风险分担的观点，即风险应由最有经济实力（口袋最深）的一方承担。从法律角度来看，保护弱势和降低司法成本决定了起诉最有实力的一方是获得赔偿的最佳手段。从经济学角度来看，风险承担只有与风险厌恶水平匹配才能实现社会福利最大化，也隐含了让有能者承担更大责任的意味。

发生纠纷时，如果客户直面金融机构，维权很困难。即使获得赔偿，拖延时间也很长。居间金融可起到风险分担的作用。服务过程中，金融顾问收取了服务费，也会承担相应的责任。如果因金融顾问疏失造成损失，其也将成为纠纷的责任方，需要赔偿客户损失。这种额外补偿机制既能起到规范居间金融服务的作用，也能为客户追偿提供额外来源。