产业发展如何抓住资本思维和市场逻辑

何逢阳

现代市场经济离不开发达的资本市场，产业发展离不开资本支持。深刻理解市场的逻辑，充分发挥资本的力量，是新发展理念下开展经济工作的基本要求。如何运用市场的逻辑、借助资本的力量推动产业高质量发展，需要我们积极探索、勇于尝试、深度思考。

讲好产业故事

我们常会用传统产业、新兴产业等来给产业贴标签，其实这里没有泾渭分明的界线。没有夕阳产业，只有夕阳思维，能否讲好产业故事关键看我们的格局和修为。

要有战略家的视野。讲好产业故事并不容易，必须要有洞察产业发展规律的战略眼光。铅酸蓄电池是界首的支柱产业，面对锂电替代铅蓄的行业发展趋势，我们一直在密切跟踪。在决定上马锂电池项目之前，我们组织专业团队对全球电池产业发展状况、全国锂电池行业发展格局、拟投资企业是否具有核心竞争力、能否在激烈竞争中立稳脚跟等问题进行了深入研判。

总投资超30亿元的南都华拓年产6GWH锂离子电池项目，就是基于对这一行业的深刻分析才决定上马的。项目一经发布就获得了资本的青睐，成功吸引了3亿元产业基金以及2亿元国元高新技术产业专项基金，上海等地的券商对该项目也产生了强烈的投资意向。该项目去年7月份开工，今年5月份将正式投产，资本的支持功不可没。

要有思想家的情怀。带着思想家的情懷讲出的产业故事更易打动人。企业家和经济领域的干部都应在修炼情怀上下功夫。比如，聚焦如何解决产业痛点问题，安徽瑞鸿新材料科技有限公司致力于攻克可降解薄膜关键技术，解决白色污染问题;安徽生宸源材料科技有限公司致力于塑胶管道核心技术革命，解决中国管道质量之痛。再比如，聚焦如何服务社会发展进步，界首吉祥高科集团研发仿鹅绒保暖新材料，解决轻质透气高保暖难题，填补国内空白;强旺集团开发功能性肽盐，解决我国高端多品种盐产品的供给不足问题。

聚焦如何成就一番事业，企业家应把企业当事业干，而不能把企业当家业干。近年来，我们邀请相关机构对骨干企业的财务情况、治理结构、机遇风险等进行基础调查和分析诊断。从调研交流情况看，企业家素养已成为重要的投资考量因素。

要有实业家的视角。紧盯产业领域内标杆企业，通过不懈努力，深耕细分领域，有助于企业进军产业链条高端。前些年，界首再生铅冶炼加工的工艺路径在行业内并不被看好，但是通过相关企业坚持不懈的努力，目前已经坐上全国再生铅行业领域的头把交椅，赢得了资本的青睐。南都电源并购安徽华铂溢价达4倍以上。由南都华铂牵头的再生铅期货已进入期货产库建设和期货品牌注册阶段。

铅酸蓄电池是界首的支柱产业，面对锂电替代铅蓄的行业发展趋势，界首一直在密切跟踪。

企业家要得到同行的认可，就必须在行业资源整合上有话语权并能作出相应贡献。不能盲目地什么挣钱投资什么，必须提升战略眼光，致力于优化产业生态体系。比如科技成果转化，一些企业将合作研发成果通过市场化机制交由上下游企业去做，这样产业规模就会越做越大，产业前景就能越来越广阔。

找准企业定位

做企业要先回答好四个问题：定位，做什么？战略，怎么做？文化，为什么做？团队，谁来做？其中定位尤为关键。做企业不是摊子越大越好，不是产值越高越好，不是税收越高越好，值钱的企业比赚钱的企业更受资本市场青睐。致力于做高企业价值，要对企业技术定位、产品定位、市场定位有全面清晰的认识。

抢占技术高地。抢占技术高地有利于提升企业核心竞争力。新型研发机构是集成科研、孵化、资本等功能的微创新生态模式，企业在这方面应舍得投入，探索建设创新研究院、联合实验室、研发中试孵化中心，组建产业技术创新联盟等创新平台。要积极组织申报科技进步奖项，拿下国家级、省级科技进步奖项，本身就是对产业技术创新水平认可的体现。要着力构建技术储备体系，技术储备体系决定企业是否具备可持续的市场竞争力。

“十三五”期间，界首共争取省级重大科技专项23个，成功申报省级科技进步一等奖3个、二等奖9个、三等奖3个，目前正在组织申报国家级奖项。企业在创新探索中储备了一批优质项目。首批全省专精特新产业基金投放，界首获得了9000万份额支持，占全省资金总量的近1/5。

提升产品层次。无论是产品的形象，还是企业的形象，都需要用心打造、宣传，否则再好的产品也只能“藏在深山无人知”。有的企业只会宣传产品的使用功能，说不清楚产品的准确定位，这非常不利于资本市场上的对接。优质的产品应在某些性能上有独特的特点，但绝不能把所有的优点一股脑包装在某一种产品上，这样容易让人产生“老王卖瓜自卖自夸”的联想。

“十三五”期间，界首共争取省级重大科技专项23个，成功申报省级科技进步一等奖3个、二等奖9个、三等奖3个。

不少企业对产品设计包装不够重视，多数企业在产品设计上缺乏艺术追求，更谈不上文化积淀，即便是驰名商标、著名商标产品，同样有很大的改进空间。

找准市场定位。产品定位是中高端还是低端，是军用还是民用，是主攻国际市场还是国内市场，产品最终应用到什么市场，值得进行深入思考。

界首不少企业正是通过梳理市场定位找到转型契机的。中盐总公司之所以选择与强旺集团合作，就是因为强旺提出的市场定位是聚焦“一带一路”，主攻国际市场，填补了中盐市场领域空白。银河皮革之所以转型成功，就是因为选择了军民融合的主攻方向，并与际华集团达成了战略合作关系。

提升项目内涵

项目质量直接决定资本关注度。按市场逻辑提升项目内涵，必须改变思维方式，保持战略定力，改进项目思维。从用自有资金上项目转变为以优质项目吸引资本投入;认准的项目，不要轻易被社会舆论所左右，也不能轻易被技术争论所动摇;反思直线的业务思维，强化闭环的项目思维，把握项目制的关键与精髓。

内容要有吸引力。包装项目必须真懂项目，要有真才实学。推介项目要做到如数家珍、头头是道，既要讲好技术与产品、市场与效益的故事，更要讲好人才与团队、文化与战略的故事。

项目要真，不要虚，要有真材实料。项目名称可以改，但内容不能瞎编乱造。不少项目融资困难，跟项目谋划不规范有很大关系。项目的投资额度、建设周期、技术参数等一定要科学严谨，经得起推敲。

项目落地要有政策支持、要素支撑。对项目所涉政策的理解要精准到位，有独到见解对项目评估是加分因素。对项目所需的要素支撑要交代清楚，决不能开空头支票。作为项目实施主体的企业，生产现场、财务管理、公司治理的规范性同样至关重要。

布局要有影响力。思考产业布局要胸怀全局，综合考虑平台、区位和政策等因素。平台层次直接影响企业的资源整合能力和商业价值。近年来，界首企业申报项目成功率高于周边地区，企业努力、政府服务固然重要，但高新区等产业平台的影响力尤为关键。

包装项目还要用足区位影响。比如，从宏观层面来看，我们总结界首区位最大的特点是：西边人多、东边钱多，西边面向中原城市群，东边全面融入长三角一体化。一些资本之所以关注界首项目，也是被界首的这种区位影响力所吸引。

谋划包装项目要保持政策敏感性。脱离政策去谋划项目，只能事倍功半，甚至会背道而驰。资本市场对政策的敏感性普遍都比较强，善用政策导向，尤其是国家重大政策机遇，可以有效提升项目对资本的吸引力。

表达要有感染力。推介项目要有多种版本、大量实例和持续路演，不能“茶壶里装饺子倒不出来”。与资本对接要有资本对接的版本，与高校对接要有高校对接的版本，与企业对接要有企业对接的版本。不同群体有不同群体的话语体系，必须在平时沟通交流中做有心人，善于倾听、勤于思考，注重在互动中完善项目内容。一个版本应对所有对象，沟通交流的效果肯定大打折扣。

善于举例是有效的表达方式，通过实例讲述会让项目更有说服力。比如讲好界首故事，就可以推介省级贫困县如何创建国家高新区、县级高铁站如何开通始发班次、如何保持连续四年GDP增速全省第一等，这些故事都是可以打动人的。讲好产业故事也是这样，吉祥高科仿鹅绒保暖絮片列入科技冬奥专项，一鸣新材料泡沫铝应用到“人造太阳”系统中，这些极具场景的故事让投资者对项目产生了浓厚的兴趣。

路演是丰富完善项目内容的重要渠道。碰到机会就要去说，在实战中锻炼自己讲故事的能力，有利于构建和完善自己的话语体系。生动的故事讲多了，就会增强信任感，资本就会倾向支持。

熟悉资本市场

对接资本市场要正确区分资本思维和市场逻辑。资本思维主要关注企业值不值钱，看企业未来成长空间有多大。市場逻辑则主要关注企业赚不赚钱，看企业当前盈利能力有多强。借助资本的力量发展，我们的思维模式要随之转变。进入资本市场要做到敢接触、愿尝试、肯钻研。

敢接触。资本市场也没有大家想象的那么神秘，要敢于接触不同层次的人。无论是资本市场大鳄，还是知名专家学者;无论是上市公司老总，还是券商从业人员，我们都要敢于主动接触，并善于通过他们对接各种优质资源。界首组织企业到上交所交流、到上市公司参观、到中国经济论坛交流，引荐企业家接触不同层次的人，效果均较为明显。

但目前仍有相当一部分企业习惯于通过传统担保方式开展流贷，沿用资产抵押方式开展融资，融资难度自然不小。企业应主动接触不同类型的机构，不要停留在舒适区里只与银行打交道，证券、保险、信托等都要主动接触。

愿尝试。资本市场好不好，用起来才有话语权。无论天使投资、风险投资还是私募股权投资，都要尝试了解和利用。比如，企业可以尝试全方位股权合作，通过共担风险、共享利益，实现以小博大，获取整体优势。常规短期流贷难以解决企业战略投资难题，而中长期项目贷款审批周期长且难度大，尝试多渠道募集资金，到资本市场上去找资金，应成为企业高质量发展的首选方案。

企业要在谋划挂牌上市上下更大功夫。企业挂牌上市过程中，券商等中介机构会对企业存在的问题进行全方位的梳理分析。挂牌上市不单单关系到企业内部业务，还会涉及到产业关联方面的问题，走出这一步，企业发展的视野自然会得到拓宽。

肯钻研。没有一看就懂、一学就会的资本运作方法。产业基金的设立以及操作流程比较复杂，要熟悉基金筹建方案制定、社会资本引入、组织设立、基金募集等业务流程。要钻研政策，了解国家对资本市场的总体布局，熟悉各级政府支持资本市场发展的政策体系，用好政策工具服务产业发展。

理论水平决定认知层次。在产业发展的初期阶段，干部的认知层次决定地方产业发展的天花板。近几年界首频繁开展产学研合作中，很多同志都已感受到了，与高校科研机构合作构建创新共同体，我们最大的短板仍是专业能力不足。只有不断地钻研政策、研究技术，提升业务能力，才能与专家真正思想同频、长期合作。

（作者为界首市委副书记、市长）