换位思考

【美】亚当·加林斯基 马利斯·施韦泽

现在想象你是一名银行柜员，突然发生极其危险的状况。一名男子走入银行，看不出有携带武器，但是他说自己背包中装有炸弹，现在他需要2000美元。面对这样的情况，你会怎么做？

大部分人的答案都是：给他钱！这是一种合作的方式。另一些人的答案则是：拉响警报，制伏歹徒。这是一种竞争的方式。

但一名银行经理采用了第三种方式。她询问那名男子：“你为什么需要2000美元？”男子回答说他需要这笔钱帮朋友付房租。银行经理提议他可以申请贷款帮助朋友。然后她走去拿相关的申请表格，在这个过程中她悄悄报了警。她稳住那名男子，同时利用银行表格使其分心，直到救援到达，从而另辟蹊径地化解了危机。

所以，询问“为什么”来了解他人立场有时候确实能化险为夷。在谈判中获得成功，了解对方的立场十分重要。有趣的是，同理心（切身感受他人的情绪）在谈判中就没有换位思考那么有效。为什么呢？因为在同理心的引导下，人们更倾向于妥协和默许。

在谈判中获得成功，需要理解他人的立场，也需要强调自身的利益与关切。我们的研究發现，人们换位思考能够增加共同资源，同时为自己赢得更多资源。也就是说，换位思考者能够为自己获得更好的协议，同时不会牺牲谈判对手的利益，而怀有同理心的人往往会在谈判中吃亏。

现在看看西奥多·罗斯福在总统竞选中对换位思考能力的利用。1912年，选举日即将到来，罗斯福决定乘坐火车横跨美国为大选冲刺作努力。罗斯福的竞选团队计划每到一站都发放宣传册，封面应该是一张罗斯福的照片，显示出他硬朗的轮廓和胜券在握的神情。竞选团队找到了最合适的照片，并且印刷了300万份宣传册。但是就在竞选巡游开始前，一名工作人员发现宣传册封面的照片受到版权保护，版权所有人是芝加哥的莫菲特摄影工作室。竞选团队之前没有获得照片的版权，所以可能要支付每份宣传册1美元的版权费。这笔钱放到2015年，相当于7300万美元。在这种情况下，你会怎么办？

有两种显而易见的办法，直接支付版权费，或者是销毁宣传册，但罗斯福的竞选团队并没有选择这两种方法。罗斯福的竞选经理仔细思考了莫菲特的立场，得出两个关键结论：第一，他确认莫菲特还不知道宣传册已经印刷完成；第二，他知道宣传册能够宣传莫菲特的工作室，有可能使其受益。有了这样的想法，竞选团队给莫菲特发送电报，简洁地告诉他：“我们计划在即将发放的竞选宣传册上印上罗斯福的照片，照片来源工作室将会从中得到宣传机会，不知贵方愿意支付多少费用？”莫菲特回复道：“我们没有参加过此类宣传。根据当前的情况，我们愿意支付250美元。”协议达成了。换位思考将可能出现的巨额花销转变成了小小的收益。