出钱出力的“宜家效应”

计玉兰

宜家是一家家具和家居零售商。随着各行各业竞争的日趋激烈，商家纷纷为顾客提供各项方便快捷的服务。

刚开始，宜家（中国）公司也为顾客提供各项便利措施，但销售业绩不理想。

宜家按照原有的思路继续改进，但还是收效甚微，所有人都百思不得其解。

有一次公司聚会，公司只给大家提供一些蛋糕粉、新鲜鸡蛋等原料和半成品。如果想吃蛋糕，就需要大家自己动手做。此举虽然麻烦，但大家都认为经过自己动手加工、烘焙的蛋糕格外香甜。

为此，宜家管理人员对此现象进行查证。资料显示：1950年，美国一家食品公司把新產品中自带的鸡蛋粉换成“需要添加新鲜鸡蛋”后，他们的蛋糕粉就从众多竞争对手中脱颖而出。原因是多动手能够让做蛋糕的人对最终作品产生更强的“主人意识”，从而觉得味道更好。

从中得到启发后，宜家管理层连夜召开会议并把“让顾客参与、组装”的理念融入方案中。此后，宜家公司只为顾客提供所需家具的半成品、组装零部件，还有组装用的详细说明书。顾客从宜家购买一张桌子后，就需要参照产品说明书，使用扳手、钳子等工具，通过螺丝、螺帽等零部件把各块面板组装起来。

自从推出“动手做家具”方案后，宜家公司俘获了更多顾客的忠心。每天，店内人头攒动，客流量堪比菜市场，销售额也增加了好几倍。

（选自《劳动时报》2019年12月6日，有删改）

宜家推出的出售半成品家具的方案，不仅节省了库存空间，压低了价格，使顾客以更实惠的价格买到满意的家具，更让顾客在组装家具过程中获得了参与感和成就感，收获了劳动的快乐，可谓一举多得。这启示人们：在日常工作中，如果能突破常规的思维模式，反其道而行，独辟蹊径，说不定就能独树一帜。

适用话题：危机处理、借鉴、创意、成功等。