产业互联网下的“轻重兼顾”策略

卫哲

针对中美两国百亿美元以上的产业互联网、消费互联网公司，我们曾做了一个统计，得到两个很重要的结论：

第一，从0到100亿美元的市值，to C的消费互联网的企业平均用7年可以实现;而产业互联网to B的企业通常要用12年。从这个角度来说，做产业互联网应该更具有长期主义精神、有更多的耐性。

第二，把企业从天使轮、A轮、B轮、C轮融资，一直到Pre-IPO轮的累计融资，除以IPO当天对应的市值，这个数据即历史综合累计资本回报率（HCCROIC）。百亿市值的消费互联网公司，其历史累计融资大约为20亿美元，用7年时间能换来5倍的历史综合累计资本回报率;而百亿市值的产业互联网公司，其历史累计融资不超过4亿美元，用12年的时间能换来25倍的历史综合累计资本回报率。

这也证明to B产业互联网不是单靠资本砸出来。一个产业互联网公司用大量资金去“烧出用户需求”“烧出用户黏性”本身就是伪命题。

在过去两年，大量的美国产业互联网公司迈过了千亿美元的门槛。对于中美的产业互联网公司类型，我们可以做横向归类、对比与借鉴：

第一，“美国有，中国也会有”。以开发互联网产品为例，美国的程序员写代码的方法和开发互联网产品的方法，跟中国的程序员有没有区别？没有任何区别，因为代码语言都是通用的，他们不应该有区别。所以类似这种产品，美国有，中国也一定会有。

第二，“美国有，中国不会有”。例如Shopify（一站式SaaS模式的电商服务平台），是一个建站工具，Shopify能成功的重要原因，在于它介入了支付、介入了物流等领域。而在中国，尽管有赞也属于类似的工具，但由于其他互联网巨头的参与和竞争，中国市场可能无法给有赞这样的公司留下太多竞争空间。

第三，“美国有，中国要改变后才有”。美国有很多在线的人力资源公司、财务税务公司，这些人力资源公司和财务税务公司靠什么起家呢？靠报税。在美国，无论是个人还是企业纳税，尤其是个人纳税，会有许多包含抵扣项的所得税项目，因此个人和企业都得通过一些提供该类软件和服务的在线公司来完成。

那么，中国在这一方面可以改变什么？我们发现，在这个领域中，中国的社保缴纳也有类似的情况，例如各个城市有不一样的标准、缴纳的比例不一样、缴纳的时间不一样等等。所以，如果中国的人力资源公司要切入产业互联网来服务行业的话，虽然不能从税务切入，但改变一下也许能从社保领域切入。这类产品，我们称之为“美国有，中国要改变后才有”。

第四，“中国有，美国不会有。”这类型主要有三个领域：

第一个领域，工业互联网。应当看到，美国目前是服务业占比远高于工业占比，但在中国，工業互联网是产业互联网的一个细分领域，无论是在工业企业还是工业场景中的运用，各种最先进的模式在中国仍有巨大的发展空间。

第二个领域，即和IoT设备相关的产业。目前，中国的物联网设备已经是几倍甚至十几倍于美国。基于这样庞大的设备数量，决定了先进的企业模式或者先进的产品大概率会率先在中国出现。

第三个领域，是SaaS，这也是产业互联网绕不开的一个话题。SaaS是两个维度的模式组合，第一个维度对应的是原有的非云化，我们叫私有化部署;第二个维度对应的是原先项目制的开发和收费机制。

什么是SaaS化部署？就是企业的产品和服务落到客户端上，不需要派很多员工去做二次定制或二次开发，而可以通过远程、使用1-2个人/日就完成部署，这类叫SaaS化部署。SaaS化收费机制，也不再是按照项目制，而是按照用量来进行收费。

最理想的SaaS公司，自然是处于“SaaS化部署，SaaS化收费”象限中的。以收费来说，CPT（Cost Per Time，按时长收费）、年费制、会员制等看似最先进的收费制度，恰恰是SaaS化收费里面最落后的方式，因为这会让企业马上面临着巨大的压力，即第二年的续约率和续费。

那么，相对应的CPS（Cost Per Sales，按交易额抽佣），又是不是为最先进的模式？也不一定，因为抽佣模式有可能会造成行业存在一定的飞单。此外，即使企业的产品和服务再好，也不能全程解决闭环交易。

综上，我个人认为较为合适的，是CPA（Cost Per Action，每行动成本）模式，A是action-用量，即按用量的抽佣模式付费，是更适合中国国情的。

但与此同时，在中国我们要接受的是什么企业呢？是处于“SaaS化部署，非SaaS化收费”象限的企业。对于很多企业而言，按照用量来付费这个理念，需要一定的教育过程，企业更喜欢的还是简单直接的按项目付或者按年付模式。

自然，对处于“非SaaS化部署，SaaS化收费”的企业，即使实现了SaaS化收入，只要企业的部署还是非SaaS化，那么这种产业互联网一定无法取得快速的规模化发展。而对于那些处于“非SaaS化部署，非SaaS化收费”象限的企业，这类企业应当思考如何走到更先进、更可规模化的模式。

交易型产业互联网，不等于产业互联网的全部。产业互联网还有两个重要的构成，分别是服务型产业互联网和产品型产业互联网，这是产业互联网的三种模式。

交易型产业互联网更多的是做交易平台、多对多撮合交易，以及供应链直营闭环交易等事情。在这三种类型中，我们更看好的是第三种，即供应链直营闭环交易。

特别是在工业互联网领域中，例如工厂的厂房、土地、设备、甚至工人，都是每年的固定成本。如果工厂、企业能够释放闲置的产能，对社会创造的价值是巨大的，那么可获得的收益也可能比较好。

交易型产业互联网的发展空间和机遇在于，通过数字化工厂改造、标准化产能以及通过平台释放闲置的产能，来获得更大的盈利机会。

基于此，交易型产业互联网的发展空间和机遇在于，通过数字化工厂改造、标准化产能以及通过平台释放闲置的产能，来获得更大的盈利机会。这种转型目前在纺织或包装等行业内已经看到了推广的可能性。

那么，对应三种模式，要发展好产业互联网，可以有三句口诀：

第一，“大小通吃”。在产业互联网领域，企业还是得具备服务行业大型标杆企业的能力和野心，因为大型标杆企业能给予企业基础的规模、行业的标准;但与此同时，只服务大型企业很可能难以盈利，那么就得考虑拓展到中小企业身上，这便是“大小通吃”。

以前总说“让天下没有难做的生意”，它落地的核心执行方法是，企业要尽可能帮助中小企业，无限接近行业内大型企业所能享受到的服务和价值，所以才会有服务中小企业所产生的利润率。无论是交易型、服务型还是产品型的产业互联网企业，都要审视自己有没有做好大小企业客户的组合搭配。

第二，“软硬兼施”。在提供服务交易或者产品的过程中，尤其是提供产品，企业不能只提供纯软件服务，要敢于考虑一定的配套硬件设施。例如为工厂提供云化改造服务，往往不能只给客户提供一套SaaS化的新软件，还要把传感器等硬件设施也一起部署好，这就是软件硬件兼施。

第三，“轻重兼顾”。当下中国的消费互联网巨头都有一颗做产业互联网的心，而且不仅是想走进产业互联网领域，而是正在走进、且正在加速走进。在这种情况下，纯产业互联网的企业应该如何去对抗这些消费级的互联网巨头呢？那就是要比纯消费互联网巨头做得更“重”一点。所谓“重”一點，在于产业互联网企业面向的服务人数可以相对多一点、提供的服务相对重一点。但与此同时，产业互联网企业又不能再像传统的贸易公司或传统的服务型公司一样，而是要通过拥抱科技，让自己的经营和管理更轻盈一些，这就是“轻重兼顾”。

回到开头的数据和结论来看，to B企业实现从0到100亿美元市值，通常需要12年;而to C企业却只需要7年。但往往，to C企业来得快，去得也快;而to B企业来得慢，去得也慢。这种情况下，两种企业的特质有没有可能杂交，也是结合起来，通过为to B企业注入to C企业的基因，让to B的产业互联网企业，既能够像to C企业一样较快速成长，又保留to B企业本身能够长久发展的特质。要做到这一点，我认为可以有三种已经经过实践证明的方式：

第一，开源。将完全不开源的软件转变为开源的软件，以此来吸引更多的客户，甚至让本土的企业也可以拥有来自全球的用户。

第二，网络效应。绝大部分to C的互联网企业天然具备网络效应，那么to B的企业有没有这种效应？当然有，例如腾讯会议、ZOOM等等，具备水平状的网络效应，只有共同拥有这软件的用户之间才能连线。

但to B企业不具备to C企业的伞状网络效应。例如Snowflake（Twitter开源的分布式ID生成算法），企业及其上下游企业必须同时使用该软件才能连线或共享数据库，这就形成一个结果，即核心企业使用之外，相关的上下游企业也必须使用，这是伞状的网络效应。因此，对于产业互联网企业来说，在做产品或模式设计的时候，是否也能考虑加入伞状网络效应的打法。

第三，Freemium（免费增值）。对于to B企业而言，长期免费是不对的，可以学习互联网to C企业的Freemium，即先免费后议价。可以先体验为王，让企业客户先使用，同时，也要大胆定价、谨慎收费。