试论销售人员工作倦怠及应对策略

2021-04-17罗炳辉

就业与保障 2021年1期

文/罗炳辉

心理学家Christine Masler将工作倦怠的员工称为“企业睡人”。长时间处于特定岗位的人会因每天重复做相同的工作而逐渐感到疲劳、无聊，进而对工作产生倦怠情绪。以情感耗竭、去人格化、自我效能感低三个评价指标为基础，将销售人员工作倦怠归类为三个等级。一份关于中国企业销售人员工作倦怠现状的研究报告显示，中国企业员工中有74.6%的人有不同程度的工作倦怠，其中有10.8%的企业员工兼具三个指标，即高度工作倦怠；43.2%的企业员工具有三种指标中的两个，即中度工作倦怠；46%的企业员工有轻度倦怠感。这说明中国企业正面临员工工作倦怠的高峰期。员工工作倦怠不但不利于员工的自身发展，也不利于企业的发展。因此，必须重视销售人员工作倦怠问题，深入分析原因，从而找到有效的应对策略。

一、销售人员工作倦怠成因分析

（一）社会环境因素分析

当前社会的价值取向会对销售人员的职业态度产生负面影响。随着现代化进程的加快和社会经济的快速发展，人们的生活、工作、学习方式均出现了巨大的变化。为了适应时代的发展趋势和瞬息万变的市场环境，销售人员承受的压力也持续加大。随着压力的不断增加，工作倦怠在销售人员群体中不断蔓延。在巨大压力下，销售人员为了获得理想的业绩别无选择，只能拼命工作，付出大量的时间和精力，但是如果付出后一无所获，倦怠感自然会产生。长期处于这种状态下的销售人员就会陷入恶性循环，更难达到预期的业绩目标，工作倦怠的情绪也会在销售人员的日常工作和生活中不断累积。

（二）企业内部因素分析

1.销售人员工作负荷偏高。工作负荷是指员工可以承受的最大工作量，其主要包括两种类型，即身体工作负荷和心理工作负荷，适度的工作负荷对于提升员工的工作效率至关重要。员工是否出现工作倦怠以及倦怠的程度与他承受的工作负荷是密切相关的，集中体现在情绪耗竭方面。如果销售人员每周平均工作60小时左右，远超周均40小时的标准，那么销售人员处于超负荷的工作状态，来自各个方面的压力也会接踵而至，即使企业采取灵活的工作时间制度，销售人员仍然需要花费巨大的时间和精力完成销售工作。在培养新客户的同时，销售人员还需要保持与老客户的关系，为了取得良好的销售业绩，企业销售人员除了正常工作时间外，往往还必须花费大量的业余时间来维持客户关系[1]。从长远来看，销售人员几乎无法区分工作与生活之间的界限，在这种工作负荷下长期工作，销售人员很容易产生倦怠感。

2.工作中付出与回报不成正比。目前，有部分企业销售人员对他们的工资待遇不满意，从而心生不满，认为无论是否努力工作，结果都一样，即使花费大量精力进行工作，工资待遇也是相同的，在这种情况下，销售人员就会倾向安于现状，而不是努力工作，导致工作效率进一步降低。尽管很多企业都有一套自己的薪资体系，并对销售人员进行了一系列专业的培训，但是职业体系层次太多，最高职级与最低职级之间的工资差异很小，不足以体现按劳分配。例如，大部分销售人员的底薪收入约为3000元，在这种情况下他们很难突破自我获得更高的薪水，导致销售人员产生工作倦怠感。

3.职业晋升通道单一，员工职业发展受限。传统企业的组织架构为“金字塔”形，等级森严，虽然可以提高销售人员的工作效率，但是也存在一些不容忽视的问题，经过长期的艰苦努力，一些销售人员可以得到晋升，但数量非常有限，而且晋升的销售人员将会面临更复杂的工作，导致他们难以再次晋升。因此，销售人员可能会很难安于现状，不思进取，这在组织行为学上称之为“职业高原”。企业很难让每一个优秀的销售人员都得到晋升，那些付出努力却没有得到晋升的销售人员会对企业的晋升机制感到失望，进而产生工作倦怠感，加剧人才流失，对企业的发展也有负面影响力。

（三）销售人员自身因素分析

销售人员的自身素质也和工作倦怠有关系。男性销售人员比女性销售人员承担的家庭压力更大，同时男性的竞争压力也更大，因此男性销售人员的工作倦怠情况更严重。而面对倦怠，每个销售人员都存在不同的对待方式。一些销售人员在工作中遇到困难或巨大压力而感到倦怠时，他们可以及时地认识自己的心理状态和处境，积极面对，采取休假、运动等各种方法来消除倦怠。但是，有些销售人员，尤其是刚入行的新人在遇到工作难题或工作压力时容易感到困惑和恐慌，不知道出了什么问题，导致倦态情况更加恶化，形成恶性循环。性格外向、乐观积极的销售人员比性格内向的销售人员能更好地处理工作中的棘手问题，能更加积极地看待工作压力。总之，销售人员的个人素质对工作倦怠的产生和发展有直接影响。

二、销售人员工作倦怠的应对策略

（一）企业层面的应对策略

1.合理分配工作任务，明确工作职责。超负荷工作是销售人员的常态。销售人员的工作时间具有很高的弹性，然而远超正常标准的工作任务量将会大大增加他们的工作压力。面对瞬息万变的市场环境，有些企业在不进行深入市场分析的情况下就草率地增加销售人员的工作任务量，盲目提高销售业绩考核指标，导致销售人员面临越来越大的业绩压力。如果销售人员未能完成业绩，还可能被扣除工资、奖金，进一步加剧了销售人员的压力。因此，企业应该根据经济环境的变化，基于不同的市场环境，不同的产品特性以及销售人员的个人能力等多种因素制定合理的销售业绩目标并保持目标稳定，在此基础上制定年度、季度、月度销售工作任务，工作任务的分配应该遵循SMART原则，即确保工作任务能够被明确度量且具有可行性[2]。同时还要明确销售人员的工作职责，改进奖惩机制，从而使销售人员的工作积极性最大化，避免销售人员工作负担过重，从而有效预防和消除工作倦怠。

2.做好员工培训，帮助销售人员规划职业生涯。对于销售人员来说，销售不仅是满足他们生存需求的职业，也是满足个人职业发展需求的工作。当前，社会发展越来越快，工作所需的技能和知识也在不断更新。具有较强学习能力的销售人员拥有更好的发展机会。因此，在选择企业时，销售人员通常很看重自己的职业发展空间。因此，企业要做好员工培训，通过专业技能培训提高销售人员的业务能力，满足员工的个人职业发展需求。与此同时，通过对销售人员进行心理素质、社交及时间管理等方面的培训来提高销售人员的抗压能力，帮助他们正确认识工作压力和工作倦怠，使其充分感受到企业对员工的重视，增强销售人员对企业的归属感，从而预防和消除工作倦怠[3]。此外，企业还需要为销售人员制定合理的职业发展计划，以便于他们能够明确自己未来的发展道路，从而激发他们的工作热情。职业生涯规划是一个系统工程，主要包括能力评估、职业发展道路规划、职业生涯设计三个方面。在帮助销售人员进行职业生涯规划时，企业要基于销售人员自身的性格特点、职业观、专业能力等多个方面对员工进行综合评估，准确定位，从而为其量身定制最合适的职业发展道路。例如，管理能力强的销售人员应该向销售主管的方向发展，而沟通能力强的销售人员可以向企业公关部门发展，通过合理的职业生涯规划，最大程度地提高销售人员的工作积极性，不仅可以为企业带来更多的经济效益，而且还可以减少因职业发展前景不确定而带来的工作倦怠。

3.建立公平灵活的薪酬福利体系。薪酬福利的分配是否公平和员工工作倦怠有直接关系，因此企业需要建立公平灵活的薪酬福利体系，如果企业可以公平对待销售人员，则销售人员产生工作倦怠的可能性将会大大降低。因此，企业在薪酬福利制度的制定过程中首先要做到公平合理，确保销售人员了解工资福利制度制定的依据和分配标准，营造公平和谐的企业氛围。其次，在执行薪酬福利制度的过程中，企业应该定期评估销售人员的工作情况，根据评估结果灵活调整员工的工资福利标准，对销售人员的工作表现进行量化评价，更加精准地评估各个销售人员和销售岗位的价值，从而为改进工资福利制度提供依据。

（二）个体层面的应对策略

面对工作压力时，销售人员必须先正确认识压力，找到相应的释放压力的方法，理性思考工作中的问题，避免绝对化和片面化地思考问题。

首先，销售人员要有正确的自我认知，根据自己的性格特点和个人能力选择适合自己的工作岗位，同时要保持端正的学习态度，充分发挥自己的才能，避免产生不切实际的想法，提出过高的要求和目标，使自己长期处于紧张和挫败的状态中。其次，销售人员应该积极加强个人的心理素质。从认知的角度调整自己的心理状态，去除不合理的期望，重新认识工作的意义，培养乐观、积极的心理素质。同时要劳逸结合，确保充足的睡眠，健康的饮食以及适当的运动，有效减少负面情绪，保持身心健康。最后，构建和谐的人际关系。良好的人际关系可帮助销售人员更高效地工作，因为销售工作是一种需要和人进行沟通的职业，而沟通需要建立在良好且融洽的人际关系之上。因此，销售人员在平时的工作中要做到尊重别人、乐于助人，同时要和他人进行积极地交流，建立和谐的人际关系网，从而获得领导、同事、客户的理解和支持，这对于缓解自身工作压力，消除工作倦怠感有很大的帮助。