服务新发展格局推进境内外汇业务首选银行战略

总行党校第22期领导干部进修班第2课题组

在我国即将全面建成小康社会、十三五规划胜利收官、十四五规划起步开局的重大历史时点，总行党委提出建设境内外汇业务首选银行战略，体现了国有控股金融企业在党的正确领导下践行新发展理念，服务新发展格局，实现高质量发展，更好服务实体经济的能力，彰显了金融“国之重器”在促进国家经济金融发展和守护国家金融安全方面的担当。

新发展格局和高水平对外开放带来新机遇。在促进国内国际双循环、建设更高水平开放型经济新体制、推动共建“一带一路”高质量发展、积极参与全球经济治理体系改革的目标指引下，随着建设贸易强国、推动贸易和投资自由化便利化、完善自贸区布局、推进自贸港建设、推进金融双向开放、稳慎推进人民币国际化、深化国际产能合作、实施自由贸易区提升等工作全面推进，境内外的商品、资本、服务等各类要素的流通将更加迅速顺畅，工商银行外汇业务发展面临着前所未有的市场机遇，潜在客户范围不断扩大、客户需求日益复杂、本外币业务联系不断紧密、各类产品更加丰富，境内外联动日趋活跃。

境内外汇业务首选银行，重在“首选”。如何提升本外币一体化经营的能力，利用境内外两个市场和资源为客户提供优质综合金融服务，有效占据境内外汇业务客群的心智，巩固和提升竞争客户的能力，进一步扩大外汇业务市场占比，实现外汇业务稳定和带动人民币业务发展，是构建境内外汇业务首选银行战略的实质。境内外汇业务首选银行战略和第一个人金融银行、重点区域发展战略相互促进、相辅相成，将推动实现机构、公司、个人业务（GBC）协同发展。当前，工行的外汇业务发展还面临着客户基础不牢固、产品种类不丰富、专业协同不充分、机构间发展不平衡、市场影响力不广泛等问题。为适应新阶段、新格局、新理念下的发展要求，切实提高本外币一体化服务综合竞争力，建议重点从四个方面着手。

一、以全行办外汇业务为统领，建立落实统筹协同发展机制，提升“首选”银行建设推动能力

切实有效发挥外汇业务首选银行秘书处的作用，落实总行国际业务部统筹抓总，总行各业务部门努力联动配合的责任，各分支机构梯次推进，践行“48字”经营理念，坚持“三比三看三提高”工作方法，建立健全部门、机构整体发力，境内境外高效联动、线上线下相互促进的发展格局。

二、以GBC重点客户为突破，铸牢客户基础

深入贯彻“境内首选”要求，做大做优做强客户基础。集中力量发展重点客户，提升中高端客户营销能力，加强优质客户的维护管理工作。

（一）强化战略客户的外汇业务锁定能力

对于财政部、中投公司、外汇局，中外资500强企业的外汇业务，特别是标杆性业务必须占据主要份额，牢牢捍卫市场影响力。

（二）强力拓展传统国际结算和贸易融资基础客群

加大对外汇业务的基本盘—贸易融资业务的信贷政策优化。深入研究贸易“自偿性”这一贸易融资业务产品的核心特征，借鉴同业经验，利用反洗钱涉敏管理系统、海关联网数据处理系统、航运数据查询系统和现有风控技术，回归贸易融资的本源。根据进出口物流、资金流、信息流的特点，结合汇率、利率因素，把控实质风险，优化评级授信政策和审批流程，提高工行针对中小外向型制造业企业、纯贸易型公司的业务覆盖能力和市场占比，解决工行在外汇业务领域大客户多、中小客户少，进口客户多、出口客户少的结构问题。

（三）服务和支持“走出去”中资企业客户

锁定“一带一路”和跨境融资重点客户群，抓好能源、电力、基建、装备、资产融资、跨境并购等领域内的大客户、大项目落地。争揽银团牵头行、账户管理行、委托代理行资格，提升项目项下存款、结算、结售汇、套期保值等综合性业务，带动大客户在境内各项业务。针对“走出去”项目，吃透合规政策、精准把握实质风险，避免信贷审查和管理上“一刀切”，围绕核心企业，提供快速、高效的外汇项目融资支持。

（四）迅速扩大个人外汇业务客户基础

围绕留学、出境旅游、使馆签证服务、境外务工人员工资汇回等重点业务场景加大客户营销和产品创新。

三、以提升综合金融服务能力为抓手，塑造外汇业务品牌

延伸优势产品线、推广新型产品线，打通国际业务和公司、个人业务部门间的联动，增加服务方案设计、产品组合的协同。对公客户方面，构建全球交易银行产品体系，打造敏捷型贸易融资产品、推进贸易金融线上化生态建设和外贸新业态平台对接；构建国际银团、跨境并购融资等优质融资产品；完善全球金融市场业务产品线，提升外汇交易产品报价能力，提供更多汇率、利率风险管理产品。个人客户方面，提升结售汇报价能力、打通钞、汇业务联系，为客户提供更优质的外币存款、外币汇款、外汇理财、现钞存取、国际银行卡等服务。坚持以“客户为中心”，突出服务主动性，创新服务手段，完善服务功能，优化服务流程，实现从靠优惠条件争取客户转变为打造优质外汇服务吸引客户。不断扩大外汇网点的覆盖面，积极延伸外汇业务服务触角，提升外汇网点的服务质量，丰富网点外汇业务品种，线上线下渠道结合，便利客户获取外汇业务服务的方式和途径。以细致周到贴心的专业化服务，以产品、渠道、科技竞争力赢得客户，提高客户从工行获取外汇服务的意愿，塑造工行外汇业务品牌。

四、聚焦三个方面，强化业务发展的保障机制和供给能力

（一）精准计量贡献，明确考核导向

建立完善科学的客户价值统计与核算系统，将分散在不同专业、不同机构的外汇业务数据，按照客户的纬度纳入到客户统一视图的贡献度计量板块下综合计算价值贡献，体现外汇业务的价值贡献和对人民币业务的带动作用。在此基础上，发挥考核“指挥棒”的作用，提高外汇业务考核在全行综合考核体系中的权重，以提高各级机构和各专业条线对外汇业务的重视程度，促进各级机构向外汇业务发展合理配置资源。系统内各专业的绩效评定均要与外汇业务发展指标挂钩，挂钩力度和比例可视市场情况和资源禀赋体现差异化，以此推动构建联动发展体系，促进前中后台协同，形成外汇业务体系化作战。探索实行影子考核，实现外币业务贡献在不同专业、境内外不同机构间的确认分配，促进全行上下形成合力。

（二）强化队伍建设

重视外汇业务人才价值，让外汇专业人才感到专业被重视，事业有前景，晋升有通道，愿意长期从事这一专业，吸引优秀人才加入。加快外汇业务柜员，外币鉴定人员、综合方案营销人员、外汇产品设计和风控人员、外管政策合规与反洗钱人员五支队伍建设。一是培训。发挥各级国际业务部门培训基地的作用，制定培训规划，加大培训力度，开展轮岗交流，对现有外汇业务从业人员进行业务素质、操作技能提升。建立师徒制度，坚持以老带新，薪火相传。二是融合。加强本外币业务人才队伍融合。安排外汇从业人员和人民币从业人员跨专业合理流动，实现国际业务条线员工“一专多能”，促进人民币条线业务员工熟悉掌握外币业务。三是扩员。做强外汇业务专业人才库，以现有的国际业务专家团队为基础，将综合素质较好的青年业务骨干作为外汇业务人才的后备力量加以吸纳，鼓励各专业条线青年员工参加外汇从业人员资格考试，扩充外汇后备人才队伍规模。四是练精兵。培养并设置外汇业务产品经理，选拔具备扎实的外汇专业知识和信贷业务经验的人员，专门负责从事市场调研、客户研究和产品开发，提升外汇产品管理能力，支持客户经理进行外汇业务营销。鼓励和创造条件让外汇业务专业人才认真钻研精通业务，造就一批有市场影响力和行业影响力、能够参加和影响行业规则和监管政策制定的外汇专家队伍，提升外汇业务软实力。

（三）加大科技创新

加快外汇业务现有业务流程的数字化、智能化改造，提升综合服务能力和联动发展能力。重视多渠道整合协同，依托互联网技术将柜台、自助设备、移动终端等渠道无缝接入大数据平台，实现渠道间外汇业务产品整合、信息共享、流程衔接和服务协同。通过金融科技手段提升合规管理的准度和精度，减轻手工作业负担，提升外汇业务风险管理质量与效率。

当前，全行已经形成大力发展外汇业务的良好氛围，只要我们立足当下，着眼长远，以钉钉子的精神，从细微处着手，发现痛点堵点，一个问题一个问题地解决；以功成不必在我的觉悟，久久为功，一个领域一个领域地优化；发扬实事求是的优良作风，心中装有蓝图，俯身问计基层，集思广益，推陈出新，一定可以积跬步至千里，有效推进境内外汇业务首选银行战略落地，助力工商银行经营发展在十四五期间跃上新台阶。