浅谈如何做好建筑施工企业项目的经营开发工作

吴可茂 张湘营

中铁十局集团第一工程有限公司 山东 济南 250000

引言

当前中国已是世界第二大经济体，经济正在从高速增长阶段转向高质量发展阶段，结构调整、补短板、惠民生、重环保、强后劲的基础设施项目投资仍是国家稳定发展的主要动力。本文主要讲述建筑施工企业经营开发工作，从项目规划阶段、立项阶段、招投标阶段、施工阶段，在各阶段营销人员需要做的工作、如何开展工作、工作的效果具体展现。

1 市场分析

“到有鱼的地方撒网”一直是营销人员的基本功—区域市场分析。区域市场分析是以企业发展定位为导向，在所辖区域寻找有发展前景的信誉市场和建立良好的客情关系，以建设单位（或业主）为中心，全面了解掌握区域的重大、重点项目基本状况及投资计划动态、市场准入、招标规则等情况，努力建立与行业主管部门、政府平台、设计咨询、金融机构、招标代理、大企业等长期的战略合作（协作）伙伴关系。掌握区域市场基建投资的基本状况及行业动态：政府投资规模、行业评标规则、建立客户资源、项目资金状况、投资计划进展等，形成市场分析报告[1]。

“无中生有”是设计单位的看家本领也是项目信息的源头，首先从介入项目的时间看，规划设计是工程建设的首个环节。设计单位最早获得项目信息，最早参与项目论证，最早接触相关人脉资源。其次从介入项目的程度看，设计咨询工作贯穿工程项目建设的各个阶段，从项目规划阶段为业主提供可行性研究及技术经济评价，到项目策划阶段为业主进行工程勘察、编制招标文件，设计单位在实质性影响项目方面都具有施工企业无法比拟的渗透性和话语权。设计单位亦是市场营销人员及时、准确、高效获取项目信息的重要途径。

2 营销策划

“运筹帷幄方可胸有成竹”，内外联动、上下呼应、左右兼顾的营销策划是实现项目高质量中标的关键。建立内部、外部信息的互通机制形成联动，创造上层、中层、操作层对接机制营造前后呼应的氛围，考虑建设方需求、竞争对手策略把握决策方向。对重要跟踪项目要分工协作，编制翔实的策划方案，营销策划要有可操作性。营销策划是为更好地完成既定目标且经营工作持续不断地向更好、向更优方向的发展[2]。

建立重大事项沟通汇报分析制度，确保项目重要信息准确收集，做到同步管理，定期召开项目经营策划讨论会、项目投标策划讨论会。根据项目进展情况，及时沟通完善汇总项目信息、项目进展，讨论、完善投标策划的任务内容、具体分工及完成时间等。超前介入，对项目进行现场勘测、沿线施工调查分析、总体施工方案编制等工作；深入初步设计、施工图设计预算编制等工作；介入招标文件、评标办法、施工总承包合同、工程量清单、投标限价等编制工作。招标前完成现场调查等相关工作，为工程投标、开工建设作好一定铺垫；提前介入初步设计、施工图设计预算编制工作；在购买标书前完成以上所有资料上报、评审工作。

3 投标阶段

“细节决定成败” 是标书编制的精髓，购买招标文件后，系统学习文件内容，对招标条款进行梳理，尤其列出废标条款。标书编制既要响应招标文件要求，又要考虑统筹安排、分工协作、责任到人、节点到日、检查到字、复核到顶的有效措施。

同时还要关注主投（标段）项目参与竞争单位的情况，分析是否与前期项目策划时的情况吻合，主要竞争单位是谁，与其之间进入评标阶段综合评价所处的优劣势；关注评标专家（业主代表、社会专家）的抽取情况，就标书要素配置、技术方案在评审中的得分情况进行标后对接，以便进行标后总结。

“不谋万世者不足谋一隅”投标阶段的风险防控非常必要，对投标阶段突发事件、恶意投诉要有及时获取信息的渠道，分析评估后的应对策略，以及快速的执行机制[3]。

4 标后总结

“吾日三省吾身”古人尚有，作为现代企业的营销人员更应进行标后总结，投标结束后要及时进行总结，总结投标过程中遇到的问题及哪些好的做法，策划实施过程中的得与失，分析公关过程中重点客户关系联络、编标过程中对招标文件的全面响应和发现的问题以及解决办法、定标时对各种信息的甄别与判断、竞争对手的报价水平、专家评委评的信息反馈等。汲取经验教训，在以后工作中修正出现的错误发扬好的做法。

5 结束语

当前的市场形势与过去相比已发生了全新的变化，必须与时俱进，革除陈旧观念，树立全新意识。要充分认识到，只有不断创新经营领域与经营模式，努力培育新的经济增长点与新的竞争优势，才能有效扩大市场份额，实现企业不断发展；只有通过经营创新，在“高大上”产品和回报有保障的项目经营上下足功夫，才能加快产品产业和经营绩效的升级步伐，实现企业真正意义上的高质量发展；只有不断推进理念思路、体制机制、方式方法的全方位创新，才能充分激发经营工作的活力和经营人员的激情，为企业未来的永续发展打造动力不衰的经营引擎。