电子商务下的山西省吉县苹果营销策略

毛皎皎

（长春建筑学院，吉林长春 130000）

近些年来中国的电子商务经济飞速发展，取得了不小的成就。在过去的十几年中，城市居民，尤其是大城市居民的生活节奏逐渐加快，且收入逐渐增加，购买力增加，对生活质量的需求也在不断增加。农贸市场，超市便利店是城市居民购买新鲜水果的主要渠道，但现在在线购物越来越多的渗透到城市居民的生活中，而我国当前的食品安全问题仍然十分严重。消费者希望他们可以轻松地在线购买安全新鲜和高质量的农产品，这就对电商行业的规范运营有了更高的要求；虽然电子商务在吉县已经取得了初步的发展，但其作用远远没有达到果农所预期的效果，电子商务在吉县也没有取得突破发展；这也就需要政府提供政策支持，解决制约吉县苹果电子商务发展的问题，扩大吉县苹果电子商务的规模，拓宽果农水果销售渠道，增加吉县果农收入，使特色电商果业迈上新台阶

1 吉县苹果电商发展现状

吉县是农业部划定的苹果最佳优生区，政府大力扶持电商销售苹果，且吉县当地拥有较为良好的苹果生产培育环境。随着现代网络信息的飞速发展，与电商销售模式相比，传统的苹果营销模式已经不能适应市场形势的发展，通过电子商务在线团购进行销售以更优惠的价格出售蔬菜，水果和其他农产品，这样可以刺激消费者的购买欲望，促进交易，实现两方的“双赢”愿望。为了适应现代网络科技的发展，当地村民也开始利用电子商务平台加线下实体店的方式进行苹果的销售。大部分在外务工或上学的青壮年返乡进行电子商务网上的销售，但是由于缺乏网上销售经验，以及农民群体整体文化水平不高，再加上基础设施不完善等原因，导致苹果在网上的销量并不理想。

2 吉县苹果电子商务销售的问题

2.1 农村种植苹果的农民人均年龄过大

这些农民对于学习电商销售这种新事物没有足够动力，他们习惯于用自己固有的旧思维方式来处理问题，包括销售苹果的方式，并且年龄较大的人对于新事物的学习接受能力较差，他们很少积极主动的去学习新鲜的事物。另一方面大部分农村青壮年都进城上学务工，他们对于电商是有了解的，学习能力也强，但是他们看到了大城市的繁华和优越，精神与物质生活的丰富，使他们不愿意回到农村，不愿接受枯燥单纯的农村生活。并且苹果产量容易受天气变化的影响，霜冻天气使苹果产量减少且果子十分小，质量明显较差，大大降低了苹果销售量。大城市生活和苹果销售收入不稳定等各种因素使得年轻人并不愿意从事农业生产。

2.2 冷链物流成本过高

冷链物流技术的短板将增加吉县苹果电子商务的运营成本。生鲜电子商务企业发展的主要问题是冷链物流成本过高。消费者对水果的新鲜程度有了更高的要求，由于水果配送难度大，容易变质，单次苹果的配送成本要比普通商品高出50%左右。快递网点在吉县各村庄的分布不均，物流水平和运力无法满足当地果农的需求。此外，苹果在从生产区到销售地的运输过程中，也会有很大的损失，这些仍然是吉县苹果电子商务发展的短板。

2.3 宣传推广力度不足

近些年来政府大力扶持电商苹果销售产业，并且在宣传推广的过程中取得了一定的成效，但是整体的推广和补贴的力度并不足，补贴不定时定量，且不连续。由于县政府相关部门事务繁多，无法全心顾及电商事物的推广发展，政策稳定性不足，因此，苹果的宣传推广力度不够，政府对苹果电子商务的信心不足。

2.4 农业信息发布和接收渠道落后

目前，吉县农业信息发布主要还是通过开会、发材料、组织培训班、广播等方式进行传播。显然，这样的沟通方式跟不上时代的步伐，特别是在信息技术不断发展和完善的今天，如果当地农民只能被动地接受村干部或相关机构的信息传播，很难跟上信息时代的步伐。就苹果生产经营而言，他们只能被动、落后、单向地接收这些渠道传递的信息，很容易造成农业生产的“大起大落”，出现苹果过剩或短缺的现象，这样就很难提前准确预测市场价格，从而无法真正发挥苹果的价值。长期以来，农民受自身文化水平的限制，信息意识不强，不能深刻理解苹果市场信息的价值，尤其是在小规模生产经营中，这些果农都习惯一直以来的老旧生产经营方式，没有能力获取外界信息。另外，缺乏以农民为主要服务对象的网络信息传播载体，最新的农业信息很难尽快进入广大农民家庭，影响了农业信息的作用。

2.5 缺少电商龙头企业和代理人引领

调查发现，当地果农生产苹果方式均为自产自销，且没有固定收购来源，极少有自己的收购商，还有小部分果农向当地的超市批发市场供货，果农没有自己的品牌意识和质量意识，门槛低，这种情况下导致管理难度较大，缺少龙头企业号召引导，影响行业创新和发展。部分果农有开设淘宝店铺，但是店铺评分较低，低于平均水平的评分导致许多新顾客在挑选商品时存有疑虑，甚至转头去其他商家购买，导致销量不佳更无法增加人气；进而大量苹果堆积滞销，造成亏损得不偿失，使果农降低对电商产业的信心。

3 吉县苹果电商销售的解决办法

3.1 加大补贴提高年轻人留村发展苹果电商的积极性

年轻人外出是现在农村的普遍现象，国家应当加大对农户的生产补贴，并且将农村电商代理人纳入到正式工作的编制内，来吸引大学生加入电商扶贫工作。落实相关的鼓励政策，通过淘宝、京东等电子商务平台和社会力量与当地高校合作开办电子商务培训学校，对需要培训的人才进行电子商务培训，培养一批懂技术的电子商务专业人才，管理和应用技能。同时，要依托高素质人才，加快信息平台建设，实现吉县苹果的产销对接，扩大销售渠道和有效需求，促进吉县苹果的发展。政府应该给与相关从业者固定薪酬来弥补由于天气原因造成的经济损失。加大培训力度，来吸引更多当地青壮年从事苹果电子商务行业，促进吉县苹果的发展。

3.2 加强电商培训，提高农民自身能力

科学技术是第一生产力。老年人科学技术学习缓慢，电子技术学习是从事电子商务的必由之路，所以智能手机和电脑的学习便显得尤为重要。所以政府应当在吉县开设相关学习培训班，并且加强其考核，不合格的继续参加培训，直至能完全掌握。还要规范苹果包装，培训农民苹果的包装储存技术和宣传营销手段。引导农民利用电子商务进行交易结算，消除农民对电子商务的不信任。同时，要加强安全教育，引导农民如何识别和防范电子商务的不安全行为。政府应制定或完善相关的电子商务的法律法规，打击网络犯罪，维护吉县苹果电子商务的发展环境。相信这一举措能大大增强吉县苹果产业的生产效率和生产质量，为吉县苹果的电商销售提供基础。

3.3 投入资金大力发展建设物流冷链基础设施

加设当地冷库和冷藏车，要合理计算需加设的数量，要在保证充足的情况下避免冷库的浪费，节约资金。安排合理的冷链运输线路，保证苹果运输的顺利进行，要重视提升基础设施的质量，淘汰老化的冷库和冷藏车，引进先进的冷藏技术，培养专业化人才，提高实践能力，对其进行实时温控，提高物流效率，保证苹果的运输质量。因此要进一步完善整个苹果冷链的物流基础设施建设。

3.4 大力推广电商宣传

政府应该加大宣传力度，增加电子商务宣传推广资金；加强龙头企业引导并打造自身特色品牌，树立品牌优势，尽快注册商标，扩大品牌知名度；利用快手抖音等红利期平台，大力宣传苹果的优良品质，充分利用淘宝天猫“双11”天猫超市等各类活动，提高产品销量和产品竞争力，努力建成苹果电子商务的规模化经营。

3.5 培育龙头电商企业

龙头电商企业可以带动果农，促进吉县区域经济的发展。调整农村经济结构，且具有开拓市场的能力。为当地果农提供系列化服务，带动果农发展苹果生产，进一步走向市场。通过实地考察，发现各村都有一个或两个从事电子商务销售，具有经验技术并能够直接从事电子商务销售的人。因此，我们可以转向支持那些具有建立电子商务销售渠道的基础和能力的人。从而让电子商务销售渠道可以真正进入农民的家中，帮助其增长在电商方面的理论知识，培养具有吉县苹果特色的领先电子商务企业。

3.6 组织成立吉县电商合作社

提高吉县苹果电商的组织化程度和水平，充分发挥其作用，借助其适度的规模经营能力，以电商作为载体，发挥电子商务平台在销售中的作用，市场信息采集与农业经营决策，为当地果民分担电子商务应用成本，提高吉县果业的经营效率。完善利益联动的机制，果农处于水果产业链的低端，承受风险的能力较弱。因此，必须通过产销对接、果农与电子商务对接、农民与合作组织对接，把农民利益与各利益相关者的利益结合起来，为果农提供信息技术的支持。

4 结论与启示

当前苹果的电子商务在中国各地的发展都有所不同。而互联网技术和大数据的发展给吉县的苹果电子商务模式创新带来了许多的机遇和挑战。通过对当地居民的调查分析，得出以下结论。留在农村直接从事农业生产的人员受教育程度不高，大多在初中及以下；且年龄较大，均为40 岁及以上的人；大部分苹果都是自主生产，苹果的种植面积主要是小于10 亩的种植面积，说明仍由小农生产。苹果的销售方式主要是自发去附近城镇售卖和等待上门采购；受访者普遍认为包装和运输不是很方便；不够方便。农产品电子商务销售最大的困难是电子商务人才的缺乏。根据果农的技术能力、资金实力和产品特点，选择合适的电子商务营销方式，保证苹果质量是营销的核心。借助大数据和农业和商业合作，完善冷链物流配送系统，促进苹果电子商务营销和苹果标准化品牌培育，加大电子商务人才培养力度，提升人才素质、苹果质量和服务质量。其次，政府要认识到，由于农产品运销的局限性，这不仅是网络思维，也是提高农产品运销效率的一种途径。线下销售在农产品运输和销售中仍然发挥着重要作用。

通过发展电商企业为大规模农业生产提供了发展机会，并增加了农民对农业合作社和土地转让的参与热情，一些农民在吉县电子商务培训中也掌握了农产品营销知识和网络操作技能该技术减少了城乡之间长期存在的信息不对称。不单单是将农产品电子商务与扶贫相结合，更使贫困家庭看到了通过辛勤工作致富的前景，它还为一些身患残疾的人提供了就业机会，帮助他们恢复创造更好生活的信心。当然，在发展吉县电子商务的过程中，许多农民也遭受了面对市场的曲折，果农们被迫严格控制农产品的质量，重视苹果品牌的声誉。要求政府升级电子商务行业的基础设施，建立并改善法律漏洞，简而言之，要加快物流和冷链设施的建设，充分学习和重视应用新技术为农民服务。希望可以从整个链条上完善从苹果生产到苹果销售的体系，创建现代化的吉县苹果电子商务。旧的吉县苹果生产方式和利益格局将会被打破，一个新的时代就快要到来。如果我们要做优秀的吉县苹果电子商务产业，就必须帮助果农以好的价格销售更多的产品。通过一些大型的电子商务平台或有组织的互联网接入，分散的吉县果农将实现集中化、品牌化的管理，减少中间商的剥削，享受更高的利润。让吉县果农从农业电子商务中获得实惠是根本，使得吉县苹果电商可以走得越来越远。