国际工程EPC投标报价

王爱萍

（中国瑞林工程技术股份有限公司，江西南昌 330000）

随着全球经济一体化的快速发展，越来越多的中国企业响应国家“走出去”的号召，不断开拓国际市场。要想在市场竞争激烈的国际工程建设中获得一席之地，在EPC项目投标阶段提交一份有竞争力的报价非常重要。

1 组建投标报价团队

组建一支技能过硬、经验丰富、团结协作的投标报价团队是做出一份高质量的投标报价和赢得项目合同的关键。通常以项目经理制模式来组织和完成项目投标报价工作。国际项目的投标报价团队应懂外语、懂技术、懂施工、懂税法、懂商务、熟悉投标流程、掌握报价技巧；团队成员通常包括项目负责人（即项目经理）、专业技术人员、施工管理人员、采购人员、造价人员、合同人员、法务人员、财务人员、翻译、项目秘书等。项目经理制模式下，项目经理负责全局，对外联系项目业主及招标方，及时获取招标信息以及业主对招标文件的变更和修改情况；对内组建投标团队，把控投标进度，组织协调内部分工及任务配合。

2 研究招标文件

项目经理收到招标文件后，应立即组织投标团队认真研究招标文件，全面掌握业主及招标书的要求。其中，要注意与报价相关的以下问题：

（1）检查招标文件的完整性。了解投标截止日期、投标澄清要求、现场勘探安排、投标成果文件清单及交付形式。通过研究招标文件，应准确判断项目的重点难点，制定详细的投标工作进度计划。

（2）拟采用的合同形式及合同范围。目前国际上常用EPC总价包干、成本加酬金、固定单价等合同模式，不同的合同模式下承包商的风险各不相同，编制报价时成本核算、风险预测的差异较大。合同范围直接决定了报价要考虑的范围，如工程勘察是否在承包商范围内，地基处理成本及风险是否由承包商全部承担，施工用水、用电等的提供及保障是否由承包商自行解决还是业主协助或提供等，类似问题是承包商需要考虑或者需要业主澄清确认的，这些问题带来的风险对境外承包商在项目执行、成本风险控制至关重要。

（3）标准问题。各岗位的技术人员应认真研究工程的技术要求，包括设计标准、设备要求、保障指标要求等。设计标准方面，要确认招标书或业主的要求，尤其是土建设计、工业项目的环保标准等往往需要按当地标准规范执行，应及时分析项目执行团队是否了解和掌握此标准，若不掌握是否有替代方案。设备要求方面，要注意拟供货设备需满足美国标准或欧洲标准，又或中国标准，通过某类国际认证即可，设备的标准问题决定了采购人员询价工作量大小和设备供货成本的高低。项目机械完工后的性能考核指标要求也是需关注的重要标准之一，是工程建设成功与否的标志和合同执行优劣的佐证。此外，施工建设期间的标准要求（如焊接质量要求、安全文明施工措施要求等）在一定程度上影响施工成本和执行进度，也是投标报价时需考虑的因素之一。

（4）税、费、险。了解招标书要求的税种有哪些（如关税、增值税、预扣税、营业税、个人所得税等）以及本项目可得的免税政策？当地政府或有关部门需要征缴的费用有哪些？项目执行需要投保哪些险种（如工程一切险、第三方责任险、施工机械险、现场人员的人身事故险、设计险、海事险等）及业主对保险公司有无限制，了解招标书要求的保函种类以便测算财务成本？

3 投标前的调查研究和现场考察

投标前调查研究是编制投标报价前的一项必要工作。通过调研可以及时获得招标文件以外的重要信息，如项目现场施工条件、施工材料及施工机械的供应情况及价格、当地工程建设及生活成本、外来劳动力政策、当地劳工技术水平和价格、当地法律法规、税收政策、施工许可、设备及材料的进口政策等。这些重要信息为核算工程造价和现场管理成本提供有价值的参考，使报价更接近项目实际水平。其次，还要调查竞争对手，了解竞争对手的主要业绩及项目业绩所在地，是否与其他公司组成联合体，以及竞争对手历史类似项目的合同价格水平及常用投标策略。对主要竞争对手的实力和历史价格水平的分析结果，能为制定投标报价策略提供参考。

标前会议沟通和现场考察也是必要环节。标前会议中，项目业主为投标各方提供答疑机会。应将招标文件中存在的问题和不明确之处逐一整理成书面文件，并在标前会议前发给项目业主便于业主在标前会议解释澄清。投标人应充分利用标前会议，进一步了解项目业主的意向，增进与业主的相互了解。

标前会议期间，项目业主通常会组织所有投标人到项目现场参观考察，并现场回答投标人提出的问题。投标人应组织设计负责人和具有丰富工程施工经验的施工管理人员一同参加现场检查，详细了解项目场地及周边环境，如场地交通情况、场地大小、场地水平、现场供电及供水是否方便、周边居民状况及对项目的态度。征得业主同意后，可以通过拍照或录像的方式记录现场情况，供未参加现场考察的投标团队人员了解和研究。

4 项目成本分析及核算

项目成本分析及核算是投标工作中最重要的环节，准确的成本价是确定投标价格的基础。对于EPC项目，工程价格一般包括以下几部分：

（1）设计费。国际项目通常按人工时、交付成果清单等来测算设计费。有的招标文件要求提供设计费的详细估算表，也有的在投标澄清答疑环节会被问及或要求提供。测算设计费成本时，要考虑设计人员在项目当地的开工会、设计审查会等赴项目所在地所发生的国际差旅、签证、项目当地成本交通及食宿等费用，这项开支往往是一笔不小的成本。其次，还要注意设计转换费用的问题。由于设计标准的差异，有的国家要求当地专业工程师/资格人Quality Person对设计成果进行转化或有效性确认（如专业工程师盖章等）。若招标书要求投标总价包含设计转换费用，应进行市场调研询价，不能漏项。

（2）设备和材料的采购费用。采购成本首先要注意货物交付方式是FOB、CIF、DAP还是DDP，备品备件按几年计算。交付方式决定采购工作内容及费用范围，要组织人员做海运成本、目的港清关、目的港到项目现场的运输等成本的调研及测算。对设备、材料成本询价时，要注意标准问题带来的成本影响，技术人员测算采买数量时要注意与类似项目历史数据的对比并兼顾本项目自身的特点。重要采购方案还要经过方案必选后确定，比如项目所在地离中国路途遥远、海运成本很高，为了降低总成本，通过经济比较，可以考虑现场制作部分非标设备和钢结构。

（3）施工费用。施工费用范围一般包括土方工程、混凝土工程、土建施工、钢结构安装、设备安装、材料（如管道、阀门、电缆桥架、照明灯具等）安装等，还要考虑承包商营地、临时道路、临时仓库、临时机加工厂等可能未包括在实体工程范围内的成本。施工单价一般包括人工费、机械费用、施工辅材、施工间接费（如管理成本等），通常以综合单价的形式计算施工成本。测算施工成本时要注意项目所在国对外来劳工的政策及限制，大型机械设备的市场供应情况、进出场及使用费用。还要注意当地的特殊气候对施工成本的影响，如全年雨季较长对施工进度影响较大，雨季施工措施成本要充分考虑，再如寒冷地区要充分估算抗冻措施成本。

（4）调试、培训等技术服务费用。EPC项目承包商一般要提供培训、无负荷试车、有负荷试车等技术支持，要结合招标书的进度安排及类似项目实践经验预测技术人员的数量、时间来计算成本。其中，培训可能涉及项目现场的理论培训和成熟运行工厂的实操培训两类，具体看招标书要求。

（5）保险、保函、税费等。根据招标书要求测算保险、保函、税费成本，要注意了解项目所在国对本项目的税费优惠政策。

（6）其他。如国内总部的管理及配合成本，需额外支付给项目当地特定的部门、机构或人员的佣金，以及可能垫资资金的资金成本等。

5 投标价格的确定

合理且有竞争力的价格是中标的关键。在成本核算的基础上，投标价格确定通常考虑以下因素：

（1）项目风险。包括工程本身的技术风险、项目所在国政策及价格波动等。

如地下桩基工程，如果在招标阶段没有详细的地质勘探资料，为规避风险该部分的报价可以采用固定单价、暂估总价的方式，注明其最终结算价格要根据实际数量乘以综合单价结算。改扩建项目，技术难度系数提高，因此在确定总价时抵抗风险的预留金也要适当地提高。

（2）招标书要求的计价币种。国际项目通常不按人民币报价或结算，在计算报价时预测项目建设期内汇率变化趋势及其可能的变化程度，以及项目所在国对外汇的管制制度等。

（3）其他主要竞争对手的综合实力及其报价策略预测。要综合评估其他竞争对手的优劣势、预测其报价策略，对确定报价水平具有指导意义。

（4）决策者对利润的基本预期及风险评估。造价人员可在各方技术人员的配合下作出初步预测，如设计优化可能节余的工程量及成本、设备材料出口退税金额等，项目组综合分析项目风险程度以供决策者做出最终决策。

6 投标文件汇编提交

投标文件的汇编整理以及打印装订是向业主展示投标成果的重要环节，也是检查投标文件是否有遗漏的最终环节，这时特别需要耐心和细心，尤其是技术或商务偏离条款要仔细整理。技术标书和商务标书应分别包装，按招标书要求按时递交。

7 结论

国际工程EPC投标报价是一项复杂而系统的工作。一份有竞争力的报价是一个企业或团队多年技术智慧和工程经验的体现，是在完成大量的调查、研究、比选、测算、评估工作后做出的精心决定，是各个岗位专业人员密切配合、辛勤劳动的成果。