成品油销售企业经营管理创新存在问题以及对策

2021-03-27

现代营销·经营版 2021年2期

（中国石化销售股份有限公司黑龙江哈尔滨石油分公司，黑龙江哈尔滨 150000）

随着我国市场经济的高速发展，越来越多的行业开始与互联网进行结合，互联网已经成为整个社会经济中极具重要的组成部分。为了更好地推动我国互联网环境下，成品油销售企业的经济管理发展，成品油企业开始纷纷地进行了经营管理的创新，经济管理成为了成品油销售企业主要的发展路径，只有不断地提高对经济管理的研究深度，才能够更好地提高我国社会区域市场的经济实力。2019年年底，新型冠状肺炎疫情突然来袭，对我国的消费市场以及各个行业产生了重大的负面影响，各种服务型企业和消费型企业都受到了严重的打击，随着2020年对疫情的控制，企业开始逐渐地恢复了生产，但是依旧给人们的日常生活带来了极大的不便，给我国经济的发展造成了不可逆转的损失。

图1 中国汽油1～5月表观消费量变化趋势图

通过对我国汽油2020年1月到5月的表观消费量进行分析可以看出，2020年第一季度，中国汽油的表观消费量呈现出逐渐上升的趋势。截至2020年第1季度，我国国内的GDP总值为20.7万亿元，与2019年相比，同比下降了6.79%。作为与经济增长具有高度相关的油气产业，其受到的影响可以想象。因为新冠疫情的原因，我国对防控执行非常的严格，因此民众出行的概率也大大地下降，私家车的活跃程度也随之降低，成品油的需求也开始大幅度递减，根据调查显示在疫情期间，成品油的销售数量低于日常销量的20%。

表1 中国成品油销量表

据运行快报统计，2020年成品油消费量27693万吨，同比下降0.468%，此次研讨探究以中国石化成品油销售公司为分析对象，基于“互联网+”背景下，结合后疫情时代的情况，对其成品油销售公司的经营监督管控创新运行体系，提出不足之处，并且研讨剖析其运行缘由，从而有效地改善设计规划体系。

一、成品油销售企业经营管理存在的问题

（一）对于互联网技术的关注度较低

互联网技术在信息处理和发布方面具备很强的优势，但是现有的一些成品油销售企业，在制定经营管理模式创新策略的过程中，对于具备突出优势的互联网资源的关注程度较低，缺乏对互联网技术对市场冲击力的考察，难以在成本支出和管理机制设计方面，实现对互联网技术资源的有效应用，不利于互联网技术综合性应用价值的改进。如中国石化成品油企业在推进互联网技术创新的具体工作过程中，对于传统经营工作的分析不够细致，并没有将各环节销售性质工作的衔接机制进行有效分析，难以在提升互联网技术应用精准性方面取得进展。

目前中国石化作为我国五百强企业，已经开展了智慧加油站的项目，但是还有一部分成品油企业对于智慧加油站等成本较高的投资项目缺乏必要的关注，成品油经营管理模式的创新无法充分适应互联网技术资源的创新应用需要，在这种状态下，成品油企业无法有效地实现对自身经济实力的有效判断，难以在技术创新能力不足的情况下，实现对高水平技术资源的有效引进。中国石化企业虽然将新型技术资源的引进，纳入了成品油经营管理模式的创新工作之中，但对于互联网技术可能对经营管理模式带来的改变缺乏必要的研究，无法保证互联网技术在销售业务模式创新方面取得更大的成效。

（二）新型经营管理理念并未得到合理构建

理念的创新是保证新型成品油经营管理模式得以顺利推进的关键。但是，从现有的成品油销售工作推进情况来看，很大一部分成品油企业简单地将销售额的提升作为唯一的目标，在进行经营管理模式改进的过程中，关注的重点仅仅集中于成品油销售额这一单一层面，十分不利于成品油销售服务工作的改进，也使得经营服务工作难以在企业内部赢得更高的重视。一些成品油销售企业简单地使用销售方案设计的方式处理经营管理模式的改进工作，并没有从理念层面实现对成品油销售工作的有效创新。在这种情况下，成品油企业内部员工无法具备对新型经营管理理念的有效理解，无法为成品油销售管理产业附加服务的改进提供有力支持，也使得成品油经营管理模式的创新无法在内部人员的理解与支持之下得到改进。如中国石化企业内部人员对于新兴技术资源价值理解不够深入，缺乏对于模式创新影响力的深刻理解，难以凭借更加先进的经营管理理念，实现对成品油销售新模式价值的充分开发。在制定创新策略的过程中，虽然在理念创新方面投入了一些成本，但对于成品油物质的特殊性分析存在不足，缺乏对成品油功能特点和社会属性的深入分析，导致新型经营管理理念的构建仅仅局限于市场思维之中，无法保证新型经营管理模式为成品油公共价值的更好开发提供积极影响。

（三）管理模式相对落后，缺乏灵活性

目前我国有不少的成品油销售企业，其运营的方式还是传统形式，各方面的工作往往缺乏了灵活性和多元化，在信息的采集方面，相关人员的工作效率也往往较低，每一项工作都需要经过层层的审批，才能够下达决定，因此造成了整个决策统计工作非常的繁琐，无法及时地对市场的需求进行响应。部分的成品油企业运营管理方面非常追求传统和规矩，并没有建立起与时俱进的管理系统，在管理过程中依旧采取传统的管理理念和模式，并没有有效地结合互联网来进行发展，对于互联网背景下的市场开发工作也往往停滞不前。另外随着2019年疫情的发展，加油站的非油业务也出现了新的转机。互联网时代的发展是非常迅速的，同时越来越多的车主也在追求便捷和质量，需求更加的多元化。除了往常的油品消费之外，非油的业务需求也在不断地增加，因此在这种背景下，非油品的业务发展已经成为了成品油需求下降下主要发展的业务之一，它可以成为加油站新的利润增点。中国石化在开启智能加油站的背景下，对非油业务进行经营管理创新，有针对性地以加油站便利店作为发展基础，积极发展非油品的业务，从而有效地增加企业的竞争实力。

二、成品油销售企业疫情后的发展机遇

（一）加油站刚需属性价值被放大

随着疫情的发生，我国很多的地方，因为自我保护和公共交通关闭等原因，私家车成为了消费者主要的安全出行方式，加油站也成为了消费者线下接触频率最高的地点。在这种背景下，加油站的需求也开始越来越大，加油站除了固定的加油业务之外，同时下游连接着消费者，上游连接着供应方，中国石化也开始利用加油站网点较多且供货渠道较快的优势，推出了一键下单蔬菜礼包、戴口罩的无接触贴心服务，这种服务受到了广大消费者的喜欢，进一步提高了消费者对中国石化品牌的好感。从简单的汽车加油，到后续的24小时不打烊进行业务服务，完美地呈现出加油站的属性价值，将功能消费的单一化实现了多元，与消费者的生活开始紧密相连，这也为中国石化加油站的线下运营管理提供了更多的优势。

（二）疫情加速线上线下渠道融合

因为疫情的原因，大部分人们开始减少外出活动，尽量避免与别人进行接触，聚会等多形式的娱乐活动开始逐渐地减少。在该种背景下，随着移动互联网的渗透和移动支付的应用，消费者开始在互联网的时间增长，特别是80后和90后成为了网络线上主要的消费群体。移动消费的因素致使我国消费者获取信息的方式改变，同时也间接地影响了消费者的购物习惯和购物方式。线上和线下进行融合发展，不仅能够有效地促进共享经济和平台经济，同时还能够有效地促进线上教育以及线上门诊、无接触配送服务模式的发展。成品油销售企业应该更快地融入到互联网发展的趋势中，认识到线上运营的重要性，对线下渠道的优势进行整合，将其与社交媒体和移动电商进行联系，通过工作人员将线下的顾客关系转移到线上，以此来弥补线上和线下的不足，真正实现数字化的转型。

（三）数字化经营是成品油销售企业重要销售手段

疫情的发展促使了我国数字营销和数字经济的飞快发展，随着我国人工智能和5G技术的逐渐落地，在我国政策红利的促动下，实体经济和数字技术的融合已经成为当前的主流趋势。传统的能源行业其运营管理正在面临着新的机遇和挑战，成品油企业已经预知了转型升级的重要性，同时传统行业与数字化进行结合，也为我国能源转型升级带来了新的发展。得益于疫情的经营困境，智能数字营销成为企业实现快速转变的重要方式，销售企业应该积极从客户角度来顺应互联网时代的需求，不断加深对大数据资源的挖掘力度，利用数据对企业的转型进行驱动，打造出全新和完善的数字化经营管理，为客户提供更加多元化的服务。

三、成品油销售企业经营管理创新机制的解决措施

（一）提高互联网技术在成品油销售管理工作领域的应用水平

在制定成品油销售管理工作模式创新方案的过程中，一定要对新兴技术资源应用的价值进行精准有效的分析，使成品油销售管理工作在设计处理的过程中，可以更加充分地适应成品油销售企业的创新发展需要，并保证互联网技术资源可以拥有更大的实践应用空间。成品油企业发展战略规划人员，一定要对互联网技术对当前市场环境带来的冲击进行研究，并对互联网技术引进对企业销售模式改进所产生的影响进行全面分析，切实保证成品油销售工作在推进的过程中，能够与油品销售模式的创新策略保持一致，为互联网技术重要价值的发挥提供基础条件。成品油销售企业需要加强对销售工作各环节状况的研究，尤其要对各类销售实践活动的效果进行精准分析，为互联网技术更好地应用于成品油销售管理提供完整的支持。在制定成品油销售方案创新策略的过程中，需要强化对智慧加油站等新型销售模式创新情况的关注，使成品油消费模式的创新可以更好地具备互联网特征，保证新型成品油销售模式的建立能够与互联网思维理念保持一致。

（二）提高成品油企业新型销售理念的构建水平

在进行成品油销售模式创新的过程中，一定要对新型销售模式的价值开发需求进行完整的研究，尤其要对理念创新的必要性加以总结，使成品油销售工作的开展可以更加完整地适应新型销售模式的实践推广需要，为新型销售理念在新销售模式中起作用提供帮助。要加强对成品油销售特殊性的关注，尤其要对成品油运输的危险性具备足够的关注，使销售模式的创新可以在安全性原则的影响下得到合理设计，并使新型销售理念可以具备更好的实践应用空间。要正确处理理念创新过程中的技术引进问题，使新型销售理念的建设可以为成品油销售技术的正确应用提供指导。另外在当前复杂多变的“互联网+”环境之下，成品油销售企业为了有效地提升自身的市场竞争力，必须要加大对其“互联网+”经济管理的重视力度，同时进一步加强对当前“互联网+”经济管理发展策略的探索。

（三）成品油销售企业数字化经营管理模式创新策略

1.产品

首先对于成品油企业的产品服务进行数字化的改变，销售企业的主要产品包括了油品和非油品两种，其中油品包括了柴油和汽油，加油站可以根据每种型号的油品信息进行有价值的信息登记，通过文字视频和图片等形式向消费者展示，以此来更好地提高消费者购买产品的速度和效率。其次加油站除了油品销售之外，还有多种的非油品产品服务，根据不同地区的实际情况，加油站可以对非油品产品的布局进行规划，从多元化的角度来丰富非油的业务。目前，疫情又有卷土重来的趋势，人们对于消毒水和口罩等防护用品的需求开始增多，可以增加口罩和消毒水等防护用品的售卖工作，以此来更好地吸引消费者，同时也可以宣传安全防护的重要性。另外疫情的原因使得较多的消费者存在着购物难的问题，大部分超市的商品往往会出现供不应求的现象，因此加油站可以把握该种机遇，在加油站的便利店中，备齐日常所需要的日用品，以及各种新鲜的蔬菜水果，让消费者在加油的同时还能够借助加油站的便利店进行生活日常用品的购买，以此更好地满足客户的需求，提高消费者的满意度。

2.价格

加油站要想逐渐地壮大和发展，产品的升级是必不可少的，其次价格也成为了产品销售的关键。互联网技术的飞快发展使移动支付大数据和车联网开始得到越来越多的消费者关注。成品油销售企业可以根据消费者的消费记录和数据，利用各种科学的手段来深入挖掘客户的需求，将价格调至消费者最佳的承受范围内。产品定价可以通过场景定价和动态定价两种方式进行，其中场景定价是指通过对加油站的油品及地理位置来进行价格的制定，分析周边竞争对手，如果加油站位置较为偏僻，可以更好地对进货渠道进行优化，保证油品品质合格，以此来降低油品的成本，这就是场景定价。而动态定价是指根据竞争对手和消费者以及市场需求等信息来及时地进行价格的调整。随着疫情的发展，我国不少成品油销售企业都受到了严重的负面影响，石化虽然是我国500强企业，但是也受到了负面冲击，因此可以通过多元化的低价促销方式来提高消费者数量。

3.渠道

销售企业应该将线上和线下渠道进行融合，以此来提高经营管理的能力。在互联网时代的背景下，对于市场客户数据的发掘和应用，已经成为了成品油销售企业重要的数字化经营管理手段。通过利用线上的挖掘技术，可以有效地对消费者进行精准定位，以此来更好地了解消费者的精准需求，加油站可以选择朋友圈，微信公众号以及抖音等新媒体平台来进行产品发布，利用价格赠品以及季节性促销等方式来提高消费者的消费，另外还需要着重关注与消费者之间的沟通和交流，方便更好地了解消费者的交通情况等一系列重要的车主价值信息，增加与消费者的联合度，让互联网平台成为加油站和消费者之间沟通的重要桥梁。线上平台要想顺利发展，必须依赖于线下的场景服务，只有更好地完善线下配送服务，才能够让客户对整个消费过程满意。成品油企业可以和美团跟饿了么两大配送平台进行合作，提高对货物配送的速度，有效地解决消费者一公里的难度，线下配售机制进一步提高消费者对于成品油线上平台的满意度。

4.促销

促销应该根据价值观来进行，利用社交媒体将企业的品牌转移到互动者和赋能者的角度，不是局限于企业劝服者这一角色上。传统的广告推销已经不能够吸引消费者的目光，成品油销售企业应该将广告推销与数据营销进行结合，利用数据科技来打通消费者与企业之间的阻碍，促使消费者在产品购买过程中的速度提高，增加消费者对于产品购买的满意度。目前新媒体平台直播已经成为新型的销售方式，通过直播的形式，能够更好地加强企业和消费者之间的互动关系，另外利用短视频进行产品的推销，能够更好地降低运营所投入的资本，以最低的团购来进行拼团营销，也已经成为了顾客喜欢的主要销售模式，因此这些都可以成为成品油销售企业加油站，进行市场拓展的方式。我国成品油销售企业可以通过直播的形式来进行带货，向消费者推荐和展示丰富的成品油商品信息，让消费者在观看直播的同时就能够完成下单。另外偏远的地区加油站可以开展相关知识的网络课堂，聘请专业的农业专家进行蔬菜水果种植的要点讲解，让专家能够与农户进行实时的互动，让消费者能够不出门，就掌握到自己所需要了解的信息，以此来拉近消费者与加油站之间的关系，提高加油站的收益。