农产品供应链合作关系治理机制动态演化研究

■陈勇强 祁春节

合约治理与关系治理在农产品供应链合作关系中是随时间动态变化的，并在演进路径方面存在一定的差异性。从交易成本理论出发，利用模型揭示农产品供应链合作关系不同阶段关系治理与合约治理的互动过程与作用机理，研究表明：基于各自的特点和优势，两类治理机制在合作关系发展周期中呈现出此强彼弱的关系，可以互为补充、交替使用。治理机制的替代性意味着在合作时为获取更多的收益可以选择更低的治理成本，治理机制的互补性说明跨组织合作的制度安排可以保持一致性并使治理效果达到最佳状况。

一、引言与文献回顾

供应链治理理论认为，治理机制在对交易双方的感知和行为产生作用的基础上，会进一步对交易双方的合作关系施加不同的影响。［1］为抑制农产品供应链中的机会主义，提高农产品交易关系的稳定性，治理机制被合作双方广泛应用并发挥重要的作用。治理机制本质是一种制度安排，农产品供应链合作关系的治理更多的是从微观层面对制度安排的考察，因此，我们可以从微观角度将治理机制划分为合约治理与关系治理。基于交易成本理论的合约治理强调依据不同的交易特性，设计相适应的条款对交易行为赋予充分的规则，以减少机会主义和不确定性带来的交易风险，从而保障交易的持续性和有效性。［2］［3］而基于社会契约理论的关系治理侧重于建立信任关系，通过交易双方共有的隐性规则而对合作关系进行协调与管理。［4］

由于合约治理具有的规范性和关系治理特有的灵活性，两种治理机制具备各自的优势，因此在农产品供应链管理时经常被整合而同时应用并发挥一定的效果。例如订单农业中采用二元治理机制（合约治理与关系治理）能够更有效地规避各类交易风险、提高农户续约意愿、促进企业综合绩效和维持契约稳定性进而实现合作双方共赢［5-8］，但二元治理在某些情境下的强替代会带来“挤出效应”，从而影响供应链的稳定性。［9］［10］很多研究成果认为虽然关系治理与合约治理存在“互补效应”关系，但相比合约治理，关系治理对农产品供应链的交易绩效作用更为显著。例如胡新艳指出关系治理在“公司+农户”合作关系中扮演了关键性角色，而合约治理效果显著性水平不明显。［11］陈灿利用实证研究得到了相似的结论，即在应对不确定性和资产专用性造成的投机风险方面，关系治理比合约治理效果更好。［12］

上述关于二元治理的研究成果较为丰硕，但关于合约治理与关系治理的相互关系到底是“互补效应”“替代效应”或者“互补与替代共存效应”，研究结论却有分歧，一个重要的原因在于绝大多数研究在处理两者的互动影响关系时都是在理论上假设二元治理机制处于相对静止状态，在实证方面利用静态的横截面数据而展开探讨。但事实上，合约治理与关系治理在农产品供应链中是随时间动态变化的，具有一定的生命周期特点，在演进路径方面存在一定的差异性，二者之间的相互关系在不同的交易阶段会表现出不同的形态。［13］但遗憾的是，目前的相关研究对此关注度不高，因此有必要从交易关系的生命周期理论出发，基于关系治理与合约治理的动态性深刻认识农产品供应链合作关系不同阶段治理的本质，挖掘组织间合作关系的治理逻辑，从而拓展和丰富二元治理机制的研究成果，同时为农产品供应链实践带来理论支持。

二、基于生命周期理论的农产品供应链合作关系治理安排

交易成本理论认为资产专用性（从初始投资角度进行度量）、不确定性（从外部环境变化进行衡量）和交易频率（从交易发生的次数进行测度）等三个交易维度，在治理机制选择方面承担着重要的作用，威廉姆森的治理机制理论强调上述三个交易维度的变化特别是资产专用性和不确定性的变化会使治理机制随之发生改变。在农产品供应链运行机制中，不确定性、资产专用性和交易频率在合作关系生命周期的不同阶段出现变动，因此企业与交易伙伴的治理机制也会相应作出调整。图1描述了农产品供应链合作关系不同阶段的治理机制安排。下面以农产品供应链中的常见模式“超市+合作社+农户”为例，对合作关系不同阶段的治理机制选择进行讨论。合作社是农户的代言人，农户的利益和决策在很大程度上取决于合作社自身的努力，可以把农户与合作社看做一个整体，三级供应链通过简化变成二级供应链［14］，因此在分析三者的合作关系时可以直接对合作社与企业的合作关系展开探讨。

图1 农产品供应链合作关系发展与治理机制选择

在合作关系初创期，合作社与企业间的交易关系一般是通过政府部门组织的农产品展销会、洽谈会或者是合作社的自我推销以及特色农产品优势区的联合打造等方式建立起来的［15］。在此阶段，由于双方没有合作基础，企业对合作社的信誉以及农产品质量并不清楚，因此双方的交易次数不多，交易频率偏低。同时，合作时间较短和合作领域过窄造成双方的投资额偏低，而较低的资产专用性形成的转换成本过低容易使合作一方产生机会主义风险，加大双方合作的不稳定性。一旦合作前景不明，合作绩效不高，其中一方就会退出原有的合作关系以减少自己的投资损失。总体而言，初创期的交易特点是资产专用性和交易频率较低，而不确定性很高。

为了维持交易，稳固合作关系，合作社和企业会以正式协议的形式签订一个详细的关于生产、收购与销售方面的合约，精确规定了产品的价格、数量、质量等交易条件以及双方必须承担的权利、义务和解决争议的途径。由于合作周期不长，双方沟通方式也仅限于传统方式，信任、承诺等关系规范和社会要素没有正式建立，声誉机制和联合行动等非正式制度缺少有效的执行方式并没有发挥应有的作用，即关系契约治理效果不明显。因此，在初创阶段，企业与合作社之间的关系治理更多是以合约治理为主、关系治理为辅的治理方式，“高合约治理，低关系治理”特征比较突出。

合作关系进入成长期，合作社与企业的合作规模逐渐扩大，农产品交易数量较多和交易频率较高。为了提高合作绩效，双方会进一步加大交易内的专用性投资，例如合作社会加大农产品质量检测设备的购买，企业会加大农产品冷链设施的资金投入等。合作社与企业在合作关系内进行的双边专用性投资会导致双边“锁定”的状况［16］，较高的资产专用性会降低双方的“敲竹杠”行为，维持双方合作关系的动机更加强大。虽然供应链上下游供需不平衡等外部环境和不确定性因素对双方合作关系会带来一定的抑制，但合作社与企业间的信任、互惠和声誉机制等关系规范逐渐形成，关系治理在农产品供应链管理中将发挥一定的作用。总体来看，成长期内的交易特点是资产专用性、不确定性都较高，而交易频率很高。

在成长期，以合约治理为主的治理手段与成长期的交易特性不相符合，因此必须适当进行调整。主要原因在于：一是过于严格和精确的合同条款设计使农户在实际履约执行中遇到了困难，这会让企业产生较大的维权成本和时间成本；二是合约中的附和合同会使合作社和农户的合法利益无法得到根本保证，影响合作关系的持续进行。而依靠社会要素等形成的关系契约相比合同等正式制度对稳定双方合作关系和提高合作绩效，更能起到激励和强化效果。合约中的条款设计可以更加规范化和弹性化，没必要弄得那么烦琐和复杂，比如在利益分配的条款方面，可以设计保护型价格条款或“奖励措施”的保障条款。如果把交易期的合约治理和关系治理总权重设为1，则在成长期合约治理的比重有所下降，而关系治理的比重相应有所上升。企业与合作社的治理机制选择，总体符合“中合约治理，中关系治理”的特征。

当合作关系发展到成熟期，合作社与企业的交易规模进一步扩大，交易频率稳定在一个较高的层次，双方继续加大投资并固定在一个较高的水平。虽然面临外部环境的不断变化和内部关系不确定性的影响，但重复且持续不断的互动性合作使双方建立了深度信任关系，双方都有很高的忠诚度。虽然身份各自保持独立，但都把对方看作自己的外部战略资源，双方承诺共享关键信息并且在经营中高度整合并协同解决问题。由于在很多领域实现了深度合作，退出将面临巨大的风险和付出巨大的成本，因此双方的合作关系将持续保持稳定并向战略性伙伴关系发展。这一时期的交易特点是，资产专用性高，交易频率较高，不确定性较低。

随着成熟期交易特点的变化和合作关系的进一步深化，以“中合约治理，中关系治理”特征为主的治理机制随之发生调整。合作双方在高度信任的条件下，从节约交易成本的角度考虑，希望把复杂的合约进行简化，为后续的合作和谈判留有余地，避免不利交易行为的出现。在成熟阶段，企业与合作社更愿意以灵活的关系契约代替复杂的合约治理。关系契约中交易伙伴成了“自己人”，双方会加大力度培养与发展人际关系，寻求心理与情感的亲密认同，损人利己的行为不符合伦理规则，会被对方嫌弃。［17］当合作关系出现问题时，双方第一时间不是求助于法律或是采用合同治理手段，而是凭借私人关系进行沟通，联合行动降低合作社和企业之间的冲突及违约倾向［18］，实现关系要素投入对提高合作绩效的正向反馈，促进合作关系的再次升级。因此，在成熟期，企业与合作社间的合作关系治理机制安排总体符合“低合约治理，高关系治理”的特征。农产品供应链合作关系发展周期的治理机制选择如表1所示。

表1 农产品供应链合作关系发展周期治理机制选择

三、农产品供应链合约治理与关系治理的动态演化

随着农产品供应链合作关系从初创期发展到成熟期，合作社与企业间的合约治理机制逐渐减弱，而关系治理机制却逐渐增强，呈现明显的替代关系，主要原因在于市场环境、交易特性和合作关系的类型等都发生了改变。

（一）替代机理

治理成本是影响治理机制变化的一个重要考量因素。在初创期，合作社与企业之间合作规模不大，交易频率偏低，沟通方式有限，信任程度较低，声誉机制无法有效实施，因此关系治理建立和运行的成本很高且运行的效果有限。为了抑制合作社的机会主义行为和降低合作社的退出风险，企业期望签订一份详细和复杂的合约，借助正式制度维持和稳定双方的合作关系，即合约治理在此阶段是主要的治理手段。在成熟期，双方的交易关系由浅度信任发展为深度信任，互惠、承诺、联合行动等关系规范逐渐演变为共同的价值观，私人关系和情感认同亲密，关系治理运行的成本很低，双方更愿意通过关系规则来解决交易问题，只有在万不得已的情况下才会采用合约治理方式，关系治理成为协同期采用的主要治理方式。因此，从治理成本的角度可以看出，在合作关系的初创期，关系治理的成本高于合约治理的成本，更适合选择合约治理方式；而在合作关系的成熟期，关系治理的成本与合约治理的成本相比更低，因此关系治理更具优势，也成为合作双方的最优选择。下文将通过模型对合约治理与关系治理的替代机理作深入探讨。

图2为初创期农产品供应链合作关系的治理机制分析模型，横坐标和纵坐标分别表示两种治理（合约治理和关系治理）的投入和边际收益或边际成本。MR表示两种治理方式的边际收益，曲线向下说明两种治理方式投入的增加对治理收益的促进作用越来越小。为分析问题的方便，假设MR曲线是线性的且两种治理的边际收益相同即共用一条直线。MCr代表关系治理的边际成本，MCc表示合约治理的边际成本，两种治理作用的发挥需要企业和合作社付出大量的时间、精力、资金等成本。两条曲线都是递增的，但表现出明显的差异性，MCr曲线比MCc曲线更陡峭并且起点更高。其主要原因在于：一是关系要素的特殊性，建立和培养信任与私人情感等关系规范需要付出大量的时间与精力，否则关系规则就会逐渐枯萎甚至消失，最终影响关系治理的效果，因此MCr曲线的斜率更大；二是初创期内企业与合作社签订了精准和详细的合约，合约治理相比关系治理可以付出更小的代价和获取更好的治理收益，其初始成本的起点更低（D点），而要把信任度较低的合作双方培养成相互依赖、彼此信任的关系规范，需要付出更大的代价和更高的成本，因此起点更高（C点）。

图2 初创期合作关系的治理机制分析模型

从图2可知，在初创期以资源投入的最优化为衡量标准，合约治理的边际成本和边际收益必须相等，同理，关系治理的边际成本与边际收益也要保持一致。合约治理的治理收益在图中表现为三角形BDN的面积，关系治理的治理收益在图中则表现为三角形BCM的面积。由于三角形BDN的面积大于三角形BCM的面积，因此合约治理优于关系治理。在初创期，由于外部不确定性导致的合作风险较高，企业与合作社之间的相互信任受到一定程度的抑制，因此双方更愿意选择合约治理方式，这在本质上也是一种迫不得已的现实安排。这和上文提到的交易期“高合约治理，低关系治理”的治理机制特征是一致的。

图3 成长期合作关系的治理机制分析模型

图3是合作社与企业在成长期的治理机制分析模型。在成长期，资产专用性较强和外部环境的不确定性会提高合约治理的难度，而构建一定程度的信任关系需要双方付出大量时间、资金成本，这会导致合约治理和关系治理的边际成本都会增加，在图中表现为MCc曲线和MCr曲线都将向上移动，但MCr曲线无疑会变得更倾斜。随着合作社与企业之间的交易频率增加，MR曲线将向右移动，此时三角形B1D1N1面积并不一定大于三角形B1C1M1的面积。这意味着随着双方合作关系的深化，合约治理将不再绝对有效，关系治理在某种程度上实现了对合约治理的代替和补充。在实践中企业与合作社为获取更大的治理收益，更愿意以私人关系进行感情交流，投资感情，淡化合约关系的治理，这可以说具有一定的必然性。

图4是合作社与企业在成熟期的治理机制分析模型，由图3演变而来。通过两图对比，我们可以发现，在成熟期，由于交易规模和交易频率的进一步增加，MR曲线继续向右移动。MCr曲线变动幅度不大，主要原因在于成熟期内合作社和企业已经建立了稳定的信任关系，并且双方的私人情感和利益联结主要集中在合作社理事会与企业的业务员和负责人身上，交际圈较小，关系治理不用耗费过多的成本。而MCc曲线继续向上移动，是因为成熟期内很高的资产专用性会让双方的机会主义行为增加，但关系规则对资产作用不大［19］，因此MCc会以递增的速度增加。

图4 成熟期合作关系的治理机制分析模型

从图4可知，在成熟期以资源投入的最优化为衡量标准，合约治理的收益在图中表现为三角形B2D2M2的面积，关系治理的收益在图中显示为三角形B2C2N2所在的区域。很明显，三角形B2D2M2的面积小于三角形B2C2N2的面积，即关系治理的收益大于合约治理的收益，因此关系治理与合约治理相比在效果上更优，基于理性考虑，企业与合作社为了获取更多的治理收益会更多地选择关系治理方式来代替合约治理方式。这与上文提到的成熟期“高关系治理、低合约治理”的治理机制特征是保持一致的。

（二）互补机理

通过上文的分析可知，合约治理与关系治理两种治理机制可以相互替代、共同演进。从组织间合作的特性来看，企业与合作社间的合作关系主要依据两种治理机制的不同特点而进行有效安排。在合作关系初期，由于彼此间的信任度较低，企业与合作社更愿意用合约治理代替关系治理。在交易后期，随着合作规模和重复性交易的增加，彼此之间的情感依赖性和认同度更高，关系契约存在的价值更大，企业与合作社更愿意以信任、承诺等关系规范来降低交易成本，以提高合作绩效，实现组织间最优的治理安排。但在实践中，组织间的治理安排也会出现合约治理与关系治理一起增强或者同时减弱的情形。例如在企业与合作社对接的交易阶段，由于业务不熟练，经验不丰富，企业可以采用弱合约形式对合作社进行治理，在协作阶段，由于积累了一定的行业经验企业可以采用一般型合约形式进行治理，而在协同阶段，则可以采用战略型合约的方式进行治理［20］，合约治理和关系治理的效果逐渐增强。本文用图5和图6对该情形做进一步的分析。图5中的I曲线和L曲线分别代表的是两种治理机制的无差异曲线和预算线。无差异曲线I是直线的原因在于合约治理与关系治理的治理效应是相同的，反映了两种治理机制之间存在替代效应。预算线L的斜率刻画了两种治理机制的边际成本不一致，存在差异性。从图5可以看出，企业与合作社会选择关系治理OA1和合约治理OB1进行相互配合以实现组织间合作治理。

图5 关系治理与合约治理互相配合

当合约治理与关系治理相互配合给农产品供应链合作关系带来更大的收益与情感效应时，无差异曲线I将出现变动，向右移动到I1，这将导致合作社与企业投入更多的关系治理与合约治理成本。但是，由于两者边际成本的差异性导致的变化趋势出现不一致，预算线L将变为L1。假设合约治理的边际成本大于关系治理的边际成本，新的预算线L1的形状如图6所示，此时无差异曲线I1在F2处与预算线L1相切，这时OA2的关系治理与OB2的合约治理将相互匹配。很明显OA2>OA1且OB2>OB1，关系治理和合约治理的投入都得到了增强，但在成本因素的作用下，关系治理效应更加明显。实践中两种治理机制同时减弱的情形也存在，其原理和上述一致，就不做具体分析了。

图6 关系治理与合约治理同时增强

四、结论与政策建议

（一）结论

本文围绕农产品供应链关系治理与合约治理的动态演化过程及机理进行了探讨。合约治理基于正式的制度安排，增强了企业与合作社组织间合作的制度刚性和组织效率，关系治理则基于信任、私人情感、承诺等非正式制度安排增强了组织间合作的灵活度与适应性。两类治理机制基于各自的特点和优势，在合作关系生命周期中呈现出此强彼弱的关系，可以互为补充、交替使用。治理机制的替代性意味着企业与合作社在合作时为获取更多的治理收益可以选择更低的治理成本，治理机制的互补性说明组织间的制度安排可以保持一致使治理效果达到最佳。在合作关系的初创期，由于信任、承诺等关系规则没有进行有效构建，合作双方对合约需求更大，更多通过合约治理以保障各自的利益；在成长期，交易频率增加和私人关系、情感认同等人际交往与互动对关系治理的需求进一步加大，一定程度上淡化和减少了合约治理；在成熟期，战略伙伴关系的相互依赖和关系规则的内在历史沉淀让关系治理成为一种更加理性的抉择与安排，更符合双方的利益。

（二）政策建议

注重合约治理，规范双方的合作行为。合约治理能显著促进联盟绩效提高，因此注重对企业与农户双方进行合约治理，势在必行。对于企业而言，必须重视合约治理，用合约来管理和协调与农户间的合作关系。一份合适的合约安排既要对交易双方的权利、职责、监测程序等做详尽的界定，又要对未来可能存在的冲突和解决途径做出必要的解释，以此规范双方的交易行为。对农户而言，合同在提升农户的规则意识、加大农户契约精神的培育等方面具有重要的引导作用，有利于防范机会主义行为带来的“敲竹杠”问题。

强化关系治理，构建紧密型的交易关系。关系治理提高了交易双方的合作满意度，在合约履行绩效的提升过程中承担了重要的使命。交易双方在进行商业合作时要挖掘和整合以信任、互惠为核心的内生性“关系”文化资源，淡化对商业属性的过分关注。对于企业而言，交易环境的复杂性、商业竞争的激烈性、外部需求的不确定性、农产品生产的周期性等都要求与农户必须维持紧密协同关系。对于农户而言，与企业的合作关系越紧密，越能抵抗各种经营风险，从而提高履约率，降低交易成本，分享更多的合作剩余。

根据具体情况，灵活采用适宜、动态的治理机制。合约治理与关系治理在合作关系发展周期中呈现出此强彼弱的关系，可以互为补充、交替使用，因此企业与农户双方要根据具体情况，灵活采用适宜的、动态的治理机制进行治理。例如，在合作之初，不确定性因素较多，双方信任度较低，此时更多采用合约治理方式对交易双方而言是更有效的保障手段；在合作深化阶段，良好的伙伴关系可以让双方更多依赖关系规范进行治理，而合约治理只是一个辅助手段。