“互联网+”桑苗营销的优势及发展对策

浙江省海宁市经济作物技术服务站（314400）孙海燕 戴建忠 陈伟国 钱秋杰

浙江省海宁市土肥植保能源技术服务站（314400）林蔚红

浙江省海宁市周王庙镇农业农村办公室（314407）唐小兰

浙江省海宁市桑苗产业历史悠久，是全国嫁接桑苗主产区之一。近年来，建立在互联网基础上的营销手段不断推陈出新，对传统营销模式产生了巨大的冲击力。本文通过对“互联网+”营销模式的分析，结合桑苗生产特点，探讨桑苗营销的新路子。

1．桑苗生产销售现状

（1）生产现状海宁嫁接桑苗生产，紧跟市场需求，不断更新品种，调整繁育数量。从2000年开始，桑苗的繁育量和繁育品种呈现明显变化。

2002年开始受茧价、农业结构调整和大规模的土地平整等多方面因素的影响，连续4年下滑。2006年随着国家“东桑西移”和省“蚕桑西进”工程的实施和茧丝行情上涨，苗农的繁育热情被点燃，繁育量迅速回升。2008年茧丝行情跌入谷底，影响苗农的嫁接繁育桑苗信心，繁育面积和数量同时减少50%。经过一段时间的平稳生产后，2018年受2017年茧价新高的影响，繁育量翻了一番。

嫁接桑苗品种从以荷叶白、团头荷叶白、桐乡青、湖桑197四大良种为主，逐步被农桑14号、农桑8号、育71-1、海宁桑、盛东1号等新一代品种替代，特别是农桑14号，经过5年时间，单一品种的推广比例占到了70%。2006年开始，强桑1号、金十等一批新品种以其优良的性状为蚕农所接受，育苗量呈快速增长的态势，到2015年以农桑14和强桑1号两个品种为主。此外，以“大十”为主的果桑品种从2012年开始嫁接繁育，嫁接比例逐年提高。

（2）传统营销现状从植物检疫部门提供的数据分析，2018年海宁从事桑苗生产经营的合作社29家，独立营销经济人5人。近年来，海宁嫁接桑苗销往多个省、市、县，而且还有少量优质苗出口到西班牙、摩洛哥、韩国、乌兹别克斯坦、希腊、意大利、捷克和土耳其等国。

（3）“互联网+”营销现状海宁目前拥有网络销售体系的桑苗合作社不足10家，且专业从事网络销售的只有4家，营销人员不足25人，平均年龄37．5岁。合作社通过自建的网站或淘宝、微信、一亩田平台、百度推广等销售平台展示实力，并借助互联网实现与客户间的沟通与交流，从而在极短的时间内完成了企业的广告宣传、品种的推广以及销 售。2016年 到2018年间，互联网销售的桑苗以“粤葚大十”、台湾长果桑等果桑品种为主，通过快递、货运等方式销往云南、重庆、广西、四川、江西、贵州等地。相比传统营销，网络销售量不多，但上涨趋势明显，且网络销售价格比实体交易高近30%，因此“互联网+”桑苗营销有其发展的空间。

2．“互联网+”营销模式优势及问题

（1）优势互联网数据处理能力强，营销效率大幅提高。在桑苗营销过程中，利用互联网技术能让从业人员更好的进行市场推广，更顺利的与客户沟通，更精准分析客户需求，从而达到更高效的市场营销效率。

互联网打通桑苗流通环节，提高苗农经济收入。桑苗传统营销渠道需要经过苗农的繁育生产到合作社或经济人的收购到销售商的零售到农户购买种植，经历几个环节才能到达农户手中，臃长的供应链不仅降低了桑苗的成活率，而且增加了无形的流通成本。互联网点对点的销售模式无疑节省了流通成本，能为苗农带来利润的增加、经济效益的提升。

互联网扩大了桑苗营销范围，加快品种推广。以往只注重叶用桑繁育销售，随着互联网的兴起和市场需求的变化，果叶两用桑和观赏桑也逐年增加。以旅游及农产品采摘为主的家庭农场，通过互联网可自由选择适合的果桑品种和观赏桑品种，使桑苗嫁接繁育品种进一步扩大。同时，利用互联网的快速可将新品种迅速推向市场，加快新品种桑苗的市场认可。

（2）问题互联网人才缺乏。技术人才的缺乏，导致海宁“互联网+”桑苗营销合作社建立动力不足，影响整个销售网络体系的壮大。

传统营销观念根深蒂固。不少农民对互联网的认识存在一定偏见，认为网络营销存在诚信问题，因此，对网络应用存在很多顾虑，瞻前顾后，倾向于“一手交钱，一手交货”的传统营销方式。

“互联网+”桑苗营销模式下，售后服务跟进偏慢。网络买家可能缺乏桑苗的种植技术，在种植过程中会出现各种各样的问题，如桑树虫害的防治、果桑菌核病的防控、桑树剪伐的时间等等，都是有时效性的，一旦错过就无法弥补。目前，网络营销的合作社不重视桑苗种植技术的指导，导致买家种不好桑苗或结不了桑果，直接影响“互联网+”桑苗营销模式的推广。

“互联网+”桑苗营销模式下，桑苗质量监控缺失。目前，海宁桑苗生产还处于单家独户的生产模式，规模小、生产分散，不同苗农的种植品种、技术等方面存在着差异。同时，由于桑苗市场体系并不完善，相关的行业组织势单力薄，无力构筑起强有力的执行标准，这在很大程度上导致桑苗网络营销时质量把控不严，未经植物检疫直接配送到客户手中。

3．“互联网+”营销模式发展对策

（1）转变观念，促进营销模式转型随着互联网经济形势的发展，桑苗营销的传统营销模式需要转型升级，注入互联网力量。桑苗营销从业人员需要提高认识，更新观念，从网络营销技术入手，积极参与营销模式的转型实施。传统营销模式在互联网时代的转型与发展，是一项全产业参与的工作，需要苗农、营销经济人、蚕农共同努力，才能更好地落实传统营销模式的转型和发展。

（2）整合营销资源，创建电子交易平台目前，桑苗的网络交易主要通过社交平台、电商平台、媒体平台、综合信息对接平台和自建网站进行推广销售，缺乏组织性和统一性，投入的推广得不到应有效果。由政府相关职能部门牵头，联合有意愿参加“互联网+”桑苗营销的合作社或经济人，打造专有的网络平台，对桑苗营销模式转型至关重要。

（3）增强营销力度，促进线上线下融合 充分利用互联网的优势，结合桑苗繁育与种植特点，寻求一条适合自身发展需求的营销模式新路子。传统销售主要针对相对稳定客户，在交易体验上更为直观。“互联网+”营销可以把桑品种特性、价格、售后服务保障等信息展现给目标客户，可进一步发掘出潜在种植户，提高桑苗的销售。传统营销和网络营销不是单一孤立的，可从整体运营出发，强调传统和网络营销模式的融合、互动，以扩大桑苗营销力度。可利用互联网进行宣传推广，在实体交易中进行种植技术指导，将传统客户与网络客户相互转化，实现“线下挑选，线上购买”或者“线上挑选，线下购买”的消费模式。只有结合了传统、网络营销模式的优缺点，扬长避短，整体规划，才能促进传统营销模式在互联网时代的转型与发展。

（4）建立售后服务体系，做好技术指导在互联网普及的时代，应重视商品的售前、售后服务，让服务成为一种推广手段。桑苗作为一种特殊的商品，不同的品种有各自的生长特性，对土质、气候条件的适应性都不同，需要针对不同客户加强售前的品种选择指导，交易后要建立完整的客户档案信息。根据这些信息可以打回访电话，在重要的技术节点上进行有效的指导，从而建立“互联网+”桑苗营销的信心，为蚕桑产业发展打下良好的基础。

（5）加强调运监管，建立质量把控体系病虫草等有害生物随着商品的交易传播，是有害生物扩散的重要途径。虽然政府强调苗木调运的检验检疫，但在网络销售的快递、货运行业缺乏有效监管。在桑苗装车运输前，应该加强产地检验检疫；在起苗、分级等过程中发现有害性检疫生物，必须坚决淘汰带有病虫和损伤的桑苗；规范做好桑苗的包装和贮运工作，为避免在运输过程中霉烂生菌变质和发芽腐烂，应该用尼龙绳捆扎，裸装，尽可能保证桑苗的品质。