国有企业采用竞争性谈判采购方式的研究

缪建 邹思源 赵学辉

中海石油（中国）有限公司天津分公司

引言：按照《中华人民共和国招标投标法》要求，央企等国有企业的满足应招必招的采购项目均需要采用招标采购方式。而竞争性谈判采购（Negotiated Procedure With Competition）是联合国国际贸易法委员会《货物、工程和服务采购示范法》中所规定的一种非招标程序，其具体流程是通过采购人与供应商进行多轮谈判，最终选择符合既定评审要求的供应商达成交易。中国《政府采购法》借鉴了竞争性谈判采购方式，规定其为五种采购方式之一，也成为我国政府采购中经常采用的一种非招标采购方式，主要因为其具有显著的优点：（1）与公开招标、邀请招标和询价采购方式对比，其最大有利之处是可以进行多轮方案和价格比较；（2）对比议标采购方式，采购方可以与多个供应商进行磋商和谈判[1]。但是在应用这种充满变化的谈判较量的采购方式过程中，买卖双方都有可能违反《政府采购法》的规定，或者不能给采购方创造的商务采办应有的价值。国有企业的采购性质和政府采购有一定的相似之处，因此国有企业也可以在非应招项目采办过程中采用竞争性谈判采购方式。

一、国有企业采用竞争性谈判的法律适用性

依法治国、从严治党是国家治理的基本准则，党中央和国资委对国有企业提出了依法治企、合规经营的要求，因此国有企业必须合法合规地合理选择采购方式，经得起党纪国法的审计和监察。《中华人民共和国招投标法》及《招标投标法实施条例》已经明确三类工程建设项目必须进行招标采购，其中第二条“全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目”的相关规定与国有企业采购管理联系最为密切，而且对必须进行招标的建设项目采购从合同估算金额上分别做了明确的要求[2]。从企业运营资金来源判断，国有企业选择采购方式自然必须受到该法规的管束，采用招标采购方式为主。国家发改委七部委第30号令规定，招标只允许公开招标和邀请招标，而且对这两种招标方式及适用范围做了严格规定，并规定评标时不能做实质性变更。《招标投标法》第四十三条也明确规定了确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。但七部委30号令三十八规定：依法必须进行施工招标的项目提交投标文件的投标人人少于三个的，招标人在分析招标失败的原因并采取相应措施后，应当依法重新招标。重新招标后投标人仍少于三个的，属于必须审批、核准的工程建设项目，报经原审批、核准部门审批、核准后可以不再进行招标；其他工程建设项目，招标人可自行决定不再进行招标。

但是随着经济的发展，技术不断更新，企业的市场竞争愈加激烈，公开招标和邀请招标两种招标采购方式已经不能适合所有非依法必招的采购需求，因此应招必招之外的国有企业非招标采购也可以参考其他相关规章制度的要求。《政府采购法》第三十条中规定符合下列情形之一的货物或者服务，可以依照本法采用竞争性谈判方式采购：（一）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；（三）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；（四）不能事先计算出价格总额的。《中华人民共和国政府采购法实施条例》第二十六条规定：政府采购法第三十条第三项规定的情形，应当是采购人不可预见的或者非因采购人拖延导致的;第四项规定的情形，是指因采购艺术品或者因专利、专有技术或者因服务的时间、数量事先不能确定等导致不能事先计算出价格总额。尽管有案例分析表明政府采购的方式和程序不能完全满足国有企业的采购需求，甚至会给企业的正常经营造成负面影响[3]。但是依法治企的大背景下，抓住国有企业的资金来源与政府采购资金来源类似的特点，国有企业为了企业自身正常发展，完全有必要结合《政府采购法》适当做加减法，建立适合企业自身发展需要的非招标采购体系制度。

根据上述法律及条例的规定，企业在需求管理制度中定义竞争性谈判采购方式为以公开征集或邀请两家或两家以上的供应商就采购事宜进行谈判的一种采购方式，明确规定了工程建设项目和生产经营活动中适合使用竞争性谈判采办方式的情形。保证企业的管理制度符合国家法律法规的要求，做到有法有规可依，企业对竞争性谈判采购的适用情形的规定并非简单照搬《政府采购法》及其实施条例的规定条件，而是结合国有企业盈利为目的的企业性质，致力于提升企业解决战略性、瓶颈和杠杆技术等物资和服务的供需平衡能力，同时在一定程度上可以帮助国内中小企业的发展，助力全社会进步，承担国有企业的社会责任。

二、竞争性谈判的特点

与其他四种招标和非招标采购方式对比，竞争性谈判采购的对象具有显著的特点：（1）采购方只有采购的实现目标要求，但是还未形成具体的技术要求，更不能形成可靠方案；（2）按照招投标法和企业采购管理制度进行招标和异常重新招标后，仍未能形成有效的市场竞争；（3）没有现成的取费标准，也没有具体的价格构成参考（4）采购的货物或服务的市场供应很充分，技术参数和价格明晰，但招标采购不能形成合理的竞争，需要通过采购谈判磋商更加合适的服务方案和价格水平。

三、争性谈判的原则

采用竞争性谈判采购方式，必须遵循公开、公平、公正的一般招标原则，即公开透明原则，公平竞争原则、公正原则和诚实信用原则。实施过程中，采购方将谈判的评审标准和评审程序都在商务采办电子平台上发布，且保证资格审查要求中不存在歧视性条款，采购人需要保证适当数量且资格预审合格的供应商入围进行后续的商务谈判，从而保证谈判结果具有充分的市场竞争性。双方谈判达成的谈判纪要文件内容清晰，谈判小组与每一个供应商的谈判都需要绝对保密。

四、竞争性谈判的基本程序

1.制定并发布资格预审文件，明确企业资质、采购需求、技术标准、交货条件、售后服务要求、付款方式及税费，而且需要明确评审标准。

2.审核公开资格预审资料，拟定邀请参加竞争性谈判的供应商名单，且要保证资格预审人员不得与后续谈判评审小组成员重合[4]，要真正做到各司其职，互相监督。

3.成立谈判评审小组，评审小组由采购需求部门代表以及相应技术、商务专家组成，应为3人以上单数，其中技术、商务专家不得少于总人数的三分之二。同时传达谈判策略及目标，明确职责分工，充分理解项目基本情况，并介绍评审程序和评审纪律。

4.集中谈判小组成员与供应商进行技术谈判。谈判会议应安排在封闭地点，采取合适的隔离措施，避免谈判人相互串通。

5.双边谈判中技术要求有实质性变动的，竞争性谈判评审小组可以通过书面形式通知所有参加谈判的供应商，但不得增加排斥入围谈判供应商的内容。

6.竞争性谈判评审小组应完整记录谈判过程的问题和答复，谈判内容（包括价格）应形成谈判纪要。

7.竞争性谈判评审小组开启最终报价，并记录价格评审结果，双方人员签字确认，评审小组推荐最终成交供应商。

五、竞争性谈判在实践中的优缺点

竞争性谈判作为一种非招标采购方式，帮助企业完成一些特殊的采购目标，但实践过程中也存在明显的优缺点。

（一）竞争性谈判采购方式的优点分析

1.对于技术特殊或者要求不清晰，最终获得可靠的技术方案及合理的采购价格。

2.对于紧急采购，可以有效缩短采购流程时间，提高企业采购效率。

3.通过公平、公开、公证的谈判流程，形成市场的良性竞争，激励供应商开展科技创新，提升自身产品和服务的优势。

4.有利于进行双边战略性合作谈判，为企业提供更优质的服务，为企业高质量发展注入活力元素，创造更高的企业价值。

（二）竞争性谈判采购方式的缺点分析

1.技术规格以个性化为主，非标准化产品和服务给项目实施结果带来不确定性。且对本轮供应商易于形成技术依赖，对后期运维造成被动影响。

2.多轮商务谈判过程中，参与谈判的双边多方代表有泄露谈判信息的风险。

3.企业谈判过程中过分注重自身企业的利益，未能营造市场经济的自由竞争氛围，可能导致一定程度垄断，造成供应商一家独大的情况。

六、企业应用实例分析

需求单位业务部门在经营过程在产生科研试验采购需求，而且提出的技术服务方案中不能明确科研试验的具体参数，不满足进行招标的技术要求。根据法规及企业制度规定，采购师首先对照审核采购需求技术要素，推荐采用竞争性谈判采购方式，确保采购方式的选择合法合规。协调需求单位业务技术负责人共同编制资格预审文件，经过相应审批后在商务采办电子招标平台上发布资格预审公告，邀请潜在商务和技术均满足资质条件的供应商响应报名。公开资格预审资料提交时间截止后，商务及技术负责人审核所有供应商提交的资格预审文件，选取完全满足要求的供应商参加竞争性谈判。采购师提交竞争性谈判采购申请，获得审批后向资格预审合格的供应商发出竞争性谈判邀请，截标后竞争性谈判小组与各家供应商进行技术和商务的谈判，通过多轮谈判后签署最终评审文件和谈判纪要，双边多方谈判人员最终在谈判纪要上进行签字确认。

谈判过程需要对技术进行澄清确认，也需要进行有序且激烈的价格谈判。竞争性谈判最终的效果非常显著：（1）通过公开地发布资格预审文件，可以收集到更多潜在合格供应商；（2）在谈判过程通过汇总分析供应商提出的技术方案，对所采购科研试验服务的技术方案有实质性提升，且通过招标平台发布修改后的最终技术方案通知所有投标人，作为最终报价的依据。

实践证明国有企业采用竞争性谈判非招标采购方式是一种高效、高质的采购方式，可以有效解决企业不能通过正常招投标程序完成的物资或服务采购问题。企业采购经办人需要营造公平、公正的竞争氛围，谈判过程中既要维护企业眼前利益，又要争取建立合作型战略伙伴关系，为企业创造更高的商务采办附加值。

七、结束语

竞争性谈判采购方式采购时效高，谈判过程中可以调整技术方案，国有企业可以更灵活地获得满足自身业务需求的采购结果。采用这种非招标采购方式的时候，要求采购企业做到公开、公平、公正，推荐采用公开资格预审的方式挑选参加竞争性谈判的供应商，制定合理的竞争性谈判采购工作方案，采用量化的评审标准排除人为主观的定性评价，避免人为推荐供应商而导致腐败问题发生[5]。结合相关市场行情的调查数据，确定中标供应商前对评审结果进行客观的价格合理性分析，避免给企业带来不必要的资金损失。最后，国有企业经营在遵纪守法的前提下要区别于政府采购的公共消费性质，坚持以企业盈利为导向，对借鉴《政府采购法》中采购方式的应用做必要的减法和适当的加法。在谈判过程中不仅要遵守市场经济规律，也要承担国有企业的社会责任，促进企业合作共同发展，维护市场公平竞争环境，促进社会和谐发展[6]。