南方砂糖橘市场的全渠道营销策略

李杰 周勇

关键词：全渠道营销;鲜果营销渠道;砂糖橘

一、引言

网络高速发展的今天，带来了许多便利，砂糖橘的网络销售营销一体化的过程也慢慢推进，以网络来扩大消费市场，以网络带来带动区域品牌化，以网络推进地区一体化。过去砂糖橘市场销售以区域性销售为主，收购商果农直接在本地或是直接到集市出售，由于存储性性较低，宣传不够，且品牌知名度也不足。外销能力极弱。如今网络发展的今天，砂糖橘市场在网络营销，全渠道营销方面依旧有很大的改变，网络发展起来，而整个产业发展却没有利用好这个资源，大量鲜果依旧如过去一般外销情况底下。而如今砂糖橘市场的慢慢改变不仅仅带来的是鲜果网络营销的变革，也带来诸多思考的问题，产品供应，产品渠道，配送等等，鲜果全渠道进程还需要完善。本文以砂糖橘市场存在的问题，有的优势来进行分析。

二、砂糖橘是什么

糖桔，又名：十月桔，沙糖桔果实扁圆形，顶部有瘤状突起，蒂脐端凹陷，色泽橙黄至橙红，果壁薄，易剥离。沙糖桔尤以四会黄田镇出产的为其鲜美而极甜，无渣，口感细腻，实为佳品。其含有丰富的维生素 C、钙、纤维质、少量蛋白质、脂肪以及丰富的葡萄糖、果糖、蔗糖、苹果酸，枸椽酸、柠檬酸以及胡萝卜素、硫胺素，核黄素、尼克酸、抗坏血酸，以及钙、磷、镁、钠等人体必需的元素，沙糖橘味甘酸、性温，具有理气化痰、润肺清肠、补血健脾等功效。[1]

砂糖橘主要产地有：广西：桂林，来宾（象州沙糖桔），崇左，梧州（梧州苍梧），贺州，岑溪（岑溪筋竹镇），百色（西林砂糖桔）。

在来宾市象州县本地砂糖橘是过年必备的一样水果，几乎每家每户都会有些许，对于个人而言砂糖橘甜，很受欢迎，但是正因为有着高甜度，吃多了易上火。正所谓，美食虽美味吃多了也会受罪。在广西你可以不知道广西特产是什么，但几乎每一个都或多或少了解砂糖橘吃过砂糖橘，近些年，砂糖橘在广西种植范围扩大，影响了一大片地区。

三、廣西砂糖橘的情况分析

砂糖橘原产于广东肇庆，在2008年左右在广西开始进行种植，而广西最为出名的砂糖橘产地在桂林荔浦县，因为砂糖橘在那些年带来的巨大收益，所以广大广西境内的农民开始大规模种植砂糖橘，砂糖橘一般情况下是第三年结果，按照实践来说砂糖橘产量很高，单株一般可达200斤。在这高收益高产量的影响下，大多数农民开始跟风种植砂糖橘，这两年来砂糖橘收购价格越来越低，很多果农开始选择转型或是寻找其他出路，但是大多数果农已经被套住，今年来更是一次致命的打击[2]，由于疫情造成的严重影响，象州县境内的砂糖橘很大一部分没用销售出去，腐烂了很大一部分。砂糖橘具体情况分析如下

（一）种植过多，盲目跟风

截止至2020年初，广西境内的水果产量第一的就是砂糖橘，这也导致了砂糖橘在广西内的竞争十分的大，除了广西境内有名的荔浦县砂糖橘外，其他地区的砂糖橘价格普遍偏低。

（二）产出期大部分一致，竞争压力巨大

2020年5月份砂糖橘市场趋于平稳，1月到三月中旬，都是砂糖橘的产出期，大量的各地的砂糖橘一并涌入市场，为了获得更大的份额销售商在大压力下，选择了降低价格，但最后损失承担者依旧是在果地里种植水果的果农。砂糖橘作为一种季节性水果，在上述月份产量暴增，导致了砂糖橘市场的供过于求，在境内几乎不是荔浦县的品牌，几乎销量都不是特别好，加上疫情严重化，采摘效率更低，导致了砂糖橘市场的低迷。

（三）地区品牌化构建不成熟，缺少品牌概念

广西虽然作为砂糖橘的产量大省，但是却是十分缺少地区品牌化，或是缺少砂糖橘品牌的构建，到现今广西唯一出名的砂糖橘地区品牌是桂林荔浦县的砂糖橘，也是广西境内销量最好，价格最高的地区品牌。而例如象州，梧州，白色等地的县市，根本没有太多的竞争力。大量砂糖橘以百家果形式售卖（百家果：砂糖橘收购商到各家果农收购水果，每一家每一户都收购部分，合成一起，但是百家果收购的价格往往很低，果农是为了止损才做出这样的选择）

砂糖橘作为一种保存能力并不是特别优秀的水果，受天气影响容易发生腐烂变质等问题，而广西地区作为亚热带地区，本身就是离热带地区不远，导致了在砂糖橘运输过程中容易出现问题。且广西境内的砂糖橘外销能力有限，输送到外省的鲜果并不是特别的多，2018年，广西境内种植700万亩，产量700多万吨，而外销的产品不过300万吨，这就可以看出来一些问题，外销不过一半，归根到底成本问题，运输保鲜等等，加之今年疫情发生后，砂糖橘根本外销不出省，而砂糖橘又在疫情期间成熟，导致了大量亏损的问题。

（五）果农对于风险预估大部分没有方向

经实地调查采访，部分果农对于风险情况没用一个合理的评估，只看到了赚钱的一部分，对于考虑人工成本，护理成本，对于技术问题，肥料种植问题没用过多的了解（当然跟果农说种植，是毫无意义的，实践是检验真理的唯一标准）但经采访，大多数果农还是对于未来评估没用一个合理的认知，比如市场的发展方向，未来的变化趋势，从如今砂糖橘种植情况下看，情況就是如此。

四、广西砂糖橘的营销建议

（一）构建网络营销推广平台，优化产品的服务策略

新冠疫情期间对于砂糖橘的打击尤为严重，同时也让果农和销售商发现了一些商家，如今可以说进入了网络元年，网络高速发展的今天，砂糖橘亦可利用网络的方式来进行销售的扩大化。网红带货，在网络上让主播对于砂糖橘进行宣传，是十分有效的。今年2月份时，象州县县长就以网络直播的形式亲自为象州县的砂糖橘进行宣传，一来带动了人们对于砂糖橘的认识，二来还可以对此进行分销，最后也是政府实事求是的态度。构建一个好的网络营销就需要有一个良好的政策支持，政府亲自带头，在一定程度上是鼓励和发展果农积极利用网络营销的方式，利用科技带动销售。

构建一个网络营销，就需要定位好砂糖橘市场的目标人群，客户，砂糖橘市场对外销售的市场几乎都在大城市，对于消费者而言，无论是什么消费群体都可以进行消费，所以普及人群广，销售量也高，其次分析好砂糖橘市场的网络营销环境，例如国家政府对于砂糖橘市场的扶持政策，对于鲜果市场的优惠等等，果农可以利用这些方式进行网络营销。

（二）完善渠道化管理，构建全渠道网络营销策略

砂糖橘市场同大部分鲜果市场一样，对于渠道建设方面尤为重要，完善渠道管理用网络营销带动一体化发展。建立渠道的销售，沟通，洽谈，物流等功能。众所周知，砂糖橘作为鲜果其外销过程中对于物流功能尤为重视，砂糖橘在流通环节的运输，存储配送等都需要快，一旦时间过长，就很有可能导致砂糖橘出现变质等一系列问题。而利用网络营销对于寻找渠道供应商，收购商的交易活动进行便利化，同时一体化环节的每一方面都需要进行渠道优化，避免不必要的损失。

对此，广西砂糖橘市场或地区区域的砂糖橘市场应积极组织一个合理的管理体制，积极建立一套完整的渠道供应体系，例如：线上淘宝，直播销售+应用小程序销售。同时要完善服务质量管理，对于渠道的每一个环节进行规范化，从采摘-选果-收购-运输-配送-售后服务这一流程达到标准化，对于每一个流程每个环节都要进行一个评估，对于渠道的各个成员建立一个负责机制，同时分配每个渠道成员部分的任务，必要时或是有能力的情况下设立物流配送中心，建立流程一体化管理。在这些构建的同时，运用网络营销，制定合理的宣传方案。在这个信息服务时代，一套合理的渠道机制建设，是一个产业地区品牌成功的一大因素，就今年疫情影响来分析，如果构建好渠道机制，以网络信息营销砂糖橘，加深了人们对此品牌的兴趣，例如今年武汉因为疫情造成的封城，金秀县免费送了几卡车的砂糖橘支援武汉，这一行为受到了新闻联播的报道，同时各类文章等也叙述了这一事件。这个疫情下的行为获得了人民和消费者的好评，这既是网络营销的一个成功表现也是渠道营销环节中对于品牌营销的一个完美的展示。同时系统应完善加强配送一体化无人配送等方式，疫情中无人配送，外卖配送，生鲜配送等方式深受消费者的青睐。这个是值得广大供应商和果农考虑的。

对于外销砂糖橘，这方面砂糖橘的质量必然是最好的那一批，那么我们可以思考一个问题，出口，以欧洲为例，欧洲的车厘子到中国从当地的2磅一斤，到中国的10几磅一斤，除去运输等成本，那利润率也是极大[4]，以此来看广西境内的砂糖橘是否也是可以？渠道销售方面是否可以扩宽海外市场[5]，而今砂糖橘在海外市场占有率并不是很高，市场需求量高，但是供应不足，渠道管理技术问题的完善还是决定因素。

（三）树立品牌意识，培养品牌观念，相互支持，避免冲突

广西作为一个砂糖橘大省却十分缺少品牌特色，拿的出手的仅仅是荔浦砂糖橘市场，而其他的市场品牌几乎为零。各地区或是省应该积极选择多个品牌进行宣传构建，建立多种品牌竞争的良好市场环境，同时在对外销售时，应以省为单位，做输出品牌，在宣传砂糖橘的同时，也让人们更多的了解地方特色。政府鼓励多个品牌构建的同时，应积极避免砂糖橘品牌市场的冲突，如果多个品牌竞争，是以价格等不良行为进行，那么最后受伤的还是农民，农民利益损失那么一个优质的砂糖橘市场环境就根本不可能建立起来。

同时在构建品牌的市场，砂糖橘进入市场对于同类品牌的竞争，在竞争过程中要遵循良性竞争原则，诚实守信原则。经过采访果场老板了解到，有相当一部分的果农把次果同时放进良果里，滥竽充数导致了收购商的损失，如果收购商再以这样形式卖给消费者，那最后吃亏的虽然是消费者，但慢慢的消费者会对这个品牌，这个的确的砂糖橘产生偏见，到头来还是影响果农。各种市场行为规范，需要的是多位一体的负责，优质的市场环境才会有优质的销售行为，才会出现优质的品牌。

（四）在保证量的前提下，做到质的提升

优质的砂糖橘从来不会有太大的问题在于销售方面，近些年砂糖橘单株产量越来越高，而质量问题也凸显出来。当今消费者越来越重视产品的质量，对于鲜果而言，优质的砂糖橘是十分受欢迎的，果农这些年可以进行质量上的逐步提高，政府方面大力加强对于优质砂糖橘的鼓励，例如进行补贴等，渠道供应商在选择时，对于优质水果进行外销，对于次果或是一些稍微不好的但是可以吃的进行合理的销售。这样既可以提升消费者对于地区品牌的认可，也可以扩大消费市场。

（五）品种改良，优化结构

砂糖橘种植增多也就意味未来砂糖橘市场必定会的供大于求，那么果农该怎么去寻找一个合理的出路，经过采访，一个由果农转型成为果苗供应商的农民了解到，如今砂糖橘未来市场是十分明显的，经济压力大，那么多的人对于这些市场的瓜分早就所剩无几，那么大家还不如选择种其他的，就以他而言，果苗一株3块钱，而且几乎整个地区都是来这里购买（果苗可以进行嫁接其他品种，对于种植是否有效），可见市场的巨大性，对于柑橘果苗需求很大，但是产出就很小，可想而知这方面的利润是怎么样的。他未来砂糖橘无论怎么样，这个果苗都是紧俏商品，砂糖橘市场信息技术较为透明，对于同类产品竞争压力过大，再此基础上，果农或是研发生产是可以寻找一定的出路，运用果苗嫁接改良品种，如马水桔，沃柑橘的嫁接等等，柑橘品种丰富，改良品种更受关注。

五、结论

鲜果市场一直一来是一个地区消费者所喜爱的地方。砂糖橘市场虽然并不乐观在未来，但是却可以得到许多东西。要理性看待这个砂糖橘市场，不能盲目跟风也不要有太多的失望，一个地区一个产业，往往都需要很多因素构成。砂糖橘市场的营销之路，很漫长，地区缺少很多东西，这时候我们应该努力构建好市场的环境，把基础做好，那么营销之路便会变得简单很多。

参考文献：

[1]佚名.砂糖橘科普[A].百度百科，2020-03-06

[2]农财网柑桔通.千亿产业背后的冷思考：广西柑橘该如何走下去？[N].腾讯网，2019-01-18

[3]中国昆商糖网.象州打造全区“农产品主产区”观察[N].广西新闻网，2019

[4]鸣鸣果园.砂糖橘2019/2020采收季预估同比增产25%严峻形势下的销售策略分析[N].新闻资讯，2019-11-14

[5]深山老农民.广西荔浦砂糖橘会出口到国外吗，前景怎么样？[N].惠农网，2018-12-28